卓越銷售管理 – 銷售團隊建設與業(yè)績提升

  培訓講師：王鑒

講師背景：
王鑒國內(nèi)知名銷售培訓專家、課程導師原世界500強美國輝瑞CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場部負責人澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師《培訓》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師北京大學、南京 詳細>>

王鑒
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卓越銷售管理 – 銷售團隊建設與業(yè)績提升詳細內(nèi)容

卓越銷售管理 – 銷售團隊建設與業(yè)績提升
課程大綱：

　　1．團隊特質(zhì)與周期
　　團隊發(fā)展周期的五個階段
　　識別團隊問題的預警信號
　　高績效銷售團隊的特質(zhì)與維護

　　2．銷售經(jīng)理角色定位
　　銷售經(jīng)理的五項心理調(diào)適
　　銷售團隊管理三大目標與職責
　　杰出銷售主管的七種特質(zhì)

　　3．團隊日常管理策略
　　管理工具 – 表單、例會、跟訪、述職
　　控制焦點 – 方向、進度、行為、態(tài)度
　　銷售團隊常見問題及成因
　　銷售行為六大誤區(qū)及對策

　　4．培訓與教導部屬
　　被教導者的四種類型與接受度
　　銷售訓練三大目標與四項內(nèi)容
　　訓練三種方法：課程、輔導、業(yè)務會議
　　建立訓練計劃的六項關鍵

　　5．激勵與授權部屬
　　馬斯洛需求層級理論JCM工作特性模式
　　激勵的八種方法和六項原則
　　授權四種模式 – 控制、指導、咨詢、協(xié)調(diào)
　　適合與不適合授權的工作

　　6．發(fā)揮績效評估力
　　績效評估進行步驟與誤區(qū)
　　績效評估十二大指標解析
　　績效不良的系統(tǒng)因素和個人因素

　　7．高效銷售團隊溝通
　　傾聽的五大技巧與障礙
　　促進溝通的表達方式與討論策略
　　給予建設性反饋的四個步驟
　　接納反饋的技巧與程序

　　8．增進團隊會議績效
　　團隊會議的議程元素與主持流程
　　三種常見會議：問題型、決策型、虛擬型
　　會議討論的五種情境與管理策略

 

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《專業(yè)銷售技巧：銷售流程關鍵與成交技法》標準課時：2天【課程概覽】053975專業(yè)銷售的概念始于美國心理學家E.K.Strong撰寫的《銷售心理學》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售人員的進階教案或有經(jīng)驗銷售人員的強化課程，從而減少不必要的彎路和

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　　顧問式銷售技術-客戶需求發(fā)掘及成交技法課程大綱：　　1．銷售模式分析　　大宗生意銷售的四大難點　　成功銷售訪談的三項原則　　顧問角色分析–解決問題型銷售　　2．銷售訪談流程　　開場–引起注意，獲得好感　　調(diào)查–溝通現(xiàn)狀，引導需求　　顯示能力–推介產(chǎn)品利益與方案　　取得承諾–實現(xiàn)銷售進展與突破　　3．銷售開場控制　　以客戶話題為中心，靈活應變　　尋找機會開

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　　專業(yè)銷售技巧-銷售角色認知與流程關鍵課程大綱：　　1．專業(yè)銷售核心　　成功銷售人員的五大特質(zhì)　　AIDMA購買心理模型　　專業(yè)銷售流程的七個階段與角色定位　　2．銷售準備與目標　　尋找潛在客戶的兩大途徑　　編制銷售計劃與路線　　設定銷售目標–搜集信息與引發(fā)決定　　3．接近客戶與開場　　有效接近客戶的步驟要領　　OPA銷售暖場內(nèi)容設計　　四種引起注意的開場

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