4G流量套餐的精準(zhǔn)營(yíng)銷與實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

**部分、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下運(yùn)營(yíng)商流量營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型：

1. 4G的發(fā)展推動(dòng)著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展；

2. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)收入的挑戰(zhàn)

3. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商利潤(rùn)收入的挑戰(zhàn)

4. 電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)的三條曲線：

——語(yǔ)音曲線、流量曲線、數(shù)字化曲線；

5. 電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)型的必要性：語(yǔ)音營(yíng)銷到流量營(yíng)銷

——外國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商4G發(fā)展過(guò)程中的流量轉(zhuǎn)型趨勢(shì)

——三大電信運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略發(fā)展從語(yǔ)音到流量的轉(zhuǎn)型；

——用戶在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)下的流量要求滿足；

第二部分、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)4G流量套餐營(yíng)銷的精準(zhǔn)營(yíng)銷：

一、4G流量套餐精準(zhǔn)營(yíng)銷之一：流量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷：如何讓流量營(yíng)銷像放號(hào)營(yíng)銷一樣簡(jiǎn)單？

1、目前流量套餐營(yíng)銷存在的問(wèn)題：

1、1流量套餐營(yíng)銷沒(méi)有針對(duì)性；

1、2流量套餐營(yíng)銷沒(méi)有明確性；

1、3流量套餐營(yíng)銷沒(méi)有目的性；

1、4流量套餐營(yíng)銷沒(méi)有方法性；

1、5流量套餐營(yíng)銷沒(méi)有效能性；

2、借鑒放號(hào)營(yíng)銷的精準(zhǔn)營(yíng)銷方法：

2、1放號(hào)營(yíng)銷**步：判別客戶的類型；

2、2放號(hào)營(yíng)銷第二步：確定客戶的需求；

2、3放號(hào)營(yíng)銷第三步：采取針對(duì)性的方法；

2、4放號(hào)營(yíng)銷第四步：提供針對(duì)性的產(chǎn)品；

2、5借鑒放號(hào)營(yíng)銷的思路應(yīng)用于流量營(yíng)銷上；

——案例1：放號(hào)營(yíng)銷的客戶分類：如商務(wù)型、娛樂(lè)型、樸素型和節(jié)約型

——案例2：放號(hào)營(yíng)銷的針對(duì)不同客戶采用不同的營(yíng)銷方法

3、流量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵四大能力：

3、1客戶精細(xì)化劃分的能力；

3、2客戶價(jià)值點(diǎn)確立的能力；

3、3細(xì)分客戶營(yíng)銷方法能力；

3、4細(xì)分客戶營(yíng)銷口徑能力；

4、流量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的“四細(xì)分”：

4、1流量精準(zhǔn)營(yíng)銷“四細(xì)分”之一細(xì)分客戶：

 流量客戶價(jià)值細(xì)分的重要意義：

 流量客戶價(jià)值定位的方法：

——案例：客戶應(yīng)如何有效細(xì)分？

 流量客戶細(xì)分的維度：

APU值劃分法；DOU值劃分法；配合類型劃分法等等

4、2流量精準(zhǔn)營(yíng)銷“四細(xì)分”之二細(xì)分需求：

 流量客戶需求的演變和多層性

 流量客戶需求的劃分

 流量客戶需求的深度分析與管理

——案例1：客戶內(nèi)容應(yīng)用的需求分析

——案例2：客戶流量情況的需求分析

——工具應(yīng)用：客戶對(duì)不同內(nèi)容應(yīng)用的需求差別分析圖

4、3流量精準(zhǔn)營(yíng)銷“四細(xì)分”之三細(xì)分方法：

 流量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的四種方法：

賣應(yīng)用、賣流量、賣體驗(yàn)、賣利益；

 不同客戶需求下的不同方法應(yīng)用：

——案例1：針對(duì)流量不用的客戶賣利益；

——案例2：針對(duì)流量少用的客戶賣體驗(yàn)；

——案例3：針對(duì)流量夠用的客戶賣內(nèi)容；

——案例4：針對(duì)流量超用的客戶賣流量；

4、4流量精準(zhǔn)營(yíng)銷“四細(xì)分”之四細(xì)分口徑：

 流量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的提問(wèn)口徑：

 流量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的說(shuō)服口徑：

——案例1：針對(duì)不用的客戶的提問(wèn)口徑：你想讓你的手機(jī)更省錢嗎？

——案例2：針對(duì)少用的客戶的提問(wèn)口徑：你知道我們什么時(shí)候免費(fèi)送話費(fèi)和送流量嗎？

5、流量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的標(biāo)桿案例之一：基于四種不同流量客戶的精細(xì)化營(yíng)銷技巧：（少用、不用、夠用、超用用戶）

