打造有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)——銷(xiāo)售管理

  培訓(xùn)講師：孫宏偉

講師背景：
大客戶(hù)、工業(yè)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)資深專(zhuān)家管理能力培養(yǎng)、訓(xùn)練培訓(xùn)師組織、團(tuán)隊(duì)發(fā)展引導(dǎo)師國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)(ISPI)會(huì)員4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證執(zhí)行師北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA原瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)【銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)】n率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)5年內(nèi)完成了年銷(xiāo)售額增 詳細(xì)>>

孫宏偉
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打造有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)——銷(xiāo)售管理詳細(xì)內(nèi)容

打造有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)——銷(xiāo)售管理

1    銷(xiāo)售目標(biāo)
銷(xiāo)售目標(biāo)是一切銷(xiāo)售行動(dòng)的開(kāi)始，如何制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)？如何根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)展開(kāi)相應(yīng)的銷(xiāo)售活動(dòng)？如何分析那些客戶(hù)是你完成銷(xiāo)售目標(biāo)的主力？如果沒(méi)有一個(gè)清晰地銷(xiāo)售目標(biāo)和對(duì)應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃，所有的銷(xiāo)售人員就會(huì)像無(wú)頭蒼蠅一樣四處亂撞，無(wú)法打贏銷(xiāo)售的戰(zhàn)斗。
銷(xiāo)售目標(biāo)制定不是一個(gè)拍腦袋的事情，任何一個(gè)目標(biāo)都是要求具體的，有依據(jù)的，所以銷(xiāo)售目標(biāo)同樣需要一些依據(jù)進(jìn)行判斷，才能形成一個(gè)客觀的，能夠?qū)崿F(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，任何不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)都是紙上談兵。
 
章節(jié)
內(nèi)容
呈現(xiàn)
1.1.  制定目標(biāo)
l         SMART方法
l         制定目標(biāo)的步驟
講授：SMART方法
練習(xí)：制定閱讀/鍛煉目標(biāo)
l         銷(xiāo)售目標(biāo)的具體性
n         產(chǎn)品及服務(wù)
n         目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(hù)（群）
n         STP——目標(biāo)市場(chǎng)定位
n         市場(chǎng)細(xì)分特征
講授：產(chǎn)品及服務(wù)認(rèn)識(shí)
講授：目標(biāo)市場(chǎng)定位
案例：Kodak怎么了？
討論：IPAD目標(biāo)市場(chǎng)定位分析及產(chǎn)品策略
視頻：IPAD發(fā)布會(huì)
講授：市場(chǎng)細(xì)分特征
l         銷(xiāo)售目標(biāo)的可測(cè)量性
n         主要維度、輔助維度、限制維度、基本維度
n         具體維度關(guān)系及層次（銷(xiāo)售額、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率、銷(xiāo)售費(fèi)用、產(chǎn)品銷(xiāo)售比、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率）
講授：銷(xiāo)售目標(biāo)測(cè)量維度
講授：銷(xiāo)售目標(biāo)維度定義及關(guān)系
案例：輕卡市場(chǎng)趨勢(shì)
l         銷(xiāo)售目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)性
n         銷(xiāo)售目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性分析
n         銷(xiāo)售目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性的計(jì)算方法
u       分解法
u       工作量法
u       客戶(hù)數(shù)量法
講授：目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性分析
講授：目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性計(jì)算方法
案例：計(jì)算銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)條件
l         銷(xiāo)售目標(biāo)的相關(guān)性
n         銷(xiāo)售目標(biāo)與組織戰(zhàn)略目標(biāo)
n         銷(xiāo)售目標(biāo)與業(yè)務(wù)范圍的相關(guān)性
講授：目標(biāo)的相關(guān)性
l         銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)限性
 
1.2目標(biāo)管理
l         目標(biāo)分解為行動(dòng)
l         制定目標(biāo)和行動(dòng)的注意事項(xiàng)
l         目標(biāo)管理原則
l         目標(biāo)實(shí)施的注意點(diǎn)
l         目標(biāo)持續(xù)改進(jìn)
講授：目標(biāo)分解為行動(dòng)
視頻：行動(dòng)分解
練習(xí)：裝修目標(biāo)分解
講授：制定目標(biāo)和行動(dòng)的注意事項(xiàng)
講授：目標(biāo)管理原則
講授：目標(biāo)持續(xù)改進(jìn)
案例：如何改變矛盾？
 
