洞察心理 快樂(lè)銷(xiāo)售

  培訓(xùn)講師：蔣觀慶

講師背景：
蔣觀慶老師簡(jiǎn)介·工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家·浙江工商大學(xué)MBA·浙大高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)研修班特聘講師·國(guó)內(nèi)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師·中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)專(zhuān)欄作者·專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)微咨詢與整合訓(xùn)練【講師背景】先后從事鋼鐵、飲料、化工行業(yè)。有2年企業(yè)采購(gòu)主管，8年銷(xiāo)售經(jīng)理， 詳細(xì)>>

蔣觀慶
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洞察心理 快樂(lè)銷(xiāo)售詳細(xì)內(nèi)容

洞察心理 快樂(lè)銷(xiāo)售

洞察心理 快樂(lè)銷(xiāo)售
——實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售心理學(xué)運(yùn)用
課程背景
面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，面對(duì)經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，面對(duì)下游需求不暢，如何更好的完成業(yè)績(jī)
?如何維護(hù)客戶呢？解決方案很多，但需求和信任是根本。需求就是心理的動(dòng)機(jī)；同時(shí)客
戶面對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員，會(huì)處于拒絕的常態(tài)，很多業(yè)務(wù)源于沒(méi)有建立信任。而從心理學(xué)的
角度來(lái)分析客戶在想什么，客戶是如何決策，是什么影響客戶心理動(dòng)機(jī)，就可以針對(duì)選
擇營(yíng)銷(xiāo)策略，能夠快速的提高成交率，達(dá)成業(yè)績(jī)。
課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶服務(wù)人員、一線銷(xiāo)售人員、大客戶經(jīng)理等
課程時(shí)間：2天
授課形式：全程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢模式授課
課程目標(biāo)
1. 提升營(yíng)銷(xiāo)人員心理學(xué)知識(shí)和心理素質(zhì)
2. 使?fàn)I銷(xiāo)人員懂得顧客的需求與欲望
3. 使?fàn)I銷(xiāo)人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
4. 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員掌控銷(xiāo)售過(guò)程和結(jié)果
課程大綱
課程導(dǎo)入：學(xué)習(xí)三問(wèn)
1. 為什么學(xué)習(xí)？
2. 學(xué)習(xí)什么？
3. 怎么樣學(xué)習(xí)？
模塊一 為什么要關(guān)注心理學(xué)
一，環(huán)境變化，競(jìng)爭(zhēng)壓力大
1，變革的年代，企業(yè)面臨很大的壓力
2，人變得浮躁，客戶的決策往往受到心理因素影響大
3，心理的想法是可以通過(guò)我們?nèi)ビ^察和引導(dǎo)的
4，了解心理學(xué)，緩解客戶壓力
二，傳統(tǒng)銷(xiāo)售到以客戶為導(dǎo)向的銷(xiāo)售變化
提問(wèn)：推銷(xiāo)，銷(xiāo)售，顧問(wèn)銷(xiāo)售大家如何來(lái)理解？
1，傳統(tǒng)銷(xiāo)售與現(xiàn)代銷(xiāo)售的區(qū)別
2，營(yíng)銷(xiāo)就是創(chuàng)造客戶價(jià)值
三，心理學(xué)在銷(xiāo)售中解決什么問(wèn)題
互動(dòng)或頭腦風(fēng)暴：各位，心理學(xué)在銷(xiāo)售應(yīng)用主要能要解決什么問(wèn)題？
1，了解需求，激發(fā)客戶欲望
2，獲得客戶信任，維護(hù)關(guān)系
3，掌握如何與不同性格人溝通，影響不同的人
4，解決銷(xiāo)售中異議與問(wèn)題
5，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)堡壘
案例：某設(shè)備銷(xiāo)售
模塊二 自我認(rèn)知與角色心理
一，角色認(rèn)知，崗位職責(zé)
思考：銷(xiāo)售崗位主要做什么？你認(rèn)為成為成功的銷(xiāo)售員具備什么素養(yǎng)？
1， 角色三大錯(cuò)位現(xiàn)象
2，我的角色，客戶做主
二，角色心理：本我，自我，超我
1，每一個(gè)人都在扮演角色
2，你的角色決定你怎么做
3，滿足對(duì)方本我，是角色的需要
三，自我陽(yáng)光心態(tài)塑造
互動(dòng)：各位，在于客戶交往中，自己的狀態(tài)應(yīng)該是什么樣的呢？
1，為什么要有陽(yáng)光心態(tài)？
2，陽(yáng)光心態(tài)是什么
感恩，主動(dòng)，同理心，真誠(chéng)，自信，責(zé)任
案例 換位思考，認(rèn)同效應(yīng)——四川某化纖企業(yè)溝通
3，如何塑造
現(xiàn)場(chǎng)演練
模塊三 客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析
提問(wèn)：什么因素影響客戶的購(gòu)買(mǎi)心理呢？人的行為由動(dòng)機(jī)產(chǎn)生，動(dòng)機(jī)是怎么來(lái)？
一，客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
1，現(xiàn)實(shí)與期望的差距
2，擺脫痛苦獲得快樂(lè)
3，非業(yè)務(wù)的需求和欲望
案例研討
二，客戶的購(gòu)買(mǎi)心理
面子心理 從眾心理 推崇權(quán)威 愛(ài)占便宜 受到尊重 安全 求實(shí)
三，洞察客戶真實(shí)心理——非語(yǔ)言信息
1，為什么在拜訪中要關(guān)注非語(yǔ)言信息
2，拜訪中主要關(guān)注哪些信息
3，非語(yǔ)言要同步
4，演練
模塊四 心理學(xué)與銷(xiāo)售流程結(jié)合應(yīng)用
一，客戶拜訪與第一印象
1，為什么要注重第一印象
2，首因效應(yīng)
3，如何塑造第一形象
二，探尋需求與需求理論完美結(jié)合
1，需求基礎(chǔ)是什么
2，如何圍繞客戶心理逐步把握需求
3、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
方案設(shè)計(jì)，演練，總結(jié)
三，客戶不同層次角色心理分析與對(duì)策
1，客戶關(guān)鍵影響者角色和內(nèi)涵
2，如何了解不同角色心理并采取對(duì)策
模擬：與不同層次人員溝通，現(xiàn)場(chǎng)演練
四，業(yè)務(wù)談判與促成
1，價(jià)格的心理學(xué)談判
2，客戶討教動(dòng)機(jī)原因
思考：不同層次人員壓你價(jià)，為什么？他們心理怎么想？,
3，心理角度引導(dǎo)價(jià)格異議
五，從情緒調(diào)整應(yīng)對(duì)客戶投訴
1，客戶投訴的心理分析
2，先處理心情，再處理事情
3，演練
六，溫暖服務(wù)——心理層面的滿足
1，為什么要不斷加強(qiáng)服務(wù)呢？
2，如何從心理層面溫暖客戶的心
模塊五 如影隨形四型人格在銷(xiāo)售中實(shí)戰(zhàn)
引導(dǎo)案例：為何溝通不靈？
一，DISC性格類(lèi)型
1，四種性格特征
2，任務(wù)導(dǎo)向與人際導(dǎo)向
二，四種風(fēng)格應(yīng)對(duì)方式
1，3分鐘判斷方法
2，1分鐘調(diào)整一個(gè)溝通頻道
3. 在溝通與談判中運(yùn)用
實(shí)戰(zhàn)演練，小組討論
說(shuō)明：以上為標(biāo)準(zhǔn)課程大綱，需進(jìn)一步訪談，調(diào)研設(shè)計(jì)最終的定制化課程方案。

