市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：余大洪

講師背景：
中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)特聘專家，北京大學(xué)EMBA班特聘教授。北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級(jí)講師。余大洪先生曾任方正集團(tuán)副總經(jīng)理，蘋果中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理，惠普中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理，康柏公司中國(guó)產(chǎn)品銷售總監(jiān)，Welink醫(yī)療集團(tuán)總裁助理。“外體中用”教練 詳細(xì)>>

余大洪
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市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)
　　1、破冰活動(dòng) （15分鐘）

　　愛好調(diào)查：Bingo

　　游戲：小記者(如果組員之間不太熟悉)

　　2、市場(chǎng)調(diào)研為什么這樣難？（4
分鐘）

　　想說愛你不容易

　　案例故事：成也蕭何，敗也蕭何

　　產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品調(diào)研作業(yè)流程圖

　　3、方法大比拼（6
分鐘）

　　工業(yè)品與消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)查差異

　　各種調(diào)研方法比較

　　文案調(diào)查、焦點(diǎn)小組、深度拜訪

　　4、實(shí)際操練：焦點(diǎn)小組（6
分鐘）

　　5、深度拜訪的溝通技巧（9
分鐘）

　　提問技巧：開放式問題/封閉式問題

　　聽、說的技巧、溝通的同步問題

　　非語(yǔ)言下的真實(shí)心態(tài)

　　姿態(tài)語(yǔ)言

　　察言觀色、NLP

　　6、深度拜訪的政治問題（6
分鐘）

　　為什么大客戶故意說慌?

　　蝶形圖

　　親疏圖

　　7、質(zhì)量控制（7
分鐘）

　　如何確保調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、可靠性？

　　行為科學(xué)在市場(chǎng)調(diào)查中的應(yīng)用

　　詞語(yǔ)配對(duì)試驗(yàn)

　　訪問控制流程圖

　　每日的監(jiān)督如何做?

　　如何確認(rèn)并剔除無效答卷?

　　如何避免受訪者的胡亂應(yīng)付?

　　錄像：聯(lián)合調(diào)查

　　8、進(jìn)度控制（7
分鐘）

　　甘特圖

　　各種抽樣方法的比較與適用條件

　　樣本數(shù)量估計(jì)公式

　　各種訪問方法的經(jīng)驗(yàn)冗余度

　　是否追加樣本

　　各種訪問方法的進(jìn)度控制表

　　9、問卷設(shè)計(jì)（9
分鐘）

　　問卷的結(jié)構(gòu)

　　問卷的內(nèi)容安排

　　問卷的提問方式

　　如何設(shè)計(jì)問題來驗(yàn)證用戶的潛在需求?

　　如何設(shè)定調(diào)研問題來驗(yàn)證用戶的潛在需求?

　　調(diào)研問卷的題目類型

　　各種問題的提問順序

　　實(shí)際操練：設(shè)計(jì)問卷

　　1
、分工與組織（6
分鐘）

　　自己調(diào)查 Vs 找專業(yè)調(diào)研公司

　　典型專業(yè)調(diào)研公司的組織

　　如何選擇訪問員?

　　如何培訓(xùn)訪問員?

　　如何挑選優(yōu)秀的調(diào)研公司？

　　11、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)調(diào)研（6
分鐘）

　　新產(chǎn)品來源

　　用戶使用、思維信息調(diào)查

　　用戶評(píng)價(jià)、動(dòng)機(jī)信息調(diào)查

　　思想庫(kù)

　　Unmet Needs

　　案例：工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研

　　12、顧客滿意度調(diào)研（45分鐘）

　　滿意度研究模型

　　滿意度的診斷手段

　　四象限CSI指標(biāo)分析

　　案例分析

 

余大洪老師的其它課程

打造戰(zhàn)略執(zhí)行力培訓(xùn)目的：通過本課程的學(xué)習(xí),管理者應(yīng)掌握:1.如何認(rèn)識(shí)執(zhí)行力的重要性，打造戰(zhàn)略執(zhí)行力？2.高效執(zhí)行的核心三要素是什么？3.執(zhí)行力之一——如何統(tǒng)一戰(zhàn)略愿景？4.執(zhí)行力之二——如何優(yōu)化目標(biāo)管理？5.執(zhí)行力之三——如何建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)？6.個(gè)體和組織如何共贏？課程內(nèi)容:?認(rèn)識(shí)執(zhí)行力——心智模式←執(zhí)行力問題現(xiàn)象描述←討論：?jiǎn)T工為什么執(zhí)行力差？←案例分析←執(zhí)

