馬蘭 老師
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在企業(yè)中，聽到這樣的議論： “你知道嗎？那個張經(jīng)理可夠壞的，才來一個月就炒掉三個老員工，其中小王是公司成立就來的呀，當年為公司做出多大的貢獻！他已經(jīng)跟李總四年了，說炒掉就炒掉了，真殘酷，一點余地也沒有，一個小時就走人?！薄 笆茄?，太殘酷了，怎么能這樣呢？” “小王的家庭很困難，他是家里的收...
郝志強 240查看全文
任何企業(yè)要發(fā)展，都要講完備的管理制度，但企業(yè)是由人組成的，還要講感情。怎樣正確地看待制度和感情呢？我們把管理的概念進行分解，管理是管“事”、理“人”，把事情管起來，作到人人有事做、事事有人管，在做事情的時候，人也被調(diào)理、梳理得比較順，人際關(guān)系也比較協(xié)調(diào)。怎樣準確把握住尺度呢？到底制度要多嚴格，到...
郝志強 272查看全文
很多管理大師都在宣傳“以顧客為中心”，“員工滿意”的管理理念。一些老板也講：“我們是一家講感情的公司，員工是我們最寶貴的財富，我們堅持以人為本。只有員工滿意才能使得顧客滿意，因此公司的運作是以員工滿意為中心的。這個原則昨天是、今天是、將來還是我們成功的基礎(chǔ)?！崩习鍌兒痛髱焸冎v得很好。但是另外一種...
郝志強 271查看全文
不久前和一位年長的領(lǐng)導溝通，對方回憶起了50年代的美好歲月，提出了面臨的管理難題，對不同時代企業(yè)員工的變化深有體會。“那個時代的人，多單純，不為名、不為利，自愿地做事，一心奉獻，雖然收入不高，但是充滿了追求。人和人之間的關(guān)系也非常融洽。你看看現(xiàn)在，社會上的就不說了，我們企業(yè)里面，奉獻精神沒有了，...
郝志強 143查看全文
有個故事講，在酒足飯飽后，國王問大臣：你們說，世界上什么最難？大臣回答：“世界上說話最難?！贝蟪紱]有說出來的隱含的意思是：說話最難，尤其是和國王說話最難。在一次培訓中，我也問在場的學員：“你們認為自己很會說話的，請舉手?！?5個培訓學員中只有23個人舉了手，還是猶猶豫豫的。是呀，凡是有一定工作經(jīng)...
郝志強 146查看全文
管理大師松下幸之助關(guān)于管理的定義很簡單：“企業(yè)管理過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通”。專家研究表明，優(yōu)秀經(jīng)理70以上的時間都用在了溝通上。經(jīng)理如此，銷售代表也不例外。因為銷售代表不但要管理客戶，還要管理客戶的下家，也就是要協(xié)助客戶做好“助銷”工作，工作的內(nèi)容和難度增加了。具體來說銷售代表要管...
郝志強 132查看全文
很多銷售代表把自己比喻做“風箱中的老鼠”，掙的錢不多，受的氣不少，更多的時候是兩頭受氣。在公司被經(jīng)理罵，是因為沒有完全執(zhí)行公司的政策，只能悄悄地抱怨：“按照你們的官僚政策做，把客戶都搞死了?！被蛘弑г梗骸耙膊豢纯词鞘裁簇?，賣這么高的價，怎么可能完成任務(wù)。所謂的任務(wù)純粹是扯淡。還不是為了讓我們拿不...
郝志強 164查看全文
隨著市場的逐漸成熟，競爭的日益激烈，銷售代表已經(jīng)不是把貨銷售到經(jīng)銷商就可以了，還要幫助經(jīng)銷商出貨，也就是要幫助經(jīng)銷商做零售店的工作，這就是所謂助銷。保潔公司就有長駐客戶的市場部，有專門的促銷小姐做店面的維護和促銷工作，同樣摩托羅拉各地的SALES也是負責管理促銷員，做針對零售店的服務(wù)。關(guān)于助銷的...
郝志強 172查看全文
目錄 一、 關(guān)于方法論的論述 二、 關(guān)于人的描述 三、 關(guān)于中國整體經(jīng)濟大形勢的分析 四、 關(guān)于策劃業(yè)的分析 ?。ㄒ唬?、什么是策劃 ?。ǘ?、策劃業(yè)對人員的基本要求 ?。ㄈ?、怎樣來作好策劃工作 ?。ㄋ模?、策劃的作用 ?。ㄎ澹㈥P(guān)于策劃行業(yè) 五、 關(guān)于企業(yè)經(jīng)營的分析 ?。ㄒ唬?、關(guān)于企業(yè)家 ...
郝志強 152查看全文
在營銷實戰(zhàn)中，根據(jù)公司的戰(zhàn)略和發(fā)展階段合理地調(diào)動銷售代表是很正常的事情。但是銷售代表的短期利益和公司利益是不一致的，這個時候，如果處理不好就會出“狀況”。有銷售代表口出狂言：“這個市場是我打下來的，為什么要把我調(diào)走？讓別人來這里揀現(xiàn)成的便宜？為什么是我打天下，某某坐天下？！”隱含的意思是：“如果...
