店鋪業(yè)績(jī)的診斷和改進(jìn)

**部分：經(jīng)營思維的釋放

一、引爆正確的思考方式

思考一：顧客憑什么進(jìn)你的店？給顧客一個(gè)進(jìn)店的理由！

思考二：顧客憑什么要購買你的產(chǎn)品？給顧客一個(gè)購買的理由！

 二、引爆正確的診斷思維方式

研討問題1：當(dāng)?shù)赇侇櫩驮絹碓缴贂r(shí)，我們應(yīng)該如何診斷？

研討問題2：當(dāng)?shù)赇亷齑嬖絹碓蕉鄷r(shí)，我們應(yīng)該如何診斷？

 思考：終端庫存的五大殺手

第二部分：店鋪診斷的思維模式

        一、店鋪業(yè)績(jī)和利潤(rùn)下滑，你會(huì)做什么？

             思考：如何找到硬性成本和軟性成本

         二、店鋪的可控因素和不可控因素

         三、透視案例找問題

第三部分：掌握診斷和改進(jìn)店鋪的業(yè)績(jī)經(jīng)營與管理指標(biāo)

        一、案例1研討：某店鋪店長(zhǎng)的周報(bào)表

         二、案例2研討：某店鋪進(jìn)店人數(shù)挺多的，但是成交率不高

                        研討：什么叫進(jìn)店人數(shù)挺多的，有多少？

         三、店鋪的服務(wù)與銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)

                   1、銷售額             2、客流量            

          3、進(jìn)店率             4、接觸率             

5、成交率             6、客單價(jià)            

7、件單價(jià)    

。。。。。。。。         

11、老顧客貢獻(xiàn)率 回頭率 （VIP的診斷）

四、營運(yùn)數(shù)據(jù)管控指標(biāo) 

1、同比              2、環(huán)比               

3、售罄率            4、庫銷比            

5、動(dòng)銷比            6、盈虧平衡點(diǎn)

第四部分： 店鋪業(yè)績(jī)指標(biāo)的診斷與改善方法

            核心：店鋪銷售額 = 店前客流量 × 進(jìn)店率  ×  成交率 × 客單價(jià)

一、銷售額

          1、銷售額的定義：

           2、銷售額的公式：店前客流量 × 進(jìn)店率 ×  接觸率  ×  成交率 × 客單價(jià) = 銷售額

           3、診斷銷售額的作用：

           4、銷售額的診斷分析與改進(jìn)

              案例研討：某店老板的4個(gè)店鋪

           5、銷售業(yè)績(jī)低要診斷哪些內(nèi)容

           6、如何尋找提升業(yè)績(jī)的方法呢？行動(dòng)方案

二、客流量

1、客流量的定義： 

2、客流量的統(tǒng)計(jì)方式：

           3、客流量的提升方法

                案例1：某店鋪“人工降雨”提升客流量

                案例2：某店鋪利用促銷與廣告提升客流量

           4、學(xué)員互動(dòng)研討：提升客流量的方法歸類匯總

三、進(jìn)店率

           1、進(jìn)店率的定義： 

           2、進(jìn)店率的公式：

           3、診斷進(jìn)店率的作用

4、影響進(jìn)店率的因素有哪些：

                 思考1：顧客憑什么進(jìn)你的店？給顧客一個(gè)進(jìn)店的理由！

           5、如何提升進(jìn)店率

               1）宣傳類

               2）活動(dòng)類

               3）店口氛圍類

               4）促銷類

                   案例研討與匯總：提高進(jìn)店人數(shù)的方法匯集

     四、成交率

1、成交率的定義： 

 2、成交率的公式

  3、影響成交率的因素分析

        3.1 產(chǎn)品力

        3.2 引導(dǎo)力

  4、提高成交率的方法

        4.1 產(chǎn)品的組合

        4.2 促銷方案的設(shè)計(jì)

