戴爾公司的成功秘訣――數字化管理

  培訓講師：崔小屹

講師背景：
崔小屹?實戰(zhàn)派營銷及管理專家?清華大學EMBA?曾任著名企業(yè)西門子、戴爾職業(yè)經理人?清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學特約講師?互聯網創(chuàng)業(yè)者【實戰(zhàn)經驗】?西門子區(qū)域經理?戴爾中國和香港地區(qū)軟件與外設業(yè)務銷售經理?美國OK集團中國區(qū)副總經 詳細>>

崔小屹
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戴爾公司的成功秘訣――數字化管理詳細內容

戴爾公司的成功秘訣――數字化管理

　　戴爾的成功秘訣－數字化

　　很多新員工來到戴爾公司，認為戴爾公司成功是因為有很多優(yōu)秀的人才；過了半年，他們會認為戴爾的成功來自于直銷戰(zhàn)略；再過半年，他們會認為是因為戴爾的業(yè)務嗅覺；又過了半年，后他們發(fā)現戴爾成功的秘訣是數字化管理

　　從上到下的數字化

　　從高管理層到基層員工都知道要用數字說話，都知道要為數字奮斗

　　完善的報表，各級管理人員每天早上的**件事，看報表，沒有報表就想失去了眼睛

　　決策以數字為基礎

　　重大決策都經過嚴格的數字論證

　　以數字為基礎的BPI推動變革

　　在數字化管理方面投入巨資，也取得了巨大的收獲

　　僅在電話銷售報表體系上面就斥資3000萬美金

　　強大的報表保證了對電話銷售業(yè)務從團隊到個人的準確地實時跟蹤

　　秘訣后面的秘訣，強大的企業(yè)文化支持數字化管理

　　神州電腦請了很多戴爾的管理人員，用戴爾的表格，用戴爾的培訓課程，連桌椅電話都與戴爾相同，但他們沒有請來戴爾的企業(yè)文化

　　戴爾的企業(yè)文化：致勝文化――沒有借口，行動**，維護了數字的絕對知名

　　企業(yè)文化從招聘開始，從招聘開始選出適合企業(yè)文化的員工，**招聘傳遞文化信息

　　戴爾各項工作的數字化管理

　　戴爾的戰(zhàn)略與執(zhí)行體系

　　根據年度市場分析報告，預測下一年度市場總量以及戴爾份額

　　找出期望目標與當前預測的差距，制定追趕計劃，如“增加新產品”，“提高高端產品推廣力度”，并對每項追趕計劃進行量化

　　根據員工調查的數據了解公司文化、策略的走向是否得到員工認同，確定內部管理的中心任務，如從2005年的“客戶滿意度”到2006年的“提高凝聚力”

　　客戶發(fā)展策略中的數字化

　　客戶發(fā)展到一定程度，根據下單量，根據訂單頻率和客戶潛力轉移到大客戶部門，大客戶繼續(xù)發(fā)展到重點客戶，再到戰(zhàn)略客戶。。。

　　Financial Team的職責

　　制定各部門的指標，

　　完善各種報表，設計新報表

　　臨時的分析項目

　　戴爾公司的BPI，即戴爾版本的6個西格瑪

　　基于數據的業(yè)務流程改造

　　可由任何員工提出，經過分析如果投入產出比合理可以立項

　　組建專門團隊，用DMAIC方法進行分析和提出結論

　　模擬游戲：BPI

　　戴爾如何打造數字化管理體系

　　高管理層身體力行

　　從麥克戴爾開始，主要領導都是數字管理的推崇者

　　各級領導都喜歡用“show me the data”

　　數字化激勵

　　職業(yè)發(fā)展中的數字化

　　晉升和評級完全以數字為基礎

　　只有認同數字化管理才會得到重用

　　員工調查

　　利用培訓宣揚數字化

　　從入職培訓開始

　　各種培訓都會加入數字化的烙印，如“溝通”技巧里會都有數字分析

　　實施數字化管理可能出現的問題

　　數字化是工具，不是枷鎖――避免出現數字官僚主義

　　因為需要搜集數據而花費太多時間

　　有些數據難以預計，強制性提供數據并不可靠

　　繁冗而昂貴的基礎工作

　　需要大量的取樣工作

　　ERP

　　反復地培訓

　　人是難量化的

　　很多關于人的評估是很難完全用數字量化的

　　完全用數字化判斷反而會造成錯誤判斷

　　老母雞變成鴨

　　在完全地數字化模式下，一個數據的差錯（預測不準）,會導致全盤的錯誤

　　短期效應

　　過分強調數字導致短期行為

　　上有政策、下有對策

　　銷售人員先下單，后退貨

　　電話業(yè)務人員互相打電話提高通話時間

　　經理看著員工寫員工調查來取得高分

　　戴爾撿到了所有的芝麻

　　精于計算每個細節(jié)可能在結構上出現問題

　　舉例：客戶發(fā)展計劃的弊端

　　如何正確地數字化

　　首先掌握數字化的真諦

　　數字化的本質是看重事實

　　數字化也需要主觀判斷

　　80％的數字化加上20％的主觀判斷為佳

　　生產運營和流程必須數字化

　　對于人的方面的評估則需要主觀的因素在里面

　　隔兩級再談數字化

　　直接下級的工作很多可以在日?？吹剑梢约尤胍恍┲饔^的判斷，隔兩級的就很難看到了，數字化就很重要

　　騰出手來撿西瓜

　　不要過分糾纏細節(jié)，節(jié)省時間

　　按正常推理判斷可以確定的事不要過于強調數字

　　如何正確對各工作崗位實施數字化管理

　　如何對銷售人員數字化管理

　　如何對管理層數字化評估

　　如何對技術支持和售后部門進行數字化評估

　　如何對客戶服務人員進行數字化評估

　　數字化與企業(yè)文化

　　數字化要有文化配套

　　文化要有制度配套

　　制度要有領導配套

　　如何建立數字化管理方案

　　數字化五部曲－領導洗腦

　　高領導層必須有堅定的決心

　　高領導層的觀念轉變需要過程

　　數字化五部曲－主力得實惠

　　要讓主力干將在變革中得到實惠，否則他們會用技術接口來抵制

　　需要保持整體的穩(wěn)定

　　數字化五部曲－制定方案

　　重點評估如何取得數據，在取數時的難度

　　方案可以由咨詢公司協(xié)助

　　需要避免學院派方案

　　設計報表

　　數字化五部曲－人才儲備

　　提前進行培訓，讓主要管理人員接受變革

　　招聘有經驗的人才協(xié)助實施

　　人員調整以適應變革

　　數字化五部曲－實施方案

　　不怕挫折，堅持到底

 

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