沙盤模擬零售業(yè)務產(chǎn)能提升訓練營

  培訓講師：朱國敬

講師背景：
朱國敬——金融行業(yè)高級顧問、高級講師★銀行零售（個金）業(yè)務提升專家★銀行業(yè)小微金融、對公業(yè)務戰(zhàn)略轉型專家★現(xiàn)任某股份制銀行、某城商行營銷戰(zhàn)略顧問★受聘：浙江大學、上海交大、西安交大、北京交大等知名高校金融專業(yè)特約講師職業(yè)履歷朱老師擁有七年一 詳細>>

朱國敬
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沙盤模擬零售業(yè)務產(chǎn)能提升訓練營詳細內容

沙盤模擬零售業(yè)務產(chǎn)能提升訓練營

**部分 分析診斷篇

一、區(qū)域市場進入生態(tài)環(huán)境分析

1、金融行業(yè)“波特五力”模型分析

2、金融同業(yè)競爭分析

3、影響零售業(yè)務產(chǎn)能的因素魚骨圖

4、零售業(yè)務金融需求特征分析

5、優(yōu)質零售業(yè)務客戶分布

6、繪制區(qū)域零售業(yè)務金融生態(tài)圖

7、構建屬地化服務營銷網(wǎng)絡

二、零售業(yè)務經(jīng)營分析

1、客戶群體特征

2、客戶結構分析

3、歷史業(yè)務分析

4、營銷產(chǎn)品波士頓矩陣分析

5、營銷組織架構分析

6、分析業(yè)績數(shù)據(jù)從中找出業(yè)績缺口

7、網(wǎng)點創(chuàng)贏效能分析

8、零售業(yè)務發(fā)展SWOT分析

第二部分   戰(zhàn)略決策篇

一、零售業(yè)務產(chǎn)能提升之道

1、零售業(yè)務發(fā)展三階段

2、如何打造網(wǎng)點可持續(xù)發(fā)展模式？

3、零售業(yè)務產(chǎn)能之鉆

4、零售業(yè)務產(chǎn)能提升地圖

二、構建STP戰(zhàn)略

1、金融市場細分

2、目標客戶群體選擇

3、市場營銷戰(zhàn)略定位

三、銷售化產(chǎn)能提升策略

1、基于產(chǎn)能提升的營建之策

2、基于產(chǎn)能提升的雄兵之策

3、基于產(chǎn)能提升的聯(lián)營之策

4、基于產(chǎn)能提升的節(jié)流之策

5、基于產(chǎn)能提升的聯(lián)姻之策

第三部分   營銷實戰(zhàn)篇

一、產(chǎn)能提升九大抓手

1、存量客戶盤活

2、高端客戶防流失

3、臨界客戶提升

4、到期客戶轉化

5、特定客戶（老年、女性）群體經(jīng)營

6、他行客戶策反

7、片區(qū)客戶開發(fā)

8、高消費群體客戶經(jīng)營

9、公私聯(lián)動客戶轉化

二、零售業(yè)務產(chǎn)能提升管控體系

1、指標下達與目標分解

2、目標達成營銷策略制定

3、營銷活動計劃發(fā)布

4、培訓營銷技能支撐

5、檢視、督導與營銷推進

6、經(jīng)營分析與策略指導

三、零售業(yè)務產(chǎn)能提升工具使用

1、崗位聯(lián)動工具

2、客戶管理工具

3、業(yè)績管理看板

4、員工關鍵行為管理看板

5、一點一策管理看板

第四部分  討論、總結

 

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【個人信貸業(yè)務營銷技巧】【課程背景】目前商業(yè)銀行的盈利模式基本是以“存貸息差”獲利為主，由于新的金融意識形態(tài)的出現(xiàn)，銀行的信貸媒介作用逐漸被弱化；加置利率市場化的推波助瀾，同業(yè)之間的價格戰(zhàn)日益加??；受經(jīng)濟環(huán)境下行的影響，消費者和經(jīng)營者普遍信心不足，表現(xiàn)出來的信貸需求不再像以前那樣旺盛；社會信用環(huán)境差，銀行客戶經(jīng)理在風險高位下，不敢盲目放貸，甚至一度出現(xiàn)“惜貸

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【客戶分層管理與客情維系】【課程背景】在不斷改善服務，找到賺取利潤和服務群眾的平衡點，如何能在爭奪高端客戶的同時留住低端客戶，這是各個銀行都要研究的課題，也是一種理想的狀態(tài)。漫天撒網(wǎng)、守株待兔式的經(jīng)營模式在現(xiàn)代銀行業(yè)的競爭中注定是要被淘汰的，做好客戶群細分，針對不同客戶群進行客戶分層，根據(jù)高端、低端客戶的不同需求推出不同的產(chǎn)品和服務，已經(jīng)成為銀行需要掌握的基

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【跑馬圈地之社區(qū)營銷】【課程背景】客戶經(jīng)理外拓信心不足，見到客戶張不開嘴；客戶經(jīng)理對所在網(wǎng)點周邊的環(huán)境無法進行判斷，區(qū)域劃分混亂，無法開展工作；外拓營銷的目的不明確，導致工作過程中重點不突出，開發(fā)效果不明顯；外拓營銷過程中，客戶經(jīng)理分工不明，導致工作中主次不分；陌生拜訪中缺乏方法和技巧，導致效率低下，時長無果而終；活動涉及客戶群體較多，客戶經(jīng)理對于活動主題的

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【批量獲取優(yōu)質小微客戶營銷策略】【課程背景】面對金融脫媒和利率市場化的不斷深化，導致優(yōu)質的大型企業(yè)客戶被分流，且銀行與大型企業(yè)的議價能力越來越弱，銀行的獲利空間進一步被壓縮。大力拓展小企業(yè)客戶是各銀行加快業(yè)務經(jīng)營轉型、優(yōu)化調整客戶結構、培育新的業(yè)務增長點的迫切要求和必然途徑。小企業(yè)客戶由于經(jīng)營和管理不夠規(guī)范、同時小企業(yè)的金融需求具有“規(guī)模小、周期短、業(yè)務急”

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【網(wǎng)點一點一策產(chǎn)能提升之道】【課程背景】許多網(wǎng)點在做業(yè)績時，通常都是網(wǎng)點負責人及網(wǎng)點中的某幾個員工擁有“資源”，利用個人資源做業(yè)績提升，而非對網(wǎng)點資源進行有效的經(jīng)營和管理。從分行層面來說，網(wǎng)點業(yè)績僅靠個別人支撐，這樣的網(wǎng)點業(yè)績好比堆砌在沙灘上的城堡，當發(fā)生人員流動、市場環(huán)境變化這樣的“潮水”涌過來，都會讓城堡坍塌。過去粗放式的銀行網(wǎng)點管理顯然已經(jīng)不適應新常態(tài)

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網(wǎng)點營銷活動策劃與組織實施課程背景：網(wǎng)點營銷活動是將銀行的服務觸角進行延伸，擴大網(wǎng)點的服務輻射半徑，是在高效管理存量客戶的基礎上，持續(xù)獲取優(yōu)質客戶有效手段，是銀行未來產(chǎn)能的主要增長點。營銷活動的目的不明確，導致工作過程中重點不突出，開發(fā)效果不明顯；營銷活動過程中，客戶經(jīng)理分工不明，導致工作中主次不分；活動涉及客戶群體較多，客戶經(jīng)理對于活動主題的選擇十分困惑，

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