2    銷(xiāo)售人員
當(dāng)銷(xiāo)售目標(biāo)制定完成后，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建及銷(xiāo)售人員的招募與發(fā)展是一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重中之重，如果說(shuō)目標(biāo)是大腦，那么銷(xiāo)售人員就是四肢，他們用以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
曾經(jīng)招聘一個(gè)合格的銷(xiāo)售工程師花費(fèi)5個(gè)月的時(shí)間，曾經(jīng)構(gòu)建一個(gè)自我生長(zhǎng)式的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)冥思苦想，曾經(jīng)輔導(dǎo)一個(gè)銷(xiāo)售人員一次用掉4個(gè)小時(shí)。一切都因?yàn)椤挥幸粋€(gè)高效的團(tuán)隊(duì)才能更好的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。
本部分將從團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、人員招募、人員培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)績(jī)效及激勵(lì)角度針對(duì)銷(xiāo)售人員的管理進(jìn)行全方位的覆蓋。
章節(jié)
內(nèi)容
呈現(xiàn)
2.1    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建
l         銷(xiāo)售方法與團(tuán)隊(duì)
l         團(tuán)隊(duì)構(gòu)建原則
n         團(tuán)隊(duì)構(gòu)建依據(jù)
u       德?tīng)柗品?/DIV>
u       定量分析預(yù)測(cè)法
l         全腦型團(tuán)隊(duì)
講授：銷(xiāo)售方法與團(tuán)隊(duì)
講授：團(tuán)隊(duì)建設(shè)的依據(jù)
練習(xí)：構(gòu)建團(tuán)隊(duì)
測(cè)試：全腦圖
講授：全腦型團(tuán)隊(duì)
2.2    銷(xiāo)售人員招募
l         工作崗位說(shuō)明書(shū)
l         結(jié)構(gòu)化面試
l         招聘過(guò)程中的問(wèn)題
講授：工作崗位說(shuō)明說(shuō)
講授：結(jié)構(gòu)化面試
練習(xí)：撰寫(xiě)崗位說(shuō)明書(shū)并模擬面試
講授：招聘過(guò)程中的錯(cuò)誤
2.3    銷(xiāo)售人員培訓(xùn)
l         新員工培訓(xùn)
l         螺旋提升培訓(xùn)
n         產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
n         技能培訓(xùn)
l         自助式培訓(xùn)
n         知識(shí)管理
n         內(nèi)部培訓(xùn)
n         經(jīng)理指導(dǎo)
講授：?jiǎn)T工培訓(xùn)
討論：設(shè)立員工培訓(xùn)方案
2.4    銷(xiāo)售人員績(jī)效與激勵(lì)
l         銷(xiāo)售人員績(jī)效
n         薪資結(jié)構(gòu)
n         關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）
n         績(jī)效改進(jìn)
n         績(jī)效面談
l         銷(xiāo)售人員激勵(lì)
n         薪酬設(shè)計(jì)及激勵(lì)
n         外在誘因激勵(lì)
n         內(nèi)驅(qū)力激勵(lì)
n         自我調(diào)節(jié)激勵(lì)
講授：銷(xiāo)售人員績(jī)效考核
練習(xí)：KPI制定及績(jī)效面談
講授：激勵(lì)方法
案例分析：激勵(lì)方法的應(yīng)用及利弊
 
