鄧晶 老師
- 所在地區(qū)： 湖北 武漢
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商務(wù)禮儀 職業(yè)素養(yǎng)
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市場(chǎng)訪(fǎng)談好比賓主雙方的一次精神旅行。長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)小時(shí)的訪(fǎng)談，好比《圍城》中的長(zhǎng)途旅行，可以看出一個(gè)人的秉性。裝，你是無(wú)法做到的。只有從職業(yè)精神、專(zhuān)業(yè)態(tài)度上持續(xù)修煉，才能達(dá)到“遇高則高、逢低能就”的自如狀態(tài)。8、注重問(wèn)話(huà)的節(jié)奏節(jié)奏有張有弛，語(yǔ)速快慢有變化，如同一首悅耳的曲子。會(huì)問(wèn)話(huà)的人，讓人如沐春風(fēng)，被訪(fǎng)...
葉敦明 142查看全文
一問(wèn)一答，是市場(chǎng)訪(fǎng)談的表象。該問(wèn)什么、怎么問(wèn)，是市場(chǎng)訪(fǎng)談的內(nèi)在要求。營(yíng)銷(xiāo)是研究人、把握人的一門(mén)技藝，專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)積累，都離不開(kāi)對(duì)人性的理解。同一個(gè)被訪(fǎng)談對(duì)象，面對(duì)不同的訪(fǎng)談人，給出的內(nèi)容可能會(huì)天差地別。人，是一種可能性，關(guān)鍵是他以哪一面對(duì)你。外圓內(nèi)方，是中國(guó)人性修煉的較高境界。把所謂的原則、目的和...
葉敦明 144查看全文
市場(chǎng)走訪(fǎng)、客戶(hù)訪(fǎng)談、對(duì)手調(diào)研，是咨詢(xún)師的家常便飯。對(duì)于資深的咨詢(xún)師而言，市場(chǎng)訪(fǎng)談的成敗，基本上不牽涉到能力，而是跟態(tài)度息息相關(guān)。如果凡事抱著“我知道”的態(tài)度，那問(wèn)話(huà)的結(jié)果你事前就已經(jīng)知道了。還有的咨詢(xún)師，老是想著告訴別人點(diǎn)東西，否則覺(jué)得別人會(huì)看不起自己，于是喧賓奪主的事兒屢屢出現(xiàn)。資淺的咨詢(xún)師呢，一...
葉敦明 165查看全文
咨詢(xún)行業(yè)，號(hào)稱(chēng)聰明人扎堆的地方，果真如此嗎？在管理知識(shí)匱乏的年代，咨詢(xún)師扮演者傳道者角色；而在方法論盛行的當(dāng)下，咨詢(xún)師成了方法、工具的訓(xùn)導(dǎo)者。講求實(shí)效、追求速?zèng)Q的企業(yè)客戶(hù)，最喜歡刀刀見(jiàn)血的三板斧。咨詢(xún)師，從諸葛亮的神壇走下，成了滿(mǎn)臉絡(luò)腮胡子、五大三粗的程咬金。智慧，不是裝在大腦里顯擺，而是盛在滿(mǎn)是老...
葉敦明 171查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略要順應(yīng)產(chǎn)業(yè)演變的步調(diào)，這已是歐美工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)界的共識(shí)。那么如何摸準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的脈搏呢？產(chǎn)業(yè)演變的四種軌跡，就為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人士提供了一個(gè)簡(jiǎn)單明了的分析和決策工具。用核心資產(chǎn)、核心經(jīng)營(yíng)活動(dòng)這兩個(gè)要素，依據(jù)威脅程度的有、無(wú)，對(duì)應(yīng)成四種演變軌跡。從發(fā)生概率來(lái)看，漸進(jìn)性演變和適度性演變占據(jù)了70以上，企業(yè)...
