《連鎖店業(yè)績(jī)提升策略與方法》
**單元、連鎖企業(yè)店鋪管理的現(xiàn)狀、對(duì)策與出路
【解決的核心問題】
Ø 互動(dòng)學(xué)員需要解決的問題與困惑，現(xiàn)場(chǎng)解決問題
Ø 以解決問題為導(dǎo)向培訓(xùn)，讓培訓(xùn)更有針對(duì)性和實(shí)效
Ø 這些現(xiàn)狀是你所考慮的問題嗎？
1. 店長(zhǎng)如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變？
2. 店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？
3. 執(zhí)行機(jī)制不健全：如何實(shí)現(xiàn)由督到導(dǎo)、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？
4. 深度客戶關(guān)系管理待加強(qiáng)：如何實(shí)現(xiàn)由滿意到忠誠(chéng)、由“消費(fèi)方式”到“生活方式”的轉(zhuǎn)變？
Ø 你的其他問題？……
Ø 連鎖企業(yè)店鋪管理的對(duì)策與出路
【互動(dòng)】你的問題與困惑？現(xiàn)場(chǎng)解答 
【案例分析】阿迪達(dá)斯國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌連鎖終端店面快速?gòu)?fù)制秘訣分析
第二單元、店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升的工具——超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗
【解決的核心問題】
Ø 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績(jī)的營(yíng)銷管理工具
Ø 系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績(jī)
1. 業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善
1) 營(yíng)業(yè)額 =  客流量X成交率X客單價(jià)
2) 業(yè)績(jī)分析
（1) 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合
（2) 成交率的影響因素：銷售流程能力
（3) 客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售
2. 業(yè)績(jī)持續(xù)提升的金鑰匙——“超級(jí)管理漏斗”
1. 銷售過程分析與控制
（1) 流程設(shè)置
（2) 漏斗制作
2. 銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升
（1) 沉淀概率
（2) 持續(xù)提升超級(jí)營(yíng)銷管理漏斗
【管理案例】營(yíng)銷管理漏斗的應(yīng)用
第三單元、店面盈利分析與銷售策略調(diào)整 
【解決的核心問題】
Ø 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行盈利分析
Ø 掌握店面盈利分析工具的操作與應(yīng)用
1. 為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？
（1） 數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
（2） 數(shù)字客觀 、會(huì)說話、速度快、來(lái)決策  
（3） 店鋪的基本數(shù)字
營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率
2. 店面盈虧平衡 
（1） 銷售盈虧平衡點(diǎn)＝銷售總成本÷平均毛利率
（2） 銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
（3） 平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)
3. 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？
（1） 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中重要的數(shù)據(jù)之一
（2） 單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷信息，有效制定安全庫(kù)存策略
（3） 營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)
（4） 老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
（5） 員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥 
【小組討論】門店的主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動(dòng)方案？
4. 客戶分析
（1) 分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對(duì)比表》
（2) 了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策
5. 收支分析
（1) 分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
（2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是否湊效？原因？
6. 商品分析
（1) 分析工具：波士頓矩陣分析法
（2) 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　
（3) 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策
 
第四單元、店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升三大核武器
**項(xiàng)核武器：診斷問題——店面問題診斷工具實(shí)操
【解決的核心問題】
Ø 掌握一套分析問題的方法與工具
1. 診斷分析問題的工具——魚骨圖
（1) 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視 
（2) 標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
（3) 經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證
2. 魚骨圖使用的六步驟
3. 練習(xí)（分析問題——“營(yíng)業(yè)下滑”）
【工具運(yùn)用與輔導(dǎo)】分析本月業(yè)績(jī)下滑的原因？
第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(jī)——店面促銷策劃與執(zhí)行
 【解決的核心問題】
Ø 掌握促銷策劃流程及執(zhí)行要點(diǎn)
Ø 學(xué)會(huì)促銷策劃的關(guān)鍵要點(diǎn)
Ø 掌握促銷操作的策略與技巧
1、 促銷策劃業(yè)務(wù)流程 
（1） 促銷市場(chǎng)研究
（2） 確定促銷要素
（3） 實(shí)施促銷 
（4） 執(zhí)行和評(píng)估促銷結(jié)果
2、 促銷組織與執(zhí)行要點(diǎn)
（1） 促銷方案制定要點(diǎn)
（2） 促銷活動(dòng)前準(zhǔn)備工作要點(diǎn)
（3） 促銷活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)
（4） 促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)
3、 實(shí)效促銷方式及操作要點(diǎn)
（1） 特價(jià)促銷
（2） 贈(zèng)品促銷
（3） 聯(lián)合促銷
（4） **促銷
（5） 活動(dòng)促銷
 ……
【小組策劃與輔導(dǎo)】  
第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績(jī)——修煉絕對(duì)成交
【解決的核心問題】
Ø 提升如何絕對(duì)成交能力？
1. 成交是問出來(lái)的，問對(duì)問題賺大錢
2. 絕對(duì)成交的秘籍
1) 成交的關(guān)鍵在于要求
2) 成交大師的信念：成交一切都是為了愛
3) 成交就是發(fā)問的藝術(shù)：?jiǎn)枌?duì)問題賺大錢
4) 成交絕技一：假設(shè)成交法
5) 成交絕技二：二選一成交法
6) 成交絕技三：分解決定成交法
7) 成交絕技四：6 1問題成交法
8) 成交絕技五：反敗為勝法
【情景演練】 我是成交高手

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