章、銀行外拓路演概述一、外拓路演的起源與發(fā)展二、外拓路演的主要特征三、外拓路演的重要作用四、外拓路演的主要形式1．戶外路演2．室內(nèi)路演3．財經(jīng)路演4．網(wǎng)上路演五、外拓路演的分類第二章、銀行外拓路演策劃一、確定外拓路演的目標(biāo)1．總目標(biāo)與分目標(biāo)2．目標(biāo)與主題二、外拓路演的準(zhǔn)備工作1．外拓路演人員及組織2．外拓路演策劃書寫作3．外拓路演活動的全面準(zhǔn)備工作4．贈品、獎品的準(zhǔn)備和選擇5．外拓路演活動的報(審)批6．外拓路演本身的宣傳三、制定可行的現(xiàn)場活動方案1．選擇恰當(dāng)?shù)臅r間2．選擇佳路演地址3．安排好現(xiàn)場活動內(nèi)容4．現(xiàn)場活動的步驟四、計劃執(zhí)行前的預(yù)測1．把握好來自政策方面的影響2．注意氣候方面因素的影

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部分：客戶維系與挽留的核心概論1、了解客戶價值與客戶生命周期管理1)考察期的維挽策略2)成熟期的維挽策略3)衰退期的維挽策略4)消戶期的維挽策略2、 認(rèn)識客戶關(guān)系管理1)不同級別客戶的接觸頻率2)不同級別客戶的接觸方式3)不同級別客戶的接觸內(nèi)容3、 了解客戶為什么要離開？1)客戶滿意與離網(wǎng)率2)客戶期望值4、 不滿客戶的心理分析1)情感需求2)理性需求5、 把握維系挽留時機(jī)1)轉(zhuǎn)銷預(yù)警2)降級預(yù)警第二部分：取得客戶信任的五個要素案例閱讀和研討：如何取得客戶信任？1、 被客戶所接受1)“贊美”是溝通中的潤滑劑2)“同理心”的應(yīng)用是溝通中的另一潤滑劑3)積極傾聽更容易讓我們成為被客戶接受的人4)了

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章、商業(yè)銀行的“服務(wù)”蛻變一、金融業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)l“人人都是服務(wù)員、行行都是服務(wù)業(yè)”的大環(huán)境給銀行業(yè)帶來的沖擊l日益提高的客戶的胃口與銀行服務(wù)滿意之間的落差l在激烈的競爭中脫穎而出的秘訣二、商業(yè)銀行網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量分析與解決l滿意缺口——顧客原因分析1.顧客滿意度的定義2.顧客對銀行服務(wù)感知的三大來源3.顧客滿意度與期望值4.顧客期值管理：KEI VS CEIl認(rèn)知缺口——閉門造車VS集思廣益1.對客戶需求的認(rèn)知與我們所提供的服務(wù)2.客戶需求感知的基礎(chǔ)：服務(wù)接觸3.客戶需求分析方法4.服務(wù)流程設(shè)計：營銷導(dǎo)向還是服務(wù)導(dǎo)向5.‘營銷導(dǎo)向’與‘服務(wù)導(dǎo)向’的差別6.尊重客戶還是漠視客戶的表現(xiàn)7.網(wǎng)點轉(zhuǎn)

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章、銀行新員工如何完成角色轉(zhuǎn)換一、銀行新員工如何完成角色轉(zhuǎn)換l從大學(xué)生到員工的變化l自我舒適區(qū)域l新入職員工如何積極轉(zhuǎn)換角色？l平和心態(tài)l重視入職培訓(xùn)l讓自己順利融入部門l對自己的成長負(fù)責(zé)l成功＝優(yōu)秀品質(zhì)的疊加二、銀行新員工贏在職場的六大超越l自信——精神超越l速度——起點超越l勤奮——時間超越l擔(dān)當(dāng)——問題超越l學(xué)習(xí)——標(biāo)桿超越l創(chuàng)新——方法超越三、銀行新員工的工作觀l工作：成功之路的起點l忠誠：卓越一生的基礎(chǔ)l逆境：喚醒心中的巨人l信念：鑄造生命的奇跡l目標(biāo)：奔向人生的彼岸四、銀行新員工的人生銀行l(wèi)人際銀行l(wèi)財富銀行l(wèi)知識銀行l(wèi)找到不足與充實的方法l確定自己的階段性目標(biāo)l了解理想與現(xiàn)實的差

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前言:你是如何理解個人理財?shù)模?、理財那是富人的事！2、人無橫財不富！3、理財?shù)扔谕顿Y？4、在錢上斤斤計較的人成不了大事！5、理財就應(yīng)該放在銀行里！6、花多少并不重要，重要的是掙多少？7、省大錢比省小錢重要8、省錢不重要，快樂重要！……章、理財基礎(chǔ)知識講解一、理財?shù)幕靖拍疃?、為什么要進(jìn)行個人理財三、什么是個人理財四、什么是個人理財規(guī)劃三、理財?shù)哪繕?biāo)、價值與內(nèi)容四、理財?shù)幕驹砗陀嘘P(guān)公式五、理財規(guī)劃的基本流程第二章、宏觀環(huán)境與理財工具一、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的理財思路和原則二、各種理財渠道的分析與比較三、當(dāng)前環(huán)境下投資理財策略和思路第三章、如何理財一、理財?shù)娜齻€基本條件1、積累財富（賺錢）2、安排

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章、銷售的基本概念一、每個人都在做無意識的銷售二、銷售是當(dāng)今熱門的職業(yè)之一三、銷售創(chuàng)造奇跡（賣梳子的故事）第二章、信用卡銷售的目標(biāo)與計劃一、我在哪里？銷售定位二、到哪里去？銷售目標(biāo)三、如何去？銷售計劃第三章、信用卡銷售的前期準(zhǔn)備一、訪前準(zhǔn)備的目的二、訪前準(zhǔn)備的步驟1、擬訂拜訪計劃l拜訪對象的擬定l拜訪時間的擬定l拜訪路線的擬定2、推銷演練l早會的學(xué)習(xí)l組會的參與l日常的切磋l專案的研討3、電話預(yù)約l告知身份l得到進(jìn)行通話的允許l告知約訪的目的l請求約見l處理拒絕l確認(rèn)會面的時間、地點l致謝4、自查攜帶工具營銷手冊、宣傳彩頁、白紙、2支筆名片、小禮品、展示資料、基本著裝、地圖、身份證、其他…5、

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