銀行外拓五進營銷

  培訓講師：陳瑜

講師背景：
陳瑜授課資歷-曾任江西理工大西方經濟學講師-廣發(fā)銀行總行高級培訓講師、顧問-北京工商大學、清華大學金融專業(yè)碩士-金融展、IBM、宇信易誠等高級營銷經理、市場部總經理-曾任信托公司培訓總經理、資深內訓師，RFP理財講師實戰(zhàn)經歷陳老師先后任職世 詳細>>

陳瑜
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銀行外拓五進營銷詳細內容

銀行外拓五進營銷

一、 五進營銷戰(zhàn)略篇

1、 科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）

（1） S：戰(zhàn)略與定位

（2） T：營銷的策略

（3） V:價值與流程

2、 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析，結合臺新銀行，分組參與練習

（1） S:我們的優(yōu)勢

（2） W:我們的劣勢

（3） O:我們的機會

（4） T:我們的威脅

3、 銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次

4、 定位，精準的定位：市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，企業(yè)的銀行？市民的銀行，村民的銀行？

5、 找到方向：新生活從找到目標開始

6、 需求的五個層次以及營銷的五種理念


二、 五進營銷具體分析

（一） 進社區(qū)

1、金融超市：投資方式、金融產品的收益率與風險性分析。

2、二八定律：傳統(tǒng)的金融營銷思維，優(yōu)質客戶**，個性化服務長尾理論：顛覆性營銷，標準化服務，批發(fā)業(yè)務

3、 房貸、車貸，消費金融等產品組合

4、信用卡、網銀、電話銀行等渠道相組合

5、頭腦風暴：請想象，未來的銀行


（二） 進企業(yè)

1、資本約束：融資——融信——融智，智慧營銷

2、切入點與敲門磚：授信產品

3、行業(yè)分析：鋼鐵行業(yè)，煤炭企業(yè)，電力企業(yè)，水泥企業(yè)等金融需求

4、切入點，供應鏈中，誰是主導地位，以及與上下游企業(yè)之間關系

5、貸款企業(yè)分析：八先八后

6、保函、銀行承兌匯票的組合拳

7、金融服務方案，例：銀行——汽車廠商——4S店——消費者四位一體

8、公私聯(lián)動營銷，對公帶動對私

（三）進專業(yè)市場

1、貿工技與技工貿企業(yè)的商業(yè)模式及金融需求

2、商貿企業(yè)的特點：資金方面，固定資產方面，以及庫存

3、關注三品與三表，降低貸款風險

4、商戶聯(lián)保貸款分析，風險與收益

5、他山之石，學習包商銀行、微小企業(yè)貸款

6、生意貸款，招行的生意貸，關于抵押與擔保

（四）進富裕農村

1、關于目前兩大農村金融市場占有者分析：農村信用社，郵政銀行

2、村鎮(zhèn)銀行的現(xiàn)狀，未來，以及對我們的啟發(fā)

3、江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農村經濟發(fā)展以及對應的金融生態(tài)

4、國有大銀行的縣域經濟重新定位，重返農村計劃

5、民間資本：關于高利貸與地下錢莊，以及我們的策略

6、從城鄉(xiāng)二元經濟到均富的現(xiàn)代化三農經濟，城鄉(xiāng)轉型：拆遷，工業(yè)化，城鎮(zhèn)化

7、鬼子進村了！外資銀行，匯豐、澳新以及荷蘭銀行的村鎮(zhèn)銀行策略

8、創(chuàng)新營銷：抵押物的重新設定：林權，牲畜等

9、諾貝爾獎獲得者尤努斯的微小貸款獲得巨大成功得到的啟示：

（1）關于信用，關于優(yōu)質客戶的理念轉變

（2）運作方式：村民互助，互相擔保

（3）降低運營成本

（五） 進黨政事業(yè)機關

1、關系營銷，有了關系就沒關系，天網、地網、人網的完美結合

2、拉存款，做好準備：營銷計劃，以及計劃管理，過程與結果的統(tǒng)一

3、投其所好，投其所好之所好

4、仿：先模仿，再超越 

5、借：借力營銷，利用第三方合作

6、挖：敢在別人的池塘釣大魚，他行的優(yōu)質客戶就是我行潛在客戶

 

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一、五進營銷戰(zhàn)略篇1、科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）（1）S：戰(zhàn)略與定位（2）T：營銷的策略（3）V:價值與流程臺州銀行的做小與做大2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析（1）S:我們的優(yōu)勢（2）W:我們的劣勢（3）O:我們的機會（4）T:我們的威脅江西某銀行的四大優(yōu)勢3、銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次4、定位，精準的定位：市民的銀行，社區(qū)

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