房地產(chǎn)顧問式銷售創(chuàng)新策略
—成功銷售思維、客戶心理、客戶談判與客戶服務(wù)管理實務(wù)
時間：2009年2月27-28日（周五、六）

地點：深圳 羅湖區(qū) 紫荊花商務(wù)酒店（四星）
2008年房地產(chǎn)市場全年維持衰退的態(tài)勢。市場交易量嚴(yán)重萎縮，價格也一路下跌，房地產(chǎn)企業(yè)資金鏈條普遍偏緊。去年下半年開發(fā)商說的最多的詞就是“過冬”。面臨存量房滯銷、資金鏈緊張的嚴(yán)重壓力，部分開發(fā)商去年年末已經(jīng)打開降價促銷的“大門”。進入2009牛年，經(jīng)濟危機背景下，很多人認(rèn)為房地產(chǎn)市場的嚴(yán)冬已經(jīng)到來，尤其是很多從事房地產(chǎn)行業(yè)的人士對2009年的房地產(chǎn)銷售持極為悲觀的態(tài)度。
開發(fā)商如何應(yīng)對？很大程度上取決于開發(fā)商的營銷策略，是繼續(xù)觀望等待市場自然回暖，還是主動采取措施刺激銷售？面對持幣觀望的有剛性的消費者，如何把握客戶心理，幫助消費者建立購買信心與決心？
基于此，漢略特邀房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)銷售實戰(zhàn)專家與我們一起分享創(chuàng)新的顧問式銷售策略，與您共同探討逆勢市場行情下如何進行銷售？助您突破銷售困局，提升業(yè)績！這些都是值得您了解、學(xué)習(xí)和借鑒的精華！
講師介紹：
吳威：漢略地產(chǎn)研究中心高級講師、清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心特聘教授。曾任香港華輝（房地產(chǎn)）國際集團有限公司總經(jīng)理助理主管市場銷售，華點通國際咨詢顧問有限公司客戶關(guān)系總監(jiān)等職。在房地產(chǎn)企業(yè)項目管理、銷售技巧、商務(wù)談判、客戶關(guān)系管理等方面具有豐富經(jīng)驗。期間為國美地產(chǎn)商業(yè)運營提供管理咨詢服務(wù)，為北京萬科企業(yè)的CRM管理體系提供咨詢方案，為SOHO中國大客戶服務(wù)技能培訓(xùn)。在清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理總裁班培訓(xùn)更是得到很高的認(rèn)可與評價，被央視〈〈絕對挑戰(zhàn)〉〉欄目聘請為管理顧問近年來專著于房地產(chǎn)專業(yè)行業(yè)培訓(xùn)體系課程的開發(fā)，培訓(xùn)課程已經(jīng)被建設(shè)部等多部委作為培訓(xùn)指導(dǎo)教材。
課程內(nèi)容：
第一天 授課項目 內(nèi)容簡介 備注
課程內(nèi)容：房地產(chǎn)銷售成功銷售思維方法
銷售計劃制定的方法 計劃的決策意義、計劃的要素分析、計劃的制定、控制、執(zhí)行、計劃的評估、計劃的修改。 好的計劃影響銷售業(yè)績與管理
銷售團隊業(yè)績成功的核心要素與分析 優(yōu)秀團隊業(yè)績的發(fā)展變化和團隊業(yè)績的趨勢規(guī)律：團隊的業(yè)績、小組的業(yè)績、員工個人業(yè)績 銷售中團隊與員工需要關(guān)注的問題
如何建立新的營銷 地產(chǎn)銷售模式的新變化：戰(zhàn)略銷售與資源銷售、座銷到行銷、網(wǎng)絡(luò)營銷與電話銷售 新的市場環(huán)境需要建立新的營銷規(guī)則與經(jīng)營機制
銷售成功的基礎(chǔ)：客戶的分析與規(guī)劃 客戶的需求分析、客戶的思維分析、客戶的行為分析、客戶的群體分析、客戶的區(qū)隔分析。 為有價值的目標(biāo)客戶服務(wù)是成功保障
為銷售設(shè)計壁壘：是項目銷售風(fēng)險降低的手段也是利潤的保障 用于競爭分析，分析競爭的形成和競爭的變化，以及如何掌握競爭的規(guī)律。制定銷售的側(cè)略應(yīng)用到銷售的過程中 競爭的過程不一定是損失的過程，有效地變化競爭的過程為銷售建立合作
在銷售過程中設(shè)計和加大滿意度 在銷售的環(huán)節(jié)設(shè)計完整的客戶滿意度：簡化銷售的環(huán)節(jié)中六流程產(chǎn)生的錯誤。使客戶感覺到專業(yè)的技能和素質(zhì) 銷售流程中沒有什么比滿意的服務(wù)更重要
銷策略的規(guī)劃與應(yīng)用 用于銷售判斷策略趨勢和預(yù)測談判的的事態(tài)，根據(jù)客戶的情況在銷售的過程中選擇合適的：價格策略 產(chǎn)品策略 服務(wù)策略 競爭策略 一個好的銷售顧問更多的是善于運用策略不是單一使用技巧
銷售中如何理解壓力 銷售壓力產(chǎn)生的原因，在銷售的不同階段應(yīng)該如何理解壓力的傳導(dǎo)與壓力的作用。 沒有壓力的團隊和員工不前進，化解不了壓力的團隊和員工不能前進
如何建立員工的職業(yè)心態(tài) 如何給自己做心理定位、心態(tài)與業(yè)績的影響；
積極的心態(tài)自我管理、職業(yè)的心態(tài)需要磨練； 優(yōu)秀的顧問是智慧的勝利良好的業(yè)績來自于能力和機遇

