牛魚龍老師的文章
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營銷管理到底管什么呢？有人說是終端管理，一切營銷管理都要圍繞終端展開，沒有終端銷售就沒有一切；很多人說，營銷管理是管銷售團(tuán)隊(duì) 所謂管理的重心就是管人；也有人說是管理渠道商（經(jīng)銷商、代理商、二批商等），認(rèn)為經(jīng)銷商是企業(yè)生存、發(fā)展的根本 中國地大物博，沒有經(jīng)銷商怎么能很好地輻射控制全國市場呢？ 要分析營...
255查看全文
在市場瞬息萬變的今天，企業(yè)發(fā)展及品牌運(yùn)作不可能一勞永逸，應(yīng)該以不變應(yīng)萬變，及時(shí)把握市場的脈搏，尋找市場和資本運(yùn)作的方法并輔之行之有效的通路渠道。利用企業(yè)現(xiàn)有優(yōu)勢資源，針對市場不斷變化的情況，以及消費(fèi)者需求的變化，以一種全新的資源整合和營銷理念來做市場。 作為企業(yè)營銷管理者，不能單純停留在叫賣的銷售工...
徐漢強(qiáng) 419查看全文
在我剛接手一家企業(yè)的營銷中心時(shí)，頒布了一個(gè)任務(wù)：拿幾天時(shí)間，回訪新老客戶，把能賣貨、賣得好的終端找出來，該進(jìn)行資源傾斜的就傾斜，把單店銷量做大；將那些貨品上架兩個(gè)月后走得慢甚至是不走貨的終端清理出來，如果和陳列沒有多大關(guān)系，該撤場的就撤場。 這個(gè)任務(wù)安排下去的第二天，負(fù)責(zé)渠道輸理的銷售經(jīng)理就打電話來...
李政權(quán) 322查看全文
在經(jīng)濟(jì)發(fā)展全球化的今天，中小企業(yè)集群發(fā)展已經(jīng)成為世界性經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。同一產(chǎn)業(yè)以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)中相當(dāng)數(shù)量的中小企業(yè)在特定的區(qū)域范圍內(nèi)集中，有利于發(fā)揮中小企業(yè)的競爭優(yōu)勢，成長優(yōu)勢和創(chuàng)新優(yōu)勢。對提高企業(yè)競爭力，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)綜合能力和推動區(qū)域經(jīng)濟(jì)進(jìn)步具有重要的作用。 企業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)有很多，如果我們按照經(jīng)營形式不同，按照一...
368查看全文
一切工作都有技術(shù)含量的，這大家都知道，一切工作也都是有藝術(shù)含量的，這大家也知道，可是做到了就難上青天了，難，也要做，因?yàn)樗囆g(shù)到達(dá)一定程度，也就是成功了，技術(shù)轉(zhuǎn)變成藝術(shù)，在營銷管理上有幾條秘徑，不妨由大家討論一下： 1、基層是領(lǐng)導(dǎo)鍛煉的最好舞臺 我在某縣級市場的工作時(shí)間很長，那里是鄉(xiāng)里，民風(fēng)純...
281查看全文
產(chǎn)品定價(jià)體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的定位。比如奧迪A6L去年公布的46.22萬至64.96萬元的價(jià)格, 就是要向外界正式傳達(dá)一個(gè)信息：奧迪已經(jīng)完完全全成為了與奔馳、寶馬同類的超豪華品牌。與老A6相比，新奧迪A6L車身更長(加長了10厘米)、排量更大(最高達(dá)4.2升)、配置更高(移植了奧迪A8的MMI多媒體交互系統(tǒng)...
倪海清 234查看全文
由于國內(nèi)大部分商品供求關(guān)系由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，我國流通企業(yè)的競爭日趨激烈，競爭的焦點(diǎn)也逐漸由價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭，提高服務(wù)質(zhì)量已成為流通企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益和市場競爭力的主要手段。但是，盡管許多商場在提高服務(wù)質(zhì)量上做了很大努力，制定了一系列服務(wù)措施和管理制度，但效果卻并不理想。近幾年來，關(guān)于服務(wù)...
李廷舉 165查看全文
營銷工作千頭萬續(xù)，要管理的事情很多，每個(gè)管理者都會盡量的去做，爭取完美，可是有很多時(shí)候，事與愿違，適得其反，為什么呢，是管理能力問題？是管理態(tài)度問題？總之，做好營銷管理工作實(shí)屬不易，這里面有以下幾方面的事情確實(shí)不應(yīng)該忽視，否則，又將是一個(gè)營銷陷井。 第一、營銷管理一定要避免政出多門 以前，我...
