區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理6-Step系列培訓(xùn)教程
**章：區(qū)域營(yíng)銷管理中的核心問(wèn)題

——區(qū)域營(yíng)銷管理中常見(jiàn)的問(wèn)題——區(qū)域營(yíng)銷管理問(wèn)題的主要原因

——制約區(qū)域營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力提升的核心問(wèn)題——組織力是構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的核心因素

第二章：營(yíng)銷價(jià)值鏈與營(yíng)銷組織管理框架

——什么是營(yíng)銷價(jià)值鏈——傳統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷組織與管理框架特點(diǎn)

——傳統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷管理框架與價(jià)值鏈存在的沖突與矛盾

第三章：營(yíng)銷流程與組織變革的方向與路線

——區(qū)域營(yíng)銷管理體系建設(shè)的四大步驟——區(qū)域業(yè)務(wù)流程與組織建設(shè)的關(guān)系

——區(qū)域崗位設(shè)計(jì)的依據(jù)

第四章：流程設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)

——區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)過(guò)程模型——基于價(jià)值鏈快速打通的流程體系

第五章：基于流程的營(yíng)銷組織創(chuàng)新設(shè)計(jì)

——基于流程的營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)——區(qū)域營(yíng)銷組織力的構(gòu)建

第六章：區(qū)域營(yíng)銷人員的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)

——區(qū)域銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)與選拔——區(qū)域營(yíng)銷人員的培訓(xùn)

——區(qū)域營(yíng)銷人員的激勵(lì)——區(qū)域營(yíng)銷人員績(jī)效評(píng)估

【案例賞析】

——夏新電子股份有限公司分公司營(yíng)銷流程與組織管理創(chuàng)新

——深圳方正科技多元化營(yíng)銷管理流程與組織設(shè)計(jì)

——新天葡萄酒的區(qū)域業(yè)務(wù)流程建設(shè)

Step-4：區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃與變革管理

【課程背景】

處在轉(zhuǎn)型時(shí)期的當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)，渠道業(yè)態(tài)的變化和廠商關(guān)系游戲規(guī)則的改寫，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略制定和實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)目標(biāo)影響很大，區(qū)域經(jīng)理從來(lái)沒(méi)有像今天一樣遇到的渠道挑戰(zhàn)大，面臨的問(wèn)題多，這是深遠(yuǎn)顧問(wèn)多年為客戶提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)的關(guān)鍵課題，也是眾多企業(yè)提升區(qū)域經(jīng)理開(kāi)拓渠道、管理渠道和服務(wù)渠道等能力提高的核心工作。

創(chuàng)立一個(gè)能夠強(qiáng)有力掌控市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和建立一個(gè)分銷能力足夠?qū)掗?、重心下移和終端牢固的營(yíng)銷通路渠道，才是品牌在區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不敗的關(guān)鍵，經(jīng)營(yíng)人才成長(zhǎng)的搖籃。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

——本課程旨在培養(yǎng)掌握現(xiàn)代營(yíng)銷理論、熟悉中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境和實(shí)戰(zhàn)技巧的復(fù)合型現(xiàn)代企業(yè)銷售渠道管理人才。

——本課程從咨詢師和顧問(wèn)的角度出發(fā)，**講師切身對(duì)渠道管理咨詢服務(wù)的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)，借鑒國(guó)內(nèi)各行業(yè)渠道管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)企業(yè)區(qū)域經(jīng)理如何從事銷售渠道管理活動(dòng)。

【講授章節(jié)及要點(diǎn)】

**章：中國(guó)市場(chǎng)渠道的生存與挑戰(zhàn)

——傳統(tǒng)渠道的衰落——新渠道的轉(zhuǎn)型與崛起

——存在的問(wèn)題——生存的挑戰(zhàn)

第二章：渠道在區(qū)域市場(chǎng)的幾種模式

——全國(guó)大代理模式（摩托羅拉、富士膠卷）

——區(qū)域代理模式（娃哈哈、聯(lián)想、華帝）

——區(qū)域代理與加盟店模式（富安娜、威萊音響）

——區(qū)域分公司模式（TCL、波導(dǎo)和方太）

——全國(guó)KA連鎖模式（國(guó)美、蘇寧、易天數(shù)碼等）

——自有品牌加盟模式(雙匯連鎖、柯達(dá)膠卷)

——自有品牌直營(yíng)模式（宜家連鎖、伊利諾伊、愛(ài)浪音響）

——運(yùn)營(yíng)商連鎖加盟模式（中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)天然氣公司）

第三章：渠道機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)與渠道設(shè)計(jì)

