郭垂平 老師
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·客戶溝通風(fēng)格· 周銳把頭埋在兩肩之間，回憶起自己開始做銷售的情形：quot;我和駱伽不一樣，她是屢戰(zhàn)屢勝，保持不敗，我卻是屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，不斷總結(jié)教訓(xùn)，漸漸敗得越來越少，贏得越來越多。如果問駱伽怎么贏下來，她說不出所以然來，因?yàn)檫@是她的...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第四個(gè)階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助· 方威向肖蕓解釋：quot;得到客戶本人的支持還不足夠，影響采購的往往有很多人，像經(jīng)信銀行這個(gè)價(jià)值兩億美元的訂單，幾十個(gè)人都可能影響采購。此時(shí)，我們還要利用客戶之間的關(guān)系互相影響。quot; 肖蕓琢磨著...
付遙 201查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第三個(gè)階段：建立信賴，獲得支持和承諾· 崔龍大聲喊道：quot;暈倒，和客戶怎么手拉手？談戀愛手拉手，銷售當(dāng)然不是。quot; 方威接著崔龍的話繼續(xù)介紹下一步：quot;趙穎愿意與我拉手，說明我獲得她的信賴和支持?？蛻絷P(guān)系的第三個(gè)階段就是...
付遙 179查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 方威看到肖蕓也要指責(zé)崔龍，連忙替他解圍：quot;崔龍手段惡劣，但思路是對的。下個(gè)階段要有親密的接觸，比如手拉手或者擁抱，關(guān)系就從約會(huì)發(fā)展到女朋友的關(guān)系了。怎樣才能達(dá)到手拉手的關(guān)系呢？quot; 肖蕓將頭搖得像撥浪鼓：quot;認(rèn)識一天就手拉...
付遙 154查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第二個(gè)階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)· 周銳講完客戶關(guān)系的第一個(gè)階段，繼續(xù)介紹下一個(gè)階段：quot;方威在飛機(jī)上取得趙穎的好感，用顧問式銷售技巧引導(dǎo)她說出電話號碼，互相認(rèn)識。方威要將關(guān)系推進(jìn)到下一個(gè)階段，于是約趙穎晚餐，這是有預(yù)謀的一步，他們...
付遙 150查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 我知道Linda負(fù)責(zé)采購辦公用品，便說：quot;對不起，搞錯(cuò)了。quot; 我整理一下西服和領(lǐng)帶，讓小伙子跟我上樓，來到英特爾前臺(tái)。我向前臺(tái)小姐說：quot;請幫我打個(gè)電話，我約了采購部的Linda。quot; 前臺(tái)小姐看我一眼，我向她笑...
付遙 143查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 方威沉浸在第一次見到趙穎的回憶中：quot;我以前不信。但是在見到她的一剎那，我就相信了。我仿佛等了一百年那么久，她才終于出現(xiàn)在我面前。quot; 崔龍輕輕推一下方威肩膀：quot;你別扯了，你上輩子就開始等她了嗎？quot; 方威瞪他一眼...
付遙 159查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第一個(gè)階段：認(rèn)識并取得好感· 方威示意崔龍不要著急：quot;別急，一步一步來，我們先談人際關(guān)系的第一個(gè)階段，然后再談下一步。quot; 錢世偉琢磨著方威用的這個(gè)詞匯：quot;人際關(guān)系，這題目是不是有點(diǎn)太大了？quot; 方威堅(jiān)持說：...
付遙 145查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 第二式 建立信任 故事梗概：方威邀請經(jīng)信銀行的客戶參觀上海金融展，市場部總監(jiān)林佳玲成功獲得崔行長的認(rèn)可。周銳在上海的下屬們?yōu)樗虮Р黄?，打算一起壓下訂單給陳明楷難堪，周銳的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)恢復(fù)士氣，即便新加入公司的錢世偉也找到了銷售機(jī)會(huì)。周銳和方威從...
付遙 140查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 總結(jié)： 第一式客戶分析 開始標(biāo)志==鎖定目標(biāo)客戶 結(jié)束標(biāo)志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷售機(jī)會(huì) 步驟== 逐步發(fā)展和培植向?qū)А ∈孪热?、完整地收集四類客戶資料 將采購相關(guān)的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析...
