渠道主管綜合能力提升

  培訓(xùn)講師：汪俊宏

講師背景：
世界級公司治理與營銷戰(zhàn)略專家，是國內(nèi)唯一同時具備戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗和資本金融經(jīng)驗的華人專家，在美工作十多年，操盤上百億企業(yè)，現(xiàn)任維新中國管理（香港）研究院專家委員會主席。清華大學(xué)、北京大學(xué)客座教授，長期研究政府與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、資本戰(zhàn)略與人才戰(zhàn)略； 詳細(xì)>>

汪俊宏
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渠道主管綜合能力提升詳細(xì)內(nèi)容

渠道主管綜合能力提升
　　一、營銷渠道(marketing Channels)
　　1、營銷渠道網(wǎng)絡(luò)
　?。?）渠道的發(fā)展
　?。?）渠道的意義
　?。?）分層分級管理
　?。?）營銷渠道的資源整合
　?。?）現(xiàn)代渠道的概念
　　2、營銷渠道的構(gòu)成
　?。?）商流（實物流）
　　（2）物流
　?。?）貨幣流
　?。?）信息流
　?。?）促銷流
　　3、營銷渠道正常運作機(jī)制。
　　（1）分層分級管理體系
　?。?）渠道管理規(guī)章制度
　　(3) 營銷渠道協(xié)調(diào)機(jī)制
　　二、營銷渠道的類型
　　1、直接渠道和間接渠道
　?。?）直接渠道
　　（2）間接渠道
　　2、 長渠道和短渠道
　?。?）長渠道
　?。?）短渠道
　　3、寬渠道和窄渠道
　　（1）密集性分銷策略
　?。?）**分銷策略
　?。?）選擇分銷策略
　　三，渠道設(shè)計決策
　　1， 分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平
　?。?）批量大小(Lot Size)：
　?。?）空間便利(Spatial ConvenIEnce)：
　　（3）產(chǎn)品齊全(Product Variety)：
　?。?）服務(wù)支持(Service Backup)：
　　2， 建立渠道目標(biāo)和限制因素
　?。?） 設(shè)計渠道的一般要求
　?。?） 建立渠道目標(biāo)
　?。?） 建立渠道限制因素
　　3，識別渠道選擇方案
　　(1)中間機(jī)構(gòu)的類型
　　(2)中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目
　　(3)每個渠道成員的條件及其相互責(zé)任
　　*專營性分銷
　　*選擇性分銷
　　*密集性分銷
　　4，渠道方案評估
　?。?）經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則(economic criteria)
　　（2）控制準(zhǔn)則(control criteria)
　?。?）適應(yīng)性準(zhǔn)則(adaptive criteria)
　　四，渠道管理方法
　　(1)選擇渠道成員
　　(2)激勵渠道成員
　　(3)評價渠道成員
　　(4)渠道改進(jìn)安排
　　五，如何管理渠道的沖突？
　　1，渠道沖突和競爭的類型
　　2，渠道沖突的原因
　　3，渠道沖突的管理
　　4, 在渠道關(guān)系中的法律和道德問題
　　六、渠道管理數(shù)據(jù)分析挖掘
　?。?）渠道管理KPI
　　（2）渠道管理數(shù)據(jù)采集與篩選
　?。?）渠道管理數(shù)據(jù)報表和分析
　?。?）渠道管理數(shù)據(jù)挖掘與模型
　?。?）渠道管理數(shù)據(jù)評估與決策
　?。?）商業(yè)智能（BI）
　　七、渠道管理人員的必備素質(zhì)
　　（1）業(yè)務(wù)素質(zhì)
　?。?）管理技能
　　（3）創(chuàng)新精神

 

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課程大綱：　　模塊：重構(gòu)需求邊界——只要改變需求定義，讓強(qiáng)的競爭對手也自廢武功　　◆步：突破常規(guī)思維——走出競爭者自我競賽的假“客戶需求”　?。D(zhuǎn)變思維：商務(wù)型酒店為什么能突破星級酒店的傳統(tǒng)競爭而迅速崛起？無意識的把業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)定義為客戶需求，在既定標(biāo)準(zhǔn)和訴求上競爭只會殺敵一千自損八百，只有重新定義需求才能突破惡性競爭?！　　舻诙剑褐貥?gòu)需求方法①、選擇不同戰(zhàn)略

