李存建老師的文章
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最近和幾個業(yè)內朋友閑聊，大家一致覺得，經銷商越來越難纏了，任憑三寸講爛，道理說盡，經銷商總是顧慮重重。即使很爽快的就一些問題達成共識了，往往很快又會變卦。當然，一朝被蛇咬十年怕井繩的有之，但總的來說，經銷商也有自己的苦衷。 隨著市場經濟的發(fā)展，隨著廠家渠道為王，終端致勝的深化，商業(yè)環(huán)境正朝著...
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《把信送給加西亞》里的羅文在危險重重的情況下接受了總統的命令將一封非常重要的信送給當時在古巴起義的首領加西亞，他對事業(yè)的忠誠、敬業(yè)以及高度的責任感為人們所稱頌，而這本書也成為中國許多企業(yè)推行執(zhí)行力文化的經典教材。而隨著社會化分工的越來越細及技術、產品和服務的復雜程度、客戶要求越來越高，團隊的協同效應...
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很多企業(yè)都會定期召集外派的銷售經理回公司（總部）開會，叫行銷（銷售）月會，每次開會的成本都不低，可是開會之后，會議的效果往往不好，有的是沒有形成決議，有的是開會者沒有收獲，會議流于形式； 月度的行銷月會一般有2種：一種是分公司的業(yè)務會議，外派業(yè)務每月都會回到公司所在地述職；另一種是全國的銷售經理（總...
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說起團隊，相信沒有一個人會感到陌生，當20年前世界著名跨國集團將團隊理念引入到中國，曾成為令人矚目的企業(yè)管理焦點。而如今，倘若有哪個企業(yè)不知道團隊管理，則會成為新聞熱點。因為在這個分工越來越細，協助關系越來越復雜的今天，我們每一個人都生活和工作和團隊的融合聯系的如此緊密。 然而，并非我們周圍所存...
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lt;營銷導航gt;第十期 卷首語 中國是一個有著深厚文化底蘊的國度，詩歌文學曾數千年占據了文學的主導地位。我們的先輩則往往把政治抱負和管理思想都融入了詩歌作品之中。有些詩句確實值得玩味，有萬綠叢中一點紅，動人春色不須多，表達出藝術上畫龍點睛之筆的妙用；就有與之相反的方向，即一枝獨放不是春，百花齊放...
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一、董事會在公司治理結構中的作用與地位 伴隨著經濟全球化mdash;mdash;特別是資本市場全球化和機構投資者的崛起，公司治理結構對公司的生存及發(fā)展的可持續(xù)性的影響越來越深遠；與此同時，治理結構也越來越多的被視作一個多棱鏡，由此可以放大地看待公司所取得一切績效，也可以見微知著，將一個企業(yè)的細微的瑕...
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2007年4月12日我在網上看到一份零售調研報告，看了后觸目驚心.報告是近期AC尼爾森對KA零售客戶缺貨的調研數據: 如果消費者到KA零售店所購買的商品缺貨，48的消費者會購買同一品類的替代品，15的消費者不再購買，37的消費者會到另一家店購買。13個調查所及的品類的缺貨給每個零售商帶來的潛在銷...
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對于企業(yè)而言，組織與人都是影響企業(yè)運作績效的重要因素。所有的良法美意、策略方案，都要通過組織和人去實現。企業(yè)的許多構想在推動時遭到的阻力，大半是組織和人所造成的。隨著組織規(guī)模的擴充，組織問題也日益值得我們去重視。因此，如何強化我們的組織、如何建立彼此的溝通、如何建立團隊等問題，也就成了日益重要的課題...
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趙總這幾天很是郁悶，國慶中秋雙節(jié)來臨了，為了打好節(jié)日市場這一仗，他有選擇性地走訪了一下市場，可是市場上的表現卻是令他大失所望。 雖然節(jié)日市場公司產品依然暢銷，但是員工的市場表現卻是讓他大跌眼鏡。以往業(yè)績不好時，銷售人員總會推卸說：市場不好做，競爭對手投入太大，我們力度不夠?？墒钦娴牡搅耸袌霾?..
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文章節(jié)選自作者出版作品《團隊的力量：合作鑄就成功》 （美）蒂施、（美）韋伯（著）、吳娟（譯） 如果人們能夠認真、耐心和協調地組織在一起，以達到某個有意義的目的，那還有什么實現不了的？hellip;hellip;如果人們能夠手牽手，心連心，精誠協作，那必將無往不勝。 mdash;mda...
