購買者分析-做一個“嗅覺敏銳”的狼

  培訓講師：李廣偉

講師背景：
李廣偉老師簡介現(xiàn)任：〝李廣偉訓練〞首席培訓師中山大學MBA、浙江大學MBA特聘講師SGS集團、BV國際檢驗集團特聘高級講師資深團隊、銷售及潛能訓練專家廣東省民營企業(yè)家素質提升工程智庫專家廣東省收藏家協(xié)會會員廣東中華民族凝聚力研究會會員曾任： 詳細>>

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購買者分析-做一個“嗅覺敏銳”的狼詳細內容

購買者分析-做一個“嗅覺敏銳”的狼
　　從產(chǎn)品為本走向客戶為本
　　1.1產(chǎn)品本位營銷思想的局限性分析
　　1.2為什么需要客戶本位？
　　1.3從4P走向4C
　　2購買者決策模型
　　2.1購買者決策模型
　　2.2購買者采購過程分析
　　?如何**制造標準引導客戶購買？
　　?如何無中生有地激發(fā)客戶潛在購買？
　　2.3購買者決策鏈分析
　　?決策鏈關鍵人物分析
　　3影響購買者決策的五大需求
　　3.1工作需求
　　?如何將產(chǎn)品特點與客戶需求“對接”
　　?如何賣出“價值”，好產(chǎn)品賣出好價格
　　3.2功能需求
　　?如何用有吸引力的方式介紹產(chǎn)品功能
　　?如何根據(jù)產(chǎn)品特點引導客戶購買傾向
　　3.3社會需求
　　?如何建立“燈塔工程”影響客戶決策
　　?如何為采購者本人輸送“價值”
　　3.4心理需求
　　?如何讓客戶買得“安心”？
　　?如何發(fā)現(xiàn)客戶的“痛處”激發(fā)購買沖動
　　3.5知識需求
　　?如何**傳播知識建立客戶影響力
　　?如何在廣泛客戶中培養(yǎng)“內部講師”
　　3.6組織購買者與個人購買者的需求比較
　　3.7從優(yōu)秀廣告設計中分析購買需求
　　4贏在定位—讓你的產(chǎn)品一分鐘打動客戶
　　4.1目標客戶群定位
　　?如何確定佳目標客戶群
　　4.2產(chǎn)品價值定位
　　?如何根據(jù)目標客戶群設計產(chǎn)品USP
　　?如何設計產(chǎn)品的客戶購買價值
　　4.3銷售方式定位
　　?如何選擇適合的銷售傳播方式
　　4.4促銷策略定位
　　?如何確定你的廣告策略、資料設計方案
　　?如何制訂適合的促銷方法
　　5適應不同人格類型的客戶
　　5.1人格類型識別
　　5.2不同人類型客戶的需求分析
　　5.3如何適應不同人格類型的客戶

 

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