中小企客戶經(jīng)理營(yíng)銷管理能力提升培訓(xùn)
中小企客戶經(jīng)理營(yíng)銷管理能力提升培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
中小企客戶經(jīng)理營(yíng)銷管理能力提升培訓(xùn)
**部分、【行業(yè)篇】中小企客戶市場(chǎng)占比對(duì)電信的戰(zhàn)略意義
一、新形勢(shì)下三家運(yùn)營(yíng)商的各自優(yōu)劣勢(shì)與市場(chǎng)環(huán)境分析
1、三家運(yùn)營(yíng)商的SWOT解析
2、新時(shí)期三家運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷策略解析
3、電信移動(dòng)聯(lián)通于集團(tuán)客戶市場(chǎng)的差異化優(yōu)勢(shì)
4、小組討論:三家優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
二、新形勢(shì)下的三家運(yùn)營(yíng)商的集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)
1、新時(shí)期電信集團(tuán)客戶的拓展與管理策略
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要打法及爭(zhēng)奪焦點(diǎn)
三、新形勢(shì)運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶營(yíng)銷管理的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)
1、新形式下運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展的五大趨勢(shì)
2、四個(gè)方面強(qiáng)調(diào)集團(tuán)客戶的拓展與管理
第二部分、【產(chǎn)品篇】公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
一、移動(dòng)網(wǎng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1、3G產(chǎn)品對(duì)比: CDMA2000 vs TD-SCDMA vs WCDMA
2、資費(fèi)對(duì)比
3、質(zhì)量對(duì)比
4、服務(wù)對(duì)比
5、視頻:三家運(yùn)營(yíng)商的惡搞視頻
二、固網(wǎng)產(chǎn)品對(duì)比
1、我國(guó)對(duì)出口帶寬及服務(wù)器的相關(guān)知識(shí)
2、電信寬帶 vs聯(lián)通寬帶
3、電信寬帶 vs 鐵通寬帶
4、小組討論:電信產(chǎn)品的八大優(yōu)勢(shì)
第三部分、【實(shí)戰(zhàn)篇】中小企客戶營(yíng)銷管理技巧
一、三大經(jīng)典情景案例分析
1、用戶策反(1)——根據(jù)客戶的消費(fèi)水平及關(guān)注點(diǎn)打破銷售僵局
2、用戶策反(2)——**挖痛處的方式獲引導(dǎo)對(duì)方對(duì)的認(rèn)可
3、廣西來(lái)賓案例——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也無(wú)法保證對(duì)客戶無(wú)縫服務(wù)
4、總結(jié):銷售難往往是觀念及自我設(shè)限的問(wèn)題
二、知道“賣給誰(shuí)”
1、客戶細(xì)分,分析成交幾率高的客戶群體
2、長(zhǎng)尾理論——成功率高的客戶群體來(lái)源及成因
3、信息不對(duì)稱導(dǎo)致客戶沒(méi)選擇購(gòu)買產(chǎn)品
4、大數(shù)法則的應(yīng)用
5、基數(shù)不大導(dǎo)致運(yùn)氣成分的構(gòu)成
6、拜訪量導(dǎo)致了營(yíng)銷人員的個(gè)體差異
7、**大數(shù)法則,為學(xué)員建立愿景,勤拜訪就有客戶
8、合理時(shí)間安排提高拜訪效率及成交率
三、知道“怎么賣”
1、在意識(shí)需求階段為客戶創(chuàng)造價(jià)值;
a 尋找客戶中的“握匙人”,并清晰“握匙人”的作用;
b 與“握匙人”見面的策略,探詢潛在需求的誘因;
c 角色扮演:巧取“握匙人”手中鑰匙;
2、知己知彼,先知而后行:
a 了解客戶的業(yè)務(wù),深入探索該業(yè)務(wù)的每個(gè)細(xì)節(jié);
b 分析客戶的業(yè)務(wù)需要及潛在需求;
c 形成價(jià)值假設(shè):本公司具備什么能力,能為顧客創(chuàng)造什么價(jià)值?
d 如何讓客戶認(rèn)同你的價(jià)值假設(shè)?
