八卦定乾坤 管理高效銷售團(tuán)隊(duì)

  培訓(xùn)講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)資深專家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊(duì)發(fā)展引導(dǎo)師國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)(ISPI)會(huì)員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)【銷售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)】n率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)5年內(nèi)完成了年銷售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
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八卦定乾坤 管理高效銷售團(tuán)隊(duì)詳細(xì)內(nèi)容

八卦定乾坤 管理高效銷售團(tuán)隊(duì)

課程議題（一級(jí)目錄）

培訓(xùn)議題（二級(jí)目錄）

一、明確清晰的管理基準(zhǔn)：

做任何事情都需要一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)，否則根本無(wú)法判斷結(jié)果的好壞以及如何調(diào)整實(shí)施過(guò)程，只有明晰了每一步行動(dòng)步驟才能更好的達(dá)成目標(biāo)。

n 目標(biāo)制定

l OGSMT目標(biāo)設(shè)定法

l 目的（Objectives)

Ø 企業(yè)戰(zhàn)略及目標(biāo)

l 目標(biāo)（Goals）

Ø 目標(biāo)與目的的關(guān)聯(lián)性和一致性

Ø 具體描述目標(biāo)

商業(yè)詞匯

變動(dòng)詞匯

度量詞匯

Ø 討論：描述你的目標(biāo)

l 策略（Strategies）

Ø 達(dá)成目標(biāo)的方法

分解法

工作量法

客戶數(shù)量法

銷售人員梳理法

客流量計(jì)算法

客戶銷售量計(jì)算法

Ø 衡量、確認(rèn)目標(biāo)達(dá)成方法的細(xì)分要素

Ø 練習(xí)：構(gòu)建目標(biāo)達(dá)成公式（方法）

l 衡量（Measures）

Ø 衡量指標(biāo)介紹

Ø 衡量目標(biāo)的四維指標(biāo)

主要維度

輔助維度

限制維度

基準(zhǔn)維度

Ø 目標(biāo)的資源、能力的支持

l 時(shí)限（Time-Limited）

Ø 銷售目標(biāo)與回顧周期

Ø 回顧周期與業(yè)績(jī)的關(guān)系

Ø —業(yè)績(jī)回顧周期公式

Ø 練習(xí)：OSGMT方法

n 目標(biāo)分解為行動(dòng)

l 6-Must工具分解目標(biāo)為行動(dòng)

l 目標(biāo)分解的順序及要點(diǎn)

l 目標(biāo)分解為行動(dòng)的具體描述

Ø 描述詞匯及詞性

Ø 描述重點(diǎn)

Ø 練習(xí)：順序分解目標(biāo)


二、塑造優(yōu)秀的管理主體

打造一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的大保證，如何選擇合適的銷售模式，組建合理的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)合格的團(tuán)隊(duì)成員是銷售管理的主體。

n 合適的銷售模式

l 銷售模式類型

l 銷售目標(biāo)與銷售模式

n 合理的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

l 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙

l 基于任務(wù)的團(tuán)隊(duì)角色構(gòu)建

l 基于個(gè)人風(fēng)格的團(tuán)隊(duì)組合

n 合格的團(tuán)隊(duì)成員

l 挑選團(tuán)隊(duì)成員

Ø 工作描述

Ø 職位要求

Ø 面試策略及誤區(qū)

l 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員能力

Ø GSA培養(yǎng)模型

建立關(guān)系，確定目標(biāo)

交換意見(jiàn)

考慮可能障礙

尋求解決之道

付諸行動(dòng)

模擬：銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)

Ø 訓(xùn)練技巧

儀表、關(guān)系、提問(wèn)、傾聽(tīng)、定位、檢驗(yàn)

Ø 反饋

反饋十四原則

三、實(shí)施合理的管理方法

對(duì)于銷售管理者而言，在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的征程中是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)施管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并做出相應(yīng)的調(diào)整，是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的重中之重。

n 銷售漏斗介紹

l 銷售漏斗結(jié)構(gòu)

l 銷售漏斗的管理作用

l 銷售漏斗使用四大原則

n 銷售漏斗應(yīng)用

l 銷售流程

Ø 銷售流程要素

目標(biāo)客戶、銷售機(jī)會(huì)、銷售活動(dòng)、銷售結(jié)果

Ø 銷售流程劃分

Ø 練習(xí)：銷售流程梳理

l 銷售漏斗指標(biāo)

Ø 容量性指標(biāo)

機(jī)會(huì)數(shù)量、總額、銷售預(yù)計(jì)、目標(biāo)客戶數(shù)量

Ø 流動(dòng)性指標(biāo)

進(jìn)展、流失率、停滯率、新增率

l 銷售漏斗階段標(biāo)識(shí)

Ø 匹配能力

Ø 配合資源

Ø 銷售工具

Ø 練習(xí)：構(gòu)建銷售漏斗

n 基于銷售漏斗的銷售管理

l 銷售會(huì)議

Ø 銷售會(huì)議目標(biāo)

Ø 銷售會(huì)議要素

Ø 銷售會(huì)議組織

l 回顧與改進(jìn)

Ø PDCA銷售績(jī)效改進(jìn)循環(huán)