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核心團(tuán)隊(duì)打造建設(shè)與管理培訓(xùn)目的：通過本課程的學(xué)習(xí),經(jīng)理應(yīng)掌握:1.如何提高經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的能力？2.空降兵與創(chuàng)業(yè)幫、收購(gòu)與被收購(gòu)企業(yè)如何融合？3.應(yīng)該晉升提拔什么樣的人？4.上下級(jí)、同事及不同部門之間如何化解矛盾相互協(xié)同？5.組織結(jié)構(gòu)如何設(shè)計(jì)、調(diào)整？6.高層管理團(tuán)隊(duì)有效的條件、相互關(guān)系、權(quán)責(zé)界限與決策機(jī)制7.如何招聘、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)？如何留住人才？如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)8.如

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情景領(lǐng)導(dǎo)力SituationalLeadership?此輔助教材由余大洪教授編寫并講授，僅供學(xué)生個(gè)人學(xué)習(xí)使用，版權(quán)所有，翻版必究Theoriginalmaterialpreparedforthisguide,whichiswrittenandpresentedbyProfessorDavidYu，iscopyright.Apartfromfairdealin

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　　談判的藝術(shù)　　認(rèn)識(shí)談判　　案例：與上帝談判　　弱勢(shì)地位談判技巧　　談判的心理模式　　談判者的心態(tài)　　“公司心態(tài)”vs“個(gè)人心態(tài)”　　時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響　　案例：墨西哥鄉(xiāng)村小店　　談判的開局策略　　談判的目標(biāo)　　BATNA、ZOPA　　報(bào)價(jià)策略　　錄像：布魯瓦爾式開局　　詢價(jià)策略　　預(yù)算的陷井　　還價(jià)策略　　價(jià)格的尊嚴(yán)　　哈巴德媽媽技巧　　談判的中間技

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　　渠道戰(zhàn)略　　銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素　　銷售網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度　　銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度　　渠道的模式設(shè)計(jì)　　案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較　　案例分析:格力與國(guó)美　　直銷——分銷　　渠道招募　　如何招募到好的經(jīng)銷商？　　如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？　??？多家？　　案例分析:兄弟分瓜　　銷量提升　　鋪貨率　　產(chǎn)品生動(dòng)化　　佳位置賣場(chǎng)、賣場(chǎng)佳位置　　三種POP：爭(zhēng)奪人流、眼球

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　　課程內(nèi)容:　　1、天上午　　見面會(huì)與自我介紹　　訓(xùn)練規(guī)則說明　　組建公司　　市場(chǎng)投資決策會(huì)議　　制定廣告計(jì)劃與競(jìng)標(biāo)　　期經(jīng)營(yíng)　　產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)　　產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售　　2、天下午　　第二期經(jīng)營(yíng)會(huì)議　　資源配置　　市場(chǎng)投標(biāo)　　產(chǎn)品制造與銷售　　財(cái)務(wù)結(jié)算　　經(jīng)營(yíng)活動(dòng)總結(jié)　　總經(jīng)理述職　　講師點(diǎn)評(píng)　　3、第二天上午　　經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與預(yù)算知識(shí)　　第三期計(jì)劃經(jīng)營(yíng)會(huì)議　　資

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　　課程內(nèi)容:　　1、渠道戰(zhàn)略　　銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素　　渠道的模式設(shè)計(jì)　　案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較　　案例分析:格力與國(guó)美　　直銷——分銷　　2、渠道招募　　如何招募到好的經(jīng)銷商？　　如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？　　？多家？　　案例分析:兄弟分瓜　　3、銷量提升　　鋪貨率　　產(chǎn)品生動(dòng)化　　佳位置賣場(chǎng)、賣場(chǎng)佳位置　　三種POP：爭(zhēng)奪人流、眼球的方法　　

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談判培訓(xùn)   01.01

　　1、認(rèn)識(shí)談判　　案例：國(guó)際設(shè)備采購(gòu)　　兩種談判　　談判的心理模式　　談判者的心態(tài)　　“公司心態(tài)”vs“個(gè)人心態(tài)”　　時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響　　案例：墨西哥食品　　2、談判的開局策略　　談判準(zhǔn)備三要素　　案例:國(guó)際代理人談判　　談判的目標(biāo)　　BATNA、ZOPA　　報(bào)價(jià)策略　　錄像：布魯瓦爾式開局　　詢價(jià)策略　　預(yù)算的陷井　　還價(jià)策略　　價(jià)格的尊嚴(yán)　　哈巴

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　　1、銷售能力測(cè)試題　　2、拜訪前的準(zhǔn)備　　3、尋找并過濾潛在客戶　　細(xì)分市場(chǎng)——理想客戶特征ICP　　機(jī)會(huì)評(píng)定的方法　　迫切事件　　準(zhǔn)客戶資料收集與分析　　陌生電話約訪技巧　　4、建立好感與信任　　銷售禮儀　　察言觀色　　NLP　　姿態(tài)語(yǔ)言　　分析客戶的性格　　同步　　5、發(fā)現(xiàn)客戶需求　　開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)　　提問的技巧:SPIN　　傾聽的技巧　　SPIN　　

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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