《高效成交——解決方案式銷售》
《高效成交——解決方案式銷售》詳細內(nèi)容
《高效成交——解決方案式銷售》
高效成交——解決方案式銷售
課程背景:
在當(dāng)前激烈的市場競爭與行業(yè)內(nèi)卷的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。同時,當(dāng)下的客戶需求越來越個性化,客戶采購的決策越來越理性,這給銷售人員增加了的開發(fā)客戶的復(fù)雜性和難度。特別是對于沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)的銷售人員,面對一個新的客戶好像進入了一個迷宮,兩眼一抹黑,要么跟著感覺走,要么亂打亂撞,如果沒有一個系統(tǒng)的方法,想順利拿下訂單可以說難上加難。
另一方面,對于企業(yè)來說,再好的營銷策略都需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來落地執(zhí)行,特別是B2B銷售中客戶開發(fā)更是如此。那么,如何“高效開發(fā)客戶”就成為了每個企業(yè)管理層和每個銷售人員首要考慮的問題。
本課程正是基于上述市場背景而研發(fā)出一套完整的銷售流程和落地方法。通過本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員不僅可以快速上手切入實際客戶開發(fā)場景,同時,更能幫助企業(yè)建立起一套系統(tǒng)的銷售人員市場開發(fā)體系,有助于企業(yè)后續(xù)在銷售團隊培養(yǎng)方面的長期發(fā)展。
課程收益:
● 實戰(zhàn)訓(xùn)練:現(xiàn)場演練學(xué)習(xí)到的銷售技能,以便無縫切換到課后的銷售場景中
● 通過現(xiàn)場學(xué)員共創(chuàng)產(chǎn)出適合學(xué)員實際銷售場景的1系列工具手冊
● 產(chǎn)出公司介紹腳本和MTV話術(shù)、陌生電話話術(shù)和約訪話術(shù)
● 識別客戶最常問的7個問題,并給出對應(yīng)答案,形成問答話術(shù)
● 掌握客戶溝通3張表【問題關(guān)注表、成功案例表、產(chǎn)品價值表】,提煉優(yōu)勢話術(shù)
● 針對客戶提出的低價攻擊與各種異議,設(shè)計3種解決話術(shù)
課程工具:序號
工具類別
工具名稱
1
陌生客戶開發(fā)工具
約訪PPP話術(shù)、破冰ICE話術(shù)、個人介紹MTV話術(shù)
2
客戶信任開發(fā)工具
麥肯錫信任公式
3
客戶需求引導(dǎo)三張表
問題關(guān)注表、成功案例表、產(chǎn)品價值表
4
價值呈現(xiàn)的三方法
菲比話術(shù)、數(shù)字價值法、故事價值SCORE法
5
兩個議價原則
報價原則三要素+讓步原則四步驟
6
低價異議破解工具
多維比價、時間比價、焦點比價
7
分歧解決工具
多合一、一分多
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:有銷售業(yè)務(wù)需求的人群,包括銷售工程師、市場專員、客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售經(jīng)理、售前代表、業(yè)務(wù)拓展人員等等
課程方式:講授法、案例討論法、情境模擬、小組演練
課程大綱
第一講:銷售人員的兩大基本功——高效成交的前提
視頻案例導(dǎo)入:佟奉全的兩次古玩銷售過程
1. 為什么同樣的商品,兩次賣出的價格相差百倍?
小組討論:銷售中最重要的三個環(huán)節(jié)是什么
2. 客戶在成交下單過程中的決策心理是什么?
模型介紹:雷克漢姆的客戶采購三階段理論
3. 為什么解決方案式銷售可以帶來高效成交?
流程介紹:解決方案銷售的漏斗模型——“客戶怎么買”決定“銷售如何賣”
銷售人員的第一項基本功:贏得客戶信任
導(dǎo)入:3個銷售案例中,哪個銷售人員獲得客戶的信任程度最高?
1. 客戶信任的6個層級
1)正向三層級:好感+喜歡+信任
2)負向三層級:不喜歡+討厭+厭惡
目標:首次會面得“好感”,三次之內(nèi)贏“信任”
2. 贏得客戶信任的4要素:麥肯錫信任公式
公式:客戶信任=(專業(yè)能力×靠譜程度×連接度)/自私程度
1)增強“專業(yè)能力”的2個方法
a做到4個理解:理解產(chǎn)品、理解市場、理解客戶、理解行業(yè)
b設(shè)計3大提問:是否有同行樣板客戶、和競爭對手區(qū)別、對客戶項目理解
作用:啟動談話+建立信任
2)塑造“靠譜”的3個因素:著裝靠譜、行為靠譜、表達靠譜
3)增強“連接度”的3個方法:贊美法、聯(lián)結(jié)法、標簽法
要點:共情溝通
4)降低“自私程度”的3個方法:適當(dāng)示弱、保證公平、缺點暴露
要點:同理心表達
銷售人員的第二項基本功:保持主動控場
導(dǎo)入:3個銷售案例中,哪個項目訂單簽約可能性更高?
