售前客戶(hù)經(jīng)理--行業(yè)信息化項(xiàng)目售前營(yíng)銷(xiāo)

　　**篇：全業(yè)務(wù)時(shí)期信息化項(xiàng)目售前營(yíng)銷(xiāo)的重要性

　　1、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)的困境

　　1、1 全業(yè)務(wù)下電信運(yùn)營(yíng)商的平衡競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

　　——導(dǎo)入運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)模擬

　　——導(dǎo)入三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)案例

　　1、2 電信運(yùn)營(yíng)商平衡競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的原因分析

　　1、3全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下信息化營(yíng)銷(xiāo)起來(lái)越難

　　——列舉客戶(hù)的要求：喜歡對(duì)比、期望值高、不忠誠(chéng)、越來(lái)越理性

　　1、4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)策略：

　　——價(jià)格法、政策法、資源法、終端法、捆綁法、關(guān)系法

　　1、5客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中處在“被動(dòng)挨打”的局面

　　——在同質(zhì)化產(chǎn)品、白熱化競(jìng)爭(zhēng)、同樣的營(yíng)銷(xiāo)手段下客戶(hù)經(jīng)理的出路

　　2、 集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的差異化策略與出路

　　2、1  集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)的三種營(yíng)銷(xiāo)層次：

　　——響應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)：滿(mǎn)足集團(tuán)客戶(hù)的明確的需求；

　　——預(yù)知營(yíng)銷(xiāo)：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)隱含需求提前影響客戶(hù)；

　　——?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：創(chuàng)造沒(méi)有需求引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展；

　　2、2 建立集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力

　　2、3集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的售前影響三大策略：

　　策略一：——提前影響：提前構(gòu)筑客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求與購(gòu)買(mǎi)決策標(biāo)準(zhǔn)

　　行業(yè)案例解決1：客戶(hù)對(duì)我們的集團(tuán)產(chǎn)品十分不滿(mǎn)意？

　　行業(yè)案例解決2：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)不斷策反我們集團(tuán)客戶(hù)，如何輕松地不被策反？

　　策略二：——系統(tǒng)影響：全面系統(tǒng)地影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)

　　標(biāo)桿案例解決1：集團(tuán)客戶(hù)要團(tuán)購(gòu)一批待電時(shí)間為五天的智能手機(jī)？

　　行業(yè)案例解決2：集團(tuán)要求專(zhuān)線(xiàn)速度要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快，且比對(duì)手備線(xiàn)更穩(wěn)定？

　　策略三：——發(fā)展影響：在客戶(hù)完全沒(méi)有需求的情況下創(chuàng)造出需求

　　標(biāo)桿案例解決1：集團(tuán)客戶(hù)近來(lái)人員流失嚴(yán)重，如何創(chuàng)造出需求？

　　行業(yè)案例解決2：集團(tuán)是業(yè)內(nèi)好的企業(yè)，沒(méi)有明顯需求，如何創(chuàng)造出需求？

　　3、 售前工程師（客戶(hù)經(jīng)理）的關(guān)鍵工作要求與能力要求

　　3、1 售前客戶(hù)經(jīng)理關(guān)鍵工作職責(zé)：

　　——項(xiàng)目調(diào)查研究和證實(shí)能力階段的項(xiàng)目支持

　　——客戶(hù)資源平臺(tái)的建設(shè)

　　——市場(chǎng)需求的影響：市場(chǎng)活動(dòng)、培訓(xùn)、宣傳策略

　　——集團(tuán)重要信息收集與反饋

　　3、2 售前客戶(hù)經(jīng)理十大關(guān)鍵技能：

　　——技能一、售前咨詢(xún)分析能力

　　——技能二、拜訪(fǎng)前系統(tǒng)準(zhǔn)備

　　——技能三、結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)

　　——技能四：公司證實(shí)必備技能

　　——技能五、售前調(diào)研必備技能

　　——技能六、解決方案絕殺技

　　——技能七、做好產(chǎn)品價(jià)值演示

　　——技能八、靈活應(yīng)變現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)答疑

　　——技能九、如何接待客戶(hù)公司考察

　　——技能十、安排好客戶(hù)典型客戶(hù)參觀

　　第二部分 信息化項(xiàng)目售前營(yíng)銷(xiāo)方法工具與規(guī)程體系

　　1、信息化售前工作模式及方法

　　1、1售前基礎(chǔ)

