客戶關(guān)系拓展與銷售項目運作

  培訓(xùn)講師：謝輝

講師背景：
謝輝老師大客戶營銷實戰(zhàn)專家工業(yè)品銷售實戰(zhàn)專家天津商業(yè)大學(xué)管理學(xué)碩士17年工業(yè)品銷售與大客戶開發(fā)實戰(zhàn)經(jīng)驗AACTP美國培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證促動師深圳科技專家?guī)焯仄笇＜以危篈irproducts（世界500強(qiáng)，工業(yè)氣體行業(yè)）丨戰(zhàn)略客戶總監(jiān)曾任：At 詳細(xì)>>

謝輝
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客戶關(guān)系拓展與銷售項目運作詳細(xì)內(nèi)容

客戶關(guān)系拓展與銷售項目運作
 一、 區(qū)域市場策劃，發(fā)現(xiàn)機(jī)會點

◆ **區(qū)域市場策劃贏得市場

◆ 研究與選擇目標(biāo)市場

◆ 市場營銷策劃邏輯程序分析

◆ 市場策劃的戰(zhàn)略三角形

◆ 戰(zhàn)略用戶與價值用戶的甄別

◆ 發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會的12種渠道

◆ 細(xì)分市場的常用策略

◆ 選擇有吸引力的細(xì)分市場

◆ 區(qū)域市場目標(biāo)要具“狼”性

◆ 區(qū)域營銷策劃必須解決的兩個重要問題

◆ 做哪些，不做那些？

◆ 戰(zhàn)略產(chǎn)品搶點布局

◆ 常用營銷策劃報告的工具使用技巧

二、客戶關(guān)系拓展，華為鐵三角模式

◆ 透徹了解和把握客戶的需求

◆ 收集客戶資料并做組織分析

◆ 個人需求與機(jī)構(gòu)需求

◆ 潛在需求與明確需求

◆ 什么樣的人能做一名出色的公關(guān)人？

◆ 高層公關(guān)技巧

◆ 如何做好新上任領(lǐng)導(dǎo)的工作

◆ 難以接近的客戶公關(guān)

◆ 陪領(lǐng)導(dǎo)拜訪

◆ 陪同客戶回公司考察

◆ 陪同客戶參觀樣板點，參加展覽會

◆ 初次見面的成功解決方案

◆ 商務(wù)用餐

◆ 和客戶休閑

◆ 家訪技巧

◆ 如何送禮

三、銷售項目運作，關(guān)系搭臺技術(shù)唱戲

◆ 項目運作成功與失敗的要素分析

◆ 制定項目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計劃

◆ 明確項目責(zé)任，團(tuán)隊作戰(zhàn)

◆ **多種手段，監(jiān)控項目進(jìn)展

◆ 不同區(qū)域特點的產(chǎn)品商務(wù)策略

◆ 如何了解客戶的項目目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn)

◆ 如何探詢客戶的解決方案、采購指標(biāo)

◆ 制定正確的競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價值

◆ 合理介紹產(chǎn)品的特點和益處

◆ 產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng)

◆ 如何幫助客戶分析和診斷問題

◆ 如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會變成銷售項目

◆ 競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟

◆產(chǎn)品競爭策略制定方法演練（實戰(zhàn)案例分析和工具運用演練）

四、市場拓展，少走彎路

◆ 國內(nèi)市場發(fā)展特點

◆ 開拓市場方式

◆ 準(zhǔn)備階段：與客戶聯(lián)絡(luò)的方式，獲取項目信息的手段

◆ 拓展階段：建立根據(jù)地

◆ 發(fā)展階段：獲取項目的三個途徑

◆ 持續(xù)發(fā)展階段：形成多產(chǎn)品的持續(xù)規(guī)模銷售

 

謝輝老師的其它課程

百談百勝——商務(wù)談判策略與實戰(zhàn)技巧課程背景：隨著近年來市場競爭的不斷加劇，行業(yè)內(nèi)卷的持續(xù)嚴(yán)重，越來越多的商務(wù)人士在面對和相關(guān)利益方，特別是和強(qiáng)勢方談判時，迫于市場壓力而不斷做出更多的讓步來獲得商務(wù)合作的達(dá)成。在這個過程中，很多學(xué)員因為不熟悉談判的底層邏輯，不知道如何構(gòu)建自己的談判優(yōu)勢就開始談判，最終造成自身利益的重大損失。比如產(chǎn)品銷售價格過低，導(dǎo)致公司利潤收

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高效成交——解決方案式銷售課程背景：在當(dāng)前激烈的市場競爭與行業(yè)內(nèi)卷的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊。同時，當(dāng)下的客戶需求越來越個性化，客戶采購的決策越來越理性，這給銷售人員增加了的開發(fā)客戶的復(fù)雜性和難度。特別是對于沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的銷售人員，面對一個新的客戶好像進(jìn)入了一個迷宮，

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關(guān)系變現(xiàn)——大客戶關(guān)系管理與經(jīng)營價值開發(fā)課程背景：進(jìn)入后疫情時代，面對經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速放緩，市場需求疲軟等狀況，越來越多的企業(yè)已經(jīng)很難從新客戶開發(fā)角度獲得如以往一樣的增量。與此同時，大多數(shù)企業(yè)由于過于關(guān)注新客戶開發(fā)，而并沒有把現(xiàn)有客戶作為公司的重要資產(chǎn)進(jìn)行管理，對于現(xiàn)有客戶的管理重視程度不夠，也導(dǎo)致很多企業(yè)發(fā)展的后勁不足。因此，從現(xiàn)有客戶的存量中獲取增量已經(jīng)成為

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總論：先營后銷的理念部分：區(qū)域市場分析與策略制定，謀定而后動節(jié)：華為市場策劃的步驟#61557;區(qū)域市場策劃贏得市場#61557;市場營銷策略管理模型第二節(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略承接#61557;戰(zhàn)略和任務(wù)是區(qū)域市場策劃基礎(chǔ)#61557;明確區(qū)域市場的戰(zhàn)略和任務(wù)第三節(jié)：差距分析#61557;差距分析的獨特方式和作用#61557;差距分析實例介紹第四節(jié)：市場分析#6155

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講：精益生產(chǎn)概述1.精益生產(chǎn)與TPS2.精益誕生的背景與意義3.人類工業(yè)化歷程的第三個里程碑4.精益生產(chǎn)與大量生產(chǎn)5.大野耐一的TPS理念6.消除七大浪費7.精益生產(chǎn)終極目標(biāo)8.精益企業(yè)的競爭優(yōu)勢9.我國精益管理發(fā)展趨勢10.精益生產(chǎn)總體框架第二講：TPS核心體系準(zhǔn)時化與自動化、準(zhǔn)時化(JIT)1.什么是準(zhǔn)時化1)快速響應(yīng)客戶的拉動系統(tǒng)2)前推式生產(chǎn)與后拉式

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一、概述1.招聘的兩個渠道（內(nèi)部招聘及外部招聘）優(yōu)缺點分析2.思考題：招聘是以“人”為中心,還是以“工作”為中心；“工作經(jīng)驗”優(yōu)先,還是“整體素質(zhì)”優(yōu)先？3.招聘工作的流程4.招聘工作的成本5.錯誤選才帶來的風(fēng)險6.甄選應(yīng)聘者的方法介紹人才測評（能力測試、人格測試、興趣測試）筆試行為觀測背景取證7.一般應(yīng)聘者應(yīng)掌握的技巧二、招聘準(zhǔn)備的基本工作1.招聘程序計劃

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