銀行NLP大客戶營銷

  培訓(xùn)講師：李建軍

講師背景：
李建軍老師介紹?店長實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師?訓(xùn)練20000多名職業(yè)店長?清大MBA總裁班連鎖經(jīng)營專家?中國連鎖系統(tǒng)商學(xué)院副院長?美國國際協(xié)會認(rèn)證高級管理顧問?5年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近300家【課程特色】實戰(zhàn)實效的咨詢式培訓(xùn)，以解決問題為導(dǎo)向的培訓(xùn)倡導(dǎo) 詳細>>

李建軍
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銀行NLP大客戶營銷詳細內(nèi)容

銀行NLP大客戶營銷
　　**節(jié)、心境的掌控
　　【解決的核心問題】
　　?如何時刻保持積極的心境
　　?如何讓營銷人員熱愛拒絕
　　?注意力=事實
　　?轉(zhuǎn)換失敗和被拒絕的定義
　　【案例】耳光=快樂
　　第二節(jié)、銀行大客戶特征與分析方法
　　【解決的核心問題】
　　?深刻認(rèn)知大客戶決策要素
　　?群體決策的大客戶各種特征
　　?影響銀行大客戶采購決策的核心是什么
　　?大客戶的特征
　　?大客戶資料的收集
　　?影響采購的六類客戶
　　【案例】大客戶營銷以人為本
　　第三節(jié)、開發(fā)潛在銀行大客戶
　　【解決的核心問題】
　　?如何用一句話吸引銀行大客戶的注意力
　　?開發(fā)和接觸銀行大客戶時如何找對人、做對事產(chǎn)生更大效果
　　?如何吸引銀行大客戶注意力
　　?30秒開場白
　　?開發(fā)銀行大客戶的五大注意事項
　　?接觸新客戶六法
　　【案例】為什么你的開場總是無效
　　【情景演練】你是業(yè)余選手嗎？拉出來溜溜
　　第四節(jié)、快速進入客戶頻道建立親和關(guān)系五大步驟
　　【解決的核心問題】
　　?如何**可操作的技術(shù)性手段讓銀行大客戶喜歡你，依賴你
　　?情緒同步
　　?語調(diào)和語速同步——表象系統(tǒng)原理
　　?生理狀態(tài)同步——鏡面映現(xiàn)法則
　　?語言文字同步
　　?合一架構(gòu)法
　　【案例】喜歡你就買你
　　【情景辯論】做男人好還是做女人好
　　第五節(jié)、了解銀行大客戶需求及特質(zhì)
　　【解決的核心問題】
　　?如何找到銀行大客戶大的購買誘因，找不到=賣不了
　　?如何讓銀行大客戶產(chǎn)生內(nèi)在購買的動力
　　?了解銀行大客戶需求6個問題
　　?銀行大客戶的主要購買誘因——櫻桃樹
　　?追求快樂、逃離痛苦
　　【案例】一棵櫻桃樹=一棟別墅
　　第六節(jié)、分析銀行大客戶決策模式及應(yīng)對策略
　　【解決的核心問題】
　　?從NLP心理學(xué)的角度剖析銀行大客戶購買時的決策思維，采取適合的對策
　　?自我判定型與外界判定型
　　?一般型與特定型
　　?求同型與求異型
　　?追求型與逃避型
　　?成本型與品質(zhì)型
　　【情景演練】你的搭檔是什么購買模式呢？
　　第七節(jié)、介紹解說
　　【解決的核心問題】
　　?如何避免說的越多，銀行大客戶讓你走的越快
　　?如何讓你的產(chǎn)品介紹是有效的
　　?預(yù)先框式法
　　?假設(shè)問句法
　　?下降式介紹法
　　?互動式介紹法
　　?視覺營銷法
　　?假設(shè)成交法
　　【情景演練】我該采取那種介說技巧呢？
　　第八節(jié)、解除銀行大客戶抗拒
　　【解決的核心問題】
　　?深刻認(rèn)識七大抗拒類型的特征以及對策
　　?如何讓銀行大客戶的“NO”變?yōu)椤癥ES”
　　?七種常見抗拒類型
　　?沉默型、借口型、批評型、問題型、表現(xiàn)型、主觀型、懷疑型
　　?解除銀行大客戶抗拒法
　　?假設(shè)解除抗拒法、反客為主法、轉(zhuǎn)換定義法、合一架構(gòu)法
　　【情景演練】兵來將當(dāng)，水來土淹
　　第九節(jié)、無敵談判＆絕對成交
　　【解決的核心問題】
　　?掌握十種高效的成交方法，將成交變成一種習(xí)慣
　　?假設(shè)成交法
　　?不確定締結(jié)法
　　?總結(jié)締結(jié)法
　　?寵物締結(jié)法
　　?富蘭克林締結(jié)法
　　?訂單締結(jié)法
　　?隱喻締結(jié)法
　　?門把締結(jié)法
　　?對比締結(jié)法
　　?6 1締結(jié)法
　　【情景演練】你成交了誰？誰成交了你？
　　第十節(jié)、銀行大客戶轉(zhuǎn)介紹
　　【解決的核心問題】
　　?如何讓銀行大客戶愿意大量的想你轉(zhuǎn)介紹
　　?6 1轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)法
　　【情景演練】你成交了誰？誰成交了你？
　　第十一節(jié)、十種有效的時間規(guī)劃與管理技巧
　　【解決的核心問題】
　　?如何在一定的時間內(nèi)產(chǎn)生更大的生產(chǎn)力
　　?隨時隨地做有生產(chǎn)力的事情
　　?時間就是金錢
　　?克服要求成交的恐懼
　　?完善的事前規(guī)劃
　　?充足的產(chǎn)品知識
　　?避免無效率訪談
　　?拜訪路線和區(qū)域規(guī)劃
　　?規(guī)律的生活
　　?提早見**位銀行大客戶的時間
　　?善于利用零碎的時間
　　【現(xiàn)場作業(yè)】時間規(guī)劃的問題與對策

 

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