柔性談判

  培訓講師：陸和平

講師背景：
陸和平老師工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員中國著名的銷售及銷售管理專家15年世界500強企業(yè)銷售總監(jiān)資歷北大縱橫管理咨詢公司的合伙人上海交大安泰管理學院MBA客座教授武漢大學EMBA總裁班的客座教授浙江大學EMB 詳細>>

陸和平
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柔性談判詳細內容

柔性談判

柔性談判

您想學習與掌握這些超常的談判技巧嗎？

●如何讓說“不”變得讓對手感到賞心悅目，感同身受？
●如何在談判中創(chuàng)造虛擬籌碼來影響對手?
●如何真正做到“換位思考”，“靈魂出竅”，使自己以對手甚至旁觀者的心理思維來應對僵
局？”
●如何通過推理及心理博弈來推斷其對手的底牌及下一步棋？
●如何利用右腦技術讓冷靜的對手變得沖動和感性，從而被你引導與左右？

現(xiàn)在很多談判的課程所假定的前提是談判雙方的地位是平等的，很多技巧的使用是建
立在雙方勢均力敵的基礎上。但事實上，談判雙方由于資源，需求，實力，供求關系等
因素的綜合影響到導致談判地位的不平等，這就要求我們的談判策略及技巧能做到兼顧
“爭取盡利益”與“維護雙方合作關系”的雙贏目標，這更要求我們的談判人員能從“剛性談
判”轉變?yōu)椤叭嵝哉勁小保鼓恼勁袑κ衷诔浞值男睦頋M足中接受您的建議！

柔性談判4大優(yōu)勢：
優(yōu)勢一:明弱實強定位
●談判中的弱勢方能通過表面的“示弱”來迷惑對手，而實際上在談判利益上卻步步為進，
直取目標。
●談判中通過“弱勢”與“強勢”的明暗轉化，能使談判的進程能通過波浪形的曲線向最終的
目標邁進。
●談判中能同時把握兩個緯度，即內在的利益緯度和表在的強弱緯度，通過兩個緯度的相
互配合交叉來推進談判。
優(yōu)勢二: 兼顧雙重目標
●很多談判者太注重短期利益，因此往往通過高壓力來逼迫對手就范，但即使最終達成一
致，在后續(xù)的合作中，另一方會設置諸多的障礙，使談判的成果在實施中大打折扣。
●“柔性談判”則既注重短期利益，更注重對手的心理感受和長期關系，使談判的結果是建
立在對方良好的感受及雙方和諧的關系的基礎上。
優(yōu)勢三:運用心理技術
●很多談判者之所以掌握了大量談判的技巧卻在實戰(zhàn)中無法發(fā)揮，是因為他們不懂得運用
心理學技術，心理學技術是談判人員急需補的一門知識。
●“柔性談判”則以心理學技術為課程的核心，通過判斷分析對手的心理需求，把握對手的
“個人心理狀態(tài)”，通過外在行為診斷對手的“心理變化趨勢”，通過試探判斷對手的“心理
反應”等方式，以“心理學”技術來引導對手，駕馭談判進度。
優(yōu)勢四:以柔克剛策略
●柔性談判注重“以柔克剛”的迂回推進策略，在遇到對手強硬及阻力的時候，運用“右腦
”的感性策略來替代“左腦”的理性策略。
●所謂“以柔克剛”，就是在談判中引導對手在“左腦思維”和“右腦思維”之間不斷切換，通
過“右腦”的感性思維來跨越“左腦”理性思維產生的障礙。
[課程6大卓越特色]
●“柔性談判”是第一個建立在談判雙方地位不平等基礎上而設計的談判實戰(zhàn)課程。
●“柔性談判”將提供談判的的全新視角，側重運用心理學的工具，使談判者的職業(yè)能力獲
得突破性提升。
●“柔性談判”課程提供“技術”而非“理念”，著重提供工具來解決實際問題，而非僅僅是理
論與概念。
●“柔性談判”課程的一大突破是談判的成果是建立在利益目標和雙方和諧關系的雙重基礎
上。
●“柔性談判”課程將運用大腦思維的技術，用左腦思維科學與右腦思維科學綜合運用在談
判過程中，
●“柔性談判”將由著名的談判專家,課程開發(fā)者之 一WILL LU親自授課。

參加對象: 項目銷售人員、大客戶銷售人員。

課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試

課程時間: 兩天

課程大綱

第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則
為什么要柔性談判
柔性談判的三大內涵
柔性談判的雙重目的
自我談判風格測試與評估
柔性談判的5個原則
第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我風格的識別及匹配
談判行為風格特征概述
不同溝通風格的行為偏好
四種談判風格的應對策略
如何識別他人的談判風格

第三模塊 柔性談判的前提—談判籌碼的設計與準備

談判的三大籌碼及其應用
時間籌碼的應用策略
信息籌碼的應用策略
權力籌碼的應用策略
真實籌碼與虛擬籌碼
虛擬籌碼的設計與準備

第四模塊 柔性談判三階段達的步驟和技巧

1. 談判前期的關鍵與策略
a.談判前期--開局分析與識別底線
b.談判前期--診斷風格與溝通匹配
c.談判前期的常見挑戰(zhàn)及應用
e.談判前期的8大心理戰(zhàn)術（情景模擬和心理訓練）


2. 談判中期的關鍵與策略
a.談判中期的特征--迂回與僵持
b.談判中期的關鍵：突破和引導
c.談判中期的常見挑戰(zhàn)及應用
e.談判中期的7大心理戰(zhàn)術（情景模擬和心理訓練）


3. 談判后期的關鍵與策略
a.談判后期的特征--促動和成交
b.談判后期的關鍵：柔性施壓力
c.談判后期的常見挑戰(zhàn)及應用
e.談判后期的6大心理戰(zhàn)術（情景模擬和心理訓練）

第五模塊 柔性談判的左右腦思維—突破僵局
談判對手的左腦思維與右腦思維
如何引導對手的左腦思維與右腦思維
如何將對手綁定在右腦思維
談判中“以柔克剛”的心理模式
如何面對拒絕壓力
突破談判僵局
與困難案例的談判

 

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