 

蔣觀慶老師的其它課程

卓越的客戶服務(wù)與管理課程背景：企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已不再是產(chǎn)品，不再是價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，大部分企業(yè)仍然停留在這個(gè)層面上。如何讓客戶滿意并忠誠(chéng)，如何讓銷(xiāo)售人員更快樂(lè)與客戶成交呢？結(jié)合本人10年?duì)I銷(xiāo)管理實(shí)踐，客戶服務(wù)與管理也是非常重要的環(huán)節(jié)。而很多企業(yè)雖說(shuō)也做服務(wù)，但對(duì)客戶來(lái)講沒(méi)有價(jià)值，客戶依然沒(méi)有忠誠(chéng)度。課程對(duì)象：非服務(wù)行業(yè)的客戶服務(wù)人員，銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)授課

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情境電話銷(xiāo)售技能課程背景：電話銷(xiāo)售成為銷(xiāo)售人員必須要掌握的工具，越來(lái)越受到重視。由于電話溝通時(shí)間短，又見(jiàn)不到客戶，也特別容易導(dǎo)致客戶拒絕。如何通過(guò)把握客戶心理規(guī)律，掌握電話銷(xiāo)售流程和技巧對(duì)提升銷(xiāo)售員工作信心，提升業(yè)績(jī)就更加的重要。課程對(duì)象：一線電話銷(xiāo)售人員，客戶服務(wù)人員，銷(xiāo)售經(jīng)理等課程時(shí)間：1-2天授課特色：全程采用引導(dǎo)技術(shù)+微咨詢模式課程目標(biāo)：通過(guò)課程流程

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情境管理溝通課程大綱課程背景：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，隨著更多90后步入職場(chǎng)，管理的難度也越來(lái)越來(lái)。在管理中因?yàn)闇贤ú簧茖?dǎo)致大量的產(chǎn)品質(zhì)量，安全，人際沖突等問(wèn)題。管理者如何有效溝通，如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力成為衡量管理者是否成效的重要標(biāo)準(zhǔn)。課程對(duì)象：企業(yè)部門(mén)經(jīng)理及相關(guān)從事管理工作人員。課程時(shí)間：12小時(shí)授課方式：全程采用引導(dǎo)技術(shù)授課，通過(guò)引用并研討學(xué)員案例為主，課程情

