營業(yè)廳數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)“六脈神劍”實戰(zhàn)營銷技巧

  培訓(xùn)講師：鄒文強(qiáng)

講師背景：
鄒文強(qiáng)老師：國內(nèi)知名MTP中層管理與團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)師美國AITA國際訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師，WFA國際引導(dǎo)協(xié)會培訓(xùn)促動師認(rèn)證講師，日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練協(xié)會全球MTP認(rèn)證講師，香港大學(xué)人力資源管理碩士，國家注冊版權(quán)課程EMTP系列課程研發(fā)者 詳細(xì)>>

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營業(yè)廳數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)“六脈神劍”實戰(zhàn)營銷技巧

一、推廣難點(diǎn)與客戶采購心理　**天上午9:00-10:30
目的：從了解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特征出發(fā)，深入而客觀地剖析產(chǎn)品存在的利弊，有利于在推廣時做到有的放矢，同時了解客戶的消費(fèi)和采購心理，在很大程度上能夠大力提升營銷代表與客戶的溝通能力。
1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的分類
1.1 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
1.2 品牌數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四個特性:
（1）非急需性　 （2）非必須性　?。?）專業(yè)性　　 （4）多樣性
 思維風(fēng)暴：為什么客戶不接受數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)？
3、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈成長現(xiàn)狀及發(fā)展
4、客戶的生活成本結(jié)構(gòu)圖分析
5、培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣
6、充當(dāng)普及的助推手
 小組討論：結(jié)合目前本公司實際情況，探討數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，以及存在的問題，認(rèn)為**什么方式取得大的突破？
二、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷的售前準(zhǔn)備　**天上午10:40-12:00
目的：成功銷售數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的前提是營銷代表對業(yè)務(wù)本身的功能、特征、開通、取消、資費(fèi)、話術(shù)等要非常地熟悉，力爭要做數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的講師，前提是自己要掌握產(chǎn)品的使用方法，講師會設(shè)定體驗流程，篩選10大核心的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，帶領(lǐng)學(xué)員參與體驗，爭取每位學(xué)員過關(guān)，這是成功銷售的前提與基礎(chǔ)。
1、10大核心數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品解析與體驗
舉例：飛信產(chǎn)品的優(yōu)勢、不足、功能、賣點(diǎn)、開通方式、業(yè)務(wù)功能體驗，引導(dǎo)學(xué)員參與體驗，并各個小組分別研討，對其它9個產(chǎn)品進(jìn)行功能和賣點(diǎn)的解析和提煉。
電腦：5臺電腦聯(lián)網(wǎng)，體驗一起玩吧等在線業(yè)務(wù)、現(xiàn)場學(xué)員互動
手機(jī)：現(xiàn)場開通業(yè)務(wù)、了解開通與取消方式、功能體驗、現(xiàn)場學(xué)員互動
 產(chǎn)品體驗：分組演練流程，關(guān)鍵特性解析
三、**把神劍---輔導(dǎo)與監(jiān)督一線銷售人員技巧　**天下午14:00-16:00
目的：使學(xué)員掌握如何輔導(dǎo)、考核、監(jiān)督、督促和激勵一線銷售人員的銷售工作，激發(fā)他們的積極性和主動性，一方面保持良好心態(tài)的同時，另外一方面提升教練角色的功能，有效培育一支可以打營銷硬仗的隊伍，這是成功營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
1、化解自我束縛和個人心魔；
2、營業(yè)員的成長通道和軌跡；
3、現(xiàn)場輔導(dǎo)的五步教練法；
4、營業(yè)員愿意從事數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷的五大理由；
5、輔導(dǎo)與監(jiān)督的方式多樣化：郵件、通訊群、貼店輔導(dǎo)、集中培訓(xùn)、定期考試、異常網(wǎng)點(diǎn)考察、定期會議
6、正人之前先正己，自己先成為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的講師（知識講師和營銷講師）
四、第二把神劍---潛在客戶分析策略　 **天下午16:10-17:00
目的：**前期清晰的了解不同的客戶類型，為有針對性地開展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷打下基礎(chǔ)，也是遵循產(chǎn)品與客戶類型匹配的原則，同時也是為了讓營銷人員能夠有效發(fā)現(xiàn)、刺激、激發(fā)和創(chuàng)造客戶的潛在需求。
1、體驗平臺的檢視
（1）體驗區(qū)布局檢視
（2）體驗設(shè)備檢視
（3）物料資料檢視
2、內(nèi)外環(huán)境的觀測
（1）燈光
（2）溫度
（3）濕度
（4）衛(wèi)生
3、客戶分析模型：性格選型與外形匹配
