(BTOB)實戰(zhàn)銷售技巧

  培訓講師：馬克

講師背景：
馬克老師u實戰(zhàn)銷售與談判訓練專家uCRM客戶關系管理專家，SalesOKCRM總架構師u上海交大職業(yè)經理人研修班營銷講師u北大案例研究中心銷售案例課程講師u國際職業(yè)培訓師協(xié)會專業(yè)講師u暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實戰(zhàn)秘籍》之作者u《市場與銷 詳細>>

馬克
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(BTOB)實戰(zhàn)銷售技巧詳細內容

(BTOB)實戰(zhàn)銷售技巧
　　突破銷售-卓越銷售技巧訓練課程大綱：
　　**單元：認識銷售
　　從4P到4C來看理解銷售以及你的工作
　　案例分析一：DELL公司與IBM公司的銷售方法
　　案例分析二：兩個賣水和賣凈水機的銷售員
　　分析銷售員常見的錯誤的銷售行為和思維方式
　　銷售人員的角色定位？
　　講師型
　　保姆型
　　人際關系型
　　銷售人員的能力素質模型
　　思維力
　　學習力
　　親和力
　　洞察力
　　專業(yè)力
　　談判力
　　沉默力
　　協(xié)調力
　　決斷力
　　影響力
　　哪些人是我的客戶，如何尋找這些客戶？
　　廣義概念的客戶與俠義概念上的客戶
　　內部客戶和外部客戶
　　尋找客戶的五大方法
　　客戶是我們什么人？
　　衣食父母
　　上帝
　　親人
　　朋友
　　合作伙伴
　　客戶為什么要購買？
　　客戶購買三要素
　　案例分析：現(xiàn)場銷售產品情景演示
　　總結：促進客戶購買的注意點
　　銷售與服務的常見誤區(qū)
　　狗熊掰玉米的失敗
　　只銷售不服務
　　只服務不銷售
　　銷售和服務的關系？
　　第二單元：銷售溝通技巧
　　認識溝通
　　溝通的關鍵要素
　　溝通的雙向原則
　　游戲：體會成功溝通的關鍵點
　　與不同性格的客戶溝通
　　如何和不同性格的客戶溝通
　　面對不同性格客戶的反饋，銷售員該如何面對
　　如何迅速識別不同性格的客戶
　　銷售溝通的六大習慣
　　三點式
　　確認式
　　排序式
　　歸納式
　　打比喻
　　講故事
　　銷售溝通的藝術
　　命令客戶的藝術
　　否定客戶的藝術
　　贊美客戶的藝術
　　其他措辭的藝術
　　回答問題的智慧
　　重大問題，隔夜回答
　　分條件回答
　　一切盡在不言中
　　反問回答
　　第三單元：成功銷售的五大步驟
　　銷售準備
　　形象自檢
　　成功銷售員的標準形象設計
　　基本商務禮儀
　　深刻思考：銷售員的形象到底應該是怎樣，難道一定是西裝革履嗎？
　　公文包自檢
　　公文包里應該有那些必備的銷售工具
　　這些銷售工具該如何使用
　　SWOT分析
　　項目SWOT分析
　　個人SWOT分析
　　公司以及產品SWOT分析
　　對手SWOT分析
　　了解客戶
　　了解客戶的公司層面
　　了解客戶的工作層面
　　了解客戶的私人層面
　　預約拜訪
　　如何更好的預約客戶
　　如何面對客戶不想見銷售員的辣手問題
　　實戰(zhàn)演練：如何預約客戶
　　接觸客戶
　　快速掃描---以快的時間將客戶的信息盡收眼底
　　到客戶公司和工廠，該觀察哪些信息
　　分組討論：這些信息對銷售員的價值是什么
　　一見鐘情---頂級銷售員的必備技能
　　如何做一個好的開場白
　　銷售開場白的注意點
　　如何快速的和客戶打成一片
　　坐而論道---道不同不相為謀
　　如何利用開放式問題，來了解客戶的思想
　　該與客戶論哪些“道”
　　建立信任---白貓黑貓能建立信任就是好貓
　　信任的分類（何時利用公司的力量？何時利用個人的力量？）
　　建立信任的10個方法
　　討論：信任在銷售中的價值
　　需求了解
　　挖掘需求的兩大技巧
　　設身處地的聆聽，聆聽客戶的需求
　　循循善誘的提問
　　銷售三問（你需要嗎？你有錢嗎？我有機會嗎？）
　　客戶需求的分類
　　明顯需求---如何快速促成
　　潛在需求---如果快速轉化為明顯需求并快速促成
　　如何引導客戶需求到自己的軌道上來---以免為對手做嫁衣
　　如何激發(fā)潛在需求
　　用SPIN銷售技術來激發(fā)客戶的潛在需求
　　認識SPIN銷售技術
　　S－spin－了解客戶的基本狀況
　　P－spin－了解客戶的痛苦點
　　I－spin－在客戶的痛苦點上灑一把鹽
　　N－spin－在美麗的愿景中，客戶說，把產品賣給我吧
　　產品展示
　　展示你的價值主張---你核心的買點
　　讓你所有的展示都來強化這個賣點
　　不斷重復這個賣點
　　如何選擇有別于對手卻又有利于客戶的賣點（核心價值主張）
　　認識FABC---
　　F---客戶喜歡產品的這個特征
　　A---客戶更喜歡產品的這個優(yōu)點
　　B---客戶真正愿意買單的是產品的特征和優(yōu)點帶給他的好處與利益
　　用FABC進行產品展示
　　締結成交
　　認識客戶異議
　　客戶異議的分類
　　對待客戶異議的態(tài)度
　　如何規(guī)劃，才能收到更少的客戶異議
　　解決客戶異議的流程
　　決策心理學
　　現(xiàn)場訓練：如何解決工作中的異議，并終締結成交

