物流快遞客戶關(guān)系與營銷管理

  培訓(xùn)講師:胡鳳芩

講師背景:
胡鳳芩老師簡介STT速贏商學(xué)院副院長,速贏講師團高級講師,國內(nèi)最大的快遞公司順豐集團基地校長,國內(nèi)培訓(xùn)師培訓(xùn)與培訓(xùn)管理專家,企業(yè)大學(xué)創(chuàng)辦專家,中層干部訓(xùn)練專家。獨立操作過15000人次/年的培訓(xùn)體系運作,曾在大型國企、美的集團、紫泰荊實業(yè)、 詳細>>

胡鳳芩
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物流快遞客戶關(guān)系與營銷管理詳細內(nèi)容

物流快遞客戶關(guān)系與營銷管理
 

**部分:前言

        1、說在前面的話:為什么要學(xué)?

        2、解讀掌握技能的前提與基礎(chǔ)。

        3、揭密快遞快運行業(yè)營業(yè)額/業(yè)務(wù)量翻倍的內(nèi)在秘密。

        4、非傳統(tǒng)的營銷與銷售的區(qū)別。

第二部分:認識客戶關(guān)系管理

快速識別本企業(yè)目標客戶,提供快速收集客戶信息的方法及渠道,對客戶信息分析梳理簡單可操作。找出對企業(yè)有價值的客戶群體,幫助企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展定位。

1、   什么是客戶?客戶的忠誠度與贏利性解讀。

2、   客戶關(guān)系管理的核心思想

3、   識別我的黃金客戶

4、   我的客戶在哪里?

5、   演練:找到客戶佳方式。

第三部分:客戶關(guān)系建立

簡易清晰的客戶關(guān)系營銷手段,大量的行業(yè)案例分析,真實再現(xiàn)客戶管理場景,為開發(fā)客戶提供方法與思路。對發(fā)散在一線的廣大業(yè)務(wù)員、一線員工,如何有效與客戶溝通,展示公司的專業(yè)服務(wù)形象,以及業(yè)務(wù)特色,提供有效、簡單、可復(fù)制的專業(yè)性話術(shù)。

1、 三級客戶關(guān)系營銷手段

2、 客戶意向度低的原因分析

3、 建立客戶關(guān)系的三大準備

Ø 了解區(qū)域

Ø 進行分類

Ø 能力訓(xùn)練

4、 快速建立客戶關(guān)系的方法

Ø  確定“接頭大哥”——一擊即中

Ø  體現(xiàn)“好的服務(wù)”——專業(yè)殺手

Ø  體現(xiàn)“引導(dǎo)式選擇”——醫(yī)生圣手

第四部分:客戶開發(fā)技巧

針對一線工作人員設(shè)計清晰的業(yè)務(wù)開拓流程,保證能記得住,用得出來。結(jié)合精準客戶成交技巧,保證客戶開發(fā)成功。眾多實戰(zhàn)經(jīng)驗交流,易聽易懂,形成銷售團隊激勵氛圍,持續(xù)戰(zhàn)斗力。

1、   開發(fā)客戶三大特點

2、   客戶選擇我們的唯一事實(超值)

3、   精彩案例:全中國牛的醫(yī)院,超級達美樂,KFC擴張的內(nèi)幕

4、   世界上偉大的客戶開發(fā)方法——敢于承諾

5、   經(jīng)典案例:順豐敢于承諾的發(fā)展歷程

6、   練習:我能承諾什么?

7、   精準客戶必殺技:三招突破客戶信任度

Ø 技術(shù)一:客戶成交的根本要素

Ø 技術(shù)二:“小強式”銷售人員煉成法

Ø 技術(shù)三:公司短板永遠不是痛

8、   挖掘客戶需求的八大步驟

9、   一把突破顧客抗拒點的“小李飛刀”(拍胸脯)

第五部分:客戶的異議與忠誠(服務(wù),前后端)

客戶有問題不可怕,可怕的是問題永遠得不到解決。企業(yè)解決問題從成本、時間、流程上存在的磨擦,使我們失去了太多的客戶,如何短時間內(nèi)有效處理客異,是每一位銷售人員必備技能。從基本步驟到“萬能鑰匙”,保證企業(yè)形象損害降到低,從問題中對客戶進行二次營銷。

1、     客戶滿意的標準是什么?