葉敦明 564查看全文
說(shuō)起多元化，國(guó)內(nèi)企業(yè)表演的最為賣(mài)力。經(jīng)典的多元化戰(zhàn)略，追求核心能力的關(guān)聯(lián)性，而國(guó)內(nèi)企業(yè)的多元化則像是嗜血的鯊魚(yú)，哪里有機(jī)會(huì)就到哪里投資。GE的產(chǎn)業(yè)盡管戰(zhàn)線(xiàn)很長(zhǎng)，可他們起碼遵循著“數(shù)一數(shù)二”法則，多元化的盤(pán)子里，盛的都是珍珠?？v觀聯(lián)想、海爾等國(guó)內(nèi)多元化的先鋒企業(yè)，新進(jìn)軍的產(chǎn)業(yè)基本上籍籍無(wú)名，處于凈虧損...
葉敦明 174查看全文
讓已經(jīng)冰冷的人重新煥發(fā)生機(jī)，給她永恒的美麗。這要有冷靜、準(zhǔn)確，而且要懷著溫柔的情感。在分別的時(shí)刻，送別故人。靜謐，所有的舉動(dòng)都帶著美麗。很難想象，這段話(huà)描述的是一個(gè)入殮師的工作場(chǎng)景。小林大悟，一個(gè)大提琴手，因?yàn)闃?lè)團(tuán)解散回到了老家山形。一次無(wú)意的選擇，讓他鬼使神差地當(dāng)上了入殮師。拉提琴的手，開(kāi)始觸摸亡...
葉敦明 200查看全文
工業(yè)品銷(xiāo)售人員不簡(jiǎn)單。一個(gè)人就是一個(gè)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，過(guò)五關(guān)、斬六將，復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程大多由自己獨(dú)擔(dān)，銷(xiāo)售策劃與執(zhí)行需要合二為一。工業(yè)品銷(xiāo)售人員的角色，也必須從產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型為顧問(wèn)式銷(xiāo)售，為客戶(hù)提供合適的解決方案。銷(xiāo)售員、片區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷(xiāo)售總經(jīng)理，是大多數(shù)消費(fèi)品銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)之路。而工...
葉敦明 173查看全文
二、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)層面從產(chǎn)品技術(shù)的內(nèi)在視角，轉(zhuǎn)向客戶(hù)需求的外在市場(chǎng)，是工業(yè)品企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造之源。在《工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的殊途同歸》小文中，葉敦明提出了兩者本質(zhì)相似的五個(gè)共性，其中第一條就是“從以產(chǎn)品為中心、到以客戶(hù)為中心”。3、知道何時(shí)回應(yīng)或婉拒客戶(hù)需求既然是以客戶(hù)為中心，那么來(lái)自客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的建議，該如...
葉敦明 188查看全文
工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略制定，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“一大一小”的極端局面。高瞻遠(yuǎn)矚的工業(yè)品企業(yè)，開(kāi)始自覺(jué)地從國(guó)際化經(jīng)營(yíng)視覺(jué)，打量自己的生存環(huán)境和發(fā)展機(jī)遇，戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)形影相隨。而患上營(yíng)銷(xiāo)近視癥的工業(yè)品企業(yè)，則緊盯對(duì)手的一舉一動(dòng)，戰(zhàn)略的遠(yuǎn)見(jiàn)被戰(zhàn)術(shù)的急功近利取而代之。上個(gè)周六，葉敦明與同事飛往長(zhǎng)沙，與一家名列世界工程機(jī)械5...
葉敦明 188查看全文
工業(yè)品銷(xiāo)售，嚴(yán)格意義上講，應(yīng)該是組織間銷(xiāo)售。說(shuō)起組織，就讓人想起當(dāng)年的介紹信。二十多年前，一個(gè)人到外地，必須要有糧票和介紹信。糧票是吃飯的通行證，而介紹信則證明你是組織的人。離開(kāi)了組織的個(gè)人，一錢(qián)不值。組織之間的交易，是工業(yè)品銷(xiāo)售的本質(zhì)。獨(dú)闖江湖的工業(yè)品銷(xiāo)售人員，面對(duì)的是一個(gè)精心設(shè)計(jì)、精巧運(yùn)作的組織...
葉敦明 261查看全文
中小工業(yè)品企業(yè)，也必須自建渠道，靠著自己的銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商，零零星星地銷(xiāo)售，運(yùn)作成本實(shí)在是太高了。有些好產(chǎn)品，沒(méi)接觸到大量客戶(hù)之前，就已經(jīng)力不從心了?？蛻?hù)采購(gòu)起來(lái)也累，跟多個(gè)廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商打交道，供應(yīng)管理繁瑣復(fù)雜，嚴(yán)重制約了采購(gòu)人員尋找真正合適產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。什么時(shí)候，工業(yè)品能像消費(fèi)品那樣在超市里購(gòu)買(mǎi)呢？...
