單元：客戶營銷與大客戶營銷價值1.以客戶為中心的營銷2.贏在大客戶的競爭力3.客戶需求分析4.誰是公司有價值的客戶5.客戶開發(fā)的三大“審視”6.審視一：客戶為什么購買你的項目或服務？7.審視二：客戶是如何做出選擇？8.審視三：客戶是如何使用的？9.項目的潛在客戶與“畫像”10.如何收集潛在客戶的信息11.潛在客戶信息收集與分析第二單元：大客戶開發(fā)與客戶專業(yè)銷售12.客戶開發(fā)的五大利器13.利器一：贏得客戶高度信賴14.利器二：充當客戶的好顧問15.利器三：提供個性化的服務16.利器四：重視并做好售后服務17.利器五：雙贏才是大的贏18.開發(fā)大客戶的5種關鍵方法19.以客戶為中心的業(yè)務銷售流程2

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單元：專業(yè)的客戶營銷思維與路徑圖u客戶營銷與客戶開發(fā)的營銷思維圖u聚焦價值：我們賣的是什么u聚焦客戶：賣給誰u聚焦需求：客戶有什么特點u聚焦行為：客戶什么方式購買u聚焦影響要素：我們項目用戶“誰”買u聚焦競爭力：客戶為什么選擇我們公司項目？u聚焦決策要素：客戶如何決策及決策要素u如何在無序的競爭中贏得客戶u客戶營銷的本質u營銷價值的六大轉變u新競爭環(huán)境我們如何駕馭客戶與競爭u精準化營銷時代u客戶、需求、利益、價值u精準化客戶成交路徑第二單元：競爭對手分析與掌控客戶認知u客戶關鍵購買價值因素分析u業(yè)務能力比較分析u客戶關系能力比較分析u如何超越對手:競爭對手的項目銷售策略分析u競爭對手分析u為什

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單元：市場營銷思維與銷售行為學1.市場經濟下的生存法則2.市場贏思維3.營銷成功的關鍵要素4.營銷的六個觀念轉型5.什么樣的營銷思想決定銷售績效6.營銷思維能解決銷售的關鍵問題7.準客戶需求分析力8.穩(wěn)流程化銷售力9.快客戶滿意的成交力10.久客戶關系發(fā)展力11.掌握客戶需求就掌握銷售主動權12.客戶購買動機行為路徑圖13.客戶購買行為學AIDMAS14.以客戶為中心的銷售行為學15.專業(yè)銷售行為學的關鍵問題16.總結：營銷不是“賣”，而是“買”第二單元：專業(yè)銷售力決定成交力1.產品從企業(yè)到客戶的關鍵要素2.銷售精英的成功要素CASH模型3.銷售精英的3個必備功課4.專業(yè)銷售的四個臺階5.如何

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單元：新市場環(huán)境下廠商共生發(fā)展的新選擇（2小時）u中國市場環(huán)境的新形勢與新機遇u我們如何審視這個市場變化u互聯網時代的特點u用戶時代的特點u新媒體時代的特點u如何認識新營銷時代u新的市場增長與業(yè)績增長趨勢u如何抓住品牌成長佳時機u我們的機會與挑戰(zhàn)u廠家如何引領這個階段的發(fā)展步伐u經銷商伙伴在其中的角色與任務u從“抱團發(fā)展”到“跟上旗幟”的新認識u新營銷時代經銷商伙伴的“觀念轉型”u從“自己走”到“跟著走”u從“自己干”到“組織干”u從“產品推”到“品牌拉”u從“自己的角度看廠家”到“從廠家的角度看自己”u從“區(qū)域自立”到“平臺共生”u從“線性營銷”到“立體營銷”u新營銷時代經銷商的“五項修煉”

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單元：移動互聯時代經銷商新的角色認知u從新認識市場的轉型與發(fā)展u渠道的分化和整合u經銷商在新競爭形式下的角色認知u“新經濟”下經銷觀念與變革u從“坐商”到“行商”到“營”商的轉變u從“經銷商”轉化為“精銷商”u授權經銷與“市場股份化經營”u經銷商靠什么優(yōu)勢服務品牌u廠家發(fā)展機遇頻現，經銷商落后怎么辦？u案例討論第二單元：經銷商傳統(tǒng)經營上的局限與瓶頸u傳統(tǒng)經銷商組織經營模式的分析。u門店式、個體戶業(yè)態(tài)、規(guī)模小u自營資本、實力弱、家族型，家長制u靠親情維系，經驗型，缺乏市場專業(yè)思維u以“賺錢”為導向，缺乏產品平臺運營能力u粗放經營，隨機管理、無數據思維u終端客戶、下線客戶掌控能力弱，靠產品競爭力u

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單元：執(zhí)行力之重要—卓越企業(yè)執(zhí)行力的挑戰(zhàn)u企業(yè)的“三?！爆F象u企業(yè)執(zhí)行過程中的障礙u企業(yè)的“八折”現象u戰(zhàn)略、執(zhí)行與執(zhí)行力u什么是執(zhí)行力？u我對執(zhí)行力的觀點u執(zhí)行力的衡量標準第二單元：執(zhí)行力之態(tài)度系統(tǒng)—高績效執(zhí)行力的四大基因u職業(yè)化精神u責任才是生產力u簡單原則u結果主義u職業(yè)精神u萬科是如何職業(yè)化精神推動企業(yè)執(zhí)行力的？u華為人做事的態(tài)度u案例海爾的高效執(zhí)行u職業(yè)化修養(yǎng)u職業(yè)化行為規(guī)范u職業(yè)化技能u職業(yè)化精神u責任才是生產力u懈怠責任的5個理由u工作就是責任，我用心工作u日本員工的崗位責任觀u《現代漢語詞典》是這么定義“責任”u有「責任感」的表現u帶著責任心去工作u卓越企業(yè)人責任心的5種體現方

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