打造贏利型家居經(jīng)銷商

**章：看天下，觀大勢-家居建材行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

一、家居建材行業(yè)的七大變化

二、家居建材行業(yè)營銷導(dǎo)向的五大轉(zhuǎn)型

三、經(jīng)銷商做強(qiáng)做大必須做好的七大轉(zhuǎn)型

四、家居建材行業(yè)營銷管理的兩大趨勢

1、精細(xì)化管理2、精準(zhǔn)化營銷

Ø 案例分享：中小經(jīng)銷商的十種死法

第二章：建材家居行業(yè)經(jīng)銷商四種贏利模式

贏利模式一、精細(xì)化管理提工效

一、人員管理：力量型轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)型

1、打造46104培訓(xùn)體系

2、打造人員激勵系統(tǒng)

二、常態(tài)運(yùn)營：公司化管理，管控成本

1、打造適合自身運(yùn)作的組織架構(gòu)

2、明確崗位職責(zé)的設(shè)計(jì)方法

三、管理系統(tǒng)：工具化、精細(xì)化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化

四、庫存管理：進(jìn)銷存更具健康贏利性

1、健康庫存的管理原則

2、庫存有效管理的ABC實(shí)戰(zhàn)方法

五、財(cái)務(wù)管控：公私區(qū)隔、關(guān)注投資利潤

Ø 案例分享：銀川老板如何從規(guī)范化管理連續(xù)三年年均提升30%贏得利潤的

贏利模式二、服務(wù)營銷贏口碑

一、打造服務(wù)體系：服務(wù)承諾、服務(wù)流程與職責(zé)、服務(wù)規(guī)范

1、服務(wù)流程：門店銷售九字決的設(shè)計(jì)實(shí)施

2、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：專業(yè)形象、禮儀取得顧客信任

3、服務(wù)職責(zé)：各崗位的職責(zé)要明確，有標(biāo)準(zhǔn)

二、售前服務(wù)：顧客采購標(biāo)準(zhǔn)、免費(fèi)測量與設(shè)計(jì)、提供專業(yè)方案
三、售中服務(wù)：針對性推薦、解決售后顧慮、產(chǎn)品演示

四、售后服務(wù)：精準(zhǔn)的配送安裝服務(wù)、電話回訪、會員獎勵計(jì)劃

1、增值服務(wù)給驚喜

2、會員卡服務(wù)增加轉(zhuǎn)介紹

Ø 案例分享1：安華衛(wèi)浴的365感動服務(wù)啟示

Ø 案例分享2：菲林格爾的360全角度服務(wù)營銷啟示

五、建立有效的客戶管理系統(tǒng)

1、收集客戶信息的六大技巧

2、老客戶的ABC管理方法

3、準(zhǔn)客戶、標(biāo)桿客戶的管理

4、新客戶的開發(fā)方法

5、管理工具：客戶管理與維護(hù)的工具

6、電話營銷的五大絕招

Ø 案例：德國瑪堡壁紙-赫比娜布藝如何**客戶管理系統(tǒng)取得驕人業(yè)績的

贏利模式三、精準(zhǔn)化營銷提業(yè)績

一、品牌聯(lián)盟操作的九大關(guān)鍵點(diǎn)

1、聯(lián)盟合作伙伴選擇要素與標(biāo)準(zhǔn)

2、如何規(guī)避內(nèi)部競爭

3、聯(lián)盟必備的四大核心領(lǐng)導(dǎo)力

4、邀請卡的營銷---賣卡比贈卡顯得直線

5、實(shí)現(xiàn)品牌“黏性“大化的六個方法

6、如何刺激顧客早下單、多下單

7、品牌聯(lián)盟活動四大戰(zhàn)前培訓(xùn)

8、戰(zhàn)略合作伙伴導(dǎo)入及戶外廣告投放

9、品牌聯(lián)盟必備的溝通機(jī)制

二、小區(qū)推廣

（一）小區(qū)推廣的準(zhǔn)備

1、組建小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)

2、收集關(guān)鍵信息

Ø 實(shí)用工具：小區(qū)信息收集表

3、細(xì)分小區(qū)差異

4、核算投入產(chǎn)出比

5、制定進(jìn)駐方式

Ø 進(jìn)駐小區(qū)的八種操作方案

（二）小區(qū)推廣執(zhí)行

1、選擇標(biāo)桿客戶的標(biāo)準(zhǔn)

