高效能渠道建設與代理商管理天龍八步法

  培訓講師：梁宇亮

講師背景：
★行業(yè)實戰(zhàn)派營銷資深專家★現(xiàn)任香港大學SPACE學院客座講師★清華大學、上海交大和中山大學EMBA講師★西門子管理學院和阿爾卡特大學常年培訓顧問★電信運營商、電信設備商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長期顧問★兼任了多家民營企業(yè)的常年顧問 詳細>>

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高效能渠道建設與代理商管理天龍八步法詳細內容

高效能渠道建設與代理商管理天龍八步法

**單元：4G運營下的渠道競爭態(tài)勢  

& 運營商渠道問題現(xiàn)狀

& 四大渠道的協(xié)調和沖突

& 外國標桿運營商的渠道狀況

& 4G發(fā)展的新趨勢和新格局

& 三大運營商競爭態(tài)勢對比

& 三大運營商渠道競爭態(tài)勢對比

     情景演練：運營商與客戶的關系

第二單元：4G時代的渠道競爭策略

& 渠道策略轉變思路：4P—4C—4R  

& “4G”及新業(yè)務發(fā)展的新需求

& “4G”環(huán)境下的渠道整合策略

& 新型電信運營商渠道價值鏈整合

& 以渠道為核心的“1 4”營銷協(xié)同模式

& 渠道管理者的綜合營銷能力要求

工具演練1：競爭優(yōu)勢分析工具

工具演練2：標桿營銷戰(zhàn)略工具

第三單元：渠道管理者的角色認知與管理思維建立

案例思考：忙碌的某電信運營商運營商渠道管理者

& 渠道管理者的角色錯位情況列舉

& 有效處理和社會代辦商的關系

& 三贏思想的建立

& 積極心態(tài)建立

& 渠道管理者的管理者思維

Ø 清晰渠道管理者的角色

Ø 獲得成功的職業(yè)觀；

Ø 建立積極樂觀的工作心態(tài)；

Ø 管理者思維轉換

Ø 基本管理技能訓練

         演練：渠道者的四種類型

第四單元:  渠道規(guī)劃——“渠道拓展員”“信息收集員”

& 社會代辦渠道拓展（延伸）策略

& 直銷隊伍的建設和管理辦法

& 競爭對手渠道策反技能

& 區(qū)域信息收集的重要性

& 區(qū)域關鍵的渠道信息

& 區(qū)域信息收集方法

& 區(qū)域信息分析方法

Ø 開闊渠道拓展思路

Ø 掌握渠道拓展方法

Ø 提升渠道拓展實戰(zhàn)技能

Ø 掌握渠道策反策略、技巧

Ø 理解信息的意義

Ø 明確收集的對象

Ø 掌握收集方法和簡單的分析方法

          工具演練：渠道規(guī)劃演示圖

第五單元：渠道建設——“渠道建設者”“片區(qū)布局者”

& 渠道高效建設的八技法：

Ø 經營法、利益法、數(shù)據(jù)法、標桿法、優(yōu)勢法、對比法、發(fā)展法、銷售行動法

& 新網點拓展銷售循環(huán)-四步法

& 農村市場拓展案例分析（模式分析）

& 小區(qū)、校園、商場渠道拓展探討

技巧運用：八技法演練

第六單元:渠道幫扶——“業(yè)務宣傳員”“渠道教練員” 

& 業(yè)務宣傳和營銷指導的關鍵內容

& 渠道教練技術詳解

& 渠道培訓的核心：一個中心兩個基本點

& 五種培訓后業(yè)績提升的方法

& 渠道OJT演練

& 營銷策劃的重要步驟和關鍵點分析

技術演練：針對不同對象的幫扶

第七單元:渠道營銷——“營銷指導員”“促銷執(zhí)行員”

& 銷售的技巧

& 產品推介的技巧

& 促銷計劃的制定

& 促銷計劃執(zhí)行的影響因素分析

& 促銷計劃實施策略

Ø 了解業(yè)務宣傳和營銷指導的關鍵內容

Ø 了解營銷策劃的重要步驟及關鍵點分析

Ø 掌握業(yè)務宣傳和營銷指導的實施策略

Ø 掌握產品銷售和產品推介的方法

Ø 學會如何制定一份完整的促銷計劃

Ø 明確促銷計劃執(zhí)行中常遇到的難點

Ø 學會分析和掌握實施一份促銷計劃

         技巧演練：銷售的工具箱和銷售腳本

第八單元：渠道溝通——“渠道檢查員”“客情維系員”

& 渠道代理商的溝通類型

& 渠道雙贏溝通模式

& 溝通的讓渡價值：動之以情，曉之以理，誘之以利

& “投訴處理員”

& 渠道檢查的目標分析

& 渠道檢查應注意的關鍵點分析

& 電信運營商公司、渠道管理者與代理商的關系分析

& 社會渠道忠誠提高策略

& 社會渠道培訓技能

& 投訴處理的經典“五步法”

Ø 了解渠道檢查的目的以及關鍵步驟

Ø 掌握如何與代理商之間維系良好關系

Ø 了解提升渠道忠誠度的策略和方法

Ø 掌握社會渠道培訓的相關技能

Ø 學會如何較好地處理好客戶投訴

          工具演練1：讓渡價值

          工具演練2：激勵價值定位圖


總結：

1、 整體模擬演練與能力測評

2、 重點知識回顧

3、 就學員提出難題進行解答。

4、 學員：學習總結與行動計劃


 

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一、金融行業(yè)的競爭態(tài)勢對公司客戶滿意度的影響1.轉型時期下各大銀行間的競爭態(tài)勢1、1各大銀行間的相對平衡的競爭態(tài)勢——導入同類銀行的的競爭模擬演練（如外資銀行、國有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導入不同類銀行間的競爭案例1、2各大同類銀行間的平衡競爭態(tài)勢的原因分析1、3公司客戶的要求起來越高：——列舉客戶的要求：喜歡對比、期望值高、不忠誠、起來起理性1、4

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