付遙 147查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 謝伊補(bǔ)充說道：quot;還有中外兩個(gè)情人節(jié)。quot; 周銳計(jì)算著肖蕓和謝伊說的節(jié)日：quot;這樣就是十一個(gè)節(jié)日了，有的時(shí)候隨機(jī)發(fā)發(fā)，就不用擔(dān)心顯得勢利了。發(fā)短信是最便捷、低成本的聯(lián)絡(luò)方式，其實(shí)還有其他方法，比如偶爾打個(gè)電話，出去旅游的時(shí)候...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 謝伊撫著胸口說道：quot;你說得太狠了。還能活到明年嗎？跟黑社會(huì)一樣。quot; 周銳現(xiàn)在也有點(diǎn)后悔當(dāng)時(shí)說話隨意：quot;他當(dāng)時(shí)也嚇了一跳，后來才明白我的意思。不過我還是沒有跟他客氣，他用掉兩三周的時(shí)間和數(shù)萬元銷售費(fèi)用，在一個(gè)根本沒有銷售...
付遙 171查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)· 要不是周銳把方威帶到北京，他已經(jīng)開始在上海管理團(tuán)隊(duì)了，下個(gè)季度無論如何應(yīng)該做這樣的安排了。周銳有意培養(yǎng)方威，示意他繼續(xù)替自己講下去?！ 》酵迩搴韲甸_始講客戶分析的第四步：quot;分析組織結(jié)構(gòu)后，還應(yīng)該對銷售機(jī)會(huì)進(jìn)...
付遙 159查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉將方威的話和剛才駱伽的例子結(jié)合起來：quot;嗯，那個(gè)小魏就是操作層。quot; 肖蕓與經(jīng)信銀行對照起來：quot;經(jīng)信銀行的系統(tǒng)在全國范圍內(nèi)使用，那么每個(gè)營業(yè)廳的營業(yè)員都是操作層客戶了，那數(shù)量真夠多的。quot; 方威點(diǎn)頭同意，繼續(xù)...
付遙 182查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第三步：組織結(jié)構(gòu)分析· 周銳回答錢世偉：quot;收集的資料要進(jìn)行分析，否則就沒有任何價(jià)值。很多新人只知道眼前的客戶，拼命圍繞這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行銷售，后來漸漸發(fā)現(xiàn)客戶的上級和下級的影響力，開始從點(diǎn)到線?？墒强蛻艄静块T之間互相還有影響，各有分工，財(cái)...
付遙 198查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第二步：收集客戶資料· 周銳回答：quot;收集資料，這一步看著簡單，很多人并沒有做好，關(guān)鍵的原因是他們不了解需求和客戶資料的區(qū)別。quot; 錢世偉反復(fù)嘀咕：quot;需求，客戶資料？差不多吧？quot; 周銳故意設(shè)下一個(gè)圈套：quo...
付遙 141查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉搶著回答：quot;因?yàn)樗龑μ庨L的行程和愛好了如指掌。quot; 周銳連續(xù)發(fā)問：quot;行程和愛好都屬于客戶資料，她憑什么對客戶信息了如指掌？誰最了解客戶資料？quot; 周銳一連串的反問激發(fā)每個(gè)人思考，等大家想了半晌他繼續(xù)說道：q...
付遙 140查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第一步：發(fā)展向?qū)Аぁ ″X世偉新加入公司正要大干一番，大聲答道：quot;我下周就去見客戶，爭取把他們都邀請到研討會(huì)來。quot; 周銳冷靜地勸阻：quot;別人可以，但是你別急著去見客戶。quot; 錢世偉很不理解：quot;我不見客戶，...
付遙 157查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 崔龍難以相信：quot;我們公司的銷售方法，是SSM嗎？quot; 錢世偉對新員工培訓(xùn)的內(nèi)容記憶猶新：quot;啊，我知道。我剛參加ＳＳＭ的課程，英文名字是Signature Selling Model。quot; 周銳點(diǎn)頭說道：quot;...
