龐峰老師的文章
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電力、石油與鐵路行業(yè)體制與機(jī)制改革一直是社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)話題，由于長期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，其改革不僅影響行業(yè)本身，而且對(duì)我國國民經(jīng)濟(jì)起著至關(guān)重要的作用，體制改革之難不言而喻?？梢哉f體制上的變革將牽一發(fā)而動(dòng)全身，國家從穩(wěn)妥與安全出發(fā)，對(duì)壟斷行業(yè)的改制，往往慎之又慎，進(jìn)度十分緩慢，只能選擇在條件成熟前提下逐...
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企業(yè)文化已成為眾多勘察設(shè)計(jì)企業(yè)在完成改制、明確發(fā)展方向、優(yōu)化組織模式、優(yōu)化薪酬考核體系之后的又一關(guān)注熱點(diǎn)，不少勘察設(shè)計(jì)企業(yè)已經(jīng)將企業(yè)文化建設(shè)視為進(jìn)一步提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的法寶。 而在實(shí)際開展企業(yè)文化建設(shè)過程中，有些企業(yè)會(huì)覺得很容易，有些企業(yè)會(huì)覺得很難，不同企業(yè)的感受完全不同。之所以產(chǎn)生這兩種截然不同的感...
佘慧璟 363查看全文
春節(jié)對(duì)有些人意味著是年關(guān)，特別是對(duì)人力資源部經(jīng)理來說，因?yàn)橐瞿杲K考核，更是面臨難關(guān)。 可是再難過的關(guān)也要過，再難做的考核也必須完成，那么年終考核究竟應(yīng)該如何過難關(guān)呢？筆者謹(jǐn)結(jié)合在為若干家客戶提供咨詢服務(wù)中的一些經(jīng)歷，談一談個(gè)人的一些感受。 一、明確績效考核的目的 考核的目的是為了提高企業(yè)的整體運(yùn)作...
407查看全文
咨詢實(shí)踐中我們經(jīng)常接觸一些企業(yè)，這些企業(yè)的基礎(chǔ)人力資源管理非常薄弱，被我們私下稱為一無所知型企業(yè)，他們?cè)谧稍兎矫娴男枨笾饕性趰徫宦氊?zé)明晰、薪酬管理體系和績效管理體系的設(shè)計(jì)，俗稱3P。其中，薪酬管理體系的設(shè)計(jì)方案是最容易在咨詢結(jié)束之后落地并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生實(shí)際效用的，是值得我們重點(diǎn)關(guān)注的模塊。通常在診斷...
382查看全文
當(dāng)企業(yè)已經(jīng)不能夠再通過用低技能、低工資的雇員，不斷重復(fù)生產(chǎn)商品來保證增長的時(shí)候，創(chuàng)新的價(jià)值就表現(xiàn)的更為突出。知識(shí)密集型企業(yè)正是知識(shí)化經(jīng)濟(jì)得以實(shí)現(xiàn)的載體，它們主要依靠智力資源的開發(fā)與投入，通過知識(shí)的生產(chǎn)、傳播和應(yīng)用來獲取經(jīng)濟(jì)效益的微觀經(jīng)濟(jì)組織。 知識(shí)型員工是知識(shí)的承載者、所有者，是企業(yè)創(chuàng)新的主體，由此...
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動(dòng)不動(dòng)就揮起裁員利刃，對(duì)企業(yè)發(fā)展并非好事，人力資源管理者應(yīng)該如何幫助企業(yè)擺脫裁員困擾呢？ 近半年來，企業(yè)裁員猶如一顆顆定時(shí)炸彈，在不同的領(lǐng)域和行業(yè)被一一引爆。從年初的聯(lián)想大裁員到后來被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的LG裁員，據(jù)賽迪顧問研究顯示：2007年截至6月份，全球企業(yè)裁員員工數(shù)累計(jì)接近10萬人。種種原因引起的...
