單元

內容重點

**講

渠道策劃

渠道攻心，策略至上

**節(jié)：認識渠道

    1、營銷渠道

2、分銷渠道

3、心理渠道

第二節(jié)：分銷渠道的作用 

    1、商流

2、物流

3、貨幣流

4、信息流

5、促銷流

第三節(jié)：渠道管理

1、渠道中的人員管理

2、渠道中的市場管理

3、渠道中的價格管理

4、渠道中的促銷管理

第四節(jié)：渠道的誤區(qū)

1、渠道的時間利用誤區(qū)

2、不同產品的渠道誤區(qū)

3、渠道的政策利用誤區(qū)

4、拓展市場的渠道誤區(qū)

5、建設市場的渠道誤區(qū)

第五節(jié)：21種渠道政策攻心設計

1、直接讓利

2、現場**

3、保價計息

4、設計游戲

5、訂貨送禮

6、配送贈品

7、現金大獎

8、大訂單獎

9、分檔獎勵

10、旅游獎勵

11、獎勵學習機會

12、現金返利

13、折扣

14、消費者促銷

15、累額激勵

16、單品激勵

17、送人大禮

18、送市場策劃

19、欠款基數

20、增量獎勵

21、特別禮遇

第二講 

渠道開發(fā)

拿下大客戶，讓你的業(yè)績持續(xù)倍增

**節(jié)：選對池塘釣大魚

1、對客戶進行分級分類

2、真正的客戶群在哪里

3、佳客戶應該這樣來定位

第二節(jié)： 大客戶是提升業(yè)績的關鍵

1、市場已經進入大客戶時代

2、從“二八定律”認識大客戶

3、誰才是你真正的大客戶

4、大客戶管理的要點

a) 尋找關鍵人，投其所好

b) 把優(yōu)勢對接客戶關注的點

c) 慎重對待大客戶合同

d) 重視大客戶，但也不要忽視小客戶

e) 大客戶“變臉”，要沉著應對

f) 努力與大客戶建立起信任關系

第三節(jié)：收集并全面挖掘客戶信息

1、為什么要收集客戶信息

2、客戶信息收集的具體方法

3、如何進行客戶大環(huán)境分析

4、如何進行客戶贏利分析

第四節(jié)：全方位搜尋佳客戶

1、在親朋好友中拓展客戶

2、樹立口碑，讓老客戶介紹新客戶

3、從專業(yè)報刊上尋找客戶

4、充分利用微博、QQ群等網絡工具

5、從商業(yè)對手那里尋找客戶

第五節(jié)：客戶開發(fā)八步法

1、我一定要找到你

2、我一見你就笑

3、其實你不懂我的心

4、愛要怎么說出口

5、一場風花雪月的事

6、問世間情為何物

7、將愛情進行到底

8、執(zhí)子之手,與子偕老

第三講 

渠道管控

20種常見渠道問題的應對策略

**節(jié)：資金不足

1、幫助制定收款計劃，協助加快客戶回款周期

2、合理安排促銷活動，加快貨品及資金流動速度

3、多批次、少批量送貨

4、加強及改善客情關系，獲取客戶認同

5、鼓勵其集中資金用于主要品牌，放棄無生命力的產品

6、建立客戶信印，設立專用資金

7、以私有資產作為抵押擔保

8、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保

9、在合理情況下，提供適當的信用額度

10、把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經銷商接管其地盤

第二節(jié)：不愿冒信貸風險

1、找出對方不愿冒哪類商業(yè)風險

2、坦白討論問題所在

3、描繪愿景誘惑他

4、分析形勢協迫他

5、再找一家經銷商施加壓力

6、指導而不指定

第三節(jié)：庫存太低

1、如由于“資金不足”，以“**情況處理” 

2、調查及討論銷量流失問題

3、強調客戶不滿的后果

4、以加強促銷力度來提高其積極性

5、鐵血政策，重申公司的立場

第四節(jié)：送貨不及時

1、分析產生問題的原因，如因“庫存太低”，以“第三情況處理” 

2、討論問題的后果及嚴重性

3、制定明確的配送目標要求

4、幫助重組走訪路線及送貨路線

5、確定及計劃所需車隊數量，需要時應買車或租車來解決困境

6、培訓相關人員，使其職業(yè)化

7、建議提高現有車輛使用效率的計劃

8、加強內部管理，設立獎懲系統(tǒng)

