狼性營銷——成交為王

　　**講：自我修煉——狼的成長

　　引導：如何成為銷售高手

　　1，采用頭腦風暴，小組討論

　　2分享與點評

　　一，狼性營銷的精神與信念

　　引導：為什么做銷售？銷售員的角色是什么？職責是什么？

　　1，角色認知與定位

　?。?） 人的三大角色

　　（2） 職場角色定位

　　? 角色的迷茫

　　? 我們的角色——陽光就在你的頭頂

　　2， 狼性信念塑造

　　團隊 合作 堅持 勇敢 信心 責任 愛

　　現(xiàn)場愛的行動：請現(xiàn)場用手機給你愛的人或想感恩的人，或曾經(jīng)有過沖突的人，可以是家人，同事，上司等，找3人并發(fā)一條關(guān)愛的信息

　　二，銷售員的自我管理修煉

　　1， 善待你的時間

　?。?）現(xiàn)狀與思考

　?。?）時間管理的8020原則，四象法則

　　（3）PDCA運用

　?。?）時間管理的424與532原則

　　2，銷售員的學習力修煉

　　（1）如何思考

　?。?）互相學習

　　（3）個人學習

　　三，銷售禮儀，彰顯信任

　　1，穿著——職業(yè)，專業(yè)

　　2，聲音的塑造

　　現(xiàn)場訓練

　　3，肢體語言

　　4，眼神修煉

　　5，業(yè)務禮儀：現(xiàn)場訓練演示

　　第二講：營銷本質(zhì)——狼性之道

　　一，營銷環(huán)境與挑戰(zhàn)

　　1、變革年代下的宏觀環(huán)境

　?。?）21世紀是變革，創(chuàng)新的時代

　?。?）經(jīng)濟全球化時代

　　（3）中國的產(chǎn)業(yè)調(diào)整影響

　　2、 行業(yè)環(huán)境，競爭格局造成壓力

　?。?）充分競爭的市場格局

　?。?）競爭焦點轉(zhuǎn)移（速度競爭，時間換空間

　　（3）市場有所為有所不為

　　3、企業(yè)自身的營銷問題與困惑

　　（1）營銷監(jiān)控與隊伍管理的問題

　?。?）大量的企業(yè)營銷仍只是停留在銷售階段

　　（3）面對客戶問題，響應慢

　　（4）營銷人員技能單一

　　二、營銷就是創(chuàng)造顧客價值

　　1，中國的營銷思維發(fā)展之路

　　（1）從我出發(fā)：產(chǎn)品導向 推銷導向 銷售及服務導向

　?。?）從你出發(fā)：顧客導向

　　2，什么是顧客價值

　　（1） 其實顧客的價值就是一種需要的滿足

　?。?） 顧客讓渡價值

　　3，創(chuàng)造價值之路

　?。?） 從銷售服務到客戶服務

　　（2） 解決客戶的問題

　?。?） 不斷創(chuàng)造價值

　　三，對行業(yè)本質(zhì)的理解

　　互動思考：我們的行業(yè)本質(zhì)是什么呢？在產(chǎn)業(yè)鏈中占什么位置，起什么作用？

　　1， 行業(yè)本質(zhì)

　　2， 跳出單純的銷售行為看行業(yè)

　　四，銷售員必備營銷分析工具

　　1， SWOT

　　2， 市場矩陣圖應用

　　案例：硅油新市場的開發(fā)

