銷售技巧提升訓(xùn)練

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銷售技巧、銷售難題的問題？  每人提出銷售工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中穿插、分析、演練。

前言：營(yíng)銷概論（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、什么是營(yíng)銷？ 

二、企業(yè)為什么要營(yíng)銷？

三、營(yíng)銷包含哪些方面？

四、銷售技巧六大步驟是什么？

短片觀看及案例分析：物流公司營(yíng)銷的六大銷售寶典

                    德邦物流公司的地毯式銷售模式

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

**章 物流企業(yè)銷售市場(chǎng)開拓方法（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查與分析

（一）、市場(chǎng)外部環(huán)境調(diào)查與分析

（二）、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查與分析

（三）、市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)查與分析

（四）、企業(yè)在市場(chǎng)上的位置分析

（五）、市場(chǎng)SWOT綜合調(diào)查與分析

二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)劃與定位

  （一）、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與方法 

  （二）、市場(chǎng)目標(biāo)客戶和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

  （三）、市場(chǎng)銷售渠道模式的選擇

  （四）、市場(chǎng)品牌推廣模式的選擇

三、市場(chǎng)拓展的六大方法及解決方案

  （一）、近期銷售業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期發(fā)展的方法； 

  （二）、銷售渠道建設(shè)與多元化產(chǎn)品分銷的方法；

  （三）、市場(chǎng)銷售成本與精耕細(xì)作的方法； 

  （四）、經(jīng)銷商的掌控風(fēng)險(xiǎn)與自建網(wǎng)絡(luò)的方法；

  （五）、促銷高投放與目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的方法； 

  （六）、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率的方法。

短片觀看及案例分析： UPS中國(guó)市場(chǎng)的SWOT分析

聯(lián)邦快遞中國(guó)市場(chǎng)的開拓方法

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第二章、物流企業(yè)專業(yè)銷售技巧六步法（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、拜訪準(zhǔn)備

（一）、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件

（二）、訪前準(zhǔn)備-拜訪目的、資料道具、檢查儀表

二、成功的開場(chǎng)白 

（一）、成功的啟動(dòng)的三步驟

（二）、打開話題的技巧 

（三）、30S內(nèi)建立親和力的秘訣 

（四）、如何贏得客戶的好感 

（五）、成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么

三、客戶真正想要的—顧問式銷售的六大關(guān)鍵

（一）、如何了解客戶需求 

（二）、銷售中確定客戶需求的技巧 

（三）、有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵 

（四）、需求調(diào)查提問四步驟 

（五）、隱含需求與明確需求的辨析 

（六）、如何聽出話中話 

（七）、如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)

四、介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與利益 

（一）、客戶要的產(chǎn)品是什么？ 

（二）、FAB分析 

（三）、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響 

（四）、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 

（五）、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 

（六）、如何推銷產(chǎn)品的益處 

（七）、同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 

五、客戶心理分析與異議處理 

（一）、如何用提問來(lái)了解客戶想要什么 

（二）、如何**舉止透視客戶的個(gè)人意愿 

（三）、如何讓客戶感到自己是贏家 

（四）、如何摸清客戶拒絕的原因 

（五）、客戶常見的六種異議 

（六）、客戶異議處理的五步驟 

六、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)

（一）、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)

（二）、判斷佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？ 

（三）、判斷推進(jìn)成交的佳時(shí)機(jī)

（四）、如何分析銷售項(xiàng)目的進(jìn)展 

（五）、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 

（六）、如何判斷是否可以開始銷售的后沖刺 

（七）、如何達(dá)到雙贏成交 

（八）、后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù) 

（九）、怎樣打破后的僵局

短片觀看及案例分析： 新邦物流公司營(yíng)銷步驟六步法

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、物流公司以客戶價(jià)值為中心的溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、客戶溝通的開場(chǎng)技巧

（一）、稱贊    

（二）、探詢    

（三）、引發(fā)好奇心   

（四）、訴諸于好強(qiáng)   

（五）、提供服務(wù)    

（六）、建議創(chuàng)意    

（七）、戲劇化的表演    

（八）、以第三者去影響 

（九）、驚異的敘述   

二、深度溝通技巧：共振溝通——如何迅速地與人達(dá)成共識(shí)

（一）、什么叫共振溝通？

※揭示和創(chuàng)造共同之處，這個(gè)過(guò)程稱之為“共振溝通。”

※內(nèi)容、聲音、體語(yǔ)在溝通中的所起到的作用

※揭示和創(chuàng)造共同之處是**模仿來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

（二）、影響模仿的三個(gè)感覺系統(tǒng)

（三）、水平溝通的三種方式：退縮、侵略、積極。

※水平溝通中的退縮方式 

※溝通中的侵略方式：

※水平溝通的積極方式

（四）、怎樣三分鐘看準(zhǔn)對(duì)方

（五）、如何在溝通中掌握主動(dòng)權(quán)

