吳國干老師的文章
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最近關于圣象地板與長虹電視的異業(yè)聯(lián)盟的話題被某些所謂明白的營銷人炒的甚囂塵上。似乎他們可算發(fā)現一個所謂的失敗的營銷案例，于是乎，借此機會也來炒作一下自己的市場知名度，可謂醉翁之意不在酒。在地板行業(yè)異業(yè)聯(lián)盟本身就是一個行業(yè)發(fā)展的創(chuàng)舉，也是在市場博弈過程中，營銷創(chuàng)新的一種真實體現?！ ∫?、 異業(yè)聯(lián)盟...
崔學良 150查看全文
對于市場營銷的定義是從市場和營銷的整合和延伸開始的，市場作為一個獨立的運營單元，承載著消費者、消費需求、消費理念和消費行為的集合，而營銷則是通過對消費者消費行為的研究，通過一系列的銷售行為和動作，來實現消費者購買的目標。在市場與營銷的整合過程中，任何缺少對消費者消費行為研究的過程都會影響銷售的結...
崔學良 141查看全文
地板行業(yè)從來就不缺乏競爭，但是地板行業(yè)的競爭卻始終讓人讀不懂…… 事件回放：圣象地板“買地板送彩電” 如今中國地板行業(yè)卻的不是競爭，缺的是差異化競爭。近日，中國地板行業(yè)的老大圣象地板在國內首先推出了“您選F升級健康，我用液晶電視做地板“彩禮””的市場營銷活動，對于購買一定數量的地板，圣象地...
崔學良 164查看全文
在家居建材門店的銷售中，只有真正的了解顧客的需求，店員才能夠為顧客介紹滿足顧客需求的產品。而對于顧客信息的挖掘成為能否成功推薦產品的關鍵，作為家居建材行業(yè)的銷售人員，學會如何挖掘顧客信息的方法，就顯得尤為重要?！ ∧敲葱枰獜哪男┓矫鎭硗诰蝾櫩偷男枨笮畔⒛?？ 1. 居住的小區(qū) 顧客居住小區(qū)的檔...
崔學良 166查看全文
近日，去某外資銀行辦事，從保安、到大堂經理，從柜員到客戶經理，態(tài)度和藹，舉止文雅。對職業(yè)的精神也不容置疑，可是就在辦理業(yè)務的過程中，其效率卻不容茍同，一件小小的業(yè)務竟然辦理了兩個小時沒有完成，問其究竟，客戶經理解釋說流程和公司的要求，馬虎不得。的確，與銀行打交道確實不容馬虎，別到最后把我們辛辛苦...
崔學良 152查看全文
在現在國內的涂料行業(yè)的中，有兩種渠道運營和管理模式是盛行的，一種是N+1模式，就是在一個區(qū)域開發(fā)多個經銷商，形成對經銷商數量上的制約，如果某個經銷商稍有三心二意，那么“處理”你沒有商量，這種模式的最大特點是以經銷商的數量取勝；另外一種就是一片一經，所謂的一片一經，就是在一個區(qū)域內只開發(fā)一個經銷商...
崔學良 167查看全文
《孫子兵法》是中國古典軍事文化遺產中的璀璨瑰寶，是中國優(yōu)秀文化傳統(tǒng)的重要組成部分，也是世界軍事史上不可或缺的組成部分?！秾O子兵法》既是一部軍事經典巨著，又是一部光輝的哲學巨著，更是一部能夠揭示營銷戰(zhàn)爭內涵的管理巨著。孫子在書中揭示的一系列具有普遍意義的軍事規(guī)律，不僅受軍事學家所推崇，更是在營銷競...
崔學良 157查看全文
地板企業(yè)選擇經銷商就像女孩子選擇對象一樣，除了要看男孩子的長相之外，還要考察男孩子的意愿，最后還要考察男孩子家的經濟實力和為人。正是要做到：知人知面，要知心。那么，我們在地板企業(yè)這位美女沒有找到合適的帥哥之前，我們還是要看看美女一般要從哪些方面來選擇帥哥吧！ 1. 行業(yè)口碑，可信度 地板企業(yè)...
崔學良 166查看全文
在終端的銷售過程中，當顧客已經開始對我們的產品產生興趣，并且已經開始接受我們的建議的時候，我們的導購就要開始進入產品介紹的環(huán)節(jié)。產品的推介不僅僅是一個產品推銷的過程，更重要的是一個讓消費者接受并且認可產品的過程。我們要根據消費者的消費行為習慣，逐漸采取導入式的產品推介方式，讓消費者逐漸接受我們的...
崔學良 253查看全文
企業(yè)的渠道扁平化，除了為企業(yè)帶來極大的管理壓力之外，對于企業(yè)來說，不得不面對眾多的經銷商隊伍，在現代的商業(yè)社會中，商業(yè)競爭的具象化，映射出廠商管理的模式的推陳出新，這邊是高度集中的事業(yè)部制度，那邊是靈活機動的渠道扁平。面對渠道變革的經銷商們也開始思考自己的未來，究竟該走向何處?！ ≡趥鹘y(tǒng)的市場格...