循環(huán)周期

檢查要素

n 模擬：銷售會(huì)議

四、練就匹配的管理能力：

一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者，一定要具備其職責(zé)所需要的管理能力，其中溝通力、問(wèn)題解決力、自我管理力是任何管理人員都需要具備的基本能力。

n 溝通力

l 溝通的基本要素

l 社交行為風(fēng)格

l 溝通4技巧

Ø 練習(xí)：溝通技巧

n 問(wèn)題解決力

l 厘清問(wèn)題

l 原因分析

l 決策分析

l 計(jì)劃執(zhí)行

n 自我管理力

l 基于時(shí)間管理的自我管理

Ø 信息收集

Ø 四象限法則

Ø 事務(wù)處理原則

n 測(cè)試：個(gè)人時(shí)間管理分析

 

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《中層管理技能提升》【課程適用群體】部門經(jīng)理、中層管理干部、儲(chǔ)備管理干部等【課程開發(fā)背景】每一個(gè)第一次當(dāng)經(jīng)理的人，都是走了幾個(gè)最優(yōu)秀的員工才學(xué)會(huì)如何當(dāng)經(jīng)理的；中層經(jīng)理作為作為企業(yè)的中堅(jiān)力量直接影響著企業(yè)的發(fā)展，大多數(shù)中層經(jīng)理在當(dāng)經(jīng)理之前和之初都沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的能力培養(yǎng)，給團(tuán)隊(duì)成員和他自己都帶來(lái)了很大的麻煩和看困惑；美國(guó)蓋洛普（Gallup）調(diào)查指出，65的離

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《銷售推演與復(fù)盤》課程大綱再好的銷售技巧和方法用錯(cuò)了地方也是枉然。所以，我們不僅僅要做什么，更重要的是要分析、思考應(yīng)該做什么！【課程介紹】本課程從銷售的實(shí)際工作出發(fā)，通過(guò)P（推演Preview）—D（執(zhí)行Do）—F（復(fù)盤FuPan）對(duì)銷售工作進(jìn)行計(jì)劃、執(zhí)行、回顧，進(jìn)而從銷售人員的實(shí)際工作中進(jìn)行能力提升；課程以學(xué)員實(shí)際操演、講師指導(dǎo)為主，輔以講師的方向性的講解

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《市場(chǎng)需求分析——生意的進(jìn)攻策略》課程大綱課程背景市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，生意如戰(zhàn)爭(zhēng)，如何能夠在紛雜的市場(chǎng)中尋找到生意的進(jìn)攻路線取得商戰(zhàn)中的勝利？市場(chǎng)需求分析是銷售工作的指路標(biāo)，如果市場(chǎng)方向錯(cuò)了，縱有再好的銷售能力也是無(wú)能為力。有效、準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求分析可以提高營(yíng)銷因素的可控能力，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分辨能力，市場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)能力，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范能力。課程內(nèi)容將市場(chǎng)需求分析分為行業(yè)、

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《混合式學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)》【課程適用群體】培訓(xùn)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、課程設(shè)計(jì)開發(fā)、學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)人員等【課程開發(fā)背景】學(xué)習(xí)是企業(yè)發(fā)展的唯一源動(dòng)力，如何取得更好的學(xué)習(xí)效果，使之為企業(yè)績(jī)效服務(wù)；不同的學(xué)員群體、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)形式將影響著最終的學(xué)習(xí)成果，作為組織需要最能夠提升工作效能的學(xué)習(xí)成果；如何提高培訓(xùn)學(xué)習(xí)的產(chǎn)出比，使培訓(xùn)從成本投入真正的轉(zhuǎn)化為收益投資；【課程特色】以提升企

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《4D領(lǐng)導(dǎo)力》【課程適用群體】企業(yè)中、高層管理人員【課程開發(fā)背景】4D系統(tǒng)是美國(guó)國(guó)家航空航天局（NASA）科學(xué)家、天體物理部門主管、哈勃望遠(yuǎn)鏡項(xiàng)目負(fù)責(zé)人查理?佩勒林(CharlesPellerin)博士研發(fā)的一套測(cè)評(píng)、管理、提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的系統(tǒng)。4D系統(tǒng)從人的天生個(gè)性－領(lǐng)導(dǎo)力的天然貢獻(xiàn)開始，識(shí)己、識(shí)人、修圓、謀事，突破思想和情緒模式的束縛，優(yōu)化行為模式

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【課程大綱】章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.成就驅(qū)動(dòng)力l成就驅(qū)動(dòng)力會(huì)激勵(lì)銷售顧問(wèn)在做任何事情時(shí)都會(huì)追求每個(gè)步驟的后續(xù)發(fā)展，直至成功;l核心策略：關(guān)注下一步，搜索一切可能;l測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：1.建立多維關(guān)聯(lián)2.了解多方信息3.持續(xù)跟進(jìn)，再堅(jiān)持一下l測(cè)試l討論l講授l再測(cè)試2.做事的執(zhí)著程度l執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷售顧問(wèn)身上一種難得的品質(zhì)，它與驅(qū)動(dòng)力有關(guān)，表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀，可培養(yǎng)形成;

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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