葉敦明 327查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)演變細(xì)細(xì)相關(guān)，因此搞清楚自己企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)，尤為重要。產(chǎn)業(yè)界限，決定了自己的核心客戶(hù)、供應(yīng)商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它是企業(yè)戰(zhàn)略制定的重要前提條件。本來(lái)，分清自己所處的產(chǎn)業(yè)，并非是一件難事。可由于國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)代碼不健全，以及大多數(shù)企業(yè)喜歡玩多元化，產(chǎn)業(yè)界定就顯得有些錯(cuò)亂。你沒(méi)把一家企業(yè)當(dāng)成對(duì)手，可...
葉敦明 225查看全文
工業(yè)品銷(xiāo)售技巧中，有一個(gè)FABE法則，其中的E（Experience體驗(yàn)），就是強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。由于業(yè)務(wù)洽談的大部分時(shí)間，都是花在人員、技術(shù)數(shù)據(jù)等非產(chǎn)品交流狀態(tài)，客戶(hù)對(duì)將要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的品質(zhì)都存在極大的不確定感。要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)E，最直接的辦法就是開(kāi)設(shè)類(lèi)似于汽車(chē)行業(yè)的4S店。從三一重工石破驚天的6S店，到沈陽(yáng)...
葉敦明 175查看全文
工業(yè)品企業(yè)，喜歡緊盯對(duì)手的一舉一動(dòng)，而忽視行業(yè)的演變軌跡，此所謂“戰(zhàn)略近視整”。從產(chǎn)品研發(fā)、到批量生產(chǎn)、再到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略落地周期長(zhǎng)。若不能很好地把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)成長(zhǎng)的舞步就可能踩錯(cuò)了節(jié)拍?？偸堑鹊叫袠I(yè)演變臨近尾聲，才如夢(mèng)方醒。過(guò)去的錯(cuò)誤投入，造成企業(yè)收益的急劇下滑；而今匆忙的應(yīng)對(duì)...
葉敦明 130查看全文
工業(yè)品銷(xiāo)售人員，在客戶(hù)關(guān)系塑造方面，有三個(gè)層次的價(jià)值。第一個(gè)層次，是信息傳遞和反饋，保證客戶(hù)的需求能夠被正確識(shí)別。第二個(gè)層次，是解決方案的建議和溝通，幫助公司提供最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)。第三個(gè)層次，則是贏得客戶(hù)的信任和尊重，促使公司成為客戶(hù)企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，擺脫單純的交易關(guān)系，為雙方創(chuàng)造合作的持續(xù)...
葉敦明 130查看全文
從向大炮的博客營(yíng)銷(xiāo)、到斷臂事件的危機(jī)公關(guān)，再到搶險(xiǎn)救災(zāi)的事件營(yíng)銷(xiāo)、6S店的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型，三一重工最善于玩軟傳播，在虛虛實(shí)實(shí)之間，震動(dòng)了行業(yè)、娛樂(lè)了公眾、實(shí)惠了自己。傻大笨粗的工程機(jī)械行業(yè)，有了三一這樣的輕盈舞步，行業(yè)的曝光度為之大增。一個(gè)后來(lái)居上的三一重工，若是不玩點(diǎn)另類(lèi)的品牌傳播，恐怕始終處于中聯(lián)...
葉敦明 126查看全文
謝霆鋒在香港警匪片《線(xiàn)人》中，扮演一名叫做“細(xì)鬼”的線(xiàn)人，憑借此片勇奪第30屆香港電影金像獎(jiǎng)最佳男主角。線(xiàn)人，是港片中常見(jiàn)的一種角色，他們或主動(dòng)跟警察合作，或被警局招募，與警察之間形成了一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。據(jù)說(shuō)，香港警方每年的線(xiàn)人費(fèi)用高達(dá)5億港元，做線(xiàn)人也能發(fā)家致富的。工業(yè)品銷(xiāo)售，正在從傳統(tǒng)的“灰色關(guān)系營(yíng)...