1. 銷售過程中的主動控場
1)作用:對客戶采購進度的主動控制
2)目的:保證客戶在采購過程中的“跟隨性”
2. 保持主動控場的3個方法
1)目標鎖定:每次會面都要準備最高目標和最低目標
2)晉級承諾:每次會面都要拿到客戶的晉級承諾
工具:TPTP話術(shù)
3)過程控制:每次會面都在你的主動引導(dǎo)當(dāng)中
原則:以目標為起點,以晉級承諾為終點
方法:先跟后帶
3. 保持主動控場的1個表達原則:認知共情
1)情緒ABC理論:認知共情的底層邏輯
2)認知共情12字操作原則
第二講:潛在商機開發(fā)——高效成交的起點
一、發(fā)現(xiàn)商機:需求到底從何而來
——目標客戶商機的5大來源
1. 線下掃街
2. 線上搜索
3. 展會信息
4. 行業(yè)協(xié)會
5. 老客戶轉(zhuǎn)介紹
現(xiàn)場練習(xí):按照五大來源梳理個人項目池
產(chǎn)出:潛在的客戶商機來源清單
二、接觸商機:如何開發(fā)陌生客戶
1. 電話/微信陌生溝通:用“cold call”初步接觸客戶
1)cold call4步法:介紹-目的-興趣-挖掘
2)PPP話術(shù):目的-過程-收益
現(xiàn)場練習(xí):模擬演練使用cold call話術(shù)和PPP話術(shù)邀約客戶
產(chǎn)出:設(shè)計cold call話術(shù)和約訪話術(shù)
2. 拜訪商機客戶:帶著構(gòu)想見客戶
破冰法則:ICE法則
1)公司介紹腳本:遵循“第一”原則
2)個人介紹腳本:MTV話術(shù)
3)客戶訪談腳本:杜斌銷售法中的三大客戶提問
現(xiàn)場練習(xí):模擬演練使用ICE 話術(shù)和杜斌銷售法的三大提問
產(chǎn)出:標準公司介紹腳本和自我介紹的MTV話術(shù)
三、識別商機:確定目標客戶
1. 識別真假客戶:確定客戶是否符合“目標客戶畫像”
1)目標客戶畫像
2)使用標準探測
2. 識別客戶的真假需求:確定客戶需求的真實性的MAN法則
3要素齊備:有預(yù)算+與采購權(quán)+有需求
第三講:客戶需求挖掘——高效成交的基點
一、區(qū)分客戶需求
1. 采購標準:客戶認知中的采購標準
2. 業(yè)務(wù)需求:客戶為了實現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標
3. 個人動機:客戶支持你的真實原因
三者關(guān)系:互有影響,逐層遞進
現(xiàn)場練習(xí):確定銷售案例當(dāng)中客戶的采購標準、業(yè)務(wù)需求和個人動機
二、挖掘客戶需求
1. 善用3類提問探尋有效信息
1)探索類提問:“開放性”探索客戶背景信息
——背景信息、采購標準信息、業(yè)務(wù)需求信息、個人動機信息
2)控制類提問:“方向性”引導(dǎo)客戶需求方向
3)確認類提問:“結(jié)論性”引導(dǎo)客戶標準制定
——規(guī)劃談判路徑、保持信息同步、讓客戶被理解、總結(jié)提醒客戶
2. 善用傾聽3原則保持對話順暢
原則1:為理解而傾聽,而不是為回答
原則2:讓客戶知道你聽到
原則3:讓客戶把話說完
練習(xí):使用三種提問方式對銷售案例當(dāng)中客戶進行提問
三、挖掘客戶需求的工具:引導(dǎo)客戶的三張表
1. “嚇”——問題關(guān)注表:解決業(yè)務(wù)需求
公式:產(chǎn)品特點+可解決的客戶問題+對應(yīng)客戶對象
2. “哄”——成功案例表:解決采購標準
公式:客戶問題+解決方案+方案經(jīng)濟價值+案例客戶證言
3. “治”——產(chǎn)品價值表:解決個人動機
公式:解決方案措施+方案價值+對應(yīng)客戶角色
演練:編寫客戶溝通三張表,并進行小組演練
第四講:產(chǎn)品方案呈現(xiàn)——高效成交的錨點