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1980年8月，中國醫(yī)藥工業(yè)公司和日本大冢制藥株式會(huì)社共同成立了中日第一家合資企業(yè)mdash;mdash;中國大冢制藥有限公司。初期投資2200萬元人民幣，雙方各占50％，是當(dāng)時(shí)天津最大的一家合資企業(yè)。該企業(yè)最初生產(chǎn)500ml聚丙烯塑料瓶裝大輸液，年產(chǎn)600萬瓶，于1984年5月17日正式投產(chǎn)。該公...
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高層大換血曾是去年聯(lián)合利華調(diào)整中國區(qū)構(gòu)架的大手筆。目前，一個(gè)聯(lián)合利華的變革動(dòng)作正波及其整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商隊(duì)伍。 近日，聯(lián)合利華中國區(qū)出現(xiàn)部分銷售總監(jiān)換崗，銷售經(jīng)理相繼離職事件。知情人士透露，這背后是在整合洗化和食品部門過程中，由于中國區(qū)的洗化業(yè)務(wù)相對(duì)強(qiáng)勢(shì)，聯(lián)合利華撤銷了原來的食品機(jī)構(gòu)，并將食品...
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2005年11月15日，重慶20多家家電供應(yīng)商聚在一起，成立了一個(gè)名為JD的俱樂部， JD俱樂部成立后的第一個(gè)行為，是發(fā)出了《重慶家電廠家（供應(yīng)商）代表給國美的一封公開信》。在公開信中，這些供應(yīng)商列舉出了重慶國美一系列quot;令人無法忍受的行為quot;：擅自給供應(yīng)商降價(jià)、攤派各類費(fèi)用、拖欠貨款、...
馬瑞光 281查看全文
說服性推銷的步驟 說服性推銷的五個(gè)步驟能夠幫助你組織你的思想，并給出能夠產(chǎn)生結(jié)果的演示。讓我們?cè)敿?xì)地考察這五個(gè)步驟。 1、概括情況 概括情況的頭一個(gè)目的是保證我們能夠瞄準(zhǔn)買主的購買動(dòng)機(jī)。因此，我們必須確定買主的下列情況： ――需要？ ――愛好？ ――條件？ ――限制？ ――機(jī)會(huì)？ 這個(gè)步驟的第二個(gè)目...
288查看全文
聯(lián)想大客戶市場(chǎng)策略的實(shí)質(zhì)就是大客戶市場(chǎng)的VIP模式。這種模式既關(guān)注短期利潤，更注重長期收益；既關(guān)注單筆交易，更注重長期關(guān)系。它的核心是挖掘顧客終身價(jià)值。 20000多個(gè)行業(yè)大客戶，我們用300個(gè)客戶經(jīng)理和1000多家渠道商一一鎖定。聯(lián)想集團(tuán)副總裁、大客戶業(yè)務(wù)部總經(jīng)理藍(lán)燁在接受《成功營銷》記者專訪時(shí)表...
427查看全文
上周六在某公園我看到這樣一幕：一位年輕的太太，推著一個(gè)大約不到一歲的孩子，正往前走著，從旁邊走來一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來，邊聊邊笑嘻嘻抱起孩子。這孩子真胖，長得像你，多大了？那位年輕的媽媽邊笑邊回答。接著老太太把孩子放到小車上，從她隨身帶的包中拿出兩個(gè)小背心。唉，我那兒媳婦下崗了，賣點(diǎn)小...
292查看全文
如今，雅芳（AVON）公司有機(jī)會(huì)在中國市場(chǎng)重塑顏面：一個(gè)個(gè)青春陽光、裝扮得體的雅芳小姐笑容可掬地向顧客呼喚，或上門推銷，或在各種聚會(huì)場(chǎng)合中介紹雅芳產(chǎn)品。與此同時(shí)，分散部署在中國市場(chǎng)上傳統(tǒng)的裝修精致、形象統(tǒng)一的專賣店、賣場(chǎng)里的開放架、商廈中的專柜、社區(qū)里的服務(wù)店，可能逐漸被改革。 這家有著117年歷史...
