崔自三老師的文章
瓶裝純凈水產品，是“雞腿”，還是“雞肋”？面對硝煙彌漫的瓶裝純凈水市場，企業(yè)應該如何殺出“重圍”，才能搶占屬于自己的市場分額？ 鄭州，地處中原腹地，自古就是兵家必爭之地，其“得中原者得天下”的戰(zhàn)略地位，讓眾多的純凈水廠家趨之若鶩，2004年，曾經點燃了“中原商戰(zhàn)”的鄭州，又上演了一場純凈水廠...
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世界行銷大師陳安之在《超級行銷》中曾經說過“心態(tài)決定一切，技巧和能力決定勝負”，既說明了心態(tài)的重要性，也道出了技巧和能力對于營銷人員所起“臨門一腳”的關鍵作用。那么，在實際的工作當中，營銷人員應該具備什么樣的能力才能應對日益復雜的市場形勢的需要呢？對此問題，不同的人會有不同的見解和看法，但筆者認...
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中國已經進入后WTO時代，與國際接軌的《直銷法》也即將出臺，中國的直銷業(yè)在經歷了“風雨”的洗禮后，終將又見“彩虹”，新一輪的直銷熱潮也將在神州大地轟轟烈烈地再次掀起?！ ≈变N人，一個似曾熟悉而又響亮的名字，伴隨著中國直銷事業(yè)的坎坷歷程，它將又迎來直銷人生的第二個春天，在不久的將來，浩蕩的直銷...
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2004年，筆者擔任一家方便面生產企業(yè)的營銷部經理，剛剛上任，就遇到了令很多廠家都頗為頭痛的事情：公司三個月前推出的一款新品A牌三鮮鹵面，本來市場很看好，首批生產的5000件被經銷商一掃而空，公司見形勢良好，就一下子又生產了15000件，但讓人意想不到的是該產品后來卻走勢緩慢，在又銷售了將近500...
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系列專題：團購模式研究 2004年中秋節(jié)前夕，A牌方便面在B市正成星火燎原之勢：舉目大街小巷，隨處可見堆碼整齊的A牌方便面；車水馬龍的大街上，不時可以看到購買A牌方便面的你來我往的消費人群，A牌方便面在經歷了艱苦的三年“煉獄”之后，歷經“風雨”，終見“彩虹”：銷量成倍增長，人氣一直上升，打電話訂貨的...
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在營銷領域，有一個眾人皆知的“80：20法則”，即一個公司80的銷售量是由20的經銷商來完成的，這20的經銷商就是公司的大客戶，因此，如何拓展及維護經銷商中的這20的大客戶是各個廠家向來關注的焦點。 那么，什么是大客戶銷售？它在廠家的經營戰(zhàn)略中扮演和占據(jù)著什么樣的角色和地位？更進一步講，對于大...
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每年熱熱鬧鬧的糖酒會，總是讓廠家激動滿懷，感慨不已：有的廠家通過糖酒會，招到了“金龜婿”，以至“盆滿缽滿”，皆大歡喜；但也有的廠家是竹籃打水一場空，投入的多，回報的少，甚至是“賠了夫人又折兵”，讓人扼腕頓足，好不惋惜。面對年年翻新的糖酒會，作為主角的廠家應該怎么做才能“種瓜得瓜，種豆得豆”；面對...
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營銷員離職帶走客戶現(xiàn)象解析及對策 企業(yè)在銷售過程中面臨的最大困擾或許便是營銷員尤其是營銷骨干離職后而帶走大批客戶，它給企業(yè)帶來的巨大“陣痛“和“虛空”，讓很多企業(yè)從此一蹶不振，這種“切膚之痛”，甚至使有些企業(yè)從此走上了衰亡的不歸路?！ 》治鰻I銷員離職帶走客戶的原因，筆者認為，這主要是一方面可能是營...
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鄭州桶裝水興起于20世紀90年代，其新穎的包裝，獨特的口感以及健康時尚的市場定位，使其成為當時的新興一族，而迅速風行于鄭州市各行政機關、企事業(yè)單位等消費領域，并隨著人們消費觀念的轉變，而日漸被廣大消費者接受和認可。 桶裝水巨大的利潤空間曾經讓鄭州的各大飲品廠家趨之若騖，但隨著瓶裝水以及其他競品...
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中國已經進入后WTO時代，隨著金融、流通、制造、零售等領域外企的不斷進入與深化，市場的競爭將進一步加劇，中國的市場格局將會因此而發(fā)生巨大改變?！ 】焖傧M品是一個朝陽產業(yè)，作為快速消費品的經銷商，在經歷了傳統(tǒng)的坐商到行商之后，隨著市場形勢的不斷變化，而又面臨新的挑戰(zhàn)?！ 〗陙?，快速消費品制造商...
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從張裕改制風波看中國企業(yè)的危機公關意識 “傳奇品質，百年張?！?，這一句耳熟能詳?shù)膹V告語，曾經讓多少張裕人引以為豪，激動滿懷？ 企業(yè)重組、企業(yè)并購、企業(yè)改制等等現(xiàn)今最流行、最時髦的企業(yè)整合形式又吸引了多少人的眼球，又讓多少人霧里看花，莫衷一是？ 張裕集團，這個有著百年滄桑史的葡萄酒行業(yè)“巨頭”，...
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系列專題：團購模式研究 團購，是現(xiàn)今流行的 一種特殊的渠道銷售，由于它的扁平化等諸多優(yōu)勢，在企業(yè)的銷售中，越來越受到青睞與“鐘愛”，新年的鐘聲已經敲響，面對日益激烈和復雜的市場形勢，團購能否脫穎而出，并一枝獨秀？ 前幾天，一個北京的朋友給筆者打來電話，說2004年，他所在的公司團購業(yè)務做的很...
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系列專題：營銷人在路上 新市場、新客戶的開發(fā)，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實問題，新市場開發(fā)的成效與質量的好壞，對一個企業(yè)的成長及營銷人員的個人提升至關重要，對于一些成長中的企業(yè)來說，新市場開發(fā)的多寡與好壞更是衡量營銷人員個人能力的唯一標準，由此可見新市場開發(fā)的重要性。成功開發(fā)新市場是...
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對創(chuàng)維、伊利危機公關活動的分析及思考 2004年12月1日，一條爆炸性的新聞在各種媒體傳播開來：在香港廉政公署11月30日代號為“虎山行”的行動中，創(chuàng)維集團的“掌門人”張宏生涉嫌金融詐騙被拘捕。 一波未平，一波又起。12月17日，作為傳播速度最為快捷的網絡媒體又報“冷門”：國內乳業(yè)巨頭伊利集團老...