郝志強 452查看全文
完成銷售任務(wù)是銷售代表的天職。順利完成銷售任務(wù)，一方面需要銷售代表和公司內(nèi)的各個部門、銷售經(jīng)理有良好的溝通，另外一方面就是和客戶有良好的溝通。溝通工作是銷售代表最重要的日常工作。有很多客戶和公司“反目”是因為銷售代表和客戶的溝通出了問題?！ 〉亲鳛殇N售代表怎樣才能達到通過“溝”的手段，達到“通...
郝志強 170查看全文
銷售代表是企業(yè)面對客戶的第一人，他的形象直接決定了企業(yè)的形象，對于一些小企業(yè)來說，一個銷售代表甚至可以決定企業(yè)在市場上的成敗。因此很多跨國公司非常重視銷售代表的選拔和培訓，在IBM，銷售代表要先坐兩年的冷板凳，然后才接觸實際的業(yè)務(wù)。國內(nèi)的企業(yè)也越來越重視銷售代表的培訓，但是一個優(yōu)秀的銷售代表要具...
郝志強 305查看全文
營銷理論的出現(xiàn)往往是總結(jié)了企業(yè)經(jīng)營管理實踐而提出來，起到先進經(jīng)驗的傳播作用。正因為如此，營銷理論的發(fā)展總是滯后于企業(yè)的實踐發(fā)展。作為企業(yè)要用一個什么樣的心態(tài)來看營銷理論？我們認為，理論夠用就好了，企業(yè)沒有必要象理論家一樣追逐“最新”，“最時髦”的營銷理論，來證明自己的存在，要把中心放到研究理論的...
郝志強 165查看全文
在這個過剩經(jīng)濟的時代，好酒也怕巷子深，營銷成為每一個企業(yè)關(guān)注的話題，營銷中最重要的是銷售渠道，有所謂”渠道為王”之說。什么樣的渠道規(guī)劃適合企業(yè)呢？渠道規(guī)劃的依據(jù)是什么。為什么同一個行業(yè)不同的企業(yè)，銷售渠道規(guī)劃的情況不同？到底是要自己開辦分公司，還是要借助當?shù)乜偨?jīng)銷的力量？到底是用獨家分銷還是用小...
郝志強 145查看全文
銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進行增殖，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完...
郝志強 142查看全文
對于現(xiàn)代企業(yè)，營銷是企業(yè)永恒的主題，營銷的本質(zhì)是交換，而交換中的各種關(guān)系至關(guān)重要，其中最主要的是企業(yè)與顧客的關(guān)系；企業(yè)與競爭者、與供應(yīng)商、與政府的關(guān)系；以及企業(yè)內(nèi)部的上下級關(guān)系，同事關(guān)系等內(nèi)部關(guān)系，這些關(guān)系的建立、維持與推進都會影響企業(yè)的營銷能否成功，也會造成企業(yè)營銷效益好壞。只有認識到這個問題...
郝志強 209查看全文
名人廣告看多了，就將名人廣告進行了區(qū)分，有的是貨真價實的名人做廣告，是名人廣告；有的是專業(yè)做廣告的人，我把他們叫做廣告名人。我們已經(jīng)習慣了名人們不厭其煩的向我們灌輸千篇一律的廣告信息，無論是真名人還是假名人，他們都是在廣告中表現(xiàn)出來最善良的一面，信誓旦旦，不厭其煩地介紹產(chǎn)品。我們更加明白，自己在...
郝志強 413查看全文
隨著品牌全球化的即將到來，國際競爭國內(nèi)化，洋品牌再次發(fā)起攻擊，那么，中國品牌如何迎戰(zhàn)洋品牌？ 打好根基 穩(wěn)打穩(wěn)扎 迎戰(zhàn)洋品牌，不能僅憑一腔熱血，更不能魯莽行事，必須打好根基，穩(wěn)打穩(wěn)扎?！爸袊咽侨蜃畲蟮拈_發(fā)市場，消費支出的成長速度比任何一個發(fā)達國家都快”。中國本土市場，才是民族品牌發(fā)展的真...
張冰 176查看全文
品牌同人一樣，也有個性，否則消費者就會混淆不清，“玻璃當作是鉆石”，品牌便失去應(yīng)有的競爭力。為讓你的品牌在蕓蕓市場脫穎而出，品牌經(jīng)理人須在此方面費心努力。 目前，國內(nèi)企業(yè)在品牌經(jīng)營上走入“貧道”不乏其例，致使品牌之路舉步維艱，中國企業(yè)慎重走好品牌成功的每一步，已顯得至關(guān)重要。下面四個方面，如同...