3、在評(píng)估方案階段為受益人創(chuàng)造價(jià)值:
a 尋找客戶中的“受益人”,并清晰“受益人”的作用;
b 與受益人見面的策略;
c 讓受益人產(chǎn)生“痛感”;
d 角色扮演:推動(dòng)受益人;
4、管理客戶需求:
a 發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)同類產(chǎn)品或服務(wù)的比較標(biāo)準(zhǔn);
b 用“雷達(dá)”全面探查客戶的需求;
c 幫助客戶形成對(duì)雙方都有利的比較標(biāo)準(zhǔn);
5、形成價(jià)值標(biāo)準(zhǔn),制定確認(rèn)機(jī)制
林慶堂老師的其它課程
大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目管理 01.01
一、重新認(rèn)識(shí)大客戶銷售 1、分享:對(duì)標(biāo)國(guó)際知名企業(yè),銷售方式上的顯著差異 2、了解大客戶銷售五大策略(定、攻、守、防、修身) 案例:快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走? 3、了解大客戶的營(yíng)銷的模式 4、了解客戶 5、分享:某電信設(shè)備供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略 二、將大客戶營(yíng)銷進(jìn)行項(xiàng)目管理 1、項(xiàng)目管理與營(yíng)銷流程項(xiàng)目化 2、單頁(yè)紙流程項(xiàng)目管理 三、大客戶銷售
講師:林慶堂詳情
一、如何選擇優(yōu)質(zhì)的KA店渠道分布的狀況分析渠道銷售的發(fā)展方向?yàn)槭裁匆cKA通路合作優(yōu)質(zhì)KA店選擇的九大標(biāo)準(zhǔn)位置的選擇人氣的選擇銷量的評(píng)估周轉(zhuǎn)的評(píng)估促銷能力評(píng)估管理能力評(píng)估信譽(yù)的評(píng)估……進(jìn)入KA渠道的注意事項(xiàng)進(jìn)入KA渠道的談判策略進(jìn)店條碼的設(shè)計(jì)進(jìn)店流程的設(shè)計(jì)與采購(gòu)關(guān)系的構(gòu)建商超突發(fā)事件的處理二、破解商超采購(gòu)采購(gòu)的考核指標(biāo)認(rèn)識(shí)采購(gòu)談判內(nèi)幕破解采購(gòu)談判三大殺手锏破
講師:林慶堂詳情
一、市場(chǎng)管理的理性思路二、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)流程廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系錯(cuò)誤的觀念正確的觀念經(jīng)銷商與廠家觀念的差異經(jīng)銷商對(duì)廠家的影響廠家對(duì)經(jīng)銷商的影響廠家為什么要選擇與經(jīng)銷商合作經(jīng)銷商為什么要選擇與廠家合作合作的真正內(nèi)含廠家銷售代表的使命新經(jīng)銷商選擇的注意事項(xiàng)與評(píng)估工具經(jīng)銷商選擇六大標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估工具新經(jīng)銷商選擇的四大常見誤區(qū)新經(jīng)銷商選擇的四大注意事項(xiàng)新經(jīng)銷商談判的六步
講師:林慶堂詳情
一、市場(chǎng)管理的理性思路二、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)流程廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系錯(cuò)誤的觀念正確的觀念經(jīng)銷商與廠家觀念的差異經(jīng)銷商對(duì)廠家的影響廠家對(duì)經(jīng)銷商的影響sup2;廠家為什么要選擇與經(jīng)銷商合作sup2;經(jīng)銷商為什么要選擇與廠家合作合作的真正內(nèi)含廠家銷售代表的使命sup2;新經(jīng)銷商選擇的注意事項(xiàng)與評(píng)估工具sup2;經(jīng)銷商選擇六大標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)估工具sup2;新經(jīng)銷商選擇的四大常
講師:林慶堂詳情