如流量不用客戶的精準(zhǔn)化營(yíng)銷技巧：

 流量營(yíng)銷思路：先用

 流量客戶價(jià)值需求點(diǎn)：利益需求

 流量營(yíng)銷的目的：賣應(yīng)用

 流量營(yíng)銷的方法：算賬法

 流量營(yíng)銷的口徑：你想更便宜嗎

6、流量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的標(biāo)桿案例之二：基于四種不同流量客戶的精細(xì)化營(yíng)銷技巧：

如前臺(tái)人員根據(jù)流量客戶的消費(fèi)情況進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷：

 賬單無(wú)流量 無(wú)優(yōu)惠活動(dòng)的營(yíng)銷方法

 賬單有流量費(fèi)（比較固定）的營(yíng)銷方法 

 賬單有流量費(fèi)（加油包較多的營(yíng)銷方法

 賬單有流量（費(fèi)用固定且高）的營(yíng)銷方法

二、4G流量套餐精準(zhǔn)營(yíng)銷之二：營(yíng)銷效果的精準(zhǔn)營(yíng)銷：如何保證流量推薦100%的成功？
1、流量營(yíng)銷如何確保100%的成功？

2、流量套餐100%推薦成功的關(guān)鍵五個(gè)步驟：
步驟一：保證向來(lái)店的客戶100%推薦；
步驟二：提高**次推薦的成功率；
步驟三：改進(jìn)方法堅(jiān)持繼續(xù)推薦；
步驟四：確保繼續(xù)進(jìn)行二次營(yíng)銷；
步驟五：讓成功的客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷；

3、精準(zhǔn)營(yíng)銷效果保證之一：確保100%的推薦：

 采取政策針對(duì)化確保流量100%推薦；

 采取產(chǎn)品簡(jiǎn)單化確保流量100%推薦；

 采取“一句話營(yíng)銷”簡(jiǎn)單地保證100%推薦；

 采取“輔助臺(tái)卡”和“輔助指引”容易地100%推薦；

——能力演練：現(xiàn)場(chǎng)制作“輔助臺(tái)卡”和進(jìn)對(duì)不同客戶進(jìn)行演練；

4、精準(zhǔn)營(yíng)銷效果保證之二：提升推薦成功率

 客戶流量推薦時(shí)先判斷客戶的類型和客戶的特征

 引起客戶的興趣和吸引力是提升推薦成功率關(guān)鍵

 采用不同流量營(yíng)銷的方法來(lái)提升推薦成功率

——案例討論：針對(duì)抗拒型和投訴型的客戶如何確保推薦成功率

——情景演練：不同類型的推薦演練

5、精準(zhǔn)營(yíng)銷效果保證之三：運(yùn)用方法推薦

 當(dāng)流量營(yíng)銷時(shí)客戶拒絕時(shí)如何說(shuō)服客戶

 當(dāng)流量營(yíng)銷時(shí)客戶不需要時(shí)如何挖掘出客戶的需求

 當(dāng)流量營(yíng)銷時(shí)客戶考慮時(shí)如何讓客戶接受

 當(dāng)流量營(yíng)銷時(shí)客戶比較時(shí)如何讓客戶終選擇我們

——案例討論：在營(yíng)銷過(guò)程中常遇到的導(dǎo)致推薦失敗的情景及其應(yīng)對(duì)方法；

6、精準(zhǔn)營(yíng)銷效果保證之四：開(kāi)展二次營(yíng)銷

 二次營(yíng)銷是確保流量營(yíng)銷100%成功推薦的關(guān)鍵：

——不是每次營(yíng)銷都能一次成功

 在營(yíng)銷失敗的情況下留下向客戶開(kāi)展二次營(yíng)銷的機(jī)會(huì)