3    銷(xiāo)售業(yè)務(wù)
明方向，搭團(tuán)隊(duì)，踏征程，奔目的。行征程，劈荊棘，撥云霧，現(xiàn)端詳。
做指導(dǎo)，幫分析，除障礙，拓視野。查過(guò)程，判標(biāo)識(shí)，用工具，獲成果。
銷(xiāo)售管理中，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)指導(dǎo)、監(jiān)督、控制是每一個(gè)銷(xiāo)售管理者投入精力大的工作，在作為日常工作的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理中，是幫助銷(xiāo)售人員逐步實(shí)現(xiàn)每一個(gè)人的銷(xiāo)售目標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)。在與銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)管理過(guò)程中能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問(wèn)題、市場(chǎng)變化，并及時(shí)的做出應(yīng)對(duì)及調(diào)整，保證銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的現(xiàn)實(shí)性。
章節(jié)
內(nèi)容
呈現(xiàn)
3.1    銷(xiāo)售過(guò)程
l         銷(xiāo)售過(guò)程與特點(diǎn)及要素
n         銷(xiāo)售準(zhǔn)備
n         初步接觸
n         深入溝通
n         交換實(shí)施
l         銷(xiāo)售過(guò)程中的技能點(diǎn)及標(biāo)識(shí)
n         專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力
n         專(zhuān)業(yè)知識(shí)
n         展示能力
n         分析能力
l         銷(xiāo)售過(guò)程在的反饋及應(yīng)對(duì)
n         不同階段客戶(hù)可能的反饋及應(yīng)對(duì)對(duì)策（非專(zhuān)業(yè)知識(shí)）
講授：銷(xiāo)售過(guò)程
講授：銷(xiāo)售過(guò)程中的技能及標(biāo)識(shí)
練習(xí)：繪制銷(xiāo)售過(guò)程圖表及技能對(duì)應(yīng)
練習(xí)：客戶(hù)反饋及應(yīng)對(duì)
3.2    銷(xiāo)售過(guò)程核查
l         小核查周期
n         銷(xiāo)售周期時(shí)間長(zhǎng)度與考核頻率
n         小核查周期的內(nèi)容
u       項(xiàng)目基本進(jìn)展情況
u       需要解決的問(wèn)題
u       下一步行動(dòng)方案
u       成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分享
l         銷(xiāo)售漏斗
n         銷(xiāo)售階段定義
n         銷(xiāo)售漏斗平衡計(jì)算
n         階段問(wèn)題分析
u       銷(xiāo)售機(jī)會(huì)來(lái)源
u       提高效能的改進(jìn)方向
l         銷(xiāo)售數(shù)據(jù)
n         已完成銷(xiāo)售數(shù)據(jù)
n         不同周期預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)
n         銷(xiāo)售趨勢(shì)
u       同比、環(huán)比、橫比
u       趨勢(shì)變化分析
講授：如何進(jìn)行小周期核查
練習(xí)：小周期核查模擬
講授：銷(xiāo)售漏斗與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)
討論：銷(xiāo)售過(guò)程與銷(xiāo)售漏斗及關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析指標(biāo)確定
 
3.3    銷(xiāo)售經(jīng)理的一天
l         職責(zé)與行為
n         銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)
n          
l         思維與認(rèn)識(shí)
n         管理思維
u       自我管理
u       團(tuán)隊(duì)管理
n         銷(xiāo)售思維
u       銷(xiāo)售目標(biāo)
u       銷(xiāo)售指導(dǎo)
練習(xí)：銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)說(shuō)明說(shuō)
練習(xí)：銷(xiāo)售經(jīng)理的一天（輔助視頻）
講授：銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)與行為
講授：銷(xiāo)售經(jīng)理的思維與認(rèn)識(shí)
討論：銷(xiāo)售經(jīng)理工作展開(kāi)圖
 
 

 

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《中層管理技能提升》【課程適用群體】部門(mén)經(jīng)理、中層管理干部、儲(chǔ)備管理干部等【課程開(kāi)發(fā)背景】每一個(gè)第一次當(dāng)經(jīng)理的人，都是走了幾個(gè)最優(yōu)秀的員工才學(xué)會(huì)如何當(dāng)經(jīng)理的；中層經(jīng)理作為作為企業(yè)的中堅(jiān)力量直接影響著企業(yè)的發(fā)展，大多數(shù)中層經(jīng)理在當(dāng)經(jīng)理之前和之初都沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的能力培養(yǎng)，給團(tuán)隊(duì)成員和他自己都帶來(lái)了很大的麻煩和看困惑；美國(guó)蓋洛普（Gallup）調(diào)查指出，65的離

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《銷(xiāo)售推演與復(fù)盤(pán)》課程大綱再好的銷(xiāo)售技巧和方法用錯(cuò)了地方也是枉然。所以，我們不僅僅要做什么，更重要的是要分析、思考應(yīng)該做什么！【課程介紹】本課程從銷(xiāo)售的實(shí)際工作出發(fā)，通過(guò)P（推演Preview）—D（執(zhí)行Do）—F（復(fù)盤(pán)FuPan）對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行計(jì)劃、執(zhí)行、回顧，進(jìn)而從銷(xiāo)售人員的實(shí)際工作中進(jìn)行能力提升；課程以學(xué)員實(shí)際操演、講師指導(dǎo)為主，輔以講師的方向性的講解

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《市場(chǎng)需求分析——生意的進(jìn)攻策略》課程大綱課程背景市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，生意如戰(zhàn)爭(zhēng)，如何能夠在紛雜的市場(chǎng)中尋找到生意的進(jìn)攻路線(xiàn)取得商戰(zhàn)中的勝利？市場(chǎng)需求分析是銷(xiāo)售工作的指路標(biāo)，如果市場(chǎng)方向錯(cuò)了，縱有再好的銷(xiāo)售能力也是無(wú)能為力。有效、準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求分析可以提高營(yíng)銷(xiāo)因素的可控能力，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分辨能力，市場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)能力，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范能力。課程內(nèi)容將市場(chǎng)需求分析分為行業(yè)、

