章分銷商管理概述一、認識分銷商1、我們需要什么樣的分銷商？2、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理分銷商？二、我們與分銷商關系分析對立型廠商關系主仆型廠商關系松散型廠商關系雙贏型廠商關系三、為什么要加強分銷商管理案例分析：某乳業(yè)老總談分銷商管理面臨的七大困惑分銷商服務KA的問題分銷商競爭力減弱問題渠道數(shù)據(jù)的采集問題分銷商壓貨問題分銷商融資問題多產(chǎn)品多品牌經(jīng)營的矛盾問題分銷商管理標準化問題第二章分銷商管理實效策略一、分銷商管理基本策略與理念一個中心兩個基本點三項原則四個目標在經(jīng)銷商管理中營銷人員角色偵探角色——診斷調研參謀角色——策略構思小兵角色——動手參與后勤角色——服務支持領導角色——激勵引導朋友角色——

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課程大綱章 正確的銷售理念與金牌銷售人員素質一、 關于銷售的本質探討1. 從4P傳統(tǒng)銷售到4C顧問式銷售創(chuàng)新2. 銷售的本質是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好3. 不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購買產(chǎn)品情景模擬：你是如何向客戶銷售的案例：推波助瀾二、金牌銷售人員應具備的素質1、 金牌銷售人員的人精品質2、 金牌銷售人員的“532”素質3、 金牌銷售人員的“三能”素質情景模擬：銷售的人員的禮儀技巧第二章 具實戰(zhàn)的銷售工具與技巧情景演練一、快速贏得客戶的信任的溝通工具與技巧討論：客戶喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？1、成功銷售之太極招法? 獲得信任? 發(fā)現(xiàn)需求? 產(chǎn)品說明? 促成交易2、客戶信任樹模型? 組

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章經(jīng)銷商渠道拓展策略一、市場拓展與渠道開發(fā)流程市場調研市場細分目標市場市場定位目標客戶客戶拜訪客戶溝通客戶談判交易實施服務維護二、渠道的拓展與開發(fā)方法1、尋找下游分銷商的方法廣告招商法會議營銷法現(xiàn)有渠道滲透法2、質量型分銷商的選擇標準資本實力經(jīng)營理念人員素質興趣欲望3、經(jīng)銷商溝通的七大方法案例法算賬法ABCD介紹法示范法證明材料傾聽法提問法5、溝通的六大內容企業(yè)品牌產(chǎn)品利潤服務支持第二章商務談判概念與基礎一、商務談判基礎1、商務談判定義2、商務談判的7種結果討論：在我們的業(yè)務活動中主要有哪些談判二、商務談判的特征了解認同利益交叉雙贏結果案例：小明和小強分橙子的談判交易實施利益滿足三、商務談判的

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章大客戶營銷概述一、什么是大客戶1、大客戶的概念2、工業(yè)原料類大客戶與工業(yè)設備類客戶區(qū)別二、什么是大客戶營銷三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個階段：1.客戶開發(fā)階段2.項目溝通階段3.項目提案階段4.項目投標階段5.項目談判階段6.項目實施階段7.項目驗收階段五、大客戶銷售的推進流程十大步驟1.電話邀約2.客戶拜訪3.初步方案4.細節(jié)交流5.框架性需求確認6.項目評估7.項目談判8.簽定合約9.項目實施10.項目驗收第二章　質量型大客戶的開發(fā)和溝通一、目標客戶的選擇與分析1.目標客戶選擇的途徑2.質量型目標客戶標準3.目標客戶的價值評估二、

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課程大綱章 經(jīng)銷商的開發(fā)、服務與管理一、認識經(jīng)銷商1、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經(jīng)銷商？二、企業(yè)與經(jīng)銷商關系分析1. 對立型廠商關系2. 主仆型廠商關系3. 松散型廠商關系4. 雙贏型廠商關系三、經(jīng)銷商的地位分析1. 快速消費品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化2. 經(jīng)銷商的地位是無可替代的3. 企業(yè)依靠經(jīng)銷商經(jīng)營的時代會長期存在4. 市場競爭需要企業(yè)加強與經(jīng)銷商的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏四、建立廠商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關系是廠商發(fā)展的共同需要1. 以往的廠商關系大多是交易型的2. 以往的廠商關系松散、脆弱甚至對立3. 要改變以往的交易型關系為伙

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章經(jīng)銷商的開發(fā)、服務與管理一、認識經(jīng)銷商1、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經(jīng)銷商？二、企業(yè)與經(jīng)銷商關系分析對立型廠商關系主仆型廠商關系松散型廠商關系雙贏型廠商關系三、經(jīng)銷商的地位分析快速消費品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化經(jīng)銷商的地位是無可替代的企業(yè)依靠經(jīng)銷商經(jīng)營的時代會長期存在市場競爭需要企業(yè)加強與經(jīng)銷商的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏四、建立廠商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關系是廠商發(fā)展的共同需要以往的廠商關系大多是交易型的以往的廠商關系松散、脆弱甚至對立要改變以往的交易型關系為伙伴型關系，實現(xiàn)雙贏型關系由“你”和“我”的關系變?yōu)椤拔覀儭钡年P系由“油水”關

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