 如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)向每一個(gè)沒(méi)成功的用戶開(kāi)展二次營(yíng)銷

 二次營(yíng)銷的關(guān)鍵方法和關(guān)鍵話術(shù)

——案例講解：不配合型客戶如何讓他主動(dòng)接受你的流量二次營(yíng)銷；

——情景清練：二次營(yíng)銷的方法演練和話術(shù)演練

7、精準(zhǔn)營(yíng)銷效果保證之五：推動(dòng)客戶轉(zhuǎn)介紹

 客戶轉(zhuǎn)介紹能讓流量營(yíng)銷的成功率超過(guò)100%

 客戶轉(zhuǎn)介紹是流量營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟之一

 如何讓客戶心甘情景地幫你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹

 讓流量客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹的方法和話術(shù)

——案例討論：商務(wù)型、樸素型、娛樂(lè)型和節(jié)約型客戶不愿轉(zhuǎn)介紹的案例； 

——案例講解：自我利益型客戶如何讓他主動(dòng)幫你進(jìn)行的流量客戶轉(zhuǎn)介紹；

——情景清練：流量客戶轉(zhuǎn)介紹的方法演練和話術(shù)演練

三、4G流量套餐精準(zhǔn)營(yíng)銷之三：營(yíng)銷方法的精準(zhǔn)營(yíng)銷：如何提升流量精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵能力？

1、流量精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵能力培養(yǎng)的重要性

2、流量精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵能力提升：

 讓所有的用戶能用——提升終端銷售能力

 讓想用的用戶敢用——提升服務(wù)滿意能力

 讓敢用的用戶會(huì)用——提升客戶體驗(yàn)?zāi)芰?/p>

 讓會(huì)用的用戶多用——提升客戶引導(dǎo)能力

3、關(guān)鍵能力一：讓所有的用戶能用——提升終端銷售能力

3、1 4G終端銷售能力提升能推動(dòng)流量銷售

3、2開(kāi)展4G終端與4G流量的交叉組合銷售

3、3制定終端營(yíng)銷賣點(diǎn)雷達(dá)圖和流量銷售利益圖輔助銷售

3、4根據(jù)不同客戶的終端情況開(kāi)展流量的精準(zhǔn)營(yíng)銷

——情景演練：向3G手機(jī)客戶推薦手機(jī)和4G流量；

4、關(guān)鍵能力二：讓想用的用戶敢用——提升服務(wù)滿意能力

4、1 服務(wù)的滿意度是流量營(yíng)銷的關(guān)鍵能力之一

4、2流量營(yíng)銷的公式：高效流量營(yíng)銷=先服務(wù) 后銷售

4、3 認(rèn)識(shí)流量服務(wù)的技巧：物性服務(wù)VS人性服務(wù)

4、4如何開(kāi)展針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)與個(gè)性化流量營(yíng)銷

4、5如何向不同的客戶提供個(gè)性化流量服務(wù)；

——工具實(shí)踐：流量服務(wù)個(gè)性化表格；

5、關(guān)鍵能力三：讓敢用的用戶會(huì)用——提升客戶體驗(yàn)?zāi)芰?/p>

5、1客戶體驗(yàn)?zāi)芡苿?dòng)大部分不會(huì)用不想用不敢不多用的人好的方法

5、2用戶至上的原則推動(dòng)的客戶體驗(yàn)的開(kāi)展

5、3對(duì)于抗拒型較勁型保守型客戶的體驗(yàn)技巧

5、4如何保確每個(gè)客戶都愿意參與應(yīng)用或流量體驗(yàn)

5、5流量體驗(yàn)營(yíng)銷三步曲

5、6常見(jiàn)達(dá)成體驗(yàn)的五種方法

6、關(guān)鍵能力四：讓會(huì)用的用戶多用——提升客戶引導(dǎo)能力

6、1如何推動(dòng)現(xiàn)有用戶多用

6、2如何改變其應(yīng)用的模式：如從少用到夠用，從夠用到多用

6、3引導(dǎo)客戶進(jìn)行流量應(yīng)用的關(guān)鍵方法

——工具實(shí)踐：引導(dǎo)思維線索

第三部分：總結(jié)與情景演練

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