葉敦明 127查看全文
第三，咨詢(xún)服務(wù)考量標(biāo)準(zhǔn)的矛盾性。咨詢(xún)公司，常以為自己提供的是專(zhuān)業(yè)服務(wù)，自然喜歡從專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)上進(jìn)行自我評(píng)價(jià)。而專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)，則主要取材于美國(guó)咨詢(xún)公司的范式。行業(yè)研究、案例積累、管理新思維、專(zhuān)有知識(shí)體系，是咨詢(xún)公司對(duì)外傳播的價(jià)值點(diǎn)?？陀^地說(shuō)，除了應(yīng)付客戶(hù)服務(wù)的具體作業(yè)，還能有專(zhuān)門(mén)人員長(zhǎng)期跟蹤行業(yè)、專(zhuān)業(yè)研究的...
葉敦明 142查看全文
管理咨詢(xún)屬于典型的服務(wù)業(yè)，服務(wù)過(guò)程就是產(chǎn)品，人占據(jù)了主導(dǎo)要素。管理咨詢(xún)這個(gè)舶來(lái)品，本意是讓管理標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和制度化。來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)多年之后，與中國(guó)式人性化決策模式，仍然貌合神離。好比西餐與中餐，是西餐堅(jiān)持自己的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，口味上照顧國(guó)人的個(gè)性化需求，比如肯德基；還是中餐保持自己口味的同時(shí)，在加工處理上...
葉敦明 138查看全文
國(guó)內(nèi)企業(yè)到底有沒(méi)有戰(zhàn)略呢？這是一個(gè)頗有爭(zhēng)議的話(huà)題。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)30年的高速增長(zhǎng)，催生了外延式企業(yè)發(fā)展模式，靠著政策機(jī)會(huì)和消費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，賺錢(qián)可謂是省心又省力。而今，政策偏向于一小撮國(guó)企，客戶(hù)需求偏好又愈加變化無(wú)常，專(zhuān)注于內(nèi)在管理的企業(yè)，一夜之間發(fā)現(xiàn)自己站錯(cuò)了位置，往日的生財(cái)之道，突然失靈了。葉敦明發(fā)現(xiàn)：忽...
葉敦明 140查看全文
不做總統(tǒng)，就做廣告人。20年前的一句豪言壯語(yǔ)，催促了多少熱血青年踏上了廣告生涯。大衛(wèi)·奧格威的《一個(gè)廣告人的自白》，更是讓廣告人奉為圣經(jīng)。因?yàn)橛辛死硐?、有了偶像，?dāng)年夾著尾巴做事的廣告人，徒增一份自信。今年是奧格威的誕辰100周年，他的名言“做廣告是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品，否則就不是在做廣告”，至今仍是廣告?zhèn)?..
葉敦明 142查看全文
工業(yè)品銷(xiāo)售，存在著明顯的信息不對(duì)稱(chēng)。幾十人、幾百人的銷(xiāo)售隊(duì)伍，要面對(duì)三十多個(gè)省、600多個(gè)城市的中國(guó)市場(chǎng)，獲取有價(jià)值的客戶(hù)信息，猶如大海撈針。在與一幫工業(yè)品企業(yè)負(fù)責(zé)人交流時(shí)，大家講出了各自的信息收集途徑和方法，一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，尤其值得學(xué)習(xí)和效仿。為了便于應(yīng)用，葉敦明將之分為三類(lèi)：常規(guī)信息渠道，入門(mén)級(jí)...
葉敦明 142查看全文
新能源、新材料、節(jié)能環(huán)保等細(xì)分行業(yè)，近年來(lái)發(fā)展迅猛。但由于技術(shù)上、市場(chǎng)上的雙重壓力，不少新興企業(yè)疲于應(yīng)對(duì)，猶如高速公路上費(fèi)勁前行的老爺車(chē)。充滿(mǎn)希望的新技術(shù)、新產(chǎn)品，為何常常發(fā)展的如此費(fèi)勁呢？葉敦明認(rèn)為，沒(méi)有看清高科技工業(yè)品的市場(chǎng)發(fā)展周期，是最主要的原因：一心夢(mèng)想著自己的新產(chǎn)品能夠迅速改變市場(chǎng)格局，卻...
