大客戶(hù)策反與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧
培訓(xùn)講師：張淼
講師背景：
實(shí)戰(zhàn)派大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型及信貸管理營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家：張淼【專(zhuān)家簡(jiǎn)介】：連續(xù)兩年農(nóng)總行零售條線(xiàn)系列輪訓(xùn)班特聘專(zhuān)家老師連續(xù)兩年興業(yè)總行“行知?jiǎng)恿Α毙∥?shí)戰(zhàn)項(xiàng)目指定專(zhuān)家導(dǎo)師工行、農(nóng)行、中行、建行特邀小微信貸實(shí)戰(zhàn)授課及項(xiàng)目導(dǎo)師郵政郵儲(chǔ)省分行及地市分行特邀小 詳細(xì)>>
大客戶(hù)策反與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧詳細(xì)內(nèi)容
大客戶(hù)策反與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧
**章、 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及
模擬演練）
一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
二、高層營(yíng)銷(xiāo)策略
三、資源整合策略
四、海量營(yíng)銷(xiāo)策略
五、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略
六、技術(shù)壁壘策略
七、網(wǎng)絡(luò)利用策略
八、團(tuán)隊(duì)配合策略
九、攻心為上策略
十、主動(dòng)出擊策略
十一、 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略
十二、 策劃營(yíng)銷(xiāo)策略
短片觀(guān)看及案例分析：
廣發(fā)行：營(yíng)銷(xiāo)案例分析
招行：營(yíng)銷(xiāo)案例分析
聯(lián)社：營(yíng)銷(xiāo)案例分析
工行：營(yíng)銷(xiāo)案例分析
農(nóng)行：營(yíng)銷(xiāo)案例分析
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第二章、 如何挖掘與識(shí)別大客戶(hù)（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)
及模擬演練）
一、大客戶(hù)挖掘與識(shí)別的五大途徑
二、大客戶(hù)挖掘的六大步驟
三、四種大客戶(hù)檔案建立與完善技巧
四、大客戶(hù)評(píng)估
短片觀(guān)看及案例分析：
工行：大客戶(hù)挖掘與識(shí)別案例
招行：大客戶(hù)挖掘與識(shí)別案例分析
浦發(fā)：大客戶(hù)挖掘與識(shí)別案例分析
廣發(fā)行：大客戶(hù)挖掘與識(shí)別案例分析
農(nóng)行：大客戶(hù)挖掘與識(shí)別案例分析
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第三章、大客戶(hù)合作決策心理分析（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、大客戶(hù)組織架構(gòu)分析
（一）、決策層
（二）、管理層
（三）、操作層
二、大客戶(hù)采購(gòu)決策身份分析
（一）、大客戶(hù)決策過(guò)程中的七種身份特點(diǎn)描述。（決策者、購(gòu)買(mǎi)者、建議者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者、受益者）
（二）、案例分析及錄像觀(guān)看
（三）、針對(duì)七種大客戶(hù)決策身份策略及溝通技巧
三、關(guān)鍵人物性格分析
（一）、四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
（二）、四種性格的錄像片斷觀(guān)看及分析討論
（三）、針對(duì)四種大客戶(hù)性格的溝通技巧及銷(xiāo)售服務(wù)策略
（四）、自我測(cè)試：自己屬于什么性格？
四、大客戶(hù)合作心理分析
（一）、七種大客戶(hù)合作心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
（二）、針對(duì)七種大客戶(hù)消費(fèi)心理的銷(xiāo)售服務(wù)策略與方法
（三）、案例分析、模擬演練
五、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
（一）、二種大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂(lè)）
（二）、二種大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示
（三）、針對(duì)二種大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的銷(xiāo)售服務(wù)策略與方法
（四）、案例分析、模擬演練
六、大客戶(hù)深層需求分析
（一）、馬斯洛需求層次論
（二）、需要vs需求
（三）、冰山模型
（四）、釣魚(yú)理論
（五）、決策層核心需求分析
（六）、管理層關(guān)鍵人物核心需求分析
（七）、操作層關(guān)鍵人物核心需求分析
（八）、采購(gòu)者核心需求分析
短片觀(guān)看及案例分析：
山東工行：大客戶(hù)策反之客戶(hù)心理分析
案例 模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第四章、 銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)六步曲(案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范
指導(dǎo)、模擬演練)（重點(diǎn)）