第二天：顧問式銷售的客戶心理，談判與顧問式服務(wù)管理實務(wù)
客戶的心理需求分析 客戶購買決策過程中的必要主要次要其他需求分析 客戶的信任如何建立？
客戶與銷售人員的“推拉過程”
客戶的類型分析 客戶按照性格分析 客戶按照購買行為分析 客戶性別分析 客戶類型不同需求不同產(chǎn)品服務(wù)相同嗎？
客戶的價值分析 品牌客戶 利潤客戶 普通客戶 同樣工作為什么客戶價值不同？
客戶的有效溝通 溝通的矛盾、原則、溝通的過程及方法 怎樣建立客戶的溝通依賴（顧問）
客戶的合同管理 合同的談判過程控制與有效的合同確認(rèn)。 合同的基礎(chǔ)分析、合同的注意事項、合同的檔案建立

客戶開發(fā)的過程管理 用于公司員工的客戶規(guī)劃和設(shè)計幫助公司員工自己以及團隊共同分析不同客戶開發(fā)階段的工作方法與策略 客戶的開發(fā)階段的判斷、客戶的描述與分析、不同階段的關(guān)鍵分析、合適的方法與結(jié)果
客戶資料卡建立管理 用于收集、分析、判斷客戶的開發(fā)狀態(tài)趨勢和預(yù)測個人計劃在執(zhí)行過程中應(yīng)該如何具體的實施、修改、評估。 如何建立員工的日清管理、自我計劃管理
如何建立員工對目標(biāo)的過程控制及自我評估？
客戶資料卡的使用 幫助員工實現(xiàn)自我管理、自我激勵、自我測評，實現(xiàn)目標(biāo)業(yè)績和團隊業(yè)績。 員工工作計劃的依據(jù)、員工考評的工具
員工獎懲的標(biāo)準(zhǔn)
客戶顧問式銷售流程 以客戶為中心的管理模式以及員工的自律行為管理 如何建立銷售員工與主管、部門與部門的日清管理
價值客戶的二次銷售 作到有效溝通，協(xié)作和判斷建立價值客戶的管理鏈 大客戶的管理與控制
【參會程序】
費用：3380元/ 人（包含會務(wù)費、資料費、茶水費\及兩晚住宿費用等），不含住宿費用為：2880/人。
報名回執(zhí)：敬請參會企業(yè)認(rèn)真填寫本回執(zhí)單，加蓋企業(yè)公章并傳真至：010-62864303

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