2、征集樣板間

3、勝出競爭的三大要素

4、小區(qū)推廣的四大核心

5、如何細(xì)分小區(qū)推廣

Ø 小區(qū)定位細(xì)分

Ø 房間定位

（三）如何實(shí)現(xiàn)奇跡營銷

1、進(jìn)駐多樣性2、推廣豐富性

（四）四搶一贊助策略

（五）改變環(huán)境的五大攻略

（六）攻心為上的八大策略

（七）制定解決方案的三個步驟

1、制定方案的三三法則

（八）簽單跟進(jìn)

1、訂單跟進(jìn)，解決問題

2、客戶回訪，提高滿意度

Ø 案例分享：某高端家具針對別墅、高端樓盤**不同推廣策略贏得業(yè)績的啟示

Ø 執(zhí)行工具：小區(qū)推廣執(zhí)行表格

三、組織團(tuán)購

（一）團(tuán)購類型和方式

（二）選擇合適團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)的五五法則

（三）團(tuán)購成功的四大核心關(guān)鍵

（四）團(tuán)購價(jià)格制勝的五三三策略

（五）簽單跟進(jìn)三步驟

1、團(tuán)購活動評估2、訂單跟進(jìn)，解決問題3、客戶回訪，提高滿意度

Ø 案例分享：曲美家私的“曲藝團(tuán)“活動賺的缽滿盆滿

Ø 執(zhí)行工具：團(tuán)購伙活動推進(jìn)表

四、打造終端兩大贏利王道

（一）超級賣手王-成交才是硬道理

1、專業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能：4610系統(tǒng)戰(zhàn)力保成交

Ø 洞察力-洞悉顧客消費(fèi)心理

Ø 集客力—門店留客七個策略

Ø 引導(dǎo)力----迎賓有技巧

Ø 判斷力-判斷今天買不買

Ø 電話營銷力-如何讓顧客二次進(jìn)店

Ø 溝通力-接近顧客，獲得信任

Ø 探尋力-快速問到需求預(yù)算、定方案

Ø 展示力-塑造產(chǎn)品價(jià)值，一箭穿心

Ø 排異力-四連撥千斤巧對異議

Ø 成交力—八大成交技巧的靈活應(yīng)用

（二）商戰(zhàn)突圍，促銷為王

1、大小結(jié)合，長短結(jié)合

2、精準(zhǔn)促銷是關(guān)鍵

3、促銷執(zhí)行的六大關(guān)鍵步驟

4、創(chuàng)新促銷的三大特點(diǎn)：文化性、參與性、體驗(yàn)性

5、門店促銷421原則

Ø 歐神諾陶瓷的溫泉團(tuán)購的啟示

Ø 執(zhí)行工具：促銷工作執(zhí)行表

Ø 團(tuán)隊(duì)PK:各組策劃一期具有文化性參與性的促銷活動

五、中小工程客戶開發(fā)

1、工裝設(shè)計(jì)師推廣借力策略

2、掌握工裝設(shè)計(jì)師的三張王牌

3、工裝推廣成功管理的兩大關(guān)鍵

4、如何成功突破工程大客戶中五大角色

Ø 守門人、影響者、決策者、執(zhí)行者、使用者

5、如何成功與關(guān)鍵人建立溝通信任拉近距離

6、如何成交工程大單

Ø 案例分享：看文辦銷售經(jīng)理如何與主管副總建立起莫逆之交并取得超大訂單的

Ø 案例分享：18歲業(yè)務(wù)員是如何成功簽下130萬裝飾五金大訂單的

六、隱性渠道開發(fā)

1、家裝設(shè)計(jì)師推廣四策略

2、家裝設(shè)計(jì)師成功推廣的五大方法

Ø 設(shè)計(jì)師俱樂部操作案例

Ø 執(zhí)行工具：系統(tǒng)設(shè)計(jì)師推廣工具表格

贏利模式四：產(chǎn)品再組合-適合才是硬道理

1、產(chǎn)品市場再定位-適合重要

2、產(chǎn)品架構(gòu)再組合—高中低有層次

3、產(chǎn)品生命周期管理—長短結(jié)合、高低結(jié)合

4、產(chǎn)品銷售分析-營銷KPI數(shù)據(jù)

案例分析：銀川某加盟商**整改產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升盈利的故事

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