崔學良 294查看全文
在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)與經銷商為了一個共同的目標走到一起來，企業(yè)的愿望是盡快把自己的企業(yè)做大做強；經銷商的想法是能夠賺更多的錢實現自己的人生價值，在那個時候，天總是很藍，陽光總是很燦爛，因為，此時的企業(yè)與經銷商的關系就像剛剛戀愛的情侶，彼此看哪里都是優(yōu)點，看哪里都好看。一種共同的理想讓企業(yè)與經銷商...
崔學良 318查看全文
中國的培訓行業(yè)經過十幾年的快速發(fā)展，已經進入了一個完整競爭時期，在這個時期內可謂是百家爭鳴，各顯神通。但是，在看似繁榮的培訓市場的后面卻暗藏怪事，一個乳臭未干的毛頭小子，轉眼之間可能就變成了你不得不張大嘴巴才能看得清楚的培訓大師。這方培訓女皇剛剛謝幕，那方培訓女神又閃亮登場。一個再也看不清楚方向...
崔學良 158查看全文
地板行業(yè)作為建材行業(yè)競爭最為激烈的行業(yè)之一，在建材行業(yè)競爭中始終處于風口浪尖的位置，地板門店作為地板行業(yè)競爭的主陣地，在地板行業(yè)的競爭中起著決定性的作用，哪家地板企業(yè)擁有了優(yōu)質的終端店面資源，哪家企業(yè)可以說就擁有了地板行業(yè)競爭的先發(fā)優(yōu)勢。在地板行業(yè)終端門店的競爭格局中，我們地板行業(yè)究竟要建設什么...
崔學良 265查看全文
地板行業(yè)的競爭已經超越了地板行業(yè)本身，在激烈的建材銷售領域，地板行業(yè)的競爭顯得尤為刺眼，地板行業(yè)除了組織起了激烈的價格戰(zhàn)；而且在品牌戰(zhàn)，代言戰(zhàn)，以及產品功能戰(zhàn)等方面都毫不遜色于建材行業(yè)中的任何一個品類。通過大規(guī)模的市場競爭，在一定程度上提升了地板行業(yè)競爭能力的同時，也為地板企業(yè)的發(fā)展注入了新的活...
崔學良 170查看全文
筆者作為某國內知名地板企業(yè)的培訓負責任人，在給集團銷售人員做培訓的時候，做了一個培訓的題目，叫做《賣什么千萬別賣地板》。題目一出，可謂全場嘩然，乖乖，我們作為一家專業(yè)生產地板的企業(yè)，我們不賣地板，讓我們賣什么去啊！緊接著，就是全場大笑，不會吧！你是不是搞錯了！我們做地板生意的不賣地板，讓我們賣些...
崔學良 143查看全文
執(zhí)行力，企業(yè)獲得預期目標和結果的能力；執(zhí)行力，企業(yè)戰(zhàn)略目標實現的能力；執(zhí)行力，企業(yè)獲得商業(yè)利益的能力。執(zhí)行力作為企業(yè)發(fā)展的萬力之源，在企業(yè)的戰(zhàn)略實現過程中發(fā)揮著不可估量的作用。但是，在企業(yè)目標實現的金字塔中，高層的戰(zhàn)略決策能力，決定了企業(yè)捕捉商業(yè)機會的能力；基層的終端執(zhí)行能力（這里的終端執(zhí)行力主...
崔學良 152查看全文
職業(yè)經理人顧名思義，因為職業(yè)所以才能夠稱之為職業(yè)經理人，作為一名職業(yè)經理人，從職業(yè)的角度出發(fā)，放在第一位的永遠是企業(yè)的利益，只有把企業(yè)的利益放在第一位，你才稱得上是職業(yè)人，當然，如果通過你的努力，發(fā)展成為能夠獨自帶領一群人走向更高目標的時候，你就開始被成為職業(yè)經理人了。在中國民營企業(yè)快速發(fā)展的今...
崔學良 289查看全文
在終端的銷售過程中，以及人與人之間的溝通中，“同理心”始終扮演著相當重要的角色。那么“同理心”是什么意思呢？同理心就是指能易地而處，切身處地理解他人的情緒，感同身受地明白及體會身邊人的處境及感受，并可適切地回應其需要。由此站在對方的角度來分析和看待問題，在終端銷售中，“同理心”就是是站在消費者的...
崔學良 140查看全文
品牌，一個讓每一個企業(yè)又恨又愛的詞匯，愛的是每個企業(yè)都要建立有自己企業(yè)個性的品牌，恨的是在大多數企業(yè)投入巨資建設的品牌，對終端銷售的似乎總是幫助不大，回過頭來，企業(yè)還要花心思在如何提升終端銷售能力上，結果品牌的建設又回到了原來的起點，就是要做促銷，通過促銷來帶動產品的銷售，結果是對品牌的損害加大...
