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《顧問(wèn)式銷(xiāo)售—進(jìn)階式修煉六步曲》

培訓(xùn)講師：閆明

講師背景：
閆明老師簡(jiǎn)介中國(guó)培訓(xùn)教育行業(yè)終身倡導(dǎo)者和傳播者TMCC國(guó)際認(rèn)證高級(jí)管理教練導(dǎo)師清華、北大EMBA特聘客座教授新加坡博維管理咨詢(xún)首席營(yíng)銷(xiāo)管理導(dǎo)師百年基業(yè)教育集團(tuán)董事會(huì)成員中國(guó)企業(yè)文化管理研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)中國(guó)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)型人才培養(yǎng)體系構(gòu)建總設(shè)計(jì)師現(xiàn)任香詳細(xì)>>

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《顧問(wèn)式銷(xiāo)售—進(jìn)階式修煉六步曲》

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售—進(jìn)階式修煉六步曲》
課程背景：
? 客戶人物性格、心里分析能力不強(qiáng)；
? 不能從客戶組織架構(gòu)分析哪些是關(guān)鍵人物，那些是核心人物；
?
客戶的溝通技巧能力不強(qiáng)，不能通過(guò)溝通發(fā)現(xiàn)客戶的需求和難處――然后不能將證劵客戶
的難處擴(kuò)大，引起對(duì)我們產(chǎn)品的需求――最后是不能有效提供產(chǎn)品解決方案幫客戶解決
問(wèn)題的方式，完成銷(xiāo)售推廣；
? 產(chǎn)品推廣方案的步驟不能有效制定；
? 不懂得銷(xiāo)售人員的角色定位；
? 職業(yè)心態(tài)訓(xùn)練；
? 銷(xiāo)售人員的自我認(rèn)識(shí)；
? 工作對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求；
? 弄清楚我們是“服務(wù)員”還是“推銷(xiāo)員”；
? 如何解決我們工作中的疑難雜癥。
課程目的：
通過(guò)本次營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，以期達(dá)至以下目標(biāo)：

?
面對(duì)客戶在價(jià)格方面提出的要求或質(zhì)疑，銷(xiāo)售人員如何回應(yīng)的技巧（公司產(chǎn)品一般不打
折或是折扣幅度很小，比較透明）；
? 提升員工的素質(zhì)；
? 提升團(tuán)隊(duì)的士氣；
? 提升銷(xiāo)售技巧；
? 提升銷(xiāo)售人員后期的業(yè)務(wù)推廣能力。
總結(jié)：通過(guò)閆老師的培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售人員的整體銷(xiāo)售能力，更能積極主動(dòng)的投入后期的
工作當(dāng)中。
課程時(shí)長(zhǎng)：2天=12小時(shí)
授課特殊要求：
? 全員統(tǒng)一將手機(jī)放置保管箱，設(shè)專(zhuān)人接聽(tīng)
? 分小組競(jìng)賽模式學(xué)習(xí)，失敗方承受懲罰
? 西點(diǎn)軍校標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)習(xí)模式
課程大綱：
第一部分：銷(xiāo)售人員的角色定位
1. 銷(xiāo)售員的第一個(gè)角色定位就是做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售專(zhuān)家
2. 銷(xiāo)售員區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
3. 市場(chǎng)信息的反饋
4. 要懂得自己策劃區(qū)域市場(chǎng)
案例：撿勝利果實(shí)
第二部分：高效客戶溝通技巧
破冰：溝通體系的認(rèn)知
1、溝通的實(shí)質(zhì)與內(nèi)涵
2、溝通的禁忌
3、溝通的過(guò)程模式
小測(cè)試：了解你的溝通技能
一、溝通的技巧
1、溝通中的專(zhuān)業(yè)表達(dá)
2、溝通中的問(wèn)答技巧
3、不要讓肢體語(yǔ)言出賣(mài)你
4、溝通中掌握技巧
5、溝通中的反饋技巧
6、如何克服溝通中的障礙
7、如何留下良好的第一印象
8、如何建立你的親和力
9、溝通中如何管理你的情緒
二、溝通提升與進(jìn)階
1、聲情并茂的溝通
2、溝通的真諦
3、溝通的最高境界！
案例：分享1---3證劵客戶管理實(shí)例
第三部分：銷(xiāo)售人員的自我認(rèn)識(shí)
一、銷(xiāo)售人員的職業(yè)目標(biāo)定位是什么？
1、銷(xiāo)售人員的現(xiàn)實(shí)痛苦
2、銷(xiāo)售管理者職業(yè)能力的優(yōu)劣
3、五種典型的銷(xiāo)售經(jīng)理形態(tài)
4、尋求未來(lái)的職業(yè)“金腰帶”
二、成功銷(xiāo)售管理者的職能角色定位
1、成功銷(xiāo)售管理者的內(nèi)控心態(tài)
2、管理銷(xiāo)售部門(mén)的責(zé)任價(jià)值分析
3、銷(xiāo)售經(jīng)理的五種角色與角色要素轉(zhuǎn)變
4、優(yōu)秀與平庸的銷(xiāo)售經(jīng)理的四大差異
三、成功的銷(xiāo)售管理者資源運(yùn)用之道
1、擴(kuò)展問(wèn)題思考的范圍
2、尋求老板的認(rèn)同和支持
3、銷(xiāo)售經(jīng)理系統(tǒng)思考三原則
4、取得銷(xiāo)售團(tuán)體的認(rèn)同并建立影響力
5、制定自己的發(fā)展目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃
第四部分：“銷(xiāo)售”與“服務(wù)”的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1、銷(xiāo)售靠速度
2、服務(wù)靠體系
3、營(yíng)銷(xiāo)靠關(guān)系
4、業(yè)績(jī)靠方法
第五部分：如何對(duì)待不同的證劵客戶
1、鄙視型
2、懷疑型
3、觀望型
4、知曉型
5、搗糨糊型
6、綜合型
第六部分：如何向證劵客戶介紹產(chǎn)品
1、介紹產(chǎn)品如介紹人
? 產(chǎn)品本身
? 銷(xiāo)售人員的本身
2、對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
3、利用產(chǎn)品的性能展開(kāi)話題
4、運(yùn)用圖標(biāo)、數(shù)據(jù)引入產(chǎn)品主題
5、處理客戶購(gòu)買(mǎi)異議
6、幫助客戶簽單

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