葉敦明 139查看全文
汽車(chē)與工程機(jī)械，風(fēng)馬牛不相及的兩類(lèi)產(chǎn)品，卻在4S店上不謀而合。銷(xiāo)售、配件、服務(wù)、信息反饋，是4S店的核心功能，它重塑了廠(chǎng)家和代理商的合作關(guān)系，對(duì)于區(qū)域銷(xiāo)售局面的改觀也很大。汽車(chē)4S店，是從1998年開(kāi)始興起的。而工程機(jī)械4S店，則是在2007年開(kāi)創(chuàng)了新紀(jì)元。這一年，柳工在成都、山河智能在北京相繼開(kāi)業(yè)...
葉敦明 137查看全文
端午節(jié)前，葉敦明去了江蘇宜興，拜訪(fǎng)了一家銷(xiāo)售額近200億的電氣自動(dòng)化企業(yè)。他們每年的培訓(xùn)費(fèi)用，都在幾百萬(wàn)元，國(guó)內(nèi)的名師都請(qǐng)了個(gè)遍。很多老員工，同一個(gè)課程，都學(xué)了好幾輪了。培訓(xùn)費(fèi)用上去了，員工的工作能力肯定也有所提高，但投入效益究竟如何呢？該企業(yè)大學(xué)的余校長(zhǎng)說(shuō)：這個(gè)很難評(píng)估，也是企業(yè)培訓(xùn)管理者的一塊心...
葉敦明 129查看全文
葉敦明發(fā)現(xiàn)：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)業(yè)務(wù)，其銷(xiāo)售過(guò)程經(jīng)常發(fā)生“外行對(duì)外行”的場(chǎng)景。營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)公司這邊，依靠業(yè)務(wù)人員電話(huà)抓單，秉承的是大數(shù)法則。一天下來(lái)，50個(gè)以上的電話(huà)，幾乎重復(fù)著同樣的話(huà)，潛在客戶(hù)的接觸只能是蜻蜓點(diǎn)水。而工業(yè)品企業(yè)這邊呢，則是人力資源部門(mén)或者辦公室的人員，負(fù)責(zé)打頭陣。他們對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)管理層、銷(xiāo)...
葉敦明 126查看全文
當(dāng)前的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)從業(yè)者，有些另類(lèi)。他們過(guò)于看重銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、提煉，忽視了客戶(hù)企業(yè)戰(zhàn)略、品牌、傳播和促銷(xiāo)動(dòng)作。仿佛，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，只剩下銷(xiāo)售管理了。一味地折騰銷(xiāo)售人員，工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售問(wèn)題就能迎刃而解嗎？“各美其美，美人之美，美美與共，是為打通”，對(duì)于兼容并蓄、和諧共進(jìn)，還是費(fèi)孝通說(shuō)的透徹。工業(yè)品...
葉敦明 119查看全文
大額工業(yè)品銷(xiāo)售，往往伴隨著融資服務(wù)。工程機(jī)械行業(yè)的“零首付”，就是一種極端的渠道融資方式。從資金實(shí)力上看，生產(chǎn)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商都很有限，融資只能作為銷(xiāo)售促進(jìn)的一種手段。而金融租賃，作為與銀行信貸和資本市場(chǎng)同樣重要的融資工具，因?yàn)槌鲎再Y金實(shí)力雄厚的銀行本體，近幾年在國(guó)內(nèi)發(fā)展迅猛。部分金融租賃公司設(shè)立了專(zhuān)業(yè)...
葉敦明 163查看全文
如果說(shuō)FAB、FABE是銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，那么SPIN可謂是科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的典型成果。這項(xiàng)號(hào)稱(chēng)是銷(xiāo)售領(lǐng)域最大的研究成果，于1988年面世以來(lái)，迅速得到了耐用消費(fèi)品、工業(yè)品銷(xiāo)售人員的熱情擁戴。SPIN好是好，可對(duì)于銷(xiāo)售人員的耐心、說(shuō)服力要求很高，想學(xué)但學(xué)不會(huì)。所以，SPIN之后又有了4P銷(xiāo)售法，它可以算作...