4、探詢客戶身份的三要訣：
（1）職業(yè)語言　?。?）消費(fèi)傾向　 （3）費(fèi)用構(gòu)成
5、新業(yè)務(wù)的第二種定義：看起來沒有需求，實際上可以刺激和創(chuàng)造出需求
6、靈活機(jī)動，引導(dǎo)營業(yè)員促成交叉銷售
7、消費(fèi)傾向與業(yè)務(wù)類型匹配模型：找合適的人，推介合適的業(yè)務(wù)
 分組演練：分析不同8種不同職業(yè)人的消費(fèi)傾向，并開展點(diǎn)對點(diǎn)營銷。
五、第三把神劍---引導(dǎo)客戶體驗的關(guān)鍵要點(diǎn)　第二天上午9:00-10:00
目的：**與客戶的良好溝通，能夠引導(dǎo)客戶愿意用手機(jī)終端或走進(jìn)體驗區(qū)進(jìn)行體驗，這說明已成功了一半，這個環(huán)節(jié)是決定客戶直接接觸數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，或者更為深入了解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的重要步驟。
1、引導(dǎo)客戶體驗的三原則：
（1）自愿嘗試，切忌“強(qiáng)迫”
（2）基于需求，切忌“盲目”
（3）客觀平實，切忌“夸張”
2、吸引客戶參與體驗的關(guān)鍵策略
（1）引導(dǎo)而非誘導(dǎo)
（2）別忘了遞上宣傳資料
（3）多指示，少拉扯
（4）客戶的感受重要
（5）賣數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的核心價值在于感覺美好
3、你主他輔轉(zhuǎn)變成他主你輔
4、強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)的三個主意點(diǎn)：
（1）切勿與同類產(chǎn)品比較
（2）適當(dāng)弱化功能，強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)
（3）強(qiáng)調(diào)客戶感興趣的賣點(diǎn)
5、體驗過程的注意點(diǎn)：便利、建議、引導(dǎo)、演示與講解相結(jié)合、給客戶選擇的空間
六、第四把神劍---從體驗到訂購：流程穿越與全息溝通　第二天上午10:10-11:00
目的：在引導(dǎo)客戶參與體驗的過程中，**看、聽、說、動等環(huán)節(jié)激發(fā)客戶的定購欲望，主要基于兩點(diǎn)，**是對于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的全面了解，包括功能操作，產(chǎn)品益處；第二是打消或消除客戶對于產(chǎn)品的疑慮。在此基礎(chǔ)上，適當(dāng)運(yùn)用促成交易的方法，成功定購的概率就大大提升。
1、與三種感知類型客戶溝通：
（1）視覺型客戶
（2）聽覺型客戶
（3）觸覺型客戶
2、體驗到訂購的跨越：感受滿足需求
3、促成交易的四種方法
（1）小狗交易法
（2）二者擇一法
（3）優(yōu)惠協(xié)定法
（4）利弊比較法
4、與客戶溝通的語言和非語言方法
（1）語言五要素：音調(diào)、音量、停頓、重音、節(jié)奏
（2）表情：自然、大方、坦誠、微笑、自信
（3）眼神：平穩(wěn)、溫和、熱情
（4）身體姿勢：平正、與客戶身高匹配的動作
七、第五把神劍---體驗中的客戶異議處理　第二天上午11:10-12:00
目的：**案例演練，培養(yǎng)學(xué)員應(yīng)對各種客戶異議的局面，包括突發(fā)事件的處理，使得客戶能夠得到滿意答案的同時，也能更為信任我們的產(chǎn)品和品質(zhì)。
1、客戶的異議的根源：語言誤解、不了解業(yè)務(wù)、操作失誤、溝通障礙、心理不平衡
2、回應(yīng)客戶異議的原則：冷靜、耐心、微笑、不回避、不辯解、主動回應(yīng)、主動解決
3、異議不是投訴，只是客戶想全面了解業(yè)務(wù)；
4、避免業(yè)務(wù)投訴升級為服務(wù)投訴
 案例研討：碰到這樣的客戶如何應(yīng)對與處理？
八、第六把神劍---區(qū)域拓展與客戶關(guān)系維護(hù)　 第二天下午14:00-16：10
目的：**介紹成功案例，拓展學(xué)員思維，形成由單純的“坐商”走向“坐商與行商結(jié)合”的營銷格局，并有效地提升學(xué)員制定、策劃區(qū)域數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)促銷或營銷方案的能力。
1、突破數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷的區(qū)位限制：坐商走向行商，單一媒介走向全面推廣
 案例展示：深圳某授權(quán)店“樓宇包圍行動”和“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費(fèi)積分行動”
2、區(qū)域拓展的三項原則：
(1) 配合政策：如何做到真抓實效，有的放矢？
(2) 低成本運(yùn)作：如何應(yīng)對營業(yè)廳人員緊張，工作負(fù)荷的矛盾？
(3) 周邊客戶群分析：如何更進(jìn)一步分析潛在客戶群，精準(zhǔn)制導(dǎo)？
3、建立數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶信息庫：俱樂部、積分卡、**活動、獎勵實物、有獎推介
4、客戶關(guān)系維護(hù)的關(guān)鍵步驟：
(1) 規(guī)范傳播活動　
(2) 注重客戶溝通　
(3) 員工有效激勵
 分組演練：制訂本區(qū)域或營業(yè)廳的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)促銷活動方案（10分鐘）
九、強(qiáng)化自我管理意識　 第二天下午16：20-17：00
目的：**介紹關(guān)于情緒與壓力的管理方法，有效地緩解學(xué)員在營銷工作中的壓力問題，有效地進(jìn)行自我壓力調(diào)適，并進(jìn)行相應(yīng)的心靈修煉，提高自信心，挑戰(zhàn)精神，自我激勵的能力。
1、塑造三個自我：
（1）計劃性強(qiáng)的我
（2）陽光心態(tài)的我
（3）積極挑戰(zhàn)的我
2、認(rèn)清幸福的真諦，壓力與能力的關(guān)系。
3、營銷工作者的兩大必備心態(tài)：在拒絕中成長、在失敗中成熟
4、客觀認(rèn)知情緒，主動掌控情緒
5、心態(tài)調(diào)和與人格修養(yǎng)成正比
6、塑造職業(yè)化是營銷成功的根本