　　3， 行業(yè)5力模型分析

　　第三講：探尋需求，以終為始——狼的進攻

　　引導：工業(yè)品營銷中的問題

　　現(xiàn)場演練小組銷售派對

　　案例：我的幾次被銷售經(jīng)歷

　　一，成交從需求開始

　　1，什么是需求

　?。?）需求就是機會，機會就是問題

　?。?）兩種需求

　　2，需求的原動力

　　追求快樂，逃避痛苦

　　3，如何開發(fā)需求

　?。?） 把隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求

　?。?） 激發(fā)需求

　?。?） 從需求到價值

　　二，如何探尋需求

　　1， 觀察法

　　2， 對比法

　　3， 數(shù)據(jù)法

　　4， 訪談法

　　5， SPIN法

　　三，SPIN應用——引導客戶

　　1，顧問式銷售中的問題引導

　?。?）引導：提問的目的是什么？向誰提問？問什么？什么時候問？

　?。?）小組演練與總結(jié)分享

　　（3）對的時間問對的問題

　?。?）如何讓客戶配合你——信任度構(gòu)建

　　2，探尋問題設計攻略

　　（1）6W3H人體問題樹

　　（2）問題類型：封閉式問題與開放式問題

　?。?）標準模式

　　3，SPIN引導需求

　?。?）運用銷售漏斗

　?。?）與你對手的PK

　?。?）優(yōu)勢引導，放大價值

　　4，SPIN銷售前的策劃

　　四，展示自我——FABE

　　1，什么是FABE

　　2，如何運用FABE

　　3，什么時候運用這個流程

　　【練習題】

　　4，解決方案展示

　　第四講：步步為贏，絕對成交——狼行天下

　　一，找對人 說對話 辦成事

　　1，客戶內(nèi)部的采購流程

　?。?）客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)分析

　?。?）客戶的采購流程與我們的銷售流程

　?。?）了解關(guān)鍵決策者很重要

　　2，客戶性格與成交

　?。?）工作交往中,兩種導向

　　（2）四種風格分析

　　3，如何與不同層次人員溝通

　　與決策者與采購者與使用者與技術(shù)把關(guān)者

　　小組演練：與4種主要角色溝通

　　二，讓投訴成為你的機會

　　提問：各位，投訴一定是壞的嗎？

　　情景導入：客戶服務和異議處理的演練

　　1，正確認識客戶投訴

　?。?）來自公司

　?。?）來自客戶

　　2，解決投訴3原則1工具

　　引：情景演練

　?。?）原則一：態(tài)度至上，先處理心情，再處理事情

　　（2）原則二：及時處理

　?。?）原則三：改善措施

　?。?）解決投訴工具：魚刺骨分析

　　3，投訴處理流程

　　4，客戶投訴的規(guī)避

　　三，不要讓價格變成你成交的絆腳石

　　引導：價格異議誤區(qū)

　　1， 客戶討教還價的真正動機

　　引導小組或?qū)W員互動：你認為為什么存在價格異議呢？

　?。?）正常的消費心理

　　（2）銷售員過早的報價造成

　?。?）報價與同行相比，沒有優(yōu)勢

　?。?）產(chǎn)品與顧客的需求不匹配

　　（5）沒有考慮性價比

　?。?）個人隱含的需求

　　（7）客戶對行情不懂，就知道價格低才好

　　2， 如何防范異議

　　（1）產(chǎn)品各種規(guī)格與檔次，關(guān)鍵看你要哪個價位

　?。?）價格問題轉(zhuǎn)換為價值問題，把價值問題轉(zhuǎn)化為需求問題

　　（3）不要過早給出對策，否則容易陷入價格問題

　?。?）要對同行的產(chǎn)品售價有了解，知己知彼，百戰(zhàn)不殆

　　3，價格異議的處理招術(shù)（針對原因進行分解）

　　（1）提問 認同 引導

　?。?）塑造價值

　?。?）避免爭論（同理心）

　?。?）暗示價格底線法

　　（5）暗示其他選擇法

　?。?）低價恐嚇法

　　（7）逐步讓價法

　?。?）分解價格

　　4，談判策略結(jié)構(gòu)應用

　　四，沒有回款，不叫成交

　　有人說催收貨款是一種技巧，你怎么看呢？在催收貨款上，都遇過什么問題呢？

　　1，常見的客戶不及時付款的理由

　　（1）是疏忽

　?。?）對產(chǎn)品不滿

　?。?）是資金緊張

　　（4）故意

　?。?）你不是他唯一的菜

　?。?）銷售工作力度不夠

　　2，回款目標：成為客戶**付款商

　　3，10大實戰(zhàn)催款技能

　　（1）合同與信用調(diào)查

　?。?）緊追不舍

　?。?）勤與拜訪客戶

　　（4）發(fā)展內(nèi)線

　?。?）業(yè)務問題及時處理

　　（6）不卑不亢，有禮有節(jié)

　?。?）增加視覺沖擊

　?。?）以利誘之

　?。?）指桑罵槐

　?。?0）合適時間

　　五，成交需要管好客戶

　　互動：為什么要對客戶進行管理？客戶管理目的是什么？

　　1，客戶管理能解決什么問題呢

　　2，如何做好客戶管理

　　（1）客戶資料的利用

　?。?）動態(tài)了解客戶，知己知彼

　?。?）分類ABC法則

　?。?）客戶滿意與客情關(guān)系

　　第五講：專題研討：情境銷售——狼的決戰(zhàn)（與狼共舞）

　　一，如何虎口奪單

　　1， 情境案例研討

　　2， 情境演練

　　二，銷售情境：如何找回失去的愛

　　1， 現(xiàn)象診斷

　　2， 原因分析

　　3， 解決方案

　　三，銷售情景話術(shù)

　　1，與客戶電話拜訪,

　　2，初次拜訪客戶

　　3， 業(yè)務促進中的問題溝通

　　4， 銷售話術(shù)的溝通規(guī)律總結(jié)

　　四，世界咖啡與開放空間專題

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