（六）、如何巧問妙答

（七）、怎樣取得他人的好感與認(rèn)同

（八）、如何解除對(duì)方抗拒點(diǎn)

（九）、怎樣提起對(duì)方感興趣的話題

（十）、煽情的三大手段

（十一）、高品質(zhì)溝通五大策略

（十二）、超級(jí)說(shuō)服的五大關(guān)鍵

三、溝通心理學(xué)：溝通中的幾種心理效應(yīng)

（一）、**印象效應(yīng)

（二）、登門檻效應(yīng)

（三）、保齡球效應(yīng)

（四）、情感效應(yīng)

（五）、裁判意識(shí)（過(guò)度追求）

（六）、自我中心效應(yīng)

四、溝通中的障礙

（一）、溝**濾（瓶頸）

（二）、選擇性知覺

（三）、溝通焦慮

（四）、溝通中的漏斗原理

（五）、投影

（六）、“政怠宦成”

五、有效溝通環(huán)節(jié):表達(dá)、傾聽、反饋

（一）、有效溝通環(huán)節(jié)一：表達(dá)

1、向誰(shuí)表達(dá)——聽眾分析：聽眾是誰(shuí)？

 常見誤區(qū)：

誤區(qū)之一：聽眾錯(cuò)位

誤區(qū)之二：溝通渠道錯(cuò)位

誤區(qū)之三：不講究溝通場(chǎng)合

２、我與聽眾的關(guān)系如何

※我與聽眾之間的關(guān)系怎樣

※你的建議同聽眾自身利益的關(guān)系是什么

常見的誤區(qū)：

※推銷內(nèi)容，而不是推銷利益

（二）、有效溝通的環(huán)節(jié)二：傾聽

１、傾聽的好處：

２、傾聽的5個(gè)層次

３、傾聽技巧

（三）、有效溝通環(huán)節(jié)三：反饋

1、什么是反饋？

問題一：不反饋（看似深沉或玩深沉）

問題二：將表達(dá)（發(fā)表意見）當(dāng)成反饋

問題三：消極反饋——如何接受反饋

（四）、JOHARI視窗

六、溝通客戶真正想要的

（一）、如何了解客戶需求 

（二）、銷售中確定客戶需求的技巧 

（三）、有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵 

（四）、需求調(diào)查提問四步驟 

（五）、隱含需求與明確需求的辨析 

（六）、如何聽出話中話 

（七）、如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)

短片觀看及案例分析： 可口可樂是如何征服客戶

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第四章、攻守之道-高效的客戶談判策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、客戶談判原則

二、客戶談判的5W1H技巧

（一）、銷售人員談判訓(xùn)練—八條錦囊妙計(jì)

（二）、分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法

（三）、在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立佳賣點(diǎn)。

（四）、準(zhǔn)備一份說(shuō)服大額項(xiàng)目購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案

（五）、掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟

（六）、 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

（七）、如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)

三、與客戶談判的注意事項(xiàng)

（一）、切勿在接待處洽談

（二）、不要忘記雙方心理上的相對(duì)地位

（三）、沒有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益

（四）、不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同的產(chǎn)品屬性上

（五）、不要忘記用客戶的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)表達(dá)

（六）、要用肯定性語(yǔ)句

（七）、注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問

（八）、及時(shí)總結(jié)并陳述客戶認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)

短片觀看及案例分析： 微軟的高效談判之道

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第五章、客情關(guān)系及搞好客戶維護(hù)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、關(guān)系策略—關(guān)系真的無(wú)所不能嗎 ？ 

（一）、關(guān)系準(zhǔn)確定義

（二）、角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇

（三）、與客戶建立互信關(guān)系的方法

（四）、針對(duì)不同利益趨向客戶的對(duì)策

（五）、客戶關(guān)系的四種類型

（六）、客戶關(guān)系的二個(gè)層次

二、關(guān)鍵人策略— 搞掂關(guān)鍵人你就成功了一半

（一）、關(guān)鍵人策略成功六步走法

（二）、為什么要有內(nèi)線？

（三）、影響采購(gòu)的六類客戶

（四）、如何尋找關(guān)鍵人物

（五）、購(gòu)買者的態(tài)度分析

三、向高層銷售策略—— 一條快速成功的捷徑

（一）、銷售人員害怕向高層銷售的原因

（二）、高層抗拒銷售的原因

（三）、向高層銷售的N種方法

（四）、高層的四種心態(tài)和對(duì)策

（五）、繞過(guò)前臺(tái)的N種技巧

四、客戶維護(hù)與管理策略

（一）、學(xué)員討論：如何防止客戶叛離？

（二）、客戶的真正需求

（三）、客戶關(guān)系的三個(gè)層次案 

（四）、客戶維護(hù)十種武器

（五）、客戶分析和決策的方法——AA/BB法

短片觀看及案例分析：一個(gè)物流公司老總的苦惱

山東某物流公司客戶關(guān)系風(fēng)波

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

課程結(jié)束：

一、重點(diǎn)知識(shí)回顧

二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、合影：集體合影

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