288查看全文
剛坐上全球PC老大的寶座，還沒來得及歡喜，戴爾的股票就開始跌落，市場(chǎng)占有率也出現(xiàn)下滑。難道，讓戴爾稱霸天下的直銷模式(戴爾自稱直接模式)真的不靈了嗎？ 讓戴爾最引以為豪、響徹世界的直銷模式丟失銳氣了嗎？ 1984年，邁克爾middot;戴爾以1000美元起家創(chuàng)辦了戴爾計(jì)算機(jī)公司。在隨后...
241查看全文
戴爾計(jì)算機(jī)公司是美國一家大型的跨國公司，是全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直線訂購公司。營銷專家們普遍認(rèn)為，戴爾制勝的法寶就是其銷售模式mdash;mdash;mdash;直復(fù)營銷。 在進(jìn)入市場(chǎng)之初，戴爾不是利用現(xiàn)有的分銷渠道來進(jìn)行推銷，而是在精選的電腦雜志上做廣告，得到消費(fèi)者直接反饋的信息再將電腦設(shè)備直接...
308查看全文
所謂銷售漏斗是一個(gè)形象的概念，是銷售人員直銷時(shí)，系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)商分銷時(shí)普遍采用的一個(gè)銷售工具。漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶(兩個(gè)品牌中選一個(gè))，漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有...
王晨光 423查看全文
對(duì)銷售產(chǎn)生反感是人之常情，我們必須采取其他策略 最近，一項(xiàng)關(guān)于商業(yè)人士信任度及道德品質(zhì)的問卷調(diào)查顯示，保險(xiǎn)推銷員和汽車推銷員的名譽(yù)最差。對(duì)此，你可能并不感到驚訝，但并不是只有保險(xiǎn)推銷員和汽車推銷員才有如此壞的聲譽(yù)，調(diào)查顯示，85以上的顧客對(duì)銷售人員沒有好感。 其實(shí)，事情并非不可避免。如果銷售...
262查看全文
作為一名職業(yè)銷售員應(yīng)力求最大的投資回報(bào)。新教的教義認(rèn)為人有賺錢的義務(wù)，但不一定是為了物質(zhì)享受。為了做到這一點(diǎn)，我們必須明白所有銷售人員的地位是平等的。每天我們的投資對(duì)象是相同的，那就是時(shí)間。我們不僅僅有時(shí)間這個(gè)相同的投資對(duì)象，而且，我們所得到的數(shù)量也是一樣的：一天24小時(shí)。這便意味著一個(gè)最善于利用時(shí)...
430查看全文
| 播種與收獲法則告訴人們：你播種什么，你就會(huì)收獲什么。這其實(shí)是客戶開發(fā)和職業(yè)銷售的至理名言。我們以電話銷售來說明這個(gè)法則。下兩表所列為為銷售記錄中反映的信息。 電話數(shù)與銷售總額的關(guān)系 拔打電話數(shù) 實(shí)際完成數(shù) 約見次數(shù) 推薦次數(shù) 銷售筆數(shù) 銷售總額 100 50 13 13 5 ￥200000 電話...
389查看全文
1．銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵 企業(yè)在制定了銷售目標(biāo)（包括銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等）后，那么實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面。 middot;目標(biāo)分解 銷售經(jīng)理要具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給銷售員、經(jīng)銷商，再配合各項(xiàng)銷售與推廣計(jì)劃，來協(xié)助銷售員、經(jīng)銷商完成月別、季別...
410查看全文
FAB是feature，（特征）；Advantage（優(yōu)點(diǎn)），benefit（利益）的三個(gè)英文詞匯組成的。具體描述了傳統(tǒng)銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)的三種陳述 ，展示產(chǎn)品的方式。企業(yè)通常都有產(chǎn)品說明書，銷售人員開始銷售企業(yè)產(chǎn)品時(shí)，通常都是先接觸的企業(yè)產(chǎn)品說明書。而傳統(tǒng)的產(chǎn)品說明書一般 都集中在產(chǎn)品的特征方面...
443查看全文
所謂銷售漏斗是一個(gè)形象的概念，是銷售人員直銷時(shí)，系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)商分銷時(shí)普遍采用的一個(gè)銷售工具。漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶(兩個(gè)品牌中選一個(gè))，漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有...
