終端銷售自動(dòng)化（導(dǎo)購版）

  培訓(xùn)講師：楊亭

講師背景：
楊老師深圳市誠智行企業(yè)管理顧問有限公司專職講師、資深顧問組織學(xué)習(xí)系統(tǒng)導(dǎo)師AACTP美國培訓(xùn)與認(rèn)證協(xié)會(huì)授權(quán)講師國際教練聯(lián)合會(huì)（ICF）國際教練認(rèn)證楊老師曾在多家國內(nèi)外上市公司的市場與銷售、人力資源和培訓(xùn)管理等不同的企業(yè)運(yùn)營部門工作過，在職工作 詳細(xì)>>

楊亭
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終端銷售自動(dòng)化（導(dǎo)購版）詳細(xì)內(nèi)容

終端銷售自動(dòng)化（導(dǎo)購版）

**部分：主動(dòng)相迎

一、三動(dòng)聯(lián)動(dòng)

1、自己動(dòng)

·手動(dòng)、腿動(dòng)、眼動(dòng)、嘴動(dòng)

·主動(dòng)做好售前準(zhǔn)備

2、顧客動(dòng)

·讓顧客激動(dòng) 與顧客互動(dòng)

3、產(chǎn)品動(dòng)

·百聞不如一見！

 

二、三種開場

1、需求開場

·需求開場

2、產(chǎn)品開場

·產(chǎn)品開場

3、感情開場

·感情開場：羨慕式、贊美式、關(guān)心式

4、三種開場的適用賣場及時(shí)機(jī)

 

第二部分：探測需求

·案例分析：顧客知不知道自己應(yīng)該買什么？

一、購買角色

1、生活的5種角色

·不同角色的不同需求及銷售方式

2、購買的4種角色

·使用者、付錢者、決策者、參謀者

二、是誰使用

1、自己用

2、送人

·送給誰：送父母、送男/女朋友、送子女、送客戶

3、不同人群的需求特征

·男人、女人、老年人、中年人、年輕人

三、什么職業(yè)

·專為您這種職業(yè)設(shè)計(jì)的！

四、原用產(chǎn)品

1、品牌

·知名品牌轉(zhuǎn)向非知名品牌

·非知名品牌轉(zhuǎn)向知名品牌

2、款式

·推相同款的話術(shù)

·推不同款的話術(shù)

五、風(fēng)格喜好

·一站二看三摸四問

六、使用習(xí)慣

1、順應(yīng)習(xí)慣迎來銷售契機(jī)


2、改變習(xí)慣迎來銷售契機(jī)

七、購買時(shí)間

1、他是我今天的菜；

2、他是我即將收獲的菜；

3、他是我剛播下種子的菜

八、購買預(yù)算

·贊美認(rèn)同

·針對介紹

九、生活愛好

·愛好決定個(gè)性；

·個(gè)性的需求用個(gè)性的產(chǎn)品滿足

十、使用成本

·迎合成本

·改變成本

接待與開場綜合演練

 

第三部分：留住顧客

一、按住

·同伴讓座

·刻意讓座

·看機(jī)讓座

·坐到角落

·堵住去路

二、套住

·本地人、外地人、男人、女人，怎么留人？

三、粘住

·給產(chǎn)品，解詳情；給產(chǎn)品，你試試！

四、抱住

·留住孩子，留住父母

 

第四部分：產(chǎn)品介紹

一、順序說

·以顧客需求為主線，并加以控制引導(dǎo)，進(jìn)行產(chǎn)品介紹！

二、故事說

·將產(chǎn)品賣點(diǎn)**故事說出來

 

三、例證說

·都有誰用過我們的產(chǎn)品

四、搭配說

·與顧客身份特征的搭配；

·與顧客穿著氣質(zhì)的搭配；

·與顧客使用環(huán)境的搭配；

·與顧客特殊人群的搭配

五、神秘說

·偷偷告訴你產(chǎn)品的秘密

六、雙簧說

·你唱我和

產(chǎn)品介紹話術(shù)演練

 

第五部分：異議處理

一、價(jià)格異議

1進(jìn)門砍

·直線思維變成曲線思維

2對比砍

·決心要大、幅度要小、封堵退路

3要挾砍

·堅(jiān)守底線，請示領(lǐng)導(dǎo)；熟人購機(jī)，特殊照顧

二、質(zhì)量異議

1引導(dǎo)控制

·稀釋問題、改變方向、控制思路

2對比消化

·與競品的對比；

·與不同價(jià)位的對比

3異議預(yù)防

·熟知弱點(diǎn)，自然規(guī)避

三、品牌異議

·舉例證明：

明星代言、企業(yè)榮譽(yù)、市場銷量、企業(yè)歷程、技術(shù)創(chuàng)新、社會(huì)責(zé)任

 

 

 