一、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)
（一）、目標(biāo)客戶(hù)MAN法則
（二）、客戶(hù)挖掘與識(shí)別的五大途徑
（三）、客戶(hù)挖掘的六大步驟
（四）、四種客戶(hù)檔案建立與完善技巧
（五）、客戶(hù)評(píng)估
短片觀(guān)看及案例分析：
工行：大客戶(hù)挖掘與識(shí)別案例
招行：大客戶(hù)挖掘與識(shí)別案例分析
浦發(fā)：大客戶(hù)挖掘與識(shí)別案例分析
廣發(fā)行：大客戶(hù)挖掘與識(shí)別案例分析
農(nóng)行：大客戶(hù)挖掘與識(shí)別案例分析
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
二、客戶(hù)深層需求及決策分析
（一）、客戶(hù)冰山模型
（二）、高效收集客戶(hù)需求信息的發(fā)法
（三）、高效引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法
（四）、客戶(hù)合作心理分析
（五）、客戶(hù)決策身份分析
三、客戶(hù)溝通引導(dǎo)策略
（一）、SPIN引導(dǎo)技巧
（二）、溝通引導(dǎo)目的
（三）、高效溝通談判六步驟
（四）、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
四、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶
（三）、FAB呈現(xiàn)技巧
（四）、銀行常見(jiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧
2、銀行卡呈現(xiàn)技巧
3、小額貸款呈現(xiàn)技巧
4、分期付款呈現(xiàn)技巧
5、保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
張淼老師的其它課程
課程名稱(chēng)：《攘外安內(nèi)之存量客戶(hù)價(jià)值深挖》主講：張淼老師6-12課時(shí)課程收益：存量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)是賬戶(hù)經(jīng)理的重要工作，本課程針對(duì)當(dāng)前賬戶(hù)經(jīng)理工作當(dāng)中的突出問(wèn)題——存量客戶(hù)維護(hù)與經(jīng)營(yíng)不足的問(wèn)題，提出針對(duì)性的實(shí)務(wù)策略。提升客戶(hù)經(jīng)理的核心能力——專(zhuān)業(yè)能力與差異化服務(wù)掌握高效的客戶(hù)管理模式：分群維護(hù)，分級(jí)經(jīng)營(yíng)重視電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：提高客戶(hù)的接觸率與約訪(fǎng)率通過(guò)有效的交叉銷(xiāo)售與AUM
講師：張淼詳情
課程名稱(chēng)：《交叉銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理能力提升》主講：張淼老師6-12課時(shí)課程簡(jiǎn)介：在客戶(hù)維護(hù)過(guò)程中如何逐漸滲透客戶(hù)企業(yè)的決策層，獲取第一手準(zhǔn)確資料。交叉銷(xiāo)售能有效深挖客戶(hù)的需求，提升客戶(hù)的貢獻(xiàn)度，作為客戶(hù)經(jīng)理該如何發(fā)掘客戶(hù)的需求，如何巧妙地開(kāi)展交叉銷(xiāo)售？課程收益：掌握銀行產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售技巧提升深度管理客戶(hù)關(guān)系的能力改善與客戶(hù)的溝通界面課程大綱/要點(diǎn)：一、銀行產(chǎn)品
講師：張淼詳情
《銀行網(wǎng)點(diǎn)獲客渠道開(kāi)發(fā)與活動(dòng)策劃》課程大綱主講：張淼6課時(shí)課程大綱/要點(diǎn)：一、銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況1.各級(jí)銀行在銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)中的典型困惑2.銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的思路3.銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的四類(lèi)模式二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道解析1.網(wǎng)點(diǎn)獲客渠道選擇2.網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)平臺(tái)構(gòu)建3.聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)渠道的分析4.吸客類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)技巧5.進(jìn)社區(qū)情感維系技巧（1）某銀行杭州分行玉泉金暉俱樂(lè)部案例（2）頭腦風(fēng)暴：
講師：張淼詳情
課程名稱(chēng)：《銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方法與技巧》主講：張淼老師6課時(shí)課程收益：1、充分了解銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的意義，及能產(chǎn)生的效能2、理解營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃流程，快速進(jìn)入角色3、學(xué)會(huì)過(guò)程中具體細(xì)節(jié)處理的方法技巧，提升活動(dòng)效果4、掌握廳堂、外拓及沙龍活動(dòng)的舉辦策劃方法，實(shí)際應(yīng)用課程大綱/要點(diǎn)：一、金融機(jī)構(gòu)為什么要做市場(chǎng)活動(dòng)1、提供客戶(hù)滿(mǎn)意度2、產(chǎn)品銷(xiāo)售方式3、客戶(hù)交流平臺(tái)4、