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課程大綱：　　模塊：識別數(shù)字——搞不清成本與利潤動因，就會迷失利潤方向　　◆步驟一、檢查數(shù)據(jù)：成本是連動的、會轉(zhuǎn)嫁，利潤是被動的、會交叉　　-操作方法：直觀財報，找出關(guān)鍵問題點、建立問題關(guān)聯(lián)模型、提出優(yōu)先解決方案　　◆步驟二、建立機(jī)制：基層重成本，中層重利潤，高層重回報率　　-操作方法：建立績效分解圖，決策層掌控全局，讓執(zhí)行層控制過程　　◆步驟三、掌握工具：

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課程大綱：模塊：R1重構(gòu)思維邊界——掌握戰(zhàn)略重構(gòu)能力，差的行業(yè)也能創(chuàng)造超常利潤步：突破常規(guī)思維——顛覆搞定客戶的策略，高舉價值戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變思維：世界服裝名店ZARA如何做到以“平價的時尚”沖擊中高端市場？戰(zhàn)術(shù)性的營銷和策略性的成本控制已經(jīng)沒有突破空間，建立戰(zhàn)略決策總部，才能實現(xiàn)“客戶價值、成本結(jié)構(gòu)”同時突破。第二步：價值創(chuàng)新——破解“客戶價值提升”和“成本增加”

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課程大綱：　　模塊：識別數(shù)字——搞不清成本與利潤動因，就會迷失利潤方向　　◆步驟一、檢查數(shù)據(jù)：成本是連動的、會轉(zhuǎn)嫁，利潤是被動的、會交叉　　-操作方法：直觀財報，找出關(guān)鍵問題點、建立問題關(guān)聯(lián)模型、提出優(yōu)先解決　　◆步驟二、建立機(jī)制：基層重成本，中層重利潤，高層重回報率　　-操作方法：建立績效分解圖，決策層掌控全局，讓執(zhí)行層控制過程　　◆步驟三、掌握工具：把數(shù)

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　　一、領(lǐng)導(dǎo)的角色定位　　1、領(lǐng)導(dǎo)的產(chǎn)生　　2、領(lǐng)導(dǎo)的概念　　3、領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)中的地位于作用　　4、領(lǐng)導(dǎo)者的職位、職權(quán)和職責(zé)　　二、領(lǐng)導(dǎo)工作的原則　　1、領(lǐng)導(dǎo)管理的九大原則　　三、領(lǐng)導(dǎo)工作的內(nèi)容　　1、領(lǐng)導(dǎo)工作的六大內(nèi)容　　四、領(lǐng)導(dǎo)工作的過程　　1、領(lǐng)導(dǎo)工作的過程　　五、領(lǐng)導(dǎo)與制度化建設(shè)　　1、人才競爭與制度競爭　　2、企業(yè)管理中的匹配理論　　3、傳統(tǒng)意義的制

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　　一、正確理解OJT（職場培訓(xùn)）　　1、不必把OJT想得太難　　2、開展OJT應(yīng)該根治的三大通病　　3、開展OJT要具備三心　　4、善于讓上司參與OJT　　5、OJT是取得成果的有力武器　　6、與下屬共同解決問題　　7、讓下屬感受到你的安撫　　二、掌握OJT技巧　　1、如何把握下屬的能力　　2、培養(yǎng)自已正確評價下屬的眼光　　3、細(xì)化把握下屬的能力　　4、向

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　　一、招聘如何為公司帶來競爭優(yōu)勢　　1、招聘如何為公司帶來競爭優(yōu)勢　　2、招聘流程及可能的誤區(qū)　　3、內(nèi)部招聘和外部招聘的渠道與優(yōu)缺點　　二、在招聘過程中如何為經(jīng)理建立必備的技能　　1、經(jīng)理怎樣控制招聘成本　　2、人力資源部和部門經(jīng)理要各盡其職　　3、為經(jīng)理建立必要的技能　　4、招聘中的誤區(qū)　　三、選才給公司帶來的競爭優(yōu)勢及選才的類型　　1、選才如何給公司

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　　部分中層管理者如何管理好自己　　講角色定位　　1、企業(yè)為什么要設(shè)立中層管理者？　　2、中層管理者在企業(yè)可持續(xù)發(fā)展中的責(zé)任與使命　　3、中層管理者在企業(yè)扮演的三大角色　　實戰(zhàn)研討：中層管理者角色定位中的誤區(qū)討論　　第二講自我認(rèn)知　　1.中層管理者必須具備的三大能力　　2.管理五項基本職能運用和轉(zhuǎn)換　　3.中層管理者工作風(fēng)格與自我管理　　第三講時間管理　　1

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