萬金系一線 電話銷售實戰(zhàn) 技巧

《萬金系一線 電話銷售實戰(zhàn)技巧》

課程背景：

電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業(yè)所認可，但大部分企業(yè)在實施電話銷售的過程中由于對這種模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業(yè)沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來對待，另一個原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通的技能。

本課程將幫助企業(yè)全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來更多利潤的銷售模式，同時，也將幫助企業(yè)中的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整個銷售業(yè)績。

課程收益：

   了解電話營銷和銷售對企業(yè)的重要意義

    掌握電話營銷和銷售的關(guān)鍵成功因素

    熟悉以客戶為中心的電話銷售流程

    掌握電話銷售的重要性和方法

    掌握通過電話與客戶保持長期關(guān)系的要領(lǐng)

    學會解決電話銷售中各種問題的技巧和簡介

課程亮點：

    邏輯清晰、理論性強

    案例鮮明、代表性強

    文字簡潔、易于掌握

課程大綱：

(  萬金系一線——電話營銷的“核懾力”

)  電話營銷，新營銷時代的“核武器”

)  商賈新戰(zhàn)場，成敗一線間

)  適用所有企業(yè)的營銷王道

)  永不消失的電波

(  第二章  百煉才成鋼——金牌電話銷售的關(guān)鍵詞

)  堅持：即使失敗1000次，也仍然期待第1001次的成功

)  無畏：突破恐懼，就是要跟陌生人說話

)  積極：尋找客戶，遍地商機

)  管理：管理客戶，管理時間，管理自我

)  感染：聲音是那雙拉近客戶的手

)  習慣：金牌電話銷售專員必備的職業(yè)習慣

ü  [自我測試]：誰走在新營銷時代前沿——優(yōu)秀電銷專員基本素質(zhì)測試

(  第三章  知己方知彼，未雨先綢繆——通話前的精心準備

)  知己——了解自我，挖掘競爭優(yōu)勢

)  知彼——了解目標客戶，選準目標找對人

)  未雨綢繆——制定針對性行銷話術(shù)

)  未雨綢繆——預(yù)測突發(fā)問題及備案話術(shù)

)  細節(jié)著手，準備好物品和環(huán)境

ü  [自我測試]：誰先發(fā)現(xiàn)了潛在客戶——電銷專員客戶開發(fā)能力測試

(  第四章 先聲已奪人——開場白是成功路上的第一道關(guān)卡

)  1分鐘開場白流程

)  30秒成功開場3要素

)  開場白7種形式

)  3種開場情景應(yīng)對策略

)  繞過前臺、秘書關(guān)的10種方法

v  經(jīng)典開場話術(shù)匯編

ü  [自我測試]：誰屏蔽了我們的客戶——開場成功系數(shù)測試

(  第五章  拋磚引來玉如意——探詢、挖掘，引導(dǎo)客戶需求

)  探詢挖掘客戶需求的S-P-I-N模式

)  理性與感性的冰山理論

)  判斷客戶的性格類型DISC性格管理工具

)  成功挖掘客戶需求的3要素

)  有效提問和有效傾聽的技巧

)  引導(dǎo)客戶關(guān)注你的產(chǎn)品優(yōu)勢

v  探詢需求話術(shù)匯編

ü  [自我測試]：誰先發(fā)現(xiàn)了客戶需求——傾聽與應(yīng)變能力測試

(  第六章  水到渠自成——自然導(dǎo)入產(chǎn)品推介

)  自然推介產(chǎn)品的N-FAB-E推銷模式

)  實現(xiàn)個性化推介的USP和UBV理念

)  水到渠自成，把握產(chǎn)品推介時機

)  產(chǎn)品推介的5大技巧和5大誤區(qū)

)  產(chǎn)品推介話術(shù)匯編

ü   [自我測試]：誰服務(wù)了我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品推介能力測試

(  第七章  風光在險峰——解決異議等于發(fā)現(xiàn)商機

)  客戶異議的原因及處理原則

)  處理客戶異議的LSCPA模式

)  客戶異議類型及處理模式

)  解決異議的6大技巧

v  處理客戶常見異議話術(shù)匯編

ü  [自我測試]：誰趕走了我們的客戶——客戶服務(wù)誤區(qū)測試

(  第八章  趁熱要打鐵——購買是一種沖動行為

)  促單成交的流程

)  成功成交的三要素

)  有效促單的“+-×÷”原則

)  達成階段性協(xié)議的3個步驟

)  達成階段性協(xié)議的必備條件——MAN法則

)  雪中送炭或錦上添花的促銷政策

v  達成協(xié)議常用話術(shù)匯編

ü   [自我測試]：誰先發(fā)現(xiàn)了成交商機——捕捉成交時能力測試

(  第九章  余音應(yīng)繞梁——持續(xù)跟進強化品牌服務(wù)意識

)  把脈客戶成熟度，制定針對性跟進策略

)  平息客戶抱怨，彰顯服務(wù)意識

)  5種工具穩(wěn)固客戶忠誠度

)  老客戶資源的“二次開發(fā)”

ü   [自我測試]：誰穩(wěn)固了我們的老客戶——客戶關(guān)系維系能力測試

講師簡介：

張超，擁有10年培訓(xùn)相關(guān)經(jīng)驗。

曾在慧聰網(wǎng)、百度、高朋網(wǎng)等多家知名企業(yè)擔任培訓(xùn)總監(jiān)、企業(yè)大學總監(jiān)、企業(yè)文化部總監(jiān)、全國銷售管理部副總等職位。

營銷傳播網(wǎng)、慧聰企管網(wǎng)、渠道網(wǎng)、博銳管理在線專欄作者，發(fā)表專欄文章逾千篇，近百家培訓(xùn)機構(gòu)特約講師。

擅長通用管理課程、領(lǐng)導(dǎo)力、團隊建設(shè)、銷售管理、銷售技巧等課題，課程由淺入深，案例翔實。為人熱情開朗、風趣幽默。注重演練反饋，強調(diào)學以致用。
長期致力于員工崗位技能提升相關(guān)課題的專項研究和實踐工作，積累了豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗。

主要著作：

《盯著結(jié)果找方法》

《萬金系一線 電話銷售實戰(zhàn)技巧》
《如何說顧客才會聽 如何做顧客才會買》

主要客戶:

中國移動、Sony、諾基亞、愛立信、佳能、ABB、愛普生、代傲電子、百度、
海爾、百事可樂、可口可樂、樂百氏、加多寶、惠氏、好麗友、拜耳、輝瑞制藥、
諾華制藥、GSK、諾和諾德、阿爾塔納、諾維信、花旗銀行、信誠人壽、中化、
施耐德、京能國際、臺達能源、歐司朗、雅詩蘭黛

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