付遙 160查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 說到緊張的時(shí)候，謝伊情不自禁問道：quot;局長怎么回答？quot; 周銳目光看著咖啡杯，輕輕笑著說：quot;局長什么都沒有回答，他沒想到駱伽會(huì)這么問，愣了一下。駱伽立即說，您經(jīng)常去北京出差，我們北京見吧。局長順口說道，好吧北京見。駱伽露出...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳大口飲著咖啡，繼續(xù)說下去：quot;小魏果然幫她想到辦法。過了幾天，小魏告訴她一個(gè)消息，處長要來北京參加年度的通信展覽會(huì)，建議駱伽與其來濟(jì)南，還不如利用這個(gè)機(jī)會(huì)在北京做工作。駱伽立即為處長訂了酒店，給服務(wù)員兩百元小費(fèi)，做了一個(gè)大大的接機(jī)牌，...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 方威一針見血地說道：quot;這個(gè)小魏雖然對采購沒有影響，不過既然與處長在一個(gè)辦公室，肯定知道不少信息，駱伽是項(xiàng)莊舞劍，意在沛公。quot; 周銳接著講述：quot;小魏家不在鄭州，駱伽很容易就把他請了出來，兩人邊吃邊聊，將客戶情況掌握得清清...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 第一式 客戶分析 故事梗概：在周銳的激勵(lì)之下，銷售團(tuán)隊(duì)燃起希望，士氣恢復(fù)，玩命地尋找銷售機(jī)會(huì)。大家打算開一個(gè)研討會(huì)將所有的客戶都請來，所有人都在緊張的準(zhǔn)備中。方威在經(jīng)信銀行的內(nèi)線透露，競爭對手惠康公司在幕后主持這個(gè)項(xiàng)目的正是北方區(qū)銷售總監(jiān)駱伽...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉搶先答道：quot;是不是他們又去別的沙發(fā)店看中其他的產(chǎn)品了？quot; 周銳點(diǎn)點(diǎn)頭：quot;有可能，這是產(chǎn)品因素。還有什么可能？quot; 謝伊覺得一套沙發(fā)賣四五萬，價(jià)格太不實(shí)在：quot;價(jià)格太高，宜家的沙發(fā)也不錯(cuò)，怎么也花不到...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳笑著點(diǎn)頭：quot;沒錯(cuò)，是品牌，品牌就是客戶的信賴感。大家想想，你們?nèi)ド虉鲑I洗發(fā)水和啤酒的時(shí)候，會(huì)買性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品嗎？不會(huì)，你總是會(huì)買你信賴的產(chǎn)品?？蛻粢膊粫?huì)買性能價(jià)格比最好的產(chǎn)品，他們只會(huì)買最信賴的銷售人員和公司推薦的產(chǎn)品，這就是...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳等崔龍說完向他問道：quot;李嘉欣喝一口就增值，我喝一口就減值，因此你肯定不愿意花三百元買這瓶礦泉水嗎？quot; quot;你喝這么大一口，礦泉水更少，價(jià)值當(dāng)然減少。quot;崔龍點(diǎn)頭承認(rèn)?！ ≈茕J拍著崔龍肩膀說道：quot;假定我們...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 序章 客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟 周銳手掌一翻，一個(gè)黑漆漆的花瓶出現(xiàn)在掌心，花瓶古色古香、光可鑒人，卻看不出質(zhì)地。周銳介紹起來：quot;這花瓶是珍貴的檀香木所制，既可以放在家中書桌上鑒賞，也可以放些小物件。好了，大家初步了解這個(gè)產(chǎn)品了，五百塊，...
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 書中人物介紹 周銳原捷科中國公司華東地區(qū)銷售總監(jiān)，后被公司調(diào)回北方區(qū)負(fù)責(zé)北京地區(qū)業(yè)務(wù)。捷科公司是世界頂尖的信息技術(shù)公司，在全球擁有數(shù)十萬員工，為世界50強(qiáng)企業(yè)之一?！ 》酵菘乒救A東區(qū)客戶經(jīng)理，與周銳一起來到北京，負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行的超級訂單?！?..
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系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 前言 商場如戰(zhàn)場，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷同時(shí)也是最偉大的職業(yè)之一。由于條件的限制，大多數(shù)中國的銷售人員在沒有得到足夠訓(xùn)練前，就被匆匆送上戰(zhàn)場，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競爭中廝殺。另一方面，頂尖跨國公司早在數(shù)十年前就建立了完整嚴(yán)密的培訓(xùn)體系...