王中軍老師的文章
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重溫歷史： 當年的E百分英語學習機給當時已風光不再的PDA產(chǎn)品賦予了一個新概念、新功能（提高英語成績），這是一個很不錯的概念，賣得很火，取得了成功。好記星在它的基礎上找到了“記單詞――提高英語成績”這個更準確、更清晰、聽起來更順理成章的概念，結果自然也是更能深入人心，以致最后能后來居上，火遍大江南...
王繼勇 200查看全文
系列專題：年終營銷盤點 年終了，許多企業(yè)和營銷人員，為了完成任務，又不得不壓貨了！所謂壓貨又叫壓倉，就是在年終時或者特殊時段內(nèi)，向市場和各級渠道，尤其是一級商業(yè)渠道中，壓出其遠遠超出其正常銷售量所需庫存的貨物，也就是壓倉或者塞貨等。這是往往是無奈的銷售行為，是最低檔次的營銷活動?！ ∧敲吹降自摬辉?..
李從選 480查看全文
價格體系混亂是成熟產(chǎn)品的面臨的營銷頑癥之一，混亂的價格造成產(chǎn)品滿天飛，商業(yè)無利潤，因此也沒有代理推薦，零售價格體系混亂則造成零售商不愿賣，合理的價格體系，最終發(fā)展的結果是產(chǎn)品流不動，沒有價差產(chǎn)品無法流動，就象水沒有壓力差無法流動一樣。因此維護價格體系穩(wěn)定成為當務之急。尤其是在年終制定明年政策是應...
李從選 265查看全文
在醫(yī)藥保健品，尤其是普藥和品牌藥的第三終端開拓中，大家都知道利用商業(yè)公司的力量來開拓，尤其利用各地一些兩網(wǎng)定點的醫(yī)藥公司和直接配送終端的醫(yī)藥公司來開拓第三終端，但是有不少醫(yī)藥僅僅是利用醫(yī)藥公司開個推廣會，效果不盡人意。如何提高開拓第三終端的有效工作效率？怎樣才能提高開拓第三終端的投入產(chǎn)出比？筆者...
李從選 253查看全文
終端攔截作為一個投入少，又能快速啟動市場的方法，被許多醫(yī)藥保健品營銷人門運用得淋漓盡致。終端攔截會使很多產(chǎn)品銷售快速上量，終端攔截也是很多人迅速完成原始積累，因此也被廣泛一些公司、個代（個體代理商）、終端連鎖藥店廣泛應用，造成很多廠家對終端攔截既恨又怕，業(yè)務員也把終端競爭者終端攔截當成完不成任務...
李從選 229查看全文
一、西方國家連鎖藥店多元化 西方目前連鎖藥店多元化經(jīng)營概況 美國和歐洲各國的醫(yī)藥連鎖店全部是多元化經(jīng)營，以藥品為主，兼營與健康相關產(chǎn)品和其他日用品的經(jīng)營（一般約占總營業(yè)額的10％左右），將醫(yī)藥連鎖店的平均毛利從28．3％提升到32％左右，足以與日用品綜合商場35％的平均毛利媲美?！ ∩踔猎?..
李從選 239查看全文
PTO藥店在不長的時間內(nèi)已然發(fā)展到30余家，同時引起了多方的關注和觀望。它究竟是醫(yī)藥零售連鎖業(yè)的必由之路，還是中小藥店謀求生存的無奈之舉，抑或是醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)又一新模式的探索？ 據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會連鎖藥店分會介紹：2003年全國零售連鎖藥店有1/3虧損，1/3保本，1/3盈利。到2004年，全國...
李從選 238查看全文
三四線市場是中國最廣闊的市場，潛力巨大，許多企業(yè)在開發(fā)一線市場的同時，也在極度關注三四線市場，希望能夠打開這類市場，取得突破性的成功?！ 〉?，三四線市場除開借用一線市場的成功經(jīng)驗外，并無其它經(jīng)驗可循。我們一再標榜與效仿的西方市場的營銷原理，完全是建立在一線市場的基礎之上，我們請來最有名的營銷大...
譚長春 387查看全文
很多外行經(jīng)銷商看好另外一行業(yè)的發(fā)展?jié)摿εc趨勢，于是，紛紛試水新行業(yè)，希望被廠家認同，做一個新的經(jīng)銷商。而很多企業(yè)由于現(xiàn)有的經(jīng)銷商群體在市場上已不再具備競爭優(yōu)勢，或者在某些市場上根本就沒機會開發(fā)同行業(yè)經(jīng)銷商，于是也在試圖尋找外行業(yè)的一些經(jīng)銷商充實或擔當自己的經(jīng)銷隊伍，所以，外行業(yè)進入的經(jīng)銷商往往也...
譚長春 144查看全文
廠家直控二批，這是很多一批最擔心的問題。他們覺得自己曾經(jīng)與廠家齊心協(xié)力，共同打江山，而現(xiàn)在廠家見異思遷，廠家要舍棄他們了！ 這種擔心，都是一批心里發(fā)出來的 “哀嚎”，是一種對自己生存空間被擠壓占據(jù)的無奈。而這又好像是廠家未來渠道戰(zhàn)略的一種必然趨勢！這，聽起來太可怕了！ 那么，我們能否定下心來...