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一個愛護自己員工健康的中層，是加班文化盛行的企業(yè)中員工的福音。 Rain是摩托羅拉一家配套制造商的項目總監(jiān)，每隔幾個月他就從芝加哥飛到天津經濟開發(fā)區(qū)工作一段時間，不過他的中國部下們并不喜歡Rain總是待在天津，因為Rain是一個工作狂，如果他在，他們就不得不改掉午休的習慣。 每天早晨，Rain會在5...
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文章節(jié)選自作者出版作品《團隊的力量：合作鑄就成功》 人們渴望得到真正的理解。如果你能夠理解他人的感受和心情，那么你就擁有了一種造福他人的寶貴特質。 mdash;mdash;著名記者 保羅middot;布洛克 事實上，任何一個商人都不會否認顧客所扮演的重要角色。如果顧客不用手里的鈔票來支持我...
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（美）蒂施、（美）韋伯（著）、吳娟（譯） 文章節(jié)選自作者出版作品《團隊的力量：合作鑄就成功》 你可以雇用別人為你工作，但你必須贏得他們的心，讓他們真心實意地為你工作。 mdash;mdash;威廉middot;貝徹（William J.H.Boetcher）(1873～1962) 作為洛斯酒店的...
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對于企業(yè)營銷活動來說，終極目標就是產生長期利潤，而產生利潤的方式會有很多種，有戰(zhàn)略和戰(zhàn)術方面的、有品牌與產品方面的、還會有渠道與客戶方面的，但這一些方式的產生、運作以及檢審改進都離不開管理的過程，管理是統籌這些方法、方式的有效手段。 管理是實踐科學，沒有任何一種管理方法或技術可以適用于任何環(huán)...
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當消費者步入服裝店時，只看到單純的服裝陳列與簡單的裝修很可能無法調動起購買的興趣。服裝賣場是品牌風格表現的重要組成部分，繽紛的店鋪氛圍設計不僅能夠營造出好的販賣空間，更重要的是能夠吸引品牌消費對象的注意力，有效滯留顧客在店內的時間。在這段時間內，店鋪就可以系統利用店內廣告、營業(yè)員的說服力等工具促...
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他們曾經是商品短缺時代的時勢英雄，他們曾經是消費品行業(yè)的名正言順的掌舵者，他們也曾經為初來乍到的大品牌立下汗馬之勞然而今天隨著競爭的日趨激烈，他們的功能正逐漸被市場所淡化，他們的能量正漸漸被廠家所替代，他們就是消費品行業(yè)的經銷商。 昨日一個剛進入消費品行業(yè)的學生象我請教，說他要寫一篇題目為：...
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第一節(jié)、 系統建設是團隊成功的秘密 一 、團隊就是系統 ▲系統特指從事營銷團隊建設所應該共同遵循的理念、原則、方法、技巧。書籍、資料、錄音帶、光碟、各種培訓會議以及互聯網是應用系統、復制系統的工具。 ▲系統是一種成功的、可復制的模式，系統是信息的河流，系統就是建設營銷團隊的專業(yè)化工具。 ▲系統就是團...
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一支堅不可摧、銳不可擋的高績效團隊是怎樣煉成的？是在嚴峻殘酷的環(huán)境中磨礪錘煉出來的，是在隊員們將團隊行動法則融入血液，成為行動時的潛規(guī)則而塑造成的。經過30天的艱苦訓練，我們每個人不僅認清了自身在團隊中的位置和作用，也充分體會了團隊合作、協同作戰(zhàn)的意義和價值。一個人的力量是渺小的，團隊的力量才是威力...
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稍加留意的行業(yè)人士都會發(fā)現一個有趣的現象，曾經熱炒的酒店終端平臺在2006年已經逐漸淡出行業(yè)的視線，那些動輒幾萬、幾十萬購買酒店終端做為白酒品牌啟動市場平臺的廠家已經越來越少，而隨著溫州中級人民法院對給酒店終端繳納進場費視為商業(yè)賄賂的終審判決定性，白酒圍繞酒店轉的操盤模式將越發(fā)失靈。 是酒店...
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【課程背景】 所謂的狼性銷售團隊,就是要有單兵作戰(zhàn)更要有團隊作戰(zhàn)的能力 廣告媒介行銷團隊即要懂廣告更要懂銷售還要懂團隊的銷售力量,銷售是一項非常具有挑戰(zhàn)性的工作，也是一項最能體現殘酷競爭的工作，它需要銷售人員具備:戰(zhàn)斗的激情主動、勇敢；戰(zhàn)斗的技巧敏銳、靈活；戰(zhàn)斗的謀略知己知彼，選擇時機；戰(zhàn)斗的意志堅...
