采購談判的技巧

**天上午

**章
談判在采購中的作用

**節(jié)商業(yè)談判

1、什么是談判？

2、建立協(xié)議的備選方式

3、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術談判

第二節(jié)供應商選擇過程中的談判

1、供應商選擇的過程

2、特征描述與識別

3、評估和選擇供應商

4、開標后談判

5、合同管理

第三節(jié)解決沖突的談判

1、沖突的來源

第四節(jié)團隊和利益相關者的談判

1、團隊管理

2、利益相關者管理

3、談判中利益相關者的影響

4、利益相關者矩陣

第二章
談判結果和方法

**節(jié)商務談判的結果

1、結果和目標

2、結果的范圍

第二節(jié)談判的取向

1、沖突的處理方式

2、雙重利益模型

3、分配性議價與整合性議價談判的比較

第三節(jié)分配式談判

1、基本策略

2、分配性議價的戰(zhàn)術

第四節(jié)整合性談判

1、基本方法

2、整合性談判的戰(zhàn)術

3、支持整合性談判的因素

第五節(jié)原則性談判

1、基于立場和基于原則的談判

2、原則性談判的戰(zhàn)術和行為

第六節(jié)制定談判的目標

1、設定目標

2、談判的風險

3、談判協(xié)議的佳備選方案

第三章
談判中的借勢

**節(jié)商務談判中的勢力

1、概念

2、借勢在談判中的重要性

3、在供需關系中的勢力

第二節(jié)議價能力的來源

1、談判中個人勢力的來源

2、組織勢力

3、勢力的依存性

4、提高議價能力

第三節(jié)關系背景

1、關系圖譜

2、對抗與競爭性

3、合作性關系

第四節(jié)佳關系

1、交易性方法的使用時機

2、建立合作關系的驅動因素

3、關系組合

4、供應商偏好

第五節(jié)建立和維持正向關系

1、關系價值與關系驅動因素

2、信譽與信任

3、道德和平等

4、關系管理和談判

第六節(jié)修復受損關系

1、沖突的管理辦法

2、解決談判糾紛

3、重新建立信任

案例一：做事從細微開始

案例二：用“求同”開啟成功合作的大門

**天下午

第四章
成本和價格分析

**節(jié)供應商定價

1、供應商定價決策中的影響因素

2、供應商的定價策略

3、影響需方價格決策的因素

4、價格與成本

第二節(jié)成本概念

1、成本的構成

2、直接成本和間接成本

3、固定成本和變動成本

4、混合成本

5、獲取供應商的成本信息

6、成本分析

第三節(jié)成本核算方法

1、邊際成本和吸收成本

2、邊際成本和限制成本

3、傳統(tǒng)的吸收成本核算法

4、基于作業(yè)的成本核算法

5、生命周期成本核算法

第四節(jié)利潤

1、概念

2、溢價與利潤率

3、盈虧分析

第五節(jié)價格談判

1、談判要素

2、定價協(xié)定

第五章
經(jīng)濟因素

**節(jié)經(jīng)濟環(huán)境

1、宏觀經(jīng)濟

2、宏觀經(jīng)濟因素的信息來源

3、微觀經(jīng)濟

4、談判前的采購研究

5、微觀經(jīng)濟因素的信息來源

第二節(jié)市場機制

1、需求與供給

2、市場價格

3、需求彈性

第三節(jié)市場結構

1、完全競爭

2、完全競爭對商務談判的影響

3、壟斷

4、壟斷對商務談判的影響

5、壟斷性競爭

6、寡頭壟斷

7、寡頭壟斷對商務談判的影響

第四節(jié)競爭

1、五因素模型

2、競爭者與商務談判

第五節(jié)宏觀經(jīng)濟因素

1、商業(yè)周期

2、在全球金融危機形勢下的談判

3、匯率的影響

案例一：從結構成本降價

案例二：日產(chǎn)公司的談價模型

第二天
上午

第六章
目標和變量

**節(jié)定義

1、談判變量

2、議價組合

第二節(jié)設定談判目標

1、目標范圍

2、談判范圍

3、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術

第三節(jié)立場和利益

1、識別利益

第四節(jié)如何開場

1、開場與要約

2、提出問題

第五節(jié)談判過程掌控

第七章
提供過程資源

**節(jié)談判資源

第二節(jié)地點選擇

1、地點與接待

2、環(huán)境布置

第三節(jié)談判團隊

1、個人談判

2、團隊談判

第四節(jié)虛擬會議選擇

1、遠程會以談判

2、網(wǎng)絡會議

3、電子郵件談判

第八章
談判過程

**節(jié)談判的步驟

第二節(jié)計劃與準備

1、計劃的必要性

2、計劃階段的活動

3、有效行為

第三節(jié)談判的首要階段

1、建立和諧關系

2、議程設定

3、分配性談判

4、整合性談判

5、開場階段的有效行為

第四節(jié)試探和提議

1、試探

2、提議

3、說服

第五節(jié)談價

1、讓步戰(zhàn)術的使用

第六節(jié)簽訂合同

1、向協(xié)議邁進

2、力爭結束談判

3、簽訂協(xié)議

4、批準和執(zhí)行

5、跟進管理

案例：“雙輸”就是“雙贏”

案例：發(fā)動機公司戰(zhàn)勝BOSCH公司

第二天
下午

第九章
影響和說服

**節(jié)概念

1、影響嘗試的目標和結果

2、推動與拉動

第二節(jié)說服方法

1、說服爭論

2、說服溝通

3、談判中的說服方式

第三節(jié)影響戰(zhàn)術

1、影響的方法

2、一般戰(zhàn)術

3、在分配性談判中的談判方式

4、整合性談判中的談判戰(zhàn)術

5、談判手法

5、在處于被動時的對策

第四節(jié)行為技術

1、銷售影響工具

第五節(jié)道德影響

第十章
談判中的溝通技巧

**節(jié)談判高手應具備的素質

1、人格的作用

2、談判中的性別差異對策

第二節(jié)人際溝通技能

1、人際溝通技能

2、談判過程中的溝通

3、建立和諧關系

4、情商

第三節(jié)有效傾聽

第四節(jié)會提問題

1、提問技巧

2、嚴峻條件下提問方式

第五節(jié)非語言溝通

1、肢體語言的提示

2、談判方法的差異性

3、國際談判中的問題

第六節(jié)文化的影響

第十一章
提高談判績效

**節(jié)總結經(jīng)驗

1、結構化的反思工具

2、評價結果

3、評價過程

第二節(jié)改進和提高的機會

1、需求分析

2、培訓和提高

第三節(jié)談判后的關系管理

1、合同管理

2、供應商和關系管理

3、保持供應商激勵和承諾

案例一：路遙知馬力顧總與中原油田

案例二：斯德哥爾摩效應

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