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《混合式學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)》【課程適用群體】培訓(xùn)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師、課程設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)人員等【課程開(kāi)發(fā)背景】學(xué)習(xí)是企業(yè)發(fā)展的唯一源動(dòng)力，如何取得更好的學(xué)習(xí)效果，使之為企業(yè)績(jī)效服務(wù)；不同的學(xué)員群體、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)形式將影響著最終的學(xué)習(xí)成果，作為組織需要最能夠提升工作效能的學(xué)習(xí)成果；如何提高培訓(xùn)學(xué)習(xí)的產(chǎn)出比，使培訓(xùn)從成本投入真正的轉(zhuǎn)化為收益投資；【課程特色】以提升企

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《課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》課程大綱【課程背景】學(xué)習(xí)是組織發(fā)展的唯一源動(dòng)力，組織的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)更多的來(lái)自于課程的展開(kāi)和實(shí)施；一門(mén)好的課程就像電影一樣，需要“編、導(dǎo)、演”的過(guò)程，再好的演員也離不開(kāi)好的劇本和導(dǎo)演，課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)恰恰就是培訓(xùn)中的“編和導(dǎo)”，所以課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)是一門(mén)有效課程的基本保障；一門(mén)有效的、實(shí)用的課程是要以學(xué)員績(jī)效和問(wèn)題現(xiàn)狀為出發(fā)點(diǎn)，并以組織目標(biāo)為需求，

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《大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)》【課程適用群體】大客戶(hù)/資深銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理等【課程開(kāi)發(fā)背景】只有大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、管理、維護(hù)，沒(méi)有大客戶(hù)銷(xiāo)售的概念，就像打牌一樣，大客戶(hù)只是起手的一副好牌而已，打法（銷(xiāo)售）是一樣的，區(qū)別在于成功銷(xiāo)售后的管理、運(yùn)營(yíng)和維護(hù)；凡銷(xiāo)售必談大客戶(hù)，凡大客戶(hù)必為重要，到底何為大客戶(hù)？銷(xiāo)售象戀愛(ài)，經(jīng)營(yíng)似婚姻，長(zhǎng)期大客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)如同攜子之手、白頭偕老的

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《B2B銷(xiāo)售之搞定人》【課程適用群體】以企業(yè)型客戶(hù)、大客戶(hù)為主要銷(xiāo)售對(duì)象的銷(xiāo)售人員及管理人員、市場(chǎng)人員【課程開(kāi)發(fā)背景】銷(xiāo)售人員看到了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)卻無(wú)法深入客戶(hù)、拿下訂單；在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中銷(xiāo)售人員屢屢敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻不得其所；銷(xiāo)售人員一味的要低價(jià)，靠低價(jià)取得訂單；面對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)銷(xiāo)售人員不知如何下手，幾乎每一個(gè)訂單都需要銷(xiāo)售經(jīng)理去搞定；往往銷(xiāo)售人員見(jiàn)了幾次客戶(hù)，

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《4D領(lǐng)導(dǎo)力》【課程適用群體】企業(yè)中、高層管理人員【課程開(kāi)發(fā)背景】4D系統(tǒng)是美國(guó)國(guó)家航空航天局（NASA）科學(xué)家、天體物理部門(mén)主管、哈勃望遠(yuǎn)鏡項(xiàng)目負(fù)責(zé)人查理?佩勒林(CharlesPellerin)博士研發(fā)的一套測(cè)評(píng)、管理、提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的系統(tǒng)。4D系統(tǒng)從人的天生個(gè)性－領(lǐng)導(dǎo)力的天然貢獻(xiàn)開(kāi)始，識(shí)己、識(shí)人、修圓、謀事，突破思想和情緒模式的束縛，優(yōu)化行為模式

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【課程大綱】章節(jié)內(nèi)容呈現(xiàn)1.成就驅(qū)動(dòng)力l成就驅(qū)動(dòng)力會(huì)激勵(lì)銷(xiāo)售顧問(wèn)在做任何事情時(shí)都會(huì)追求每個(gè)步驟的后續(xù)發(fā)展，直至成功;l核心策略：關(guān)注下一步，搜索一切可能;l測(cè)試強(qiáng)化要點(diǎn)：1.建立多維關(guān)聯(lián)2.了解多方信息3.持續(xù)跟進(jìn)，再堅(jiān)持一下l測(cè)試l討論l講授l再測(cè)試2.做事的執(zhí)著程度l執(zhí)著精神是優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)身上一種難得的品質(zhì)，它與驅(qū)動(dòng)力有關(guān)，表現(xiàn)為不甘于現(xiàn)狀，可培養(yǎng)形成;

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