——什么是渠道機(jī)會(huì)——如何發(fā)現(xiàn)渠道機(jī)會(huì)

——渠道機(jī)會(huì)的營(yíng)銷價(jià)值評(píng)估——優(yōu)的區(qū)域渠道設(shè)計(jì)原則

——渠道設(shè)計(jì)的方法與路徑——渠道建設(shè)的價(jià)值評(píng)估

——持續(xù)的渠道優(yōu)化與升級(jí)

第四章：渠道管理與渠道沖突

第五章：掌握增值分銷

——兩種分銷的結(jié)果——何謂增值分銷

——宏基的競(jìng)爭(zhēng)力模式——提升品牌價(jià)值

——增值服務(wù)——?jiǎng)?chuàng)造“口碑”

——為企業(yè)的“人”服務(wù)——關(guān)系營(yíng)銷

——建立顧客終身價(jià)值

【案例賞析】

——柯達(dá)的渠道結(jié)網(wǎng)與增值分銷——江蘇移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)規(guī)范

——諾基亞的中國(guó)渠道策略——波導(dǎo)手機(jī)的三四級(jí)市場(chǎng)渠道模式

——宜家渠道模式——深圳某房地產(chǎn)市場(chǎng)渠道規(guī)劃


Step-5：打造區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌價(jià)值

【課程背景】

在區(qū)域市場(chǎng)要建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必然面臨如何做好品牌的優(yōu)勢(shì)建立，大多數(shù)企業(yè)反映，區(qū)域經(jīng)理的品牌意識(shí)淡薄，他們關(guān)心的是眼前的銷量。但在區(qū)域市場(chǎng)不能建立起良好的品牌形象、良好的品牌知名度和忠誠(chéng)度，其銷量是不可能維持長(zhǎng)久的。于是我們看到的現(xiàn)象就是，由于區(qū)域經(jīng)理的考核導(dǎo)向和利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)，其對(duì)在區(qū)域建立長(zhǎng)期的品牌信心不足，投入往往顯得乏力，更多投入往往是滿足短期見(jiàn)效的促銷行為。但企業(yè)對(duì)品牌資產(chǎn)的培育卻是一個(gè)持續(xù)不斷的強(qiáng)化的過(guò)程，而區(qū)域市場(chǎng)是品牌價(jià)值的終落地點(diǎn)，也是市場(chǎng)根深葉茂的基礎(chǔ)。因此，如何建立區(qū)域市場(chǎng)品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的品牌推廣，打造區(qū)域市場(chǎng)的品牌價(jià)值是區(qū)域經(jīng)理必修的一課。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

——本課程旨在加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)理對(duì)品牌概念和價(jià)值的認(rèn)知，提高在區(qū)域市場(chǎng)的品牌策劃與品牌管理的水平，從而提升企業(yè)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

——本課程從咨詢師和顧問(wèn)的角度出發(fā)，結(jié)合深遠(yuǎn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)品牌管理咨詢服務(wù)的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理如何從新的高度做好區(qū)域市場(chǎng)的品牌運(yùn)作和產(chǎn)品推廣。

【講授章節(jié)及要點(diǎn)】

本課程分為四大部份：

**章：品牌概念與價(jià)值

——品牌主導(dǎo)市場(chǎng)的時(shí)代——品牌是什么？

——品牌為什么重要——優(yōu)秀品牌的四個(gè)價(jià)值

——品牌的作用目標(biāo)——消費(fèi)者對(duì)成功品牌的體驗(yàn)

——產(chǎn)品與品牌的差別——商品品牌體系

第二章：品牌與整合傳播

——什么是傳播？——品牌的傳播

——品牌傳播的力量——品牌傳播的表現(xiàn)與手段

——品牌傳播的媒體——企業(yè)“新媒體”對(duì)營(yíng)銷的支持

——事件策劃與品牌傳播——新時(shí)代品牌傳播的五大特征

第三章：區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌推廣之道

——區(qū)域市場(chǎng)的品牌使命——建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的價(jià)值

——區(qū)域市場(chǎng)廣告活動(dòng)的管理——區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)促銷活動(dòng)策略

第四章：品牌在零售終端的傳播六原則

——店頭廣告，精致傳播——店內(nèi)廣告，搶占高點(diǎn)

——強(qiáng)勢(shì)終端，品牌為王——終端陳列，生動(dòng)為先

——有效促銷，互動(dòng)為本——光亮工程，永不放松

【案例賞析】

——中國(guó)聯(lián)通品牌戰(zhàn)略規(guī)劃——夏新品牌轉(zhuǎn)型與定位

——聯(lián)想“1 1”品牌專賣店建設(shè)策略

——TCL彩電中原市場(chǎng)整合營(yíng)銷傳播，“父親給了我們糧食，我們給父親什么？”