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《亮劍》電視劇之所以火暴了多年，到現在還有一些電視臺在播放，就是因為她是一部以狼性精神為核心的軍事題材電視劇。 但劇中最后一集李云龍對亮劍精神的解釋：古代的劍客們，狹路相逢時，不論對手有多么強大，都要敢于亮出自己的寶劍，縱然倒在對手下腳下，也雖敗猶榮。李云龍的解釋非常有視死如歸，絕不當懦夫的軍人氣概...
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渠道競爭，爭奪的是什么？我以為，首先爭奪的是經銷商或者說營銷商和終端商。它們與酒廠通過契約關系共同形成一條產品和品牌傳播鏈。 但分析當前整個酒類市場渠道競爭，不難看出存在以下幾個問題： 第一、酒廠和經銷商對渠道認識上存在不合謀之處。大部分酒廠認為渠道是網絡，只理解渠道在上、下游資源鏈的關...
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這條路子行不通？ 與這句話所對應的是：主意多易搖擺，尤其是在稍微碰到一點挫折的情況下。有這么一家做休閑性功能食品的企業(yè)在這個方面體現得非常典型。 先說價格。整個團隊中有人說零售價要定到12元，有人說10元是一個坎要定在9塊多，還有人說最好定在8元，爭論得一塌糊涂。最后按9元定了，找了幾家小店做測試，...
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黃酒是世界上三大最古老的酒種之一，是我國的民族特產，其用曲制酒、復式發(fā)酵的釀造方法，與世界上其他釀造酒有明顯的不同。但是，盡管有如此多的獨特之處，千百年來，黃酒這一國粹酒品卻并沒有象如今的白酒般醉飲華夏。 諸多歷史的原因產生了今天黃酒面臨市場拓展的困難，雖然一些有實力的后發(fā)品牌在引導及奮力推廣，并業(yè)...
230查看全文
案 例 A公司大區(qū)經理李東接到福建市場老林的要貨電話，說要定一大批貨，如果平時，李東肯定是迫不及待的告訴他帳號和定貨方式，但現在李東卻怎么也高興不起來，因為這里面發(fā)生了這樣一段故事hellip;hellip; 出師不利，處處受制 對專做汽車防盜產品的A公司來說，如果能順利拿下福建...
231查看全文
一、團隊管理概述 團隊就是系統 ▲系統特指從事營銷團隊建設所應該共同遵循的理念、原則、方法、技巧。書籍、資料、錄音帶、光碟、各種培訓會議以及互聯網是應用系統、復制系統的工具。 ▲系統是一種成功的、可復制的模式，系統是信息的河流，系統就是建設營銷團隊的專業(yè)化工具。 ▲系統就是團隊，團隊是一個完整的系統...
219查看全文
銷售公司的主題是永遠是銷售。這個月，我們除了要完成預定的目標之外還想挑戰(zhàn)更高的目標。因此我們做了以下工作：分隊、取隊名隊呼、結對子、相互挑戰(zhàn)及獎懲辦法等。我們常說：市場如戰(zhàn)場，但實際上戰(zhàn)爭遠遠比銷售要殘酷、復雜的多。每每想到這里，我就越發(fā)深刻地感受到毛澤東思想的偉大，如果用她的一些理念來指導銷售...
237查看全文
商戰(zhàn)和戰(zhàn)爭沒有什么本質上的不同，帥的正確決策必須依靠將和士兵去實現。同樣，在企業(yè)中無論董事長、總裁的決策如何高瞻遠矚，如果沒有稱職的執(zhí)行團隊去完成的話，決策也只能以失敗告終。 案例： 一邊是豪言壯語，一邊是TCL集團董事長李東生無法回避的事實：2006年，TCL集團整體虧損19億元人民幣。 ...
210查看全文
近來我發(fā)現，有些終端經銷商所組建的營銷團隊很不規(guī)范，對人員的招聘和管理也很不在行，這直接造成了終端運營銷售不佳和消費者對于終端甚至該品牌生產廠家的抱怨和不滿。這個問題使得很多經銷商和終端管理者頭疼不已。我個人認為，要把終端銷售做好，必須要做好終端營銷團隊的構建，這不緊需要經銷商在這方面多好心思，還需...
187查看全文
《銷售管理的新思維》是作者的系列研究論文。本章是通過一位生產總監(jiān)與銷售管理顧問的對話，提出了銷售管理領域一直沒有重大突破的根本原因是，我們將銷售流程等同于銷售人員工作流程。 下課的營銷總監(jiān) 做咨詢顧問有一個優(yōu)勢，就是你有機會近距離地接觸到那些平常在行業(yè)雜志、電視媒體上才能見到的人。你可以...