 

馬克老師的其它課程

《這樣學TTT－內部培訓師實操訓練》for2012目標:←全面認知培訓、培訓師和學員←掌握前、中、后培訓流程圖←學會正確全面的了解培訓需求←學會設計培訓課程←學會獨自實施整堂培訓課←學會評估培訓效果←提升培訓者上臺培訓能力培訓對象：企業(yè)內部專職訓師，經常輔導下屬，培訓下屬的各部門主管，致力于提升表達與演講技能的職業(yè)人士培訓方式：10大培訓方法——競爭式培訓法

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實戰(zhàn)門店導購技巧導語：門店銷售只需要解決兩個問題1.把客戶引進門2.成交客戶——以更高的價格成交客戶沒錯……我們的企業(yè)花了大量的廣告費，終于把客戶引進門了?？墒?，很遺憾……店內的銷售員卻無法成交客戶——因為，銷售員沒有經過專業(yè)的訓練——所以，本課程就解決以下三個問題1.教授營業(yè)員如何成交走進店里的客戶2.教授營業(yè)員如何以更高的價格成交走到店里的客戶課程特色:

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實戰(zhàn)商務談判技巧目標:增強商務人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達成交易的能力特色:全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型導入！拒絕空洞理論，演繹實戰(zhàn)營銷；追求學以致用，達成業(yè)績提升！?第一單元：全面認識談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認知和了解談判←想成為談判高手的第一要義是什么？?具備談判意識?案例分析：你具備這種談判意識嗎?全場互動：訓練談判意識←上

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(BTOB)實戰(zhàn)銷售技巧目標:增強業(yè)務員的市場開拓能力、新客戶開發(fā)能力、客戶溝通能力、分析客戶能力、挖掘客戶需求的能力、實戰(zhàn)拜訪能力、促成訂單能力、科學的客戶管理能力！特色:全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型導入！拒絕空洞理論，演繹實戰(zhàn)營銷；追求學以致用，達成業(yè)績提升！?第一單元：認識銷售←從4P到4C來看理解銷售以及你的工作?案例分析一：DELL

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“實戰(zhàn)銷售談判技巧”培訓提綱－（23天）1.項目背景?銷售與談判能力是當今社會必須具備的一種技能，大到國家之間的溝通叫談判，中到生意買賣，小到父母與小孩的溝通，情侶之間的交流，都叫談判，所以，談判無處不在，不會談判的人，幾乎寸步難行。?銷售與談判不僅僅是討價還價的伎倆，更是一種高超的溝通藝術，是職業(yè)化人士必備的一種技能，也是優(yōu)秀組織機構員工的必修課。?銷售與

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大客戶營銷與顧問式銷售目標:讓業(yè)務員全面掌握對大客戶銷售的思維模式，增強業(yè)務員與高管的溝通能力，增強業(yè)務員挖掘客戶需求的能力，新客戶開發(fā)能力，新產品開發(fā)能力，新市場開發(fā)能力，增強業(yè)務員成交大訂單的能力！特色:全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型導入！拒絕空洞理論，演繹實戰(zhàn)營銷；追求學以致用，達成業(yè)績提升！?第一單元：認識大客戶營銷←專業(yè)銷售技巧VS顧

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課程大綱：談判的概述#61622;三個案例看談判#61622;五種談判風格與你的談判風格#61622;談判的5W1H、前提、特征和原則#61622;有利于談判的心理學知識#61622;談判過程與步驟談判的準備#61622;基本準備#61622;目標準備#61622;信息準備#61622;技能準備談判的策略―――競爭談判策略#61622;造勢策略媒體造勢專業(yè)造

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課程大綱：　　單元：虎口奪單-狼性銷售之全面認識　　“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路　　“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環(huán)境　　“虎口環(huán)境”的特點：　　我方介入客戶的時間晚　　客戶已被競爭對手引導　　客戶緊閉大門，不給我方絲毫機會　　競爭對手強大，上有品牌壓力，下有價格沖擊　　競爭對手已控制

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電話銷售技巧   01.01

　　電話銷售技巧課程大綱：　　一、電話銷售的定位　　1、什么是電話銷售　　2、電話銷售漏斗　　3、客戶跟蹤曲線原理　　4、電話銷售SWOT分析　　5、案例分析　　二、電話銷售心態(tài)管理　　1、電話溝通中積極心態(tài)的幾個問題　　2、如何調整心態(tài)　　3、電話銷售時間管理　　4、電話銷售中的PDCA循環(huán)　　5、電話溝通技巧的幾個層次　　6、商品推銷的平衡法則　　7、如

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　　銷售禮儀與談判技巧課程大綱：　　部分銷售禮儀　　一、銷售人員的職業(yè)形象塑造　　1、如何利用形象給客戶留下美好印象　　2、職業(yè)人士的形象規(guī)范　　二、電話約訪禮儀　　1、電話約訪流程　　2、電話約訪禮儀　　三、拜訪和接待客戶的禮儀　　1、拜訪客戶的禮儀　　做好銷售準備　　進入客戶公司　　告退的禮儀　　2、接待客戶的禮儀　　客人的引導禮儀　　會客室內的接待禮儀

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