《雙贏談判技巧：銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《雙贏談判技巧：銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容
《雙贏談判技巧：銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《雙贏談判技巧：銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天
【課程概覽】
053975談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進(jìn)行溝通、交易的過(guò)程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無(wú)所獲；誤判了對(duì)方需求而失去機(jī)會(huì)；采取強(qiáng)硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對(duì)方；或談判因?yàn)槌隽艘粋€(gè)不可更改的底線而破裂，等等。這些都與雙贏談判的準(zhǔn)則背道而馳——一個(gè)成功的談判者應(yīng)試圖尋找雙方的共同點(diǎn)，達(dá)成一個(gè)互惠互利的方案。
本課程詳解一個(gè)雙贏談判在準(zhǔn)備、探索、交換和交易四個(gè)階段的策略及開(kāi)局、中場(chǎng)和終局三個(gè)環(huán)節(jié)的戰(zhàn)術(shù)，引領(lǐng)從業(yè)人員掌握成功談判的關(guān)鍵要素和策略，在談判過(guò)程中保持主導(dǎo)地位，擺脫以折扣換交易的被動(dòng)局面。為此，課程系統(tǒng)講解如何評(píng)估談判雙方的實(shí)力對(duì)比，占據(jù)信息和時(shí)間的主動(dòng)，如何分析談判的不同結(jié)果，作出正確選擇，如何設(shè)定談判理想目標(biāo)與底線，進(jìn)而切割和交換各自的籌碼，如何識(shí)別和化解談判陷阱，防止對(duì)方獲得對(duì)其過(guò)分有利的合同條款。同時(shí)，課程分析了成功談判者的行為特征和溝通方式，變對(duì)抗為對(duì)話。
【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)各級(jí)銷售、商務(wù)、市場(chǎng)、客服等管理人員，以及需要提升對(duì)商務(wù)談判認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員、高級(jí)經(jīng)理人和企業(yè)管理者。
【學(xué)習(xí)收獲】
在談判的力量、信息和時(shí)間三大關(guān)鍵領(lǐng)域占據(jù)先機(jī)，贏得主動(dòng)和話語(yǔ)權(quán)
解析談判的四個(gè)階段——準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段
對(duì)比談判的五種結(jié)果——完全讓步、折衷、交換、附加價(jià)值、談判破裂
掌握開(kāi)局、中場(chǎng)和終局的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，從可變因素中尋求可行方案設(shè)計(jì)談判的權(quán)力結(jié)構(gòu)、陣營(yíng)結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu)，運(yùn)用巧實(shí)力營(yíng)造談判優(yōu)勢(shì)
遵循成功談判的溝通模式，從互相戰(zhàn)勝對(duì)方轉(zhuǎn)為戰(zhàn)勝問(wèn)題，達(dá)成雙贏
【授課方式】
專為需要參與商務(wù)談判的銷售人士設(shè)計(jì)，尤其針對(duì)大宗生意交易及復(fù)雜決策的談判類型
分析合作雙方的強(qiáng)弱對(duì)比，探究談判過(guò)程中可變因素的價(jià)值，為制定可行方案提供指導(dǎo)
運(yùn)用豐富的案例研究和角色演練，突出實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，使每位學(xué)員得到最大的鍛煉機(jī)會(huì)
【內(nèi)容綱要】
01談判的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則
先銷售后談判，在客戶有意購(gòu)買(mǎi)時(shí)才談判
談判準(zhǔn)則——致力于價(jià)值互補(bǔ)與利益平衡
關(guān)鍵動(dòng)作——籌碼的選擇與交換
雙贏定律——贏者不全贏，輸者不全輸
02談判關(guān)鍵要素解析
力量——力量施展越大，在談判中越有優(yōu)勢(shì)
信息——談判掌握在有最充分情報(bào)的人手中
時(shí)間——時(shí)間壓力越大，就越容易讓步
專業(yè)談判工具表單：談判要素分析表
03雙贏談判結(jié)果定位
折衷路線——雙方各讓一步，中間成交
交換條件——滿足對(duì)方要求，取回己方條件
附加價(jià)值——避開(kāi)對(duì)方要求，提供附加條件
專業(yè)談判工具表單：談判籌碼交換表
04談判階段策略規(guī)劃
準(zhǔn)備階段——采集信息，預(yù)估實(shí)力，設(shè)定目標(biāo)
探索階段——分析雙方可運(yùn)用的籌碼及其價(jià)值
交換階段——提出低成本、高價(jià)值的讓步條件
專業(yè)談判工具表單：談判策略規(guī)劃表
05談判的中前期戰(zhàn)術(shù)
開(kāi)出高于預(yù)期的條件要求，預(yù)留談判空間
不輕易接受對(duì)手要價(jià)，學(xué)會(huì)感到意外
扮演“不情愿”的一方，隨時(shí)準(zhǔn)備“離開(kāi)”
不過(guò)早讓步，也不輕易折中
06談判的中后期戰(zhàn)術(shù)
誘捕策略，使對(duì)方在真正重要的問(wèn)題上讓步
白臉黑臉策略，在不導(dǎo)致對(duì)抗下向?qū)Ψ绞?br />
蠶食策略，在最后階段要對(duì)方讓步