9、合理的調整經銷商庫存及施壓

第五節(jié)：倉儲條件不良

1、分析及討論哪方面需要改進

2、強調不良條件所帶來的負面影響

3、明確告知條件好的標準

4、確定整改的日期

5、節(jié)點管控，有效跟蹤

第六節(jié)：價格太高

1、講明利害，告知其可能產生的后果

2、建議以量取勝，不要拘泥于單位產品利潤,

3、可控范圍內引導串貨

4、制定價位上限雙方達成共識

5、雙方共同投入

第七節(jié)：竄貨

1、一旦發(fā)現，及時通報

2、掌握線索，區(qū)域經理協同經銷商共同解決

3、調查貨品來源，**生產合格證查明貨品批次及日期

4、有效溝通，提出解決方案

5、惡意串貨給予警誡或采取懲罰措施

6、重新估計市場潛力及指標的合理性

7、明確或重申銷售區(qū)域以及地盤的概念

第八節(jié)：低價競爭

1、明確區(qū)域劃分，控制其勢力范圍

2、制定市場價格下限，并確保各方贊同

3、列舉削價造成的弊害，說服渠道商克服短視觀念，著眼長遠

4、落實區(qū)域管理，執(zhí)行處罰，如多次重犯，應強行制裁

5、兩面三刀，明確怎么下刀，怎么切

第九節(jié)：代理品牌太多

1、強化賣點，提出選擇我們品牌的好處

2、分析公司能給予的資源支持

3、協助其開發(fā)網點、收款、理貨等

4、經常策略性的提供公司發(fā)展戰(zhàn)略、信息以提振其信心

5、安排高層拜訪，建立友好關系

6、出臺政策，提供達標獎勵計劃并協助他完成

7、服務致勝，充分體現營銷服務人員價值

第十節(jié)：代理競爭品牌

1、表明我們的態(tài)度，進行說教

2、提出選擇我們公司及品牌的好處

3、搞好客情關系，掌控終端，利用終端

4、以行動及業(yè)績來強化公司的地位

5、提供達標獎勵計劃，協助他完成

6、保留我們選擇渠道商的主動權

7、策略性的施放信號彈和手榴彈，打好六發(fā)炮彈

第十一節(jié)：只選擇暢銷的規(guī)格

1、確定該產品的鋪市率

2、大努力做好我司產品的陳列

3、整合資源，針對不暢銷產品出臺政策

4、協同客戶促銷該產品以提高市場占有率

5、**搭售的方式擴大市場份額

6、協同經銷商人員到零售店建立品牌形象，增加信心

7、盡善盡美做好示范田工作，建立終端信任

第十二節(jié)：提出無理要求和條件

1、聆聽他的訴說，找出可推翻的關鍵點

2、知己知彼，分析經銷商的盈利狀況

3、讓他充分了解公司的制度和規(guī)定

4、展望長期合作計劃，強調多贏共好的局面

5、提供可能及合理的交替方案

第十三節(jié)：要求更高利潤

1、分析經銷商售賣公司產品的盈利狀況

2、制定合理的銷售目標及激勵措施

3、鼓勵其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤

4、協助經銷商開拓其它渠道或領域以改善利潤

5、協助改善管理，如人員重組，安排送貨路線，提高銷量、降低成本等等

第十四節(jié)：難于獲取信息

1、先認清對方是“不能”或“不為” 

2、制定相關政策，表明立場

3、積極商量，講明益處

4、加強與內外提供信息人員的關系

5、幫助經銷商分析信息，共享反饋成果

6、如不為，必要時可拒絕提供支持

第十五節(jié)：對方內部不協調

1、了解對方情況，找出問題的癥結

2、列舉出哪方面不規(guī)范，告知不規(guī)范所帶來的負面影響

3、利用客情關系來解決對我方不利的因素

4、提供培訓，提高規(guī)劃管理意識

5、提供成功的管理模式作為參考

6、協助他建立管理體系及制度

第十六節(jié)：思路/觀念不同

1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊

2、以商界的觀念來引導，并列舉經典成功案例加以論證

3、告知不能解決的后果

第十七節(jié)：處理客戶投訴不當

1、建立處理投訴流程及確定負責人員

2、培訓對方人員有關處理方法及整體的意識

3、告知處理不當的負面影響

4、定時與有關人員討論投訴的事件及處理方案

5、慎用百分之百責任（入職誤區(qū)）

第十八節(jié)：拖延公司的優(yōu)惠政策

1、策略傳達公司政策

2、明確期限及數量

3、必要時在通知書上及傳真上蓋章確認

第十九節(jié)：經銷商業(yè)務人員素質差

1、指出差的表現并說明什么才算是好的表現

2、結合公司產品及政策，針對性的提供培訓

3、加強陪同走訪，傳授銷售技巧

4、制定獎罰制度，業(yè)績導向，規(guī)范行為

5、建議及提供招聘標準

6、研究及調整薪酬結構，導向行為

7、建立績效評估系統(tǒng)

8、協助培訓新進業(yè)務人員，縮短緩沖時間

9、強兵政策，打造優(yōu)勝劣汰的賽馬機制

第二十節(jié)：開發(fā)網點速度慢

1、協助設定目標及開發(fā)計劃

2、要求客戶指派專人負責

3、對人員提供相關產品及開發(fā)新客戶的培訓

4、公司派營銷人員協調/協助

第四講 

渠道服務

追求極致，以為實效的付出贏得顧客心

**節(jié)：對于客戶而言服務意味著一切

1、服務能把“頭回客”變成“回頭客”

2、 微笑——服務的招牌菜

3、不要只為了銷售而服務

第二節(jié)：注重你的服務禮儀

1、首因效應：給客戶留下良好的**印象

2、客戶的名字一定要記準

3、服務的語言要得體

4、服務要真誠，不能過于標榜職業(yè)

第三節(jié)：實用的四種服務模式

1、人性化服務

2、一對一服務

3、顧問式服務

4、即時化服務

第四節(jié)：基于人性的促銷方案

    1、價格，永遠是促銷的利器

2、以人為本的促銷戰(zhàn)略

3、燃起永不言敗的銷售激情

4、黃金時間撈金術

5、無中生有的促銷魔法

6、所向披靡的促銷利劍

7、鎖定客戶的促銷方式