——?jiǎng)?chuàng)維電視終端市場(chǎng)推廣案——富安娜零售終端的多品牌建設(shè)

——康師傅冰紅茶的品牌推廣與滲透——海信彩電弱勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)成功策略

Step-6：卓越的區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理

【課程背景】

對(duì)于區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，不管是身經(jīng)百戰(zhàn)而經(jīng)驗(yàn)豐富的成熟人才的加盟，還是畢業(yè)校門、初涉營(yíng)銷職業(yè)的學(xué)子，都是人生事業(yè)中的轉(zhuǎn)折點(diǎn)和新起點(diǎn)，如何調(diào)整心態(tài)，正確的了解和認(rèn)識(shí)自己服務(wù)的企業(yè)，了解自己的崗位職責(zé)，增加對(duì)企業(yè)和事業(yè)的認(rèn)同度，樹(shù)立正確的職業(yè)道德觀和職業(yè)人士的基本行為修養(yǎng)，對(duì)公司營(yíng)銷隊(duì)伍的企業(yè)文化建設(shè)和高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的建立，以及達(dá)成公司與團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的目標(biāo)有著重要的作用。

區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)成功開(kāi)拓、優(yōu)勢(shì)建立和持續(xù)成長(zhǎng)等營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，其核心是區(qū)域經(jīng)理的選拔和成長(zhǎng)問(wèn)題，深遠(yuǎn)顧問(wèn)在為中外客戶服務(wù)時(shí)，深刻地感受到區(qū)域經(jīng)理的能力提高和成長(zhǎng)潛力，對(duì)企業(yè)中高級(jí)經(jīng)營(yíng)人才的戰(zhàn)略儲(chǔ)備有著重要的意義，除了前面營(yíng)銷管理的知識(shí)學(xué)習(xí)外，**真確的方法和途徑來(lái)加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)理的心理、思維、文化、價(jià)值觀和領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)是重要的。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

——掌握正確的企業(yè)觀和營(yíng)銷職業(yè)的企業(yè)人意識(shí)

——了解成為高效的企業(yè)營(yíng)銷人的基本方法

——掌握營(yíng)銷職場(chǎng)工作的基本要領(lǐng)

——學(xué)會(huì)目標(biāo)制訂和計(jì)劃實(shí)施的方法和步驟

——成為有效能管理者的要領(lǐng)

——認(rèn)知營(yíng)銷管理人員工作的創(chuàng)新方法

【講授章節(jié)及要點(diǎn)】

**章：人生迎向新的出發(fā)

——我有必定成功的公式——過(guò)去不等于未來(lái)

——準(zhǔn)備上路——營(yíng)銷人自我成長(zhǎng)自檢訓(xùn)練之一

第二章：職場(chǎng)與企業(yè)人

——企業(yè)的價(jià)值——企業(yè)的組織

——職業(yè)的場(chǎng)所與員工的自覺(jué)——營(yíng)銷人自我成長(zhǎng)自檢訓(xùn)練之二

第三章：職位意識(shí)與思考力修養(yǎng)

——建立良好的思考力——了解自己的職務(wù)

——營(yíng)銷人自我成長(zhǎng)自檢作業(yè)之三

第四章：工作的進(jìn)行方法

——指令接受方法——如何進(jìn)行您的工作—了解兩個(gè)類型的工作目標(biāo)

——如何進(jìn)行您的工作—以PDCA完成打成目標(biāo)的程序企業(yè)人

——以問(wèn)題解決程序達(dá)成解決問(wèn)題的目標(biāo)——企業(yè)人工作的基礎(chǔ)守則

——有效的報(bào)告方法——營(yíng)銷人自我成長(zhǎng)自檢作業(yè)之四

第五章：與周邊的人際關(guān)系

——職場(chǎng)內(nèi)的人際關(guān)系——營(yíng)銷人自我成長(zhǎng)自檢作業(yè)之五

第六章：卓越區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的要求

——全球化下?tīng)I(yíng)銷人才要求

——新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代的“五識(shí)”人才——營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“五明”管理

第七章：卓越區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理的十大修煉

——積極的態(tài)度——系統(tǒng)的思維方式

——專業(yè)能力——學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力

——執(zhí)行能力——時(shí)間管理能力

——計(jì)劃管理能力——品牌傳播能力

——組織領(lǐng)導(dǎo)能力

【案例賞析】

——華為營(yíng)銷人員的培訓(xùn)——聯(lián)想代理商的培訓(xùn)

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