198查看全文
隨著我國電力體制改革的不斷深化，電力正逐步走向市場化運(yùn)作方式，全面革新營銷觀念，培育新的電量增長點(diǎn)已經(jīng)成為供電企業(yè)迫切需要解決的問題 現(xiàn)代企業(yè)制度的確立，對于電力企業(yè)而言已經(jīng)不是什么新鮮的詞匯。但電力企業(yè)要真正實(shí)行科學(xué)管理和現(xiàn)代化管理，拋棄計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的政企不分、條塊分割的管理模式，破除壟斷...
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這條路子行不通？ 與這句話所對應(yīng)的是：主意多易搖擺，尤其是在稍微碰到一點(diǎn)挫折的情況下。有這么一家做休閑性功能食品的企業(yè)在這個(gè)方面體現(xiàn)得非常典型。 先說價(jià)格。整個(gè)團(tuán)隊(duì)中有人說零售價(jià)要定到12元，有人說10元是一個(gè)坎要定在9塊多，還有人說最好定在8元，爭論得一塌糊涂。最后按9元定了，找了幾家小店做測試，...
李政權(quán) 236查看全文
在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，企業(yè)的產(chǎn)品以及服務(wù)日益趨同，要想在眾多的競爭者中脫穎而出，僅依靠良好的服務(wù)及著名的品牌已經(jīng)不夠?，F(xiàn)代的客戶希望知道，他們所使用的產(chǎn)品和所投資的企業(yè)在環(huán)保、人權(quán)以及社會責(zé)任方面有何作為？股東也開始詢問公司的道德規(guī)范、社會承諾以及相關(guān)責(zé)任方面的完成情況。在這個(gè)時(shí)代背景下，企業(yè)的社...
203查看全文
所謂的新銷售員的融合就是使新招聘銷售員接受公司價(jià)值觀與行為模式的過程。這個(gè)過程始于應(yīng)聘者正式到公司工作之前，而一直持續(xù)到他們完全為公司文化所同化。成功的融合不僅可以幫助應(yīng)聘者和新銷售人員適應(yīng)新工作，更為重要的是，它還能長期使銷售人員對工作更加投入和更加滿意。 筆者在1995年應(yīng)聘了一家企業(yè)，通知上班...
黃德華 297查看全文
馳騁商場盡風(fēng)流，丈夫當(dāng)有為！，2000年世紀(jì)之交，筆者由工程師轉(zhuǎn)變成營銷人。實(shí)驗(yàn)室的解體對從事力學(xué)研究的我來說，仿佛是一個(gè)不幸。福禍相倚，非科班無經(jīng)驗(yàn)的我，參加集團(tuán)內(nèi)部公開招聘并幸運(yùn)地拿到了第一名，而后走上了市場經(jīng)理的崗位。 回想起來，六年前步入營銷領(lǐng)域的激動早已存在記憶里。當(dāng)初，一味堅(jiān)持從一線...
王印久 238查看全文
各位同仁，在2008年度工作中，我們遇到了前所未有的困難，來自全球經(jīng)濟(jì)影響的困難，來自競爭對手?jǐn)D壓的困難，來自客戶不理解的困難hellip;hellip; 在困難面前，我們精誠團(tuán)結(jié)、攜手同心、迎難而上，在全體同仁全力以赴的努力下，我們迎來了2009年晴朗的陽光。 世界級的管理大師彼德middot;杜...
王錫城 384查看全文
從市場的開拓者到市場的管理者，蛻變的步伐一共有幾步？ 簡單的說就三步： 1、思想上意識到自己的管理角色； 2、不斷的加強(qiáng)管理素質(zhì)的培養(yǎng)； 3、實(shí)踐中完善自己的管理角色。 話說的很簡單，但拿慣沖鋒槍開拓市場的勇士們，真讓他們拿著手槍來做管理，確實(shí)也是件頭疼的事情。經(jīng)常會在區(qū)域經(jīng)理的培訓(xùn)會上聽到這樣的心...