第六部分：有效催單

一、催單時(shí)機(jī)

 

·信號(hào)燈解讀：黃燈、綠燈

二、催單四板斧

1、直接建議

2、選擇建議

3、假設(shè)成交

4、后機(jī)會(huì)

 

第七部分：起死回生

一、顧客脫身話術(shù)

·常見四種脫身話術(shù)

二、挽回

·求證、理解

三、跟蹤

·觀察、剖析、應(yīng)對

四、電話

1、索要號(hào)碼6法

2、電話銷售話術(shù)演練

 

第八部分：真誠送客

一、驗(yàn)產(chǎn)品

·檢驗(yàn)產(chǎn)品四項(xiàng)注意

二、交產(chǎn)品

·較低產(chǎn)品四個(gè)要求

三、送客

·真誠送到大門外，使用秘訣要交代
·今天得了大實(shí)惠，別忘再帶朋友來

 

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（一）企業(yè)內(nèi)部講師的四個(gè)緯度的能力項(xiàng)1、講師崗位的分類和分級(jí)——講師的四個(gè)緯度能力項(xiàng)2、內(nèi)部講師管理體系的四大元素（二）企業(yè)內(nèi)部講師的選拔1、講師基本信息2、講師核心素質(zhì)(部分)2.1歸納2.2推理2.3記憶2.4形象化2.5演繹2.6觀察2.7成就動(dòng)機(jī)3、講師基本能力(部分)3.1表達(dá)能力測試3.2文件編輯能力測試3.3互動(dòng)與激勵(lì)聽眾能力測試3.4講授能力

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（一）讓企業(yè)全體人員正確認(rèn)識(shí)和支持培訓(xùn)工作建立正確的培訓(xùn)觀念，了解什么企業(yè)在什么階段需要什么樣的培訓(xùn)1、企業(yè)培訓(xùn)概論1）企業(yè)培訓(xùn)的管理包括哪些內(nèi)容2）不同組織規(guī)模企業(yè)和行業(yè)企業(yè)的培訓(xùn)管理模式和培訓(xùn)側(cè)重點(diǎn)3）不同企業(yè)的培訓(xùn)發(fā)展階段和模型（二）企業(yè)培訓(xùn)如何與組織的戰(zhàn)略聯(lián)系如何讓企業(yè)的老板開始把重視培訓(xùn)不僅僅放在“嘴”上說，而是落實(shí)在行動(dòng)中1、培訓(xùn)的戰(zhàn)略管理及發(fā)展

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（一）培訓(xùn)管理系統(tǒng)篇1、企業(yè)培訓(xùn)的宏觀管理1.1不同發(fā)展階段企業(yè)培訓(xùn)的需求和培訓(xùn)策略選擇(培訓(xùn)策略與計(jì)劃的關(guān)系)1.2不同企業(yè)的培訓(xùn)管理模式下培訓(xùn)管理機(jī)構(gòu)的職責(zé)和功能(培訓(xùn)管理組織架構(gòu)與培訓(xùn)計(jì)劃的關(guān)系)1.3企業(yè)培訓(xùn)職能定位1.4企業(yè)的培訓(xùn)需求是如何產(chǎn)生的？(培訓(xùn)需求與培訓(xùn)計(jì)劃的關(guān)系)2、培訓(xùn)管理必須了解的科學(xué)管理工具和系統(tǒng)知識(shí)2.1企業(yè)培訓(xùn)的種類2.2企業(yè)

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一、課程內(nèi)容與大綱（2天）（一）企業(yè)內(nèi)部課程的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范1-1課程設(shè)計(jì)五要素1-2課程開發(fā)四要素1-3課程設(shè)計(jì)與開發(fā)的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)步驟1-4企業(yè)內(nèi)部課程的標(biāo)準(zhǔn)之一:系統(tǒng)性和針對性(五原現(xiàn)主義)1-5標(biāo)準(zhǔn)之二:科學(xué)性-用數(shù)字和事實(shí)說話1-6標(biāo)準(zhǔn)之三:直觀性-用圖表說話（二）課程設(shè)計(jì)的基本原理—工程控制學(xué)的基本概念2-1知名的黑箱理論2-2輸入與輸出模型2-3課程開

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1、危機(jī)是如何產(chǎn)生的？1.1企業(yè)莫名的13種死法，想知道嗎？危機(jī)讓品牌面臨滅頂之災(zāi)，看看別人如何死的，才知道自己可能如何死。1.2什么是無組織，等死1.3哪些是無紀(jì)律，氣死1.4誰無章法，亂死死不可怕，可怕的是冤死！如何防止呢？1.5案例11.5.1政府抽檢某檢測所賣場抽取食用油系列樣品，賣場管理人員要求促銷員給予了配合，據(jù)了解，這是例行市場抽檢，多個(gè)品牌取

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