專業(yè)談判工具表單：談判戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用表
07優(yōu)勢(shì)談判結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
權(quán)力結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——導(dǎo)入優(yōu)勢(shì)議題改變權(quán)力結(jié)構(gòu)
陣營(yíng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——分化對(duì)手陣營(yíng)扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面
流程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——通過(guò)車(chē)輪戰(zhàn)等手段壓制對(duì)手
專業(yè)談判工具表單：優(yōu)勢(shì)談判設(shè)計(jì)表
08雙贏談判溝通策略
從互相戰(zhàn)勝對(duì)方轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問(wèn)題
談判溝通的四種方式——逃避、退讓、競(jìng)爭(zhēng)、合作
成功談判的六個(gè)特征——積極主動(dòng)，提出多種方案
專業(yè)談判工具表單：談判溝通測(cè)試項(xiàng)
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講師：王鑒詳情
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顧問(wèn)式銷售技術(shù)-客戶需求發(fā)掘及成交技法課程大綱： 1．銷售模式分析 大宗生意銷售的四大難點(diǎn) 成功銷售訪談的三項(xiàng)原則 顧問(wèn)角色分析–解決問(wèn)題型銷售 2．銷售訪談流程 開(kāi)場(chǎng)–引起注意，獲得好感 調(diào)查–溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求 顯示能力–推介產(chǎn)品利益與方案 取得承諾–實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破 3．銷售開(kāi)場(chǎng)控制 以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變 尋找機(jī)會(huì)開(kāi)
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專業(yè)銷售技巧-銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵課程大綱： 1．專業(yè)銷售核心 成功銷售人員的五大特質(zhì) AIDMA購(gòu)買(mǎi)心理模型 專業(yè)銷售流程的七個(gè)階段與角色定位 2．銷售準(zhǔn)備與目標(biāo) 尋找潛在客戶的兩大途徑 編制銷售計(jì)劃與路線 設(shè)定銷售目標(biāo)–搜集信息與引發(fā)決定 3．接近客戶與開(kāi)場(chǎng) 有效接近客戶的步驟要領(lǐng) OPA銷售暖場(chǎng)內(nèi)容設(shè)計(jì) 四種引起注意的開(kāi)場(chǎng)
講師：王鑒詳情
專業(yè)銷售談判–雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱： 1．銷售談判定位 先銷售，后談判 銷售談判的四個(gè)階段和可變因素 專業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng) 2．開(kāi)局談判手段 開(kāi)出高于預(yù)期的條件 絕不接受次還價(jià) 學(xué)會(huì)感到意外；扮演不情愿的賣(mài)家 運(yùn)用鉗子策略；避免對(duì)抗性的談判 3．中場(chǎng)談判技法 應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手 不要過(guò)早讓步；不要輕易折中
講師：王鑒詳情
效銷售教導(dǎo)–銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化課程大綱： 1．銷售教導(dǎo)定位 觀察他人行為表現(xiàn) 提供反饋、建議和指導(dǎo) 為持續(xù)改進(jìn)而建立合作伙伴關(guān)系 2．情境領(lǐng)導(dǎo)模型 指示–提供具體指導(dǎo)，提升專業(yè)技能 教導(dǎo)–鼓勵(lì)，表?yè)P(yáng)，傾聽(tīng)并繼續(xù)指導(dǎo) 支持–幫助，談心，支持并建立信心 授權(quán)–鼓勵(lì)獨(dú)立工作，發(fā)揮下屬潛能 3．銷售教導(dǎo)循環(huán) 策劃–擬定訪談策略，確定首要
講師：王鑒詳情
用于需要提高銷售技能和認(rèn)知的其他營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。 課程特色 情景式授課，以學(xué)員實(shí)際工作為案例，詮釋實(shí)用的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧； 面對(duì)面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，擬定應(yīng)對(duì)策略和行動(dòng)計(jì)劃； 專有培訓(xùn)視聽(tīng)輔助教材和游戲，寓教于樂(lè)，幫助學(xué)員成功進(jìn)入銷售團(tuán)隊(duì)主管的角色?！ ∨嘤?xùn)收獲 準(zhǔn)確把握銷售團(tuán)隊(duì)生命周期的發(fā)展階段，使績(jī)效大化 理
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