216查看全文
在多年的營銷管理實(shí)踐、跨行業(yè)的營銷管理咨詢服務(wù)和營銷管理理論研究中，我們有很多時(shí)間和機(jī)會面對、思考和貼身觀察企業(yè)家以及營銷經(jīng)理人在營銷管理中普遍存在的問題。我們曾共同為解決這些問題而努力，也曾一度為此而感到困惑和苦惱。營銷管理中的問題概括起來集中表現(xiàn)在以下方面： 第一，企業(yè)家意識上非常重視營銷管理工...
191查看全文
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、各位朋友： 大家好！ 今天，我們與志高空調(diào)最忠誠和最尊貴的經(jīng)銷商朋友們一起，歡聚在這綠蔭掩映、高雅別致的南國桃園，共同分享志高空調(diào)05年度銷售勝果所帶來的喜悅，共同探討志高空調(diào)06年度的營銷新思路，我深感榮幸！在此，請?jiān)试S我代表志高空調(diào)全體干部員工，對在座各位朋友的蒞臨表...
伍建喬 305查看全文
企業(yè)營銷管理有沒有秘訣？ 關(guān)于企業(yè)管理尤其是營銷管理的理論和著述可謂多如牛毛，有短篇心得，有洋洋灑灑的大作；有研究企業(yè)成功之道的，有總結(jié)企業(yè)失敗之因的。這些文章讀得越多，越是覺得其中的玄機(jī)用一個(gè)字概括，那就是“適”字，然而，如不予以說明，那“適quot;字記住了也未必“適用quot;！ ...
戴曉虎 252查看全文
表格管理作為一種科學(xué)的營銷管理手段，正越來越被更多企業(yè)所重視和運(yùn)用，也為這些企業(yè)帶來了很大的作用。但是在實(shí)際操作過程當(dāng)中，很多企業(yè)卻因?yàn)閷Ρ砀窆芾淼拿つ恐匾暸c無序運(yùn)用而使企業(yè)的營銷管理走入誤區(qū)，并不能使企業(yè)獲得想象中的收益，并由此削弱了對表格管理的重視。 下面是某企業(yè)銷售管理部發(fā)生的故事： 由于缺乏...
易秀峰 191查看全文
近年來，由于日益激烈的市場競爭，許多企業(yè)在發(fā)展過程中不斷拓展其生存空間。許多公司提出了以顧客為中心作為唯一目標(biāo)，最終卻難以實(shí)現(xiàn)，究其原因，的確有許多問題值得深思與探討。 企業(yè)要想真正把以顧客為中心的模式實(shí)施到位，在競爭中獲得競爭優(yōu)勢，應(yīng)從統(tǒng)一思想與其他目標(biāo)相結(jié)合、圍繞以顧客為中心的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理...
405查看全文
彈指一揮間，我進(jìn)入了35的年齡。如果說要在營銷生涯中尋找關(guān)鍵點(diǎn)，那么我自己的體會是，營銷人一般而言平均5年一道坎。大約25、30、35、40歲等都是關(guān)鍵點(diǎn)。之所以說這些年齡是關(guān)鍵點(diǎn)，一般而言是因?yàn)檫@些年齡與營銷工作中的一些關(guān)鍵崗位所須要的年齡與閱歷相符。當(dāng)然，這也并非絕對，筆者所說的年齡節(jié)點(diǎn)，只是一...
盛斌子 345查看全文
從產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過程中，由于我們希望擴(kuò)大市場，讓離我們最遠(yuǎn)的消費(fèi)者也能夠買到我們的產(chǎn)品，這就需要利用其他人幫助，把我們的產(chǎn)品送出去。而在傳遞產(chǎn)品的過程中，總是應(yīng)該有第一個(gè)人，然后才能傳到第二個(gè)人，進(jìn)而第三、第四個(gè)人。由于市場區(qū)域的空間限制和可以控制的能力，在實(shí)際工作中，利用這些渠道成員的層級基本上...
劉永炬 338查看全文
最近在《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》看到黃金酒7億銷售額探秘：史玉柱新戰(zhàn)局一文，文中說，3月27日，在糖酒會閉幕前夜，一位熟知黃金酒運(yùn)營的經(jīng)銷商向本報(bào)記者透露：黃金酒的7個(gè)億銷售額實(shí)際上就是通過產(chǎn)品轉(zhuǎn)移完成，大多數(shù)黃金酒都是從五糧液保健酒廠的倉庫里轉(zhuǎn)移到了渠道和商超的倉庫里面。這個(gè)數(shù)據(jù)僅僅是按照終端價(jià)格結(jié)算的...