高建華 434查看全文
人人都可以成為銷售明星。這是每個(gè)投身于銷售行業(yè)的人的激勵(lì)和夢(mèng)想，這是每個(gè)銷售經(jīng)理的責(zé)任和目標(biāo)，這也是每個(gè)公司的要求和期盼。為了實(shí)現(xiàn)所有銷售人員的夢(mèng)想，公司需要在銷售人員成長的各個(gè)階段，向他們提供不同的基本規(guī)范動(dòng)作和標(biāo)準(zhǔn)行為的培訓(xùn)。 這就好比一個(gè)最精美的藝術(shù)品的完成只靠天馬行空、靈感觸動(dòng)是不行的，還需...
308查看全文
替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的時(shí)候，沒有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏。 舉一個(gè)簡單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準(zhǔn)備的依據(jù)試圖說服老板，出乎意料，老板拒絕了你的...
336查看全文
銷售是每家公司管理的重中之重，誰都想擁有一支深刻了解客戶、具有敏銳的市場(chǎng)洞察力、強(qiáng)大的沖擊力、良性的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，并能夠不達(dá)目的不罷休地跟蹤客戶的銷售團(tuán)隊(duì)。 如何在競(jìng)爭(zhēng)中生存 今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，需要銷售員快速地提升以下三個(gè)方面的能力： ● 更快地捕捉商機(jī)的能力。商機(jī)無處不在，關(guān)鍵哪個(gè)商機(jī)是你的...
卞維林 653查看全文
區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、維護(hù)與管理的欽差大臣，在區(qū)域市場(chǎng)上往往扮演以下幾種角色：第一種角色是單獨(dú)飛行型區(qū)域經(jīng)理，孤家寡人縱橫馳騁于區(qū)域市場(chǎng)，其主要職責(zé)是區(qū)域市場(chǎng)開拓、維護(hù)、管理，主要依賴于經(jīng)銷商/代理商等渠道商。這種角色多為市縣級(jí)小區(qū)區(qū)域經(jīng)理，當(dāng)然也有省級(jí)經(jīng)理；第二種是先鋒官型區(qū)域經(jīng)理，受總部委派...
賈昌榮 307查看全文
營銷部魏經(jīng)理被天利公司老板從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖來已半年有余，可是魏經(jīng)理覺得越干越?jīng)]勁。魏經(jīng)理剛到公司時(shí)，手下的六位銷售員都是企業(yè)元老級(jí)人物。雖然企業(yè)成立到現(xiàn)在僅有三年多的時(shí)間，可這六位銷售員從一建廠就在這兒工作。對(duì)于魏經(jīng)理的到來，他們顯然是不歡迎的，更確切地說他們對(duì)企業(yè)老板如此用人感到失望。雖然這些老銷...
賈昌榮 318查看全文
|先有滿意的顧客，才有滿意的股東 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略是公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一部分，這是句大白話，但很多企業(yè)恰恰做不到。有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為，市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略和我的公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沒有什么關(guān)系，或者說，一個(gè)公司的戰(zhàn)略就是市場(chǎng)營銷，全公司的寶都押在市場(chǎng)營銷上。 你的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是什么？ 那么，什么是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略呢？所...
衛(wèi)哲 273查看全文
主題一：商務(wù)談判的語言技巧 商務(wù)談判的語言技巧mdash;成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。 1、針對(duì)性強(qiáng)； 2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)； 3、靈活應(yīng)變； 4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。 主題二：在談判中旗開得勝 談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。 談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)...
273查看全文
制造短缺 生意人一定十分懷念上世紀(jì)的80年代，那時(shí)候什么東西都好賣，只要你有產(chǎn)品基本上就不用為銷路發(fā)愁，因?yàn)樯碳忆N售的產(chǎn)品是短缺的，市場(chǎng)是賣方市場(chǎng)，所以那時(shí)候的生意好做。然而時(shí)過境遷，現(xiàn)在市場(chǎng)上銷售的絕大多數(shù)產(chǎn)品都是供過于求的，也就是說市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，生意當(dāng)然不好做。 既然大家都知道短缺的產(chǎn)品是好賣...