講師：張淼詳情
課程名稱(chēng)：《優(yōu)質(zhì)服務(wù)溝通與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧》主講：張淼老師6-12課時(shí)課程大綱/要點(diǎn)：第一章、柜面服務(wù)禮儀訓(xùn)練（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、得體的禮儀?1、服飾：“職業(yè)裝穿出專(zhuān)業(yè)形象”2、妝扮：“三分長(zhǎng)相，七分打扮”3、專(zhuān)業(yè)姿態(tài)10細(xì)節(jié)?二、銀行柜面服務(wù)六流程?1、迎接：站相迎、誠(chéng)請(qǐng)坐2、了解：笑相問(wèn)、雙手接3、辦理：快速辦、巧提示?4
講師：張淼詳情
課程名稱(chēng)：《團(tuán)隊(duì)協(xié)作與高效溝通技巧》主講：張淼老師6-12課時(shí)課程簡(jiǎn)介：發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)的高戰(zhàn)斗力，就需要打造網(wǎng)點(diǎn)高效的團(tuán)隊(duì)，柜員該如何樹(shù)立正確的心態(tài)，如何在團(tuán)隊(duì)中找到自己的定位，如何配合團(tuán)隊(duì)做好協(xié)作？在網(wǎng)點(diǎn)工作中，如何提升溝通技巧，建立良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造雙贏格局？課程收益：樹(shù)立良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)對(duì)上級(jí)以及平級(jí)之間的溝通技巧?學(xué)習(xí)如何成為一位EQ高手，打造良
講師：張淼詳情
《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系搭建及綜合產(chǎn)能提升》課程大綱主講：張淼課程大綱：第一部分：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備篇第一講：重現(xiàn)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值一、未來(lái)還需要網(wǎng)點(diǎn)嗎？1、用案例及數(shù)據(jù)分析未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值所在二、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展四階段三、貴行處于哪個(gè)階段第二講：什么是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的誤區(qū)1、轉(zhuǎn)型就是裝修改造2、轉(zhuǎn)型就是賣(mài)產(chǎn)品二、什么是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型三、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后各崗位定位1、最行行長(zhǎng)——網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)2
講師：張淼詳情
課程名稱(chēng)：《網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理技能提升》主講：張淼老師6-12課時(shí)課程簡(jiǎn)介：支行長(zhǎng)作為網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理的核心人物，通過(guò)對(duì)于業(yè)務(wù)、人員、制度、設(shè)備四個(gè)方面的管理，使得網(wǎng)點(diǎn)整體的運(yùn)營(yíng)井井有條。但是面對(duì)每天同樣的機(jī)械性的工作以及大同小異的業(yè)務(wù)處理，如何有效地指導(dǎo)員工完成日常性的工作及上級(jí)的相關(guān)規(guī)定和任務(wù)，同時(shí)迅速地處理一些客戶(hù)投訴、員工犯錯(cuò)等突發(fā)事件，是支行長(zhǎng)需要思考的問(wèn)題
講師：張淼詳情
《網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)危機(jī)事件處理》課程大綱主講：張淼6課時(shí)課程大綱/要點(diǎn)：一、突發(fā)事件概述1.突發(fā)事件的定義（1）人們對(duì)突發(fā)事件的認(rèn)知（2）突發(fā)事件的構(gòu)成要素（3）突發(fā)事件與危機(jī)2.突發(fā)事件的性質(zhì)（1）突然性（2）社會(huì)危害的嚴(yán)重性（3）難以預(yù)料性（4）可控性（5）復(fù)雜性（6）持續(xù)性3.突發(fā)事件的類(lèi)型（1）按誘因分（2）按危害程度分（3）按是否可以預(yù)測(cè)分（4）按是否
講師：張淼詳情
課程名稱(chēng)：《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》主講：張淼老師6-12課時(shí)課程簡(jiǎn)介：隨著客戶(hù)理財(cái)觀(guān)念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈：第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，繞過(guò)銀行直接面向終端客戶(hù)，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來(lái)越少。與此同時(shí)，單一產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)：越來(lái)越多的銀行零售客戶(hù)經(jīng)理抱怨自己就
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