譚長春 167查看全文
老陳近來越來越對廠家業(yè)務員沒有了什么好心情，雖然不敢發(fā)火，但卻是一見他們的面就想躲。哎，企業(yè)想要他經(jīng)銷的新產(chǎn)品越來越多了，近年來他也是逢新產(chǎn)品必接，但總體利潤卻反而不見長！到底是怎么回事呢？ 企業(yè)的業(yè)務員總是以各種理由來推銷各類新產(chǎn)品，說新產(chǎn)品的投入大，競爭形勢好，拓展空間大，利潤回報高，讓你...
譚長春 209查看全文
市場調(diào)研是指對商品和服務在從生產(chǎn)者到消費者的運營過程中，所發(fā)生的有關市場營銷情況的資料作系統(tǒng)的收集、整理和分析，以了解商品和服務的現(xiàn)實和潛在市場，并得出結論的工作過程。本文僅就企業(yè)外部市場調(diào)研進行論述，不涉及企業(yè)內(nèi)部調(diào)研?！ ∈袌稣{(diào)研關系到系統(tǒng)地、客觀地收集、分析和評價市場營銷特定方面的信息，以...
訾惠博 181查看全文
引言：藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中，70以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進...
訾惠博 389查看全文
引言：醫(yī)藥企業(yè)的終端問題，逐漸的被企業(yè)和經(jīng)銷商重視起來，這是在醫(yī)藥行業(yè)無可厚非的事實，終端工作的競爭也走向白熱化。所以我們對終端的細化工作又有了新的認識，作為醫(yī)藥行業(yè)營銷人，在自己的工作實踐中總結一些經(jīng)驗，在此與大家分享！ 隨著我國社會生活方式的演變和醫(yī)療保險、醫(yī)藥分家、藥品的分類管理制度等一...
訾惠博 333查看全文
郎咸平先生在上海東方衛(wèi)視第一財經(jīng)的財經(jīng)郎咸評節(jié)目的酬勞是按照分鐘計算的，字字如白金一般。這讓國內(nèi)的學者們嘆為觀止了，有人反對，有人認同，不管怎樣，這位善于把知識拿出來當槍使的教授給沉悶的講究秩序和道理的大陸同行們上了一課：哦，知識原來可以這樣發(fā)揮作用的啊！ 一頭標志性的“郎式白發(fā)”，簡單的白襯...
林文龍 194查看全文
作者: 林文龍、英昂林 一、行業(yè)整體狀況及趨勢 一）行業(yè)狀況分析 2004 年乳品行業(yè)實現(xiàn)銷售收入625億元，同比增長30，利潤總額33.08 億元，同比增長10.08，自2001年以來利潤總額增幅超過銷售收入增幅的局面終結了。未來23年銷售收入和銷售量還將保持增長，只是銷售額的增幅將進一...
林文龍 173查看全文
據(jù)統(tǒng)計中國的食品禮品市場規(guī)模在600億元人民幣左右，而屬于休閑類食品禮包大約占到10弱。這是休閑食品行業(yè)最肥的一塊市場，但是，對于習慣了大流通和規(guī)格包行銷的諸多企業(yè)來說，這個市場不容易運作。即使在最近的2005年春節(jié)這個市場仍然處于相當分散的狀態(tài)，當然這里面還包含了一部分具備禮品功能的經(jīng)濟包或者...
林文龍 158查看全文
作者: 林文龍、英昂林 說明：消費者價值版圖是基于無限分層的消費分群理念，找到不同消費群的消費根源，從消費群的關鍵需求出發(fā)加上行業(yè)屬性調(diào)和而成的全價值集成。其目的是為了盡可能將一個市場中的所有消費者都納入一個標準的版圖中，極大的規(guī)避了市場中盲目、猜測等不確定性，從而知道某些屬性行業(yè)的消費趨勢：昨...
林文龍 346查看全文
觀點一：外行也能賺錢的時代結束了 靠宏觀數(shù)據(jù)推算得到的樂觀預期對大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)生了誤導—問題是有的人有飯吃有的人沒飯吃。 有關專家透露，2004年全國大概有三成乳品企業(yè)陷入虧損，2005年預計全國1500家乳品企業(yè)中將有超過四成面臨虧損，全行業(yè)中只有不到1/4的企業(yè)盈利。乳業(yè)發(fā)展并未出現(xiàn)前幾...
林文龍 178查看全文
作者: 林文龍、英昂林 前言 盡管這個號稱締造美麗的行業(yè)造成的不美麗問題層出不窮，但由利益、資本以及消費者需求所圍起來的龐大的產(chǎn)業(yè)帝國仍然吸引著人們的眼球，牽動著投資家的神經(jīng)，只要來自消費者的消費拉力存在，這個產(chǎn)業(yè)就具備快速擴張的能力，人對容顏長駐的期待尤其是女人對美麗的古老追逐形成了這個行業(yè)...