 

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管理者的角色認(rèn)知與定位（鄒文強(qiáng)2018版）課程背景市場競爭激烈的今天，各家企業(yè)都力求快速發(fā)展，于是高管們起用了大量的技術(shù)人才、營銷高手和生產(chǎn)能手，在這一波的“快速提升”中，管理崗位中的新軍們也進(jìn)入了一段迷惑期，新軍們常常會發(fā)現(xiàn)自己有一些力不從心，高管們于是陷入了沉思與苦惱中：他們擅長做具體的事，卻不擅長管理人員，自己忙得不得了，而員工卻有空上淘寶、玩QQ……

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管理者職業(yè)化素養(yǎng)（鄒文強(qiáng)2018版）課程前言：每個人都是一棵樹，原本都可以成為大樹，而根系就是一個人的職業(yè)素養(yǎng)。枝、干、葉、型就是其顯現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)的表象。要想枝繁葉茂，首先必須根系發(fā)達(dá)。職業(yè)素養(yǎng)是一個人職業(yè)生涯成敗的關(guān)鍵因素。職業(yè)素養(yǎng)量化而成“職商?！庇⑽腸areerquotient簡稱CQ，也可以說一生成敗看職商。只有職業(yè)化的經(jīng)理人團(tuán)隊才能帶出職業(yè)化的

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