黃德華 215查看全文
自從改革開放后，經(jīng)銷商已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，廠商關(guān)系也成了營銷人經(jīng)常談到的一個(gè)問題。目前，一些大型食品企業(yè)已經(jīng)開始針對以經(jīng)銷商為代表的渠道變革，如變經(jīng)銷商為配送商，并要求經(jīng)銷商實(shí)行專營制度。而進(jìn)行這方面調(diào)整的企業(yè)大都是行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，如康師傅、旺旺、今麥郎。 從大趨勢看，扁平化是渠道模式發(fā)展...
276查看全文
湖北省Y市的H和L是兩個(gè)出生入死的鐵哥們。一起混跡江湖，共同打拼。因?yàn)閾尩乇P，與其他人發(fā)生爭執(zhí)，捅傷了他人，幸虧被捅的命大，活了過來，否則H和L就得蹲監(jiān)獄了。此事后H和L發(fā)現(xiàn)在江湖上混風(fēng)險(xiǎn)太大，還是得做點(diǎn)正經(jīng)生意。H和L經(jīng)過考察，兩人合伙就做了A品牌在Y市的代理。L因?yàn)闆]有資金，但頭腦非常靈活，經(jīng)營...
韓鋒 347查看全文
有這樣一個(gè)小故事：三個(gè)商人被困在沙漠中，迷失了方向，這時(shí)，上帝突然出現(xiàn)了，并且許諾滿足三個(gè)商人每人一個(gè)愿望，第一個(gè)商人的愿望是要一口袋金幣，第二個(gè)人要上帝幫他走出沙漠，第三個(gè)人則要上帝賜給他信心，結(jié)果第一個(gè)商人本就精疲力竭，在增加了一袋金幣的重量，不久就累死在了沙漠中，第二個(gè)人被上帝送出了沙漠，第三...
史光起 165查看全文
最近在浙商網(wǎng)上看到《江南春郵件：不達(dá)指標(biāo)減薪五成》一文，文中說，上周末分眾傳媒CEO江南春向全國的銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)送的內(nèi)部郵件在網(wǎng)絡(luò)上傳播開來。該郵件稱分眾正在對樓宇廣告的銷售完成率進(jìn)行考核，并制定了一套新考核標(biāo)準(zhǔn)。該郵件稱，若樓宇銷售的季度指標(biāo)完成率不達(dá)標(biāo)，銷售人員基本工資至少將下調(diào)50％。即銷售員完不...
黃德華 206查看全文
三問《現(xiàn)代快報(bào)》總編輯 尊敬的總編輯： 貴報(bào)以一位皇明原經(jīng)銷商林先生（假設(shè)存在）的情況反映，就給皇明戴上一個(gè)誠信逃兵的帽子，這是極大的誤區(qū)，經(jīng)銷商不能等同于終端客戶，為了終端客戶的根本利益，廠商必須緊密合作，滿足終端用戶的需求和排解他們的疑難；當(dāng)兩家發(fā)生沖突的時(shí)候，兩家的利益也必須服從于客戶的利益，...
黃鳴 278查看全文
近期，和一些企業(yè)內(nèi)部銷售培訓(xùn)講師交流，大家比較困惑導(dǎo)購員培訓(xùn)需求調(diào)查的準(zhǔn)確性、全面性和科學(xué)性。為此，把原為蘇泊爾小家電設(shè)計(jì)的《終端銷售人員培訓(xùn)需求調(diào)查問卷》和大家分享，拋磚引玉。 《終端銷售人員培訓(xùn)需求調(diào)查問卷》 填寫對象： 直控終端導(dǎo)購員、演示員； 非直控終端導(dǎo)購員、演示員； 生活館、專賣店導(dǎo)購員...
井越 244查看全文
我日常管理中好把一些經(jīng)驗(yàn)寫成順口溜，今天拿出來和大家分享一下。 開篇口決 學(xué)習(xí)管理并不難，學(xué)習(xí)營銷也簡單。 事物規(guī)律我尊重，管銷口決記心間。 你為誰服務(wù) 細(xì)心觀察勤思考，目標(biāo)客戶不能跑。 生活事件點(diǎn)變線，行為分析我記牢。 企業(yè)文化的基本內(nèi)容 企業(yè)環(huán)境很重要，發(fā)展目...