崔學良 150查看全文
今天在網上看到一條新聞說：近日，一個名叫《沃爾瑪冤枉顧客偷東西把人打死》的帖子流傳在各大論壇上，帖子里稱，8月30日在江西景德鎮(zhèn)一家沃爾瑪外不遠處，5名沃爾瑪員工跟蹤一名顧客余小春，懷疑余偷東西，并且向她索要購物發(fā)票。后雙方發(fā)生激烈爭執(zhí)，5名沃爾瑪員工暴力毆打余小春致死。當地警方通報的內容稱，犯...
崔學良 183查看全文
對于建材終端銷售重點的總結可以說五彩繽紛，百家爭鳴，每個專業(yè)的終端研究人員都由其不同的價值判斷。對于終端銷售的流程的分析和判斷也有不同的說法，在終端的銷售過程中，我們要對終端顧客的需求進行分析，這才是我們要做的重點，我們要分析顧客的需求，什么時候顧客可是信任我們了，什么時候顧客的需求我們了解了，...
崔學良 287查看全文
系列專題：李開復離職 媒體上9月4日上午的最新消息，谷歌全球副總裁、大中華區(qū)總裁李開復今日將宣布正式離職。記者獲悉，李開復于6月底就已經計劃向總部提出離職，但由于谷歌中國突然處理急需處理的事情，李開復決定解決之后才離開。李開復所指的“急需處理的事情”是指6月央視曝光谷歌中國存大量淫穢色情信息。原計...
崔學良 170查看全文
價值塑造是在銷售過程中不可或缺的環(huán)節(jié)，由于其產品本身的屬性以及企業(yè)品牌的定位需求，對于價值的描述和定位，成為銷售人員說服消費者購買的主要因素，要說服消費者購買，那么你就要用你地板獨特的價值來打動消費者，銷售人員就必須通過對自身產品的深入的了解，來挖掘你的地板的獨特賣點來說服消費者。因此，價值塑造...
崔學良 155查看全文
終端門店作為展示公司產品和公司形象的窗口，每時每刻都在展現公司產品和品牌，一個好的終端門店形象，不但可以為公司的品牌增添色彩，也會為積極的搶占終端銷售資源貢獻積極的力量?！ 】墒菍τ诮ú男袠I(yè)的終端，怎么樣陳列能夠充分展示公司的形象，怎么樣的陳列能夠帶動產品的銷售，這些都是很多建材銷售人員應該充分...
崔學良 158查看全文
地板門店的培訓的主要目的就是提高門店銷售人員的銷售能力，提高門店的管理水平，提升企業(yè)的終端形象，對于地板門店的終端培訓來說，除了我們在培訓過程中常見的講授式培訓之外，更多的需要的就是能夠充分的產生互動，能夠讓參加培訓的每一位人員動起來的互動式培訓。 由于地板終端門店培訓模式對于銷售業(yè)績提升要求...
崔學良 158查看全文
現在的社會上的執(zhí)行力培訓可以說多如牛毛。對于這些執(zhí)行力培訓公司，幾乎是每家都說自己的執(zhí)行力是最有體系的；每家都說自己的執(zhí)行力是最有效果的；每家都說自己的執(zhí)行力是最有方法的等等。但是這些執(zhí)行力培訓究竟有沒有效果呢，究竟有沒有他們所說的那種效果呢，可是筆者參加過幾次執(zhí)行力的培訓，最大的感受就是，培訓...
崔學良 154查看全文
這里之所以說某些網絡媒體的惡心營銷，是筆者最近遇到的一個事情，確實讓筆者感到無比的惡心，因此把這件事情在這里說一下，以解惡心之痛。 筆者在8月3日在中國營銷傳播網上發(fā)表了一篇文章《地板營銷的三個時代》對地板行業(yè)的發(fā)展情況進行了總結和分析，這篇文章是作者在2008年11月份在北京的一次地板行業(yè)的...
崔學良 318查看全文
世界上最華麗的語言就是對他人的贊美，適度的贊美不但可以拉近人與人之間的距離，更加能夠打開一個人的心扉。雖然這個世界上到處都充滿了矯飾奉承和浮華過譽的贊美，但是人們仍然非常愿意得到你發(fā)自內心的肯定和贊美。從人的心理本質上來看，被別人承認是人的一種本質的心理需求。作為一名導購，能否站在客戶的角度上思...
崔學良 180查看全文
國際金融危機稍有回暖，國內建材市場略有回暖的時候，作為中國地板行業(yè)最大企業(yè)圣象集團的管理學院的執(zhí)行院長，我現在想的就是如何做好企業(yè)的系統(tǒng)性終端培訓工作，讓圣象在這個金融嚴冬過后，能夠迅速的回暖，并且以狼一樣的兇猛，搶奪更大的市場份額。銷售型企業(yè)的企業(yè)大學在大多數市場人事看來，似乎并不是那么的重要...