        4.3 導(dǎo)購的銷售技巧

             案例研討1：禮貌迎接顧客，拉近距離   挖掘需求客戶，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)消費(fèi)

             案例研討2：顧客進(jìn)店后，觀察顧客動(dòng)態(tài)，依據(jù)不同動(dòng)態(tài)引導(dǎo)顧客消費(fèi)

             案例研討3：處理顧客的異議，促進(jìn)成交

 五、客單價(jià)

      1、客單價(jià)的定義：  

         2、客單價(jià)的公式

         3、影響客單價(jià)的因素有哪些

            4、案例研討：**數(shù)據(jù)表單研討客單價(jià)

   六、件單價(jià)

      1、件單價(jià)的計(jì)算公式

         2、件單價(jià)低的原因有哪些？

         3、如何提升件單價(jià)

            3.1  體驗(yàn)式互動(dòng)：如何賣高價(jià)位的產(chǎn)品

            3.2 提升件單價(jià)的方法

七、連帶率

      1、 建立連帶率的銷售觀念

         2、連帶率的的計(jì)算方法與應(yīng)用

         3、引爆連帶率的激勵(lì)機(jī)制

            3.1立連帶銷售的PK機(jī)制

            3.2 建立連帶銷售的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

         4、引爆連帶率的貨品組合

            4.1 貨品的動(dòng)態(tài)管理

            4.2 貨品的關(guān)聯(lián)管理

        5、引爆連帶率的活動(dòng)策劃

            5.1 提升連帶率的促銷方案設(shè)計(jì)

            5.2 案例研討、作業(yè)練習(xí)

         6、 引爆連帶率的銷售技術(shù)

           6.1 掌握顧客的心里想法

           6.2 誘導(dǎo)顧客從理性到感性的轉(zhuǎn)變

           6.3連帶銷售實(shí)操技術(shù)演練

 八、人效

       1、人效的計(jì)算公式

       2、看數(shù)據(jù)表研討人效

       3、如何提高店鋪的人效

           方法一：目標(biāo)管理

           方法二：技能訓(xùn)練

           方法三：PK機(jī)制

           方法四：傳幫帶

九、平效

           1、平效的計(jì)算公式

           2、平效的五大效應(yīng)

               2.1幫助分析店鋪的平均生產(chǎn)力，看是否需要增大店面 

2.1.1擴(kuò)大占有率的三個(gè)方法

2.2 確認(rèn)店內(nèi)的存貨數(shù)量和銷售的對(duì)比

2.3**平效，我們可以了解商品陳列是否得當(dāng)，

是不是在有效的貨架位置上擺上好的貨品

           3、提升平效的方法

               3.1 產(chǎn)品陳列法

               3.3 格局規(guī)劃法

               3.4 促銷活動(dòng)法

           4、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)案例研討

     十、暢滯銷款

      1、暢滯銷的定義：

         2、如何判定該產(chǎn)品為滯銷款？

         3、如何在銷售旺季處理滯銷款？

         4、滯銷款處理的方式與方法

十一、回頭率

         1、回頭率的定義

         2、影響顧客二次購買的因素有哪些？

         3、深度了解【知名度、美譽(yù)度、忠誠度】的核心

         4、如何做好VIP管理體系提升回頭率

         4.1顧客“五度”理論與 執(zhí)行人

         4.2 VIP顧客的“消費(fèi)四度”分析

4.2.1 掌握VIP顧客RFMW技術(shù)模型 

4.2.2 如何利用“消費(fèi)四度”來分析VIP顧客

               4.3 如何做好VIP的特色服務(wù)

               4.4 VIP專場(chǎng)案例分享

十二、熟悉店鋪經(jīng)營與管理的營運(yùn)數(shù)據(jù)指標(biāo)

             1、同比          2、環(huán)比         3、消化率

 4、售罄率         5、庫銷比       6、動(dòng)銷比

 7、毛利           8、盈虧平衡點(diǎn)

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