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營(yíng)銷(xiāo)管理體系建設(shè)與管控課程背景：競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾淼母?jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)管理核心是體系建設(shè)與管控，目的是高效的執(zhí)行與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。銷(xiāo)售管理由于特殊性，難度相對(duì)比較大。課程重點(diǎn)是通過(guò)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀分析并從管理體系上來(lái)系統(tǒng)解決銷(xiāo)售管理的問(wèn)題。課程特色：運(yùn)用大量的實(shí)踐互動(dòng)深化課程，更有效地幫助體驗(yàn)課程核心要義；大量的實(shí)踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領(lǐng)會(huì)課程思想；結(jié)合個(gè)人

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營(yíng)銷(xiāo)微咨詢培訓(xùn)手冊(cè)課程背景培訓(xùn)的目的就是提升績(jī)效，根據(jù)柯氏四級(jí)評(píng)估來(lái)看，作為培訓(xùn)，至少要達(dá)到第三級(jí)即行為層。只有學(xué)員行為改變，才能促動(dòng)績(jī)效的提升。傳統(tǒng)的培訓(xùn)往往停留在第一層和第二層，即反應(yīng)層和學(xué)習(xí)層，培訓(xùn)難以落地。微咨詢課程目的就是與受訓(xùn)單位共同來(lái)保障學(xué)員達(dá)到行為層。技能課程是聽(tīng)不會(huì)，也是學(xué)不會(huì)的，只有結(jié)合學(xué)員問(wèn)題，與學(xué)員工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)整合，打磨，填

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正能量銷(xiāo)售精英七項(xiàng)核心素養(yǎng)修煉課程背景：或許您正在步入銷(xiāo)售的職業(yè)，或許您從事銷(xiāo)售很多年，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的年代，如何讓自己保持積極的信念，如何用市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維來(lái)引領(lǐng)自己前行，立于不敗之地呢？武林高手的秘訣一定是重視基本功的訓(xùn)練，這是讓我們成為更加優(yōu)秀的職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的核心之路。課程時(shí)間：6小時(shí)課程對(duì)象：從事銷(xiāo)售職業(yè)的人員課程收益：1，正確定位自己的角色2

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步步為贏，絕對(duì)成交---打造專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程課程背景：為什么目標(biāo)客戶總是目標(biāo)，不能成交？為什么一見(jiàn)客戶總是喜歡滔滔不絕介紹產(chǎn)品，不了解客戶需求？為什么銷(xiāo)售總是被動(dòng)陷入價(jià)格戰(zhàn)，一降再降？為什么總是熱衷于搞關(guān)系，吃喝卡拿要？為什么企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用總是不斷增加，銷(xiāo)售沒(méi)有增加業(yè)績(jī)？為什么大量的銷(xiāo)售人員不善于利用時(shí)間，不愛(ài)學(xué)習(xí)，不知道怎么學(xué)習(xí)與思考，上班聊QQ，玩電腦，聊天？

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大客戶開(kāi)發(fā)與管理課程背景：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，客戶選擇余地越來(lái)越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，下游需求不暢。面對(duì)這樣的背景，價(jià)格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷(xiāo)售人員苦不堪言，整個(gè)銷(xiāo)售中，不僅不能得到客戶的尊重，而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來(lái)越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對(duì)大客戶銷(xiāo)售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開(kāi)發(fā)新客戶，越來(lái)越成為一種挑戰(zhàn)。課程對(duì)象：大客戶銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售

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大客戶銷(xiāo)售八把利器實(shí)戰(zhàn)策略課程背景：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，客戶選擇余地越來(lái)越多。經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，下游需求不暢。面對(duì)這樣的背景，價(jià)格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)讓企業(yè)銷(xiāo)售人員苦不堪言，整個(gè)銷(xiāo)售中，不僅不能得到客戶端額尊重，而且面臨的公司內(nèi)部壓力越來(lái)越大。8020原則大家都知道，如何更好的面對(duì)大客戶銷(xiāo)售，如何保持現(xiàn)有老客戶，并不斷開(kāi)發(fā)新客戶，越來(lái)越成為一種挑戰(zhàn)。課程對(duì)象：大客戶銷(xiāo)

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　　講：自我修煉——狼的成長(zhǎng)　　引導(dǎo)：如何成為銷(xiāo)售高手　　1，采用頭腦風(fēng)暴，小組討論　　2分享與點(diǎn)評(píng)　　一，狼性營(yíng)銷(xiāo)的精神與信念　　引導(dǎo)：為什么做銷(xiāo)售？銷(xiāo)售員的角色是什么？職責(zé)是什么？　　1，角色認(rèn)知與定位　?。?）人的三大角色　?。?）職場(chǎng)角色定位　　角色的迷茫　　我們的角色——陽(yáng)光就在你的頭頂　　2，狼性信念塑造　　團(tuán)隊(duì)合作堅(jiān)持勇敢信心責(zé)任愛(ài)　　現(xiàn)場(chǎng)愛(ài)的

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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