　　1、2售前服務(wù)生命周期及售前工作全景藍(lán)圖

　　1、 3售前工作模式及方法

　　? 基于SOD咨詢(xún)方法與線(xiàn)路

　　? SOD實(shí)施與操作

　　? 不同階段SOD的PPT準(zhǔn)備與交流控制

　　——案例分析：一個(gè)經(jīng)典SOD咨詢(xún)線(xiàn)路案例學(xué)習(xí)

　　——互動(dòng)討論：客戶(hù)經(jīng)理如何轉(zhuǎn)化成專(zhuān)業(yè)的“售前工程師”

　　2、信息化項(xiàng)目型方案售前策略

　　2、1概念梳理與目前項(xiàng)目型方案售前策略狀況

　　2、2項(xiàng)目型方案售前策略目的及思路

　　2、 3售前策略藍(lán)圖ATAF工具

　　2、4售前策略執(zhí)行步驟與操作

　　2、5基于ATAF的售前流程

　　2、6基于ATAF的售前銷(xiāo)售配合方法

　　——案例分析：項(xiàng)目型方案售前策略案例學(xué)習(xí)

　　——互動(dòng)討論：客戶(hù)經(jīng)理的項(xiàng)目型方案售前策略制定

　　——經(jīng)驗(yàn)分享：某省客戶(hù)經(jīng)理如何進(jìn)行項(xiàng)目售前準(zhǔn)備

　　——工具應(yīng)用：項(xiàng)目方案售前準(zhǔn)備規(guī)劃路線(xiàn)圖

　　第三部分：信息化項(xiàng)目售前必備技能技巧篇

　　1、售前核心演講方法與技能

　　1、1溝通的本質(zhì)

　　1、2采用CAI方法進(jìn)行靈活的表達(dá)

　?。▊渥ⅲ阂惶嘴`活可操作的膠片或系統(tǒng)演示演講語(yǔ)言組織編排方法，提供清楚靈活的語(yǔ)言運(yùn)用和感染技能）

　　1、3如何在演講中與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴

　　1、4如何做到一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)

　　1、5售前演講的結(jié)構(gòu)與核心關(guān)鍵點(diǎn)

　　——技巧演練1：CAI實(shí)踐與互動(dòng)點(diǎn)評(píng)

　　——技巧演練2：采用4C技巧處理客戶(hù)負(fù)面結(jié)論

　　——案例分析：兩個(gè)經(jīng)典售前演示案例分析

　　——案例點(diǎn)評(píng)：兩個(gè)經(jīng)典售前演示案例點(diǎn)評(píng)

　　——工具應(yīng)用1：一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)

　　——工具應(yīng)用2：演示的關(guān)鍵結(jié)構(gòu)化話(huà)術(shù)

　　第四部分：信息化售前綜合能力運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)篇

　　1、售前應(yīng)標(biāo)專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)

　　1、1售前應(yīng)標(biāo)演講策劃思路與方法

　　1、2售前SPA分析與演示設(shè)計(jì)

　　——HOW TO ICE BREAKING（如何破冰）

　　——HOW TO NAVIGATION（如何抓住關(guān)鍵點(diǎn)講述）

　　——HOW TO DESTINATION（如何答疑）

　　——售前處理客戶(hù)各類(lèi)問(wèn)題的十條軍規(guī)

　　2、專(zhuān)業(yè)信息化項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)演練（每組成員至少準(zhǔn)備兩臺(tái)電腦）

　　——演練準(zhǔn)備：應(yīng)標(biāo)團(tuán)隊(duì)配合法則

　　——實(shí)戰(zhàn)演練：學(xué)員應(yīng)標(biāo)實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)

　　——經(jīng)驗(yàn)分享：每個(gè)小組的戰(zhàn)果分享

　　——經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)換與答疑交流

　　——標(biāo)桿對(duì)比：各關(guān)鍵組再進(jìn)行對(duì)比演練

　　第五部分：總結(jié)與回顧

　　1、 售前工程師（客戶(hù)經(jīng)理）疑難解答；

　　2、 各組系統(tǒng)總結(jié)所學(xué)的工具與制作標(biāo)桿案例；

　　3、 基于所學(xué)制定針對(duì)性的行動(dòng)計(jì)劃。

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