張冰 292查看全文
無論從品牌的創(chuàng)造，投入，還是從選擇、消費來看，強勁品牌都不能沒有自己的支柱！WTO加入，政府部門的紅頭文件一張張被取締，那品牌也要重新找個好靠山了?！ r下，創(chuàng)中國強勁品牌熱度持續(xù)上升，成為企業(yè)家、政府官員的口頭禪和專家學者們研究的熱門課題。然而，我國在創(chuàng)建品牌過程中，不少企業(yè)家苦于找不到好靠山...
張冰 146查看全文
隨著成千上萬的產(chǎn)品不斷涌向市場，盡管廣告也在電視屏幕中接二連三地變換，但貨架上的產(chǎn)品卻始終出現(xiàn)銷售積壓現(xiàn)象，筆者分析其原因不是行銷管理的失靈，而是我國廣告業(yè)缺乏超現(xiàn)實創(chuàng)造力所致。因此，現(xiàn)提出一孔之見，供業(yè)界參考借鑒。求異，而不是求同 在這個日新異的時代，消費者不斷追逐求新求異，以獲得自身價值的...
張冰 172查看全文
品牌全球化的來臨，中國沒有選擇權(quán)。中國廣告人才的嚴重匱乏現(xiàn)象 行業(yè)亟待需要整體提速，中國廣告還不應(yīng)全力追趕這一差距嗎？ 現(xiàn)今中國廣告在運作中還存在諸多問題，制約了品牌與國際接軌。本文提出中國品牌廣告當前亟待突破的重點問題，以喚起中國廣告的警醒！廣告策略產(chǎn)品周期，步調(diào)難以成一致 廣告策略，只...
張冰 373查看全文
免費贈品，是爭取消費者購買產(chǎn)品，提升業(yè)績成長的法寶，它也是品牌之車提速的動力所在。此策略的運用得當，很有可能吸引消費者舍棄競爭品牌，換取長遠的銷售業(yè)績?！ ?jù)美國制造商發(fā)現(xiàn)，爭取消費者購買產(chǎn)品的最好方式，是先送免費的贈品。如今，市面上各種產(chǎn)品繁多，消費者應(yīng)接不暇，選擇的空間也越來越大，企業(yè)根本無...
張冰 149查看全文
中國已經(jīng)加入WTO，全球諸多知名大企業(yè)紛紛揮戈躍馬進軍中國市場，多年的經(jīng)營經(jīng)驗的積淀已經(jīng)為他們披上了堅鎧重甲，中國“名牌”們你們的鎧甲在哪里？難道你們就準備通身上下披上“名牌”證書做成的“鎧甲”揮動堂吉柯德的大茅沖鋒陷陣，與國際強勢品牌一決高下嗎？中國“名牌”們，別沉溺在“名牌”酒池肉林中孤芳自...
張冰 181查看全文
系列專題：葉茂中：為了中國營銷，請向我開炮！中國的市場已經(jīng)處于轉(zhuǎn)型期，傳統(tǒng)的營銷為本的經(jīng)營思路已經(jīng)走到了盡頭，營銷帶來的價值創(chuàng)造已經(jīng)見頂，提高整個企業(yè)營銷系統(tǒng)效率和協(xié)同能力需要新的思維和模式，中國企業(yè)勢必要從過去的營銷管理全面轉(zhuǎn)向營銷經(jīng)營。總結(jié)過去，才能更好地面對未來。國內(nèi)頂尖的營銷專家匯聚一堂，論...
葉茂中 136查看全文
企業(yè)軟文廣告難寫嗎？軟文廣告的寫作有章可循嗎？發(fā)布軟文廣告要講策略嗎？如何讓軟文廣告沒有“廣告味”呢？……軟文廣告操作八大技巧西安/馬訓科論點一：提前做好軟文廣告計劃論點二：給軟文擬一個新聞標題論點三：用新聞體組織正文結(jié)構(gòu)論點四：善于運用新聞慣用詞匯論點五：廣告信息要巧妙地融合論點六：遵循新聞排版風...
馬訓科 279查看全文
現(xiàn)實存在的問題和困惑還有很多很多，如何消除醫(yī)藥營銷之“痛癢”，方法和辦法也很多。萬事都是相互聯(lián)系、相互影響的，只要看清事情之緣由，認真分析和總結(jié)，消除此“痛癢”之病癥是可以做到的。就2003年醫(yī)藥行業(yè)之風風雨雨，無數(shù)變革我們究竟該怎樣面對？如何對策？答案是該止痛就止痛，該止癢就止癢?？傮w原則是，以靜...
楊澤 178查看全文
世界經(jīng)濟全球化和新經(jīng)濟的興起，正改變著我們的營銷環(huán)境，影響著市場營銷的方方面面，以營銷創(chuàng)新為主題的新營銷革命風暴在國內(nèi)外掀起。營銷學之父菲利普·科特勒敏銳地捕捉到了營銷發(fā)展的新趨勢，新著《市場營銷的發(fā)展趨勢》一文，著重論述了以互聯(lián)網(wǎng)為主要特征的新經(jīng)濟對市場營銷沖擊，并提出了新經(jīng)濟發(fā)展帶來新的營銷法則...