大客戶雙贏談判策略

  培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江

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張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家贏道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>

張長(zhǎng)江
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大客戶雙贏談判策略詳細(xì)內(nèi)容

大客戶雙贏談判策略
 **講 什么是雙贏談判

人生無(wú)時(shí)不在談判

談判對(duì)于我們有多重要？

談判=談 判

成功的談判一定是雙贏談判

案例：囚徒困境

雙贏談判的四項(xiàng)原則

原則一：建立互信的氛圍

原則二：需求不同，各取所需

原則三：不單純局限在某一個(gè)問(wèn)題上

原則四：讓對(duì)方感覺(jué)贏


第二講 雙贏談判四要素

談判四要素：談判目標(biāo)、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判籌碼

談判目標(biāo)的概念

談判者必須要分清主次并懂得取舍

談判空間的概念

選擇正確的談判時(shí)機(jī)

故事：太平洋小島上的故事

談判籌碼的概念

故事：凱撒大帝與海盜

對(duì)買(mǎi)方有利的籌碼

對(duì)賣方有利的籌碼

如何增加時(shí)間籌碼?------時(shí)間壓力策略

如何增加關(guān)系籌碼?------客戶關(guān)系發(fā)展策略

如何增加信息的籌碼?-----教練策略

如何增加產(chǎn)品賣點(diǎn)籌碼？——獨(dú)特銷售主張與賣點(diǎn)

如何增加風(fēng)險(xiǎn)籌碼？——SPIN策略

如何降低客戶籌碼？

客戶增加籌碼時(shí)常用的幾種花招


第三講 談判開(kāi)局策略

策略一：開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)

客戶只給我們一次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)怎么辦？

策略二：永遠(yuǎn)不接受**次還價(jià)

策略三：學(xué)會(huì)表現(xiàn)意外

策略四：識(shí)別采購(gòu)人員的不情愿花招


第四講 談判中場(chǎng)策略

策略一：更高知名策略

更高知名策略的好處

對(duì)手使用更高知名策略：如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的采購(gòu)人員？

僵局、困境和死胡同

如何應(yīng)對(duì)談判僵局

策略二：黑臉白臉策略

對(duì)手如何使用黑臉白臉策略？

策略三：價(jià)格讓步策略

五種讓步策略的優(yōu)劣對(duì)比

策略四：條件交換策略

你想要什么？

故事：大齡剩女的故事

策略五：價(jià)格分解


第五講 談判終局

終局時(shí)需要思考的問(wèn)題

如何讓對(duì)方感覺(jué)贏？

策略一：小恩小惠

策略二：祝賀對(duì)方

簽訂合同時(shí)注意的三個(gè)問(wèn)題

互動(dòng)：談判情景模擬練習(xí)

 

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-1037590119380F002雙贏談判路線圖F002雙贏談判路線圖378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于所有類型企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、招商經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)工程師、銷售工程師、售后服務(wù)工程師，也適用于企業(yè)中致力于提升商務(wù)談判能力的其他部門(mén)員工。二、課程背景談判并非與生俱來(lái)的能力，這種技能需要通過(guò)

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-1037590119380B002以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售技巧（2天）B002以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售技巧（2天）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升顧問(wèn)式銷售能力的其他部門(mén)員工。二、課程背景

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-1037590119380A004應(yīng)收賬款催收與客戶信用管理A004應(yīng)收賬款催收與客戶信用管理378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師，也適用于企業(yè)中致力于提升應(yīng)收款催收管理能力的其他部門(mén)員工。二、課程背景在經(jīng)濟(jì)發(fā)展放

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B001政企大客戶招標(biāo)項(xiàng)目控單策略與贏標(biāo)秘籍主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于所有BtoB行業(yè)（包含政企信息化、工程總包、交通、工程、金融、水務(wù)、新能源、環(huán)保、工業(yè)品等涉及到政府及集團(tuán)采購(gòu)項(xiàng)目投標(biāo)的所有行業(yè)）相關(guān)企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升項(xiàng)目投標(biāo)能力

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-1057275241300D001工業(yè)品（BtoB）行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維（2天）D001工業(yè)品（BtoB）行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維（2天）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品企業(yè)或BtoB行業(yè)企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中

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-1037590119380互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的BtoB品牌塑造、傳播與品牌管理（3天）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的BtoB品牌塑造、傳播與品牌管理（3天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（BtoB）行業(yè)企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)策劃人員，也適用于企業(yè)中與集團(tuán)品牌建設(shè)或產(chǎn)品品牌建設(shè)相關(guān)的其他部門(mén)員工。二、課

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A002大客戶銷售技巧（客戶關(guān)系管理篇）主講：張長(zhǎng)江一、學(xué)員對(duì)象本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升自身客戶關(guān)系管理能力的其他部門(mén)員工。二、課程背景品牌知名度高、訂單量大、需求穩(wěn)定、信譽(yù)有保證的優(yōu)質(zhì)的大客戶從來(lái)都是稀缺資源。與這樣的客戶

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