林文龍 327查看全文
“2005年上半年，銷售額雖然上升了12，但利潤卻下降了31多。營銷過度導致相當?shù)臓I銷浪費，我急啊” ——某跨國公司大中華區(qū)總監(jiān)2005年總結摘錄 規(guī)模是盈利模式之一，靠規(guī)模不是那么容易盈利的，中國市場上的價格戰(zhàn)，正在演變成一場浩劫，理論層出不窮。很多人說：你趕快兼并吧，擴張吧，規(guī)模大了好辦...
林文龍 224查看全文
廠商是一家，這一句經(jīng)常掛在嘴邊且看似非常“動聽”的話語，在當今市場經(jīng)濟大潮的沖擊下，已變得異常的脆弱和不堪一擊，我們經(jīng)常可以看到的現(xiàn)象是：廠家的過河拆橋，經(jīng)銷商的見利忘義；廠家編織圈套，請君入甕，經(jīng)銷商花言巧語，畫地為牢；廠家魔高一尺，經(jīng)銷商道高一丈。多少年來，廠商之間的這種明爭暗斗，可以說從來...
崔自三 453查看全文
05年7月，就在方便面正處于淡季的時候，A方便面公司卻在河南南陽舉行了一場別開生面的訂貨會，這次訂貨會與眾不同的地方是：邀請的600余名二批商全部赴約，并當場交納訂貨款200余萬元，開創(chuàng)了該公司歷史上淡季訂貨額最高的先河。那么，這600余名二批商為何對A公司如此“鐘情”？它有什么魔力如此吸引二批...
崔自三 174查看全文
筆者在日常的營銷管理當中，經(jīng)常看到這樣的促銷申請： “公司領導： XX市場是公司重點市場或新啟動市場，為鼓勵經(jīng)銷商推銷積極性，特申請X產(chǎn)品給予每件X元或總體給予XX元的促銷支持，請批準為盼！ 營銷員：XXX X年Y月Z日” 看到這樣的促銷申請，假如你是決策者，你會怎么想，這樣的促銷申請...
崔自三 256查看全文
在多元化盛行的今天，做大的服裝企業(yè)主們往往已經(jīng)不滿足于單一產(chǎn)業(yè)的成就，在服裝產(chǎn)品獲得成功以后，多會選擇發(fā)展副業(yè)，向其它品類或行業(yè)拓展?！ ‖F(xiàn)時服裝企業(yè)主業(yè)與副業(yè)的關系一般會出現(xiàn)有四種情況： 一、主業(yè)、副業(yè)相關聯(lián)，副業(yè)為服裝相關產(chǎn)品?！ ”热缯f，做西裝的企業(yè)成功了，產(chǎn)品逐漸延伸到牛仔、女裝、...
艾浪滔 168查看全文
浙江水中花內(nèi)衣公司主要是生產(chǎn)文胸等女性內(nèi)衣產(chǎn)品的企業(yè)，是近年內(nèi)衣行業(yè)殺出的一匹黑馬，短短幾年的發(fā)展，水中花儼然已經(jīng)成為雄據(jù)一方的市場領導品牌之一。因為文胸產(chǎn)品設計、生產(chǎn)難度均比較大，采購物料周期長，所以一般廠家很難介入這個行業(yè)，而且行業(yè)里也鮮有很成功的企業(yè)。而水中花公司的老總吳永新原來只是浙江義...
艾浪滔 157查看全文
休閑服市場，誰主沉??？ 上世紀90年代下期，隨著國內(nèi)經(jīng)濟水平的發(fā)展，“休閑”成為人們工作、生活中最流行的理念，這也使得國內(nèi)休閑服市場進入空前繁榮期。而切入市場較早，有著港資背景的佐丹奴、真維斯、班尼路、堡獅龍四大品牌逐漸成為這個市場的領路者?！?巨大的市場空間誘惑著越來越多的競爭對手的加入，...
艾浪滔 181查看全文
案例一： 從4月份開始，某內(nèi)衣廠開始大量招熟手工人，并由原來的一天10小時工作制改為24小時倒班輪流工作。什么原因？為了趕貨，因為旺季到來，公司大量的暢銷品已經(jīng)被客戶們搶訂一空，市場空缺很大，客戶訂單正如雪片般不斷飛來。到了6月份，大量的貨品終于被生產(chǎn)趕出來了，將倉庫堆得滿滿的，但似乎產(chǎn)品...
艾浪滔 156查看全文
對于服裝行業(yè)來說，庫存是嚴重影響企業(yè)發(fā)展的問題，幾乎所有成功的企業(yè)都會受到庫存的困擾。我們在媒體經(jīng)常可以看到這樣的言論：中國即使現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，倉庫里的庫存加起來起碼還可以在國內(nèi)市場上賣三年?？梢姺b行業(yè)庫存問題有多么嚴重?！ 齑嬷饕莾纱箢?，即廠家?guī)齑婧颓缼齑?，一般廠家清理庫存的...