章大客戶營銷概述一、什么是大客戶1、大客戶的概念2、建材類大客戶與工業(yè)設(shè)備類客戶區(qū)別二、什么是大客戶營銷三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個(gè)階段：客戶開發(fā)階段項(xiàng)目溝通階段項(xiàng)目提案階段項(xiàng)目投標(biāo)階段項(xiàng)目談判階段項(xiàng)目實(shí)施階段項(xiàng)目驗(yàn)收階段五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟電話邀約客戶拜訪初步方案細(xì)節(jié)交流框架性需求確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目談判簽定合約項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目驗(yàn)收第二章　質(zhì)量型大客戶的開發(fā)和溝通一、目標(biāo)客戶的選擇與分析目標(biāo)客戶選擇的途徑質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式鎖定并接近關(guān)鍵決策人三、

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課程大綱：節(jié) 精兵強(qiáng)將人為本精英營銷團(tuán)隊(duì)打造1、精英銷售人員的六大特征? 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰? 勇于競爭，主動(dòng)出擊，先入為主? 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔? 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行? 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效? 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王案例：精英營銷人員自信心提升12大法則2、精英營銷人員職業(yè)定位? 做客戶的顧問和教練案例：顧問式營銷的誤區(qū)? 精英營銷人員“百問不倒”素質(zhì)工具第二節(jié) 知己知彼操勝劵大客戶開發(fā)的謀劃策略與工具１、我們的大客戶在哪里，都是誰？２、我們的大客戶有哪些特點(diǎn)３、大客戶開發(fā)的５大誤區(qū)4、大客戶開發(fā)有10個(gè)途徑5、大客戶開發(fā)的8種工具情景模擬：客戶開發(fā)工

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銷售心理學(xué)概述銷售心理學(xué)的概念什么是心理學(xué)銷售的過程就是一場心理博弈什么是銷售心理學(xué)銷售心理學(xué)的起源與發(fā)展起源階段成熟階段創(chuàng)新階段理論得到進(jìn)一步發(fā)展重視宏觀方面的系統(tǒng)研究轉(zhuǎn)向因果關(guān)系的研究引入現(xiàn)代研究方法進(jìn)行研究三、為什么要學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)銷售心理學(xué)揭示了產(chǎn)品銷售過程中的心理規(guī)律提升營銷人員心理學(xué)知識(shí)和心理素質(zhì)使?fàn)I銷人員懂得顧客的需求與欲望使?fàn)I銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求實(shí)現(xiàn)營銷人員掌控銷售過程和結(jié)果四、決定成功銷售的心理因素1、營銷人員心理因素2、客戶的心理因素五、銷售心理學(xué)的認(rèn)知1、與消費(fèi)品銷售心理學(xué)區(qū)別2、銷售心理學(xué)特點(diǎn)第二章營銷人員心理素質(zhì)修煉一、看看銷售是多么的重要1、銷售幾乎無處不在

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課程大綱章 互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代的經(jīng)銷商思維創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代正確理解經(jīng)濟(jì)新常態(tài)正確理解習(xí)、李講話精神新常態(tài)之“新”，意味著不同以往；新常態(tài)之“常”，意味著相對(duì)穩(wěn)定什么是互聯(lián)網(wǎng) ，什么是 互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)科普：什么是互聯(lián)思維客戶至上產(chǎn)品為本創(chuàng)新為王顛覆傳統(tǒng)速度回歸本質(zhì)2017年中國宏觀經(jīng)濟(jì)展望案例：張維迎教授的一段話解讀新常態(tài)經(jīng)銷新常態(tài)對(duì)我們的影響經(jīng)濟(jì)增速放緩產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整行業(yè)供需失衡市場機(jī)會(huì)稀缺同行競爭加劇面臨市場寒冬討論：哪種經(jīng)銷商賺不到錢？經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下8個(gè)要不得思想對(duì)過往輝煌的懷念對(duì)當(dāng)下環(huán)境的抱怨對(duì)未來虛幻的想象對(duì)經(jīng)驗(yàn)的過分自信對(duì)習(xí)慣的過度依賴對(duì)危機(jī)的過度驚慌對(duì)改變的過分排斥對(duì)行動(dòng)的過分遲緩案例：某經(jīng)銷商

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章 關(guān)于團(tuán)隊(duì)的正確理解和認(rèn)識(shí) 一、關(guān)于螞蟻軍團(tuán)的思考 1、隆美爾的一支精銳部隊(duì)1764人為何瞬間成為白骨？2、在非洲的草原上如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀現(xiàn)象，那是什么來了？3、蟻多咬死象的故事啟發(fā)？4、大雁的啟示（視頻短片）二、什么是團(tuán)隊(duì) 1、團(tuán)隊(duì)（Team）新解2、有效團(tuán)隊(duì)具備的特征3、團(tuán)隊(duì)合作對(duì)于組織的好處：提出新的觀點(diǎn)和看法作出高質(zhì)量的決定更好地解決問題順利地進(jìn)行改革提高雇員的滿意程度4、團(tuán)隊(duì)合作對(duì)于個(gè)人的好處：接受新的挑戰(zhàn)更好地利用自己的才華與能力有利于成長和學(xué)習(xí)更多地分享組織的成績作為團(tuán)隊(duì)的一部分而得到激勵(lì)更好地決定關(guān)系到自身利益的問題5、構(gòu)成團(tuán)隊(duì)的五要素（5P）目標(biāo)（

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部分狼道哲學(xué)篇高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開始1.案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動(dòng)出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔4、停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行5、專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效6、相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王案例：狼道營銷人員自信心提升12大法則第二部分實(shí)戰(zhàn)技能篇狼道營銷實(shí)戰(zhàn)技能的提升一、狼道營銷人員職業(yè)定位1、做客戶的顧問和教練案例：顧問式營銷的誤區(qū)2、“百問不倒”6個(gè)方面

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