大客戶的客戶關系的管理

  培訓講師：陸和平

講師背景：
陸和平老師工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員中國著名的銷售及銷售管理專家15年世界500強企業(yè)銷售總監(jiān)資歷北大縱橫管理咨詢公司的合伙人上海交大安泰管理學院MBA客座教授武漢大學EMBA總裁班的客座教授浙江大學EMB 詳細>>

陸和平
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大客戶的客戶關系的管理詳細內(nèi)容

大客戶的客戶關系的管理

　　**部分:基本概念和定義
　　1）大客戶的特征和類型
　　2）大客戶的分級
　　3）大客戶發(fā)展的四個階段
　　4）大客戶的生命周期
　　第二部分:大客戶分析
　　1）大客戶的競爭分析
　　? 客戶分析——競爭地圖
　　? 競爭分析——SWOT分析法
　　2）大客戶的組織分析
　　? 教練策略
　　? 客戶采購組織分析
　　? 確定關鍵決策人VITO
　　? 案例討論：某市的一號市政工程 —濱江路越江隧道
　　3）大客戶需求和機會分析
　　? 需求三部曲——隱含需求/明確需求/終需求
　　? 把握八大成功機會
　　? 制造機會三大策略
　　第三部分:大客戶維護——壁壘策略
　　1)客戶關系發(fā)展
　　? 關系兩大要素：利益 信任
　　? 利益的準確定義：組織利益和個人利益
　　? 案例討論:搞砸的拜訪
　　? 案例討論:固執(zhí)的庫管員
　　? 角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇
　　? 中國人建立信任路徑圖
　　? 與客戶建立互信關系的方法
　　? 案例討論：一個汽配制造商老總的苦惱
　　2)客戶關系升級
　　? 方法一：客戶關系完善
　　? 方法二：客戶關系提升
　　? 方法三：高層公關：
　　? 案例討論：
　　3)技術(shù)壁壘和商務壁壘
　　? 技術(shù)壁壘和商務壁壘的定義
　　? “設置壁壘”的四種方法
　　第四部分:大客戶維護——服務策略
　　1）客戶忠誠度的價值
　　? 客戶流失的成本和終身價值
　　? 客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
　　? 案例討論：如果你是服務經(jīng)理你該如何辦
　　2）創(chuàng)造滿意的客戶
　　? 客戶的基本需求和情感需求
　　? 客戶的期望值產(chǎn)生的原因
　　? 有效地管理客戶期望值的方法
　　3）金牌服務創(chuàng)造利潤
　　? 客戶服務的基本概念
　　? 客戶服務標準步驟4步法
　　5）如何處理客戶投訴
　　? 處理投訴的原則
　　? 處理客戶投訴的步驟
　　第五部分：大客戶需求發(fā)掘和引導技巧
　　? 銷售中確定客戶需求的技巧
　　? 需求調(diào)查提問四步驟
　　? 隱含需求與明確需求的辨析
　　? 如何聽出話中話？
　　? 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

 

陸和平老師的其它課程

顧問式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓練課程老師陸和平工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓經(jīng)驗。職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學院MBA客座教授。出版著

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大客戶銷售策略與技巧課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔任上海交大、武漢大學和浙江大學EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷

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B2B行業(yè)經(jīng)銷商管理策略與技巧課程老師陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，具有上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔任上海交大、武漢大學和浙江大學EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結(jié)合自

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以目標為導向的銷售團隊管理課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔任上海交大、武漢大學和浙江大學EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講

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策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出課程老師陸和平←工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、←咨詢和培訓經(jīng)驗?！殬I(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW←全國銷售總監(jiān)等職?！壳笆牵篒MSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；美國鄧白←氏咨詢公司外部營銷顧問；上海交

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項目型銷售策略和技巧參加對象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等。課程收獲：←使學員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務和標準，掌握實戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運用能力，繼而提升銷售業(yè)績；←在培訓過程中一方面調(diào)動學員學習基本理論和課堂案例，另一方面又引導學員

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銷售管理的關鍵控制點(SalesManagementCriticalControlPoints)參加對象各級新任銷售主管、各級銷售經(jīng)理等課程收獲：←目標制定的方法以及如何有效地執(zhí)行。←如何設計銷售隊伍和銷售隊伍的規(guī)模。←了解銷售人員選材面談的招募技巧。←掌握銷售人員日常管理的四種手段。←學習對銷售人員績效面談的方法。←學習培訓和激勵下屬的方法技巧。課程特色:

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《贏在服務-大客戶服務策略和技巧》參加對象:工業(yè)品行業(yè)售后服務、技術(shù)支持、后臺服務人員等。課程收獲：←認識客戶忠誠度對企業(yè)的價值；←理解客戶滿意度和期望值關系；←掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務和溝通技巧；←掌握有效處理客戶投訴的方法；←學習在服務中有效的時間管理。課程特色:理念講解＋案例分享＋實用工具＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練課程時間:二天課程內(nèi)容第一講：服

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大客戶開發(fā)和管理參加對象:工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等課程收獲：本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學員帶著問題來，拿著方法走，學了就能用，用了有效果。課程特色:本培訓課程凝聚了培訓講師十年中國大客戶銷售實戰(zhàn)之經(jīng)驗、以大量案例分析和培訓講師獨特的思考為鮮明的特色。融合專業(yè)講解、圖

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工業(yè)品渠道開發(fā)和管理?參加對象:工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工課程收獲：←學習工業(yè)品渠道規(guī)劃的關鍵要素，學會規(guī)劃的工具和具體方法?！麑W習篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧?！治鏊拇箢愪N售政策的利弊，學習如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。←學習如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法?！榻B工業(yè)

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