一、管理者思維方式員工不用心怎么辦?常見誤區(qū):擺脫不了做員工的習(xí)慣在控制質(zhì)量的前提之下讓別人做好角色轉(zhuǎn)變:不再是以前的你管理者如何建立利潤(rùn)管理觀念二、銷量考核1、銷量考核的困惑付出不一定有回報(bào)銷售人員偷機(jī)完成銷量11式第二講銷量考核的方法銷量考核的誤區(qū)員工有意操縱銷量員工有意操縱任務(wù)量的應(yīng)對(duì)策略“修理”銷售明星兩個(gè)絕招“修理”低產(chǎn)能員工的絕招目標(biāo)分解四大江湖
講師:林慶堂詳情
銷售團(tuán)隊(duì)管理與營(yíng)銷實(shí)務(wù)技能提升一、資源管理概念導(dǎo)入:管理四原則管理是靠制度還是機(jī)制員工為什么要被管理“是、事、市、勢(shì)”管理思維模式優(yōu)秀管理者須“目中無(wú)人”從“管理”過(guò)渡過(guò)“影響”招聘銷售人員的智慧案例:他愛你重要還是你愛他重要提問(wèn)的設(shè)計(jì)職位說(shuō)明書的設(shè)計(jì)三步法崗位描述四步法“三大提問(wèn)問(wèn)題”智慧型面試流程如何進(jìn)行次心理測(cè)試控制情緒,不露破綻尊重他人,更容易肯定自
講師:林慶堂詳情
連鎖終端銷售 01.01
單元:心態(tài)篇:工欲善其事,必先利其器一、打造營(yíng)銷高手內(nèi)功心法1、概念導(dǎo)入“新婚式”銷售“二婚式”銷售2、成為主動(dòng)、強(qiáng)勢(shì)金牌營(yíng)銷員的絕招案例1:交換原理案例2:說(shuō)話的目的之“七字真言”3、化解銷售恐懼恐懼源于未知恐懼對(duì)銷售人員的影響讓客戶“愛上你的員工”客戶“直接拒絕”一句話化解法客戶“不感興趣”一句話化解法客戶“婉然拒絕”一句話化解法4、小名片大智慧名片使用
講師:林慶堂詳情
一、渠道現(xiàn)狀分析1、優(yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)2、渠道建設(shè)“天龍八步”3、渠道“六氣內(nèi)攻”4、職責(zé)對(duì)比:電信VS移動(dòng)VS聯(lián)通5、提升與拓點(diǎn)一樣的重要6、做好提升就是為拓點(diǎn)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)二、渠道經(jīng)理角色定位1、渠道經(jīng)理的四種工作角色及具體工作職責(zé)2、渠道經(jīng)理的三種溝通定位(決策層、管理層、執(zhí)行層的溝通技巧)3、渠道支持六大工作職責(zé)三、兩大社會(huì)渠道提升方案1、連鎖手機(jī)賣場(chǎng)(
講師:林慶堂詳情
渠道隊(duì)伍效能提升及管理技能提升 01.01
部分:管理觀念轉(zhuǎn)變1、打造完美團(tuán)隊(duì)的悲哀案例:掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的核心智慧2、管理是以績(jī)效為導(dǎo)向?案例:過(guò)程考核與結(jié)果考核的完美結(jié)合3、兔子型烏鴉四大管理障礙4、建立利潤(rùn)管理觀念案例:優(yōu)秀管理者的團(tuán)隊(duì)管理觀念第二部分:渠道管理的現(xiàn)狀一、渠道三大難1、網(wǎng)點(diǎn)拓展全業(yè)務(wù)態(tài)勢(shì)下的數(shù)據(jù)對(duì)比網(wǎng)點(diǎn)拓展“兩大三無(wú)”2、網(wǎng)點(diǎn)培優(yōu)培優(yōu)等于促銷?績(jī)效指標(biāo)下的渠道策略3、網(wǎng)點(diǎn)管理為什么管
講師:林慶堂詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21169
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20252
- 3行政專員崗位職責(zé) 19061
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16231
- 5員工守則 15470
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15409
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15120
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14563
- 9文件簽收單 14208