一、前提:成功樹立采購標準
1. 選定標準原則:客戶采購需求+我方獨特賣點
2. 優(yōu)質(zhì)采購標準的3個特征
1)能與競爭對手相區(qū)隔
2)能把軟硬差異化指標相結(jié)合
3)能與我方獨特價值相聯(lián)系
3. 判斷是否已有標準的3個表現(xiàn)
1)客戶主導(dǎo)采購進程
2)客戶緊抓方案細節(jié)
3)客戶內(nèi)線明確表態(tài)
4. 改變客戶已有采購標準的3個方向
1)改變標準的權(quán)重
2)改變標準之間的兼容性
3)推翻現(xiàn)有標準
二、內(nèi)容:方案的五大要素
1. 客戶需求:方案內(nèi)容的第一項
2. 產(chǎn)品和服務(wù):內(nèi)容須完全響應(yīng)客戶需求
3. 方案實施流程:把方案的交付過程進行展示
4. 方案價格:按照報價原則進行展示
原則1:報價符合對方的比價模式
原則2:報價貼近對方的心理預(yù)期
原則3:報價用完整報價體系
原則4:報價必須搭配高錨點
5. 方案價值:方案中最重要的要素
1)全面方案價值呈現(xiàn)的方法:菲比話術(shù)
實踐要點:功能+優(yōu)勢+收益+證據(jù)
演練:學(xué)員小組使用“菲比話術(shù)”對現(xiàn)有產(chǎn)品價值呈現(xiàn)進行演練
2)數(shù)字化價值呈現(xiàn)的方法:正向負向法
實踐要點:正向收益數(shù)字+負向損失數(shù)字
演練:學(xué)員小組使用“數(shù)字化呈現(xiàn)”對現(xiàn)有產(chǎn)品價值呈現(xiàn)進行演練
3)故事化呈現(xiàn)價值的方法:SCORE話術(shù)
實踐要點:背景+沖突+選擇+結(jié)果+引導(dǎo)
演練:學(xué)員小組使用“SCORE話術(shù)”對現(xiàn)有產(chǎn)品價值呈現(xiàn)進行演練
三、方式:針對性方案呈現(xiàn)
1. 向個人呈現(xiàn)
1)中層:呈現(xiàn)對需求的解決,對個人KPI的提升
2)高層:呈現(xiàn)對業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略影響,運行風(fēng)險的影響
2. 向團隊呈現(xiàn)
——對組織需求的全面覆蓋和完全響應(yīng)
第五講:客戶異議解決——高效成交的終點
導(dǎo)入:客戶產(chǎn)生異議的背后是什么
一、客戶異議解決五步法
——探尋異議→處理情緒→挖掘顧慮→提出方案→確認排除
二、解決客戶低價異議:三種比價方案
1. 多維比價:用綜合價值做“標準”
2. 時間比價:用周期價值做“標準”
3. 焦點比價:用最大價值做“標準”
現(xiàn)場演練:針對競爭對手的低價攻擊,設(shè)計三種解決方案
三、解決客戶異議不讓步:用談判標準“擋一下”
1. 談判標準的2個作用
——保證雙方的心理公平、給不在場的“第三方”合理解釋
2. 談判標準的5個來源
——法律法規(guī)、慣例約定、從眾案例、權(quán)威因素、承諾一致
3. 高頻次使用談判標準的3個方法
1)采用對我方有利的行業(yè)慣例約定
2)利用大量已簽單客戶的實際案例
3)展示和我方合作的知名品牌客戶
案例:針對客戶的持續(xù)壓價,銷售員使用談判標準化解
四、解決客戶異議有讓步:六字訣“多合一,一分多”
1. 多個分歧點的4個解決技巧
技巧1:最大公約數(shù)法
技巧2:切割與捆綁
技巧3:引入新變量
技巧4:拉高預(yù)算
2. 單個分歧點的3個解決技巧
技巧1:拆分法
技巧2:單邊讓步
——讓步的4個原則:
原則1:第一次善用“談判標準”
原則2:第二次等有交換再讓價
原則3:先讓其他條件最后讓價格
原則4:采用“半數(shù)讓步法”
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