2、     客戶投訴的認知——投訴是好事

3、     客戶投訴的原因分析

4、     有效處理客戶投訴的技巧

5、     有效處理投訴的六步驟

6、     我們必須做到的服務(wù)標準是什么?(份內(nèi))

7、     不用花錢就可以提高服務(wù)水平(份外)

瞬間提高顧客滿意度,并且不被競爭對手發(fā)覺

如何讓顧客變成你的超級粉絲

8、     打造能給自己帶來固定流量的前端

課程總結(jié):信心十足走出課堂,帶著工具走向自己市場。


 

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【引言質(zhì)量管理發(fā)展史標準化作業(yè)在社會領(lǐng)域中的廣泛運用節(jié):質(zhì)量管理及標準化認識一、快遞行業(yè)質(zhì)量管理的特征(一)全員參與(二)全程控制(三)全面管理二、快遞行業(yè)質(zhì)量管理的內(nèi)容(一)什么是客戶直接重要的體驗(二)服務(wù)質(zhì)量中哪些因素是重要的(三)工作質(zhì)量(四)工程質(zhì)量三、質(zhì)量管理與標準化第二節(jié)質(zhì)量管理及標準化的重點要求一、有效執(zhí)行公司的制度/標準二、監(jiān)控運作流程中的

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一、內(nèi)容規(guī)劃——以幫助員工改善績效為目的的規(guī)劃技術(shù)◇培訓(xùn)目的之二:縮短員工達到勝任標準的時間◇STT專業(yè)案例分析:世界5強與國有大型集團培訓(xùn)效率對比◇比勝任能力模型更優(yōu)秀的崗位任務(wù)模型◇崗位任務(wù)的分類:可量化任務(wù)與不可量化任務(wù)◇以KPI(關(guān)鍵績效指標)為導(dǎo)向的培訓(xùn)內(nèi)容規(guī)劃,保障員工達成KPI!◇幫員工達成KPI就是幫員工漲獎金、漲工資、加快晉升◇實現(xiàn)培訓(xùn)保障

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【課程大綱】天內(nèi)容:一、臺風基礎(chǔ)——立刻從對講臺束手無策到中規(guī)中矩◇突破傳統(tǒng)思維:培訓(xùn)師是可以2小時練成的!◇STT專業(yè)視頻欣賞:優(yōu)秀的培訓(xùn)師有哪些特質(zhì)?◇如何立刻走出講臺的恐懼緊張陰影?◇如何快速提升培訓(xùn)師的親和力和知名感?◇如何用簡單的方法保證培訓(xùn)師姿態(tài)端莊大方?◇現(xiàn)場驚嘆體驗:企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師套模子快速復(fù)制!◇STT版權(quán)工具:《培訓(xùn)師五行訓(xùn)練法》二、內(nèi)容規(guī)劃

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項修煉:團隊建設(shè)你打算從無到有建立一支新團隊嗎?或者覺得你的團隊有很多弊病,多次試圖改變卻毫無進展?◇對團隊成員進行分析◇快速改變團隊的無序狀態(tài)◇在團隊中樹立起你想要的價值觀◇為團隊輸入靈魂與個性!第二項修煉:目標管理管理者的目標管理分為接受上級的目標和幫助下屬設(shè)定目標,為下屬設(shè)定目標從來就不是單純分解那么簡單,合適的目標會成為動力,不合適的目標會成為壓力,

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課程導(dǎo)言部分、快遞企業(yè)為什么要變革在市場經(jīng)濟條件下,企業(yè)要面對變幻莫測的市場。市場包括消費者、客戶、供應(yīng)商、技術(shù)、投資者、政府等各方面的因素。其中任何一方面的變化都可能轉(zhuǎn)化為對企業(yè)變革的要求?!笞兏锏亩x◇變革機理分析:◇變革機理1:組織內(nèi)部變革要跟上社會發(fā)展的節(jié)奏。◇變革機理2:變革是為了保證系統(tǒng)與系統(tǒng)之間正常地進行信息和能量的交換。第二部分、快遞業(yè)變革阻

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天內(nèi)容:一、臺風基礎(chǔ)——立刻從對講臺束手無策到中規(guī)中矩◇突破傳統(tǒng)思維:培訓(xùn)師是可以2小時練成的!◇STT專業(yè)視頻欣賞:優(yōu)秀的培訓(xùn)師有哪些特質(zhì)?◇如何立刻走出講臺的恐懼緊張陰影?◇如何快速提升培訓(xùn)師的親和力和知名感?◇如何用簡單的方法保證培訓(xùn)師姿態(tài)端莊大方?◇現(xiàn)場驚嘆體驗:企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師套模子快速復(fù)制!◇STT版權(quán)工具:《培訓(xùn)師五行訓(xùn)練法》二、內(nèi)容規(guī)劃——以幫助員

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一、玩轉(zhuǎn)臺風——用新觀念做培訓(xùn),讓我們把課堂翻過來1.培訓(xùn)師培訓(xùn)終結(jié)者:STT?企業(yè)培訓(xùn)師勝任模型2.如何在短時間引發(fā)共鳴,走進學(xué)員的世界?3.如何用興趣帶動需求,讓學(xué)員大腦快點轉(zhuǎn)起來?4.讓培訓(xùn)師擺脫浪費時間的“游戲、按摩操、舞蹈”老三樣5.五行訓(xùn)練法2.0升級版:以學(xué)員為核心的新臺風6.20分鐘解決臺風問題:玩轉(zhuǎn)課堂?獨家微